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博瑞森图书：企业视角本土实践
推荐序
自序
【第1章】 医药行业分析与政策解读
第1节 新医改进程及对市场的影响
我国新医改进程
我国新医改方案
新医改对医药市场的影响
新医改带来的机遇和挑战
第2节 医药医疗行业加速整合
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十二五规划加速医药医疗行业整合
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重构医药市场竞争格局
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第3节 外资企业的中国战略
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外资企业在中国的发展战略
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外资企业在中国的经营模式
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第4节 新医改需要寻找新出路
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分析新医改对我国医药市场的影响
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未来哪些医药企业可以获得生存权
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营销变革将成为医药企业的主要转型策略
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第5节 未来5年，医药企业战略目标架构
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透视中小医药企业在新医改下的茫然
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企业的战略是核心
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【第2章】 医药企业的营销变革
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第1节 市场调研是营销变革成功的基础
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医药企业要重视市场调研
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怎么做市场调研
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第2节 对医药营销体系变革的思考
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营销体系变革的要点
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立体式精细化营销是未来营销变革的关键点
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建立高效的医药营销体系的规则
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第3节 制药企业要突破固有的营销思维
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借助第三终端市场打开销售局面
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有效利用招标中介资源
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混合型医药销售模式
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用做保健品的方式销售药品
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用DTC推广模式改进OTC销售渠道
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第4节 H企业的深度营销变革
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H企业的困境
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H企业变革的理由
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第5节 强势出击——中国医药企业的营销对策
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医药企业的营销困惑
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策略领先——行动致胜
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政府公关——跨跃门槛
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模式转型——适者生存
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提升能力——持续发展
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第6节 针对辽宁医改方案如何重组营销体系
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分析辽宁新医改动向
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有针对性地调整营销体系
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第7节 营销体系变革案例
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案例一：建立系统化的营销体系
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案例二：企业营销变革不能一步到位
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案例三：医药企业转型不能只依靠营销变革
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【第3章】 医药企业的销售区域市场团队管理
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第1节 强化销售区域市场管理——提高医药营销速度和质量的根本
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先营建好大系统
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在销售区域市场建立小系统
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通过计划管理和会议管理强化小系统运作
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通过合理的绩效管理提高小系统运作效率
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选拔优秀的领导带领团队提高小系统的效率
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第2节 区域经理存在的问题
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不思进取，得过且过
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不学习总结，做事靠老本
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不注重市场研究，凭感觉做市场
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不擅长做市场策划
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在手下面前装酷，和手下同流合污
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和经销商合伙对付企业
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不能带领手下建设好销售团队
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对待下属就会用简单的“萝卜加大棒”方法
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对企业的战略规划市场指导不屑一顾
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懒得跑市场，坐吃山空
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第3节 区域经理如何经营好自己的地盘
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真正了解你的市场
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制定本地区的营销规划
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不同的客户要采用不同的管理方法
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销售政策要用到刀刃上
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学会用人
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帮助业务人员做市场
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在自己的地盘内规划自己的产品线
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第4节 如何分解销售目标、制定销售计划
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分解销售目标
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制定销售计划
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第5节 未来医药行业销售人员的必备技能
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制定本销售区域市场销售计划的能力
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收集和整理客户资料的能力
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收集和整理竞品信息的能力
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寻访潜在客户的能力
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约访客户的能力
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与客户沟通，说和听的能力
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推销能力
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客情维护能力
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医药政策的研究能力
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时间和计划管理能力
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第6节 人力资源管理是销售区域市场成功的关键
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企业的未来，从合理的招聘开始
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营销人才培养不能“传、帮、带”
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第7节 医药企业市场部的中国式进化
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研究政策
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情报支持
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研究产品
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研究计划上市的产品
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研究整体市场
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制定公司经营策略
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提升销售专业化
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持续培训
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完善和制定营销模式
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制定营销战略
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在并购大潮中尽职调查的功能
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梳理产品线
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招投标支持功能和部分政府事务功能
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【第4章】 不同药品的营销策略
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第1节 处方药的院线营销规划
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国内医药企业如何进行院线营销
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处方药深度营销案例——工夫在“诗外”
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第2节 打造高绩效的普药营销体系
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普药营销体系规划
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新时期普药渠道变革不要“玩心跳”
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第3节 品牌化的OTC营销
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对OTC营销的理解、分析和运用
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OTC营销突围策略
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尝试跟随保健品会议营销
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第4节 疫苗营销分析
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中国疫苗营销竞争分析
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政府关系——决胜疫苗营销
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第5节 如何应对医药招商变局
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医药招商变局
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应对策略
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第6节 医药营销托管新思路
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商业托管
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医药管理咨询公司托管
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【第5章】 医药企业的终端市场策略
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第1节 医药企业的终端机会
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决胜终端、管控渠道
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终端资源——医药企业决战的关键点
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第2节 第三终端——充满诱惑和陷阱的蓝海
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制药企业的原罪
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制药企业为什么进入第三终端
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第3节 医药全终端策略不可取
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全终端策略缺陷多
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全终端策略造成的后果
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第4节 制药企业如何规划第三终端
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看清国家政策和局势
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分析不同省对基层和新农合的政策
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【第6章】 药店的营销出路
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第1节 药店转型的发展趋势
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药店转型无边界化不可行
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分业专业化经营是药店终极态势
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第2节 连锁药店转型——供应链
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连锁药店应该如何转型
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药店转型需要考虑的因素
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药店在OTC市场如何发展
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第3节 连锁药店的白热化竞争实战案例
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A连锁药店开门红
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B连锁药店的反击策略
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制定营销方案
更新时间：2019-01-03 06:29:35
完结共156章
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