第2章 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇(1)
- 最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇
- 林望道
- 5730字
- 2016-11-17 10:06:05
原一平简介
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32岁的时候,他的销售业绩位列明治保险公司之首,并且夺取了全日本的亚军;
36岁的时候,他成为美国百万圆桌协会成员,协助成立了全日本寿险推销员协会,多年担任会长一职;
58岁的时候,他被日本政府授予“四等旭日小缓勋章”,在日本能够获得这种荣誉实属不易,甚至当时在任的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不已,当众感叹道:“身为总理大臣的我,只得过五等旭日小缓勋章!”
60岁的时候,世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就,隆重地为他颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖。
这便是推销之神原一平,曾经因少有恶名,而被乡民视为无可救药的小太保,但他后来在保险业打出一片天地,一度连续15年蝉联全日本推销的冠军,连续17年推销额达百万美元。此外,他还是明治保险公司的终身理事,业内的最高顾问。
当被人贬低时,告诉自己“我能行”
原一平从报上看到明治保险公司招聘保险业务员的广告,自认为那是一份好工作,就准备去应聘。这个决定影响了他的一生。
1930年3月27日,原一平去明治保险公司面试。27岁的原一平身高只有145厘米,体重52千克,又瘦又小,其貌不扬。主审官是高木金次。下面是原一平与高木先生当时对话的情形:
高木先生不屑一顾地看了一眼原一平,一面看着桌上的文件,一面对他说了一句话。由于说话的声音太小,原一平听不清楚。
“您是说……”原一平努力地侧着耳朵。
“太困难了!”
“什么太困难了?”
“推销保险对你来说……”高木话里有话,似乎带有讥讽地说。
“我还是听不懂考官的意思。”
原一平满脸狐疑,急切地寻根问底。“我说推销保险的工作太困难了,你不能胜任。”高木直截了当地说。
突然间,原一平觉得心口一丝窒息,隔了一会儿,才结结巴巴地说:“何……何以见得呢?”
高木先生以轻蔑的口气说:“老实对你说吧!推销保险的工作非常困难,我看你不是干这个的料。”
“真是狗眼看人低!”粗莽的原一平差点骂出声,幸好又咽了回去,这位看起来也瘦瘦小小的考官(高木金次比原一平略高),竟敢说原一平这个刚刚卸任的营业部经理不够格当保险业务员,他当然有气了。
此时,原一平那一股“永不服输”的气概,在几秒钟之内充满了全身。
他涨红了脸,像一只勇猛的斗鸡,张牙舞爪倾身问道:“好!请问进入贵公司,究竟要做多少业绩呢?”
“每人每个月一万元。”高木依然轻蔑地说。
高木先生的回答让傲慢惯了的原一平听起来感到一阵冰冷,尤其在那空空荡荡的房间里。
“每一个人都得推销到一万元吗?”原一平还是死死追问。
“那是当然的事。”
原一平像跟谁赌气似地说:“既然这样,我也每月推销那么多好啦!”
高木金次狠狠地瞪了他一眼,把手中的文件放到桌上,接着慢慢地抬头看着天花板,发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。
这就是原一平进入推销保险生涯时,听到的第一声嘲笑,原一平虽然难过极了,但仍咬紧牙根,暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去,否则宁愿与这阵怪笑同归于尽。
3月27日,这一天就这样烙在他内心深处。这是原一平踏入社会后,最气愤的一天;然而,也是他漫长的推销生涯中最关键的一天,也就是这阵怪笑,点燃了他生平第一把“永不服输”的火焰,没想到那一阵怪笑,居然成了他迈向成功的动力。
此后,在数不清的岁月中,每当原一平遭到打击或意志消沉的时候,便常以这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己,重新整装,再往前冲刺。
由于明治保险公司并不想录用原一平,而他是自己硬挤进来的,所以只给了一个“见习推销员”的头衔,并提出非常苛刻的条件:没有薪水,没有办公座位等。原一平都干脆地答应了下来,并且自动从住处搬了一张桌子到公司去,原一平没有想到,为了这件事,又和公司发生了矛盾:
“喂!原先生啊!别开玩笑了,怎么能够随意就搬来桌椅呢?”
“公司不给我桌椅,我只好自己把它带来啊!”
“那太碍事了。”
“再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊!”
