激活经销商：“微”时代经销商的运营之道

“中经培训•中国企业培训经典书系”

后记

二、激活之道

—、企业名片

【激活之道】北京鲜农乐“配送终端”——经销与网络的完美结合

问题3：如何利用互联网为自己创造财富

问题2：传统经销商应该如何应对互联网冲击，制胜未来

问题1：到底做不做互联网

成为能扛得起互联网大旗的“金销商”

不懂快速迭代，就会死得很惨

建立自己的互联网营销体系

网络时代，投机只会把品牌越做越差

走进“工业4.0”时代

第10章 激活网络：从传统经销商到大互联时代的绝对赢家

二、激活之道

一、企业名片

【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念——超值服务换民心

如何纠正过密的关系

如何修补疏远的关系

攻心为上的“亲密接触”服务

感动总在细节里

感动客户的“过程细化”服务

突出实效的“模式优化”服务

物流运输

售后服务

彰显尊贵的“贴身管家”服务

第9章 激活服务：由表面作秀转变为增强体验

二、激活之道

—、企业名片

【激活之道】广东美利高——做对的事才能把事做好

双赢才是硬道理

给厂家看得见的利益

向厂家展现自己的真实实力

心理战

用“真心”换取忠诚度

让赊销成为现实

厂家打压不可控制

拒绝厂家打压，赢得主动权

挑出对自己有利的最正确的信息

经销商要从厂家获得哪方面信息

去粗取精，确保从厂家获取正确信息

第8章 激活厂商：由被动合作转变为主动谈判

二、激活之道

一、企业名片

【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划

薪酬激励

多方努力、综合激励——留住好员工

新员工

老员工

多种形式、流程务实——培养好员工

用人原则

针对困境做出改变

传统经销商的用人困境

信任授权、规范管理——善用好员工

借力资源，调整招聘途径

明确对员工的素质要求

调整途径、借力资源——招到好员工

优质团队离你有多远

“兵熊熊一个，将熊熊一窝”

优质经销商团队离你有多远

第7章 激活团队：由个人英雄转变为英雄团队

二、激活之道

—、企业名片

【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控

掌控终端网络，才不会过早地被淘汰

渠道创新的两种途径

02P：线上+线下整合模式

考察供应链体系，实现利益一体化

向上下游延伸，多元化发展

看清四大渠道类别，划定地盘的初始轮廓

走渠道运营之路，你的地盘听你的

第6章 激活渠道：由品牌分销转变为渠道运营

二、激活之道

—、企业名片

【激活之道】济南富嘉的发展策略——从卖农资到“卖”模式

怎样才能跳出市场看未来

互联网时代，未必创新就有市场

什么是自己的方式

在杂乱无序的市场竞争中“做自己”

二三线市场里的秘密

在二三线市场里掘金

从传统经销商转型为区域市场方案设计师

从传统经销商转型为区域品牌运营商

精耕细作，区域为王

跑马圈地，盛名之下其实难副

第5章 激话市场：由盲目扩张转变为精进发展

二、激活之道

一、企业名片

【激活之道】云南盛禾的经销准则——认准品牌，用事实说话

微商圈为什么受欢迎

微商圈，四两拨千斤

强强结盟：核心盟友的高利益诱惑

散发经销商自己的光——品牌优势

品牌跟经销商之间到底是什么关系

品牌是什么

“傍大款”，从无到有建品牌

从“买卖”到“经营”的思路转变

思路决定出路：从“买卖”到“经营”

第4章 激活品牌：由经销品牌转变为经营品牌

二、激活之道

一、企业名片

【激活之道】罗仕动保——甘做顾客选择产品的“试验站”

靠品质说话，打造有互联网特色的产品

打破市场产品同质化现象，打造差异化产品

改变产品战略模式，打造“明星产品”

差异化：做有“互联网特色”的产品

重复购买客户有不可估量的价值潜力

让客户常回“家”看看

提升重复购买率，让客户常回“家”看看

对产品进行精准定位是打造潜力产品的不二法门

选好代理产品是迈向差异化、在市场竞争中获利的基石

选对合作厂家是选好代理产品的基础

选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要

好产品源自真正懂用户需求的人

以产品为中心的前提：以用户为中心

找到用户需求的“冰山”

第3章 激活产品：由同质化转变为差异化

走在毁灭边缘的传统经销商，未来该如何存在

三大劣势阻碍经销商发展，转型成为必然

在生存与毁灭的边缘，转型是必然

拆掉思维高墙，把握互联网环境里的新趋势

卖脑袋瓜子的时代来了

在“红海”中找“蓝海”

不要为了 “做大”而盲目“做大”

斜坡推球时代，不做大就死亡

重新理解商业

传统经销商需理性思考互联网思维

用互联网思维重新理解商业

第2章 转型突围：拥抱互联网，从传统走向现代

利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”

尴尬2：超级经销商的顺风车能坐吗

尴尬1：无牌能打

权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”

状态3: “一锤子买卖”，难以传承

状态2：企业的“躯壳 ”，个体的“内芯”

状态1：身兼多职，比骡子还累

地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”

