高层销售法（《哈佛商业评论》2021年第3期）

在本期聚光灯《如果CEO去推销》一文中，哥伦比亚商学院国际营销学科普夫（R.C.Kopf）教席教授诺埃尔·卡蓬（NoelCapon）和欧洲工商管理学院营销学兼职教授克里斯托夫·森（ChristophSenn）探讨了高层管理者干预B2B会产生怎样的影响。他指出，领导者与战略客户交流的风格，根据对建立关系和获取利润的重视程度不同，可以分为五种类型。高管应先考虑具体情况，依据每个客户的行为、客户和供应商对于彼此的重要性，以及客户特征，再决定采取何种方式行事。客户经理及其团队要负责管理客户的钱包份额，高管则要赢得客户的心。公司应当牢记，不是每一位高管都能做好客户交流工作。