在一阵激烈的争论之后,公司总算答应让他摆一张桌子,但有一个条件,那就是——必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。
原一平在公司里找了半天,终于找到一个理想的地方——就在办公室的入口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事,从此开始了他见习推销员兼服务员的生活。
要忍常人所不能忍
“原一平,去给我买份早点。”
“是!”
“喂!快去给我买包烟,还有……”
“好的!”
原一平就这样被当成小弟般地使唤着,同时,还遭到同事们的冷嘲热讽。为了争一个座位,与公司大吵一顿后,勉强算是有了一席之地,现在又被别人认为神经有问题!
虽然在高木金次的面前夸下了海口,但是没有薪水,“一个月一万元保险”的确遥不可及,原一平只好借债度日。当时原一平的生活实在很凄惨。
性格倔犟的原一平只是想把那阵“嘿!嘿!嘿!”的狂笑击碎,那一把永不服输的火焰依然熊熊燃烧,他一定要为“3月27日”复仇,就这样,他坚持着。
一般,新进的员工都会受到公司亲切的欢迎,并会被告知人际关系的重要。原一平虽未闹到大打出手,但也一直吵闹不休,风波不断。然而,由于这些奇特的际遇,从第一天起原一平就声名远扬,成为公司里的“知名人物”。
以后,问起原一平为什么这么执著地对待自己的座位时,他有声有色地描述如下:“不管别人怎么说,全世界独一无二的原一平的座位就在此地,这是我的据点,也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的,所以我格外地珍惜。
“或许各位也有相同的经验:当我们年幼之时,都喜欢玩积木,而后,日夜如痴如醉地垒积木,堆砌你梦里的王国。有时候,尽管父母亲说你、骂你,甚至打你,你还是把积木当作心肝宝贝。
“我搬到公司的桌椅,对我来说,就相当于心爱的积木。正因为那是我心爱的积木,所以我格外地珍惜。这些积木堆砌的梦想,会引导我走向成功之路。
“我已超过古稀之年,但葆有赤子之心。因为我确信,赤子之心与梦想是每一个业务员的原动力,我靠他们不但争取到了小小的城堡,随后更由此而建立了我的保险王国。
“从此之后,我经常对自己说:‘我就是原一平,原一平是独一无二的,举世无双的。’
“我日后的成就,就凭这一句肯定自己的话,再加上日积月累的推销经验,使我历经磨难,逐渐成熟。”
推销保险并非一蹴而就,没有业绩就不会有报酬收入,但原一平仍然保持着乐观的态度,他对自己说:“一个人在面临困难之时,如果从消极的一面去想的话,势必越想越糟,最后变得萎靡不振,而陷入万劫不复之地;如果从积极的一面去想的话,这正是难得的磨炼的机会,这是黎明前的黑暗,也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。”
这么做的结果是,那些困苦与辛酸的事情,非但没有打击原一平,反而带给他无比的温暖。
为了省钱,原一平不乘电车,不吃中午饭,在一个大约只有6平方米的小屋容身。并非原一平不想吃中午饭,也不是他不想乘公交车,而是真的身无分文。可是为了鼓舞自己的信念,在这种迫不得已的情境下,原一平把“没钱吃饭”改为“我不吃饭”,把“没钱搭车”改为“我不搭车”。
当别人用午餐的时候,原一平用多出的时间工作;当别人搭乘电车的时候,他乘机多访问客户。这并非唱反调,其实这是说服自己不吃午餐、不搭电车的最佳理由。
从1930年开始,大约有3年的时间,原一平都不吃午餐、不搭电车。
在这一段时间里,每当中午时分走过饭馆时,他都要面带笑容,嘴里哼着小曲,迈着轻快的步伐走过去。
当然不吃饭也是行不通的,他总是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐,每当半夜饥饿的时候,他就跑到附近的一个国立中学去跑步,跑累了一头倒下就睡,自然而然也就把“饿魔”驱走了。
有一天,原一平徒步四处推销保险,走了一天的路,疲惫不堪,回到住处倒头就睡。在梦里,他老是梦见自己在吃中午饭,而且每次都吃得津津有味。有时甚至梦见自己在电车里大吃大喝。梦醒之后,还舔舔嘴巴,觉得好过瘾!