第1章 直面困局：传统经销商面临的3个现实性困境

序言

导读

版权信息

封面

封面

版权信息

导读

序言

第1章 直面困局：传统经销商面临的3个现实性困境

地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”

状态1：身兼多职，比骡子还累

状态2：企业的“躯壳 ”，个体的“内芯”

状态3: “一锤子买卖”，难以传承

权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”

尴尬1：无牌能打

尴尬2：超级经销商的顺风车能坐吗

利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”

第2章 转型突围：拥抱互联网，从传统走向现代

用互联网思维重新理解商业

传统经销商需理性思考互联网思维

重新理解商业

斜坡推球时代，不做大就死亡

不要为了 “做大”而盲目“做大”

在“红海”中找“蓝海”

卖脑袋瓜子的时代来了

拆掉思维高墙，把握互联网环境里的新趋势

在生存与毁灭的边缘，转型是必然

三大劣势阻碍经销商发展，转型成为必然

走在毁灭边缘的传统经销商，未来该如何存在

第3章 激活产品：由同质化转变为差异化

找到用户需求的“冰山”

以产品为中心的前提：以用户为中心

好产品源自真正懂用户需求的人

选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要

选对合作厂家是选好代理产品的基础

选好代理产品是迈向差异化、在市场竞争中获利的基石

对产品进行精准定位是打造潜力产品的不二法门

提升重复购买率，让客户常回“家”看看

让客户常回“家”看看

重复购买客户有不可估量的价值潜力

差异化：做有“互联网特色”的产品

改变产品战略模式，打造“明星产品”

打破市场产品同质化现象，打造差异化产品

靠品质说话，打造有互联网特色的产品

【激活之道】罗仕动保——甘做顾客选择产品的“试验站”

一、企业名片

二、激活之道

第4章 激活品牌：由经销品牌转变为经营品牌

思路决定出路：从“买卖”到“经营”

从“买卖”到“经营”的思路转变

“傍大款”，从无到有建品牌

品牌是什么

品牌跟经销商之间到底是什么关系

散发经销商自己的光——品牌优势

强强结盟：核心盟友的高利益诱惑

微商圈，四两拨千斤

微商圈为什么受欢迎

【激活之道】云南盛禾的经销准则——认准品牌，用事实说话

一、企业名片

二、激活之道

第5章 激话市场：由盲目扩张转变为精进发展

跑马圈地，盛名之下其实难副

精耕细作，区域为王

从传统经销商转型为区域品牌运营商

从传统经销商转型为区域市场方案设计师

在二三线市场里掘金

二三线市场里的秘密

在杂乱无序的市场竞争中“做自己”

什么是自己的方式

互联网时代，未必创新就有市场

怎样才能跳出市场看未来

【激活之道】济南富嘉的发展策略——从卖农资到“卖”模式

—、企业名片

二、激活之道

第6章 激活渠道：由品牌分销转变为渠道运营

走渠道运营之路，你的地盘听你的

看清四大渠道类别，划定地盘的初始轮廓

向上下游延伸，多元化发展

考察供应链体系，实现利益一体化

02P：线上+线下整合模式

渠道创新的两种途径

掌控终端网络，才不会过早地被淘汰

【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控

—、企业名片

二、激活之道

第7章 激活团队：由个人英雄转变为英雄团队

优质经销商团队离你有多远

“兵熊熊一个，将熊熊一窝”

优质团队离你有多远

调整途径、借力资源——招到好员工

明确对员工的素质要求

借力资源，调整招聘途径

信任授权、规范管理——善用好员工

传统经销商的用人困境

针对困境做出改变

用人原则

多种形式、流程务实——培养好员工

老员工

新员工

多方努力、综合激励——留住好员工

薪酬激励

【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划

一、企业名片

二、激活之道

第8章 激活厂商：由被动合作转变为主动谈判

去粗取精，确保从厂家获取正确信息

经销商要从厂家获得哪方面信息

挑出对自己有利的最正确的信息

拒绝厂家打压，赢得主动权

厂家打压不可控制

让赊销成为现实

用“真心”换取忠诚度

心理战

向厂家展现自己的真实实力

给厂家看得见的利益

双赢才是硬道理

【激活之道】广东美利高——做对的事才能把事做好

—、企业名片

二、激活之道

第9章 激活服务：由表面作秀转变为增强体验

彰显尊贵的“贴身管家”服务

售后服务

物流运输

突出实效的“模式优化”服务

感动客户的“过程细化”服务

感动总在细节里

攻心为上的“亲密接触”服务

如何修补疏远的关系

如何纠正过密的关系

【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念——超值服务换民心

一、企业名片

二、激活之道

第10章 激活网络：从传统经销商到大互联时代的绝对赢家

走进“工业4.0”时代

网络时代，投机只会把品牌越做越差

建立自己的互联网营销体系

不懂快速迭代，就会死得很惨

成为能扛得起互联网大旗的“金销商”

问题1：到底做不做互联网

问题2：传统经销商应该如何应对互联网冲击，制胜未来

问题3：如何利用互联网为自己创造财富

【激活之道】北京鲜农乐“配送终端”——经销与网络的完美结合

—、企业名片

二、激活之道

后记

“中经培训•中国企业培训经典书系”