坚信自己是最优秀的
虽然原一平每天努力地工作,拼命干了7个月,但丝毫没有成绩。由于毫无收入,他拖欠了7个月的房租。终于有一天吃早饭时,原一平打算再来一碗饭,房东太太和颜悦色地说:“原先生,您已经欠了7个月的房租,您还打算再来碗饭吗?”原一平羞愧万分,当天晚上,原一平实在无处可去,只好露宿在公园里,但他仍然在鼓励自己:
“今天是很凄惨,不过公园蛮不错的,又安静,又清凉。不能恨这个,怪那个,要坚强。总而言之,一定要撑下去,只有一条路——干!干!干!”
他握紧双拳,大声地喊叫:“原一平是顶天立地的!原一平是绝不屈服的!原一平是永远打不倒的!干呀!我要勇敢地干下去!”
从那以后,公园变成了原一平的“家”,而公园里的长椅就是他的“床”。
每天清晨5点,原一平就从“床”上爬起,利用公园厕所里的自来水迅速梳洗之后,徒步去上班,沿途吃一顿两分钱的早餐。不到6点就来到公司,开始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”,每天辛苦的原一平像散了架似的,有时晚饭未吃就一头栽下沉睡起来。
有一次,原一平累了一天,实在太劳累了,就脱了唯一值点钱的皮鞋,一咕噜躺在自己的“床”上沉睡起来。谁知道,半夜的时候,公园里的乞丐却把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5点,他起“床”后就开始找鞋,找了半天还是找不着。原一平不急不火地嘲笑自己:“自己真笨,连一个乞丐也斗不过吗?唉!算了!现在,我还不如乞丐呢!起码不如拿走我鞋的那一个,因为他现在脚上有皮鞋。”原一平接着像乞丐一样,赤着脚,来到离自己最近的一个公园垃圾筒边,心想:“既然那家伙拿了我的鞋,他一定把自己的鞋扔到了这里。”
他就抄手向肮脏的垃圾筒里乱摸。果不其然,一双烂得要命的大头皮鞋展现在眼前,他有点激动。
原一平随后穿上这双“皮鞋”匆忙直奔旧货市场,花了五分钱又买了双旧皮鞋。还欣喜若狂地对店主说:“真是天无绝人之路呀!就是浪费了五分钱……”店主恶狠狠地瞪了他一眼,随后甩给了他一句“神经病”。
机会蕴藏在始终如一的坚持中
“有心栽花花不发,无心插柳柳成荫。”在原一平咬紧牙关,度过了他一生中最为困窘的这段日子后,幸运终于到来了。
那时候,原一平每天清晨5点起“床”后,都会遇到一位很体面的中年绅士在路边晨练。可能是每天清晨都碰面的缘故,所以日子一久,他们很自然地彼此之间打打招呼,问早道好。
有一天,他们照例打过招呼之后,他叫住原一平聊了起来。“我看你精神很饱满,全身充满干劲,日子一定过得很痛快啦!”
“托您的福,还好。”
“我看你每天起得很早,是个难得的年轻人。我想请你吃早餐,有空吗?”
“谢谢您!我已经用过了。”
“哦!那就改天吧。请问你在哪里高就啊?”
原一平听到“高就”后真想大笑。
“我在明治保险公司当推销员。”原一平只是说了自己公司的名字,并未说在公园“高就”。
“唔!既然你没空吃早餐,那我就投你的保险好啦!”
听了这句话,原一平突然间愣住了。那一刹那,他深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。
“早起的鸟儿有虫吃。”没想到这句谚语竟活脱脱地应验在他身上。
“山重水复疑无路,柳暗花明又一村。”在他穷困潦倒得还不如乞丐的时候,落魄到无处容身的时候,这一意外的喜讯扫尽了他一身的霉气,并使他得到了莫大的鼓舞。
原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板,也是三业联合商会的理事长。经过他的介绍,原一平很快就与三业联合商会的许多公司搭上线,获得了许多客户。
这是他在与穷困斗争的历程中,最令人振奋的一件事,而且,这位绅士成了他辉煌一生中的第一个贵人。
从这一天起,否极泰来,原一平的命运在悄悄地改变。
感谢打击你的人
在3月27日口试那一天,原一平给高木先生的承诺是每月推销一万元。换言之,到年底为止共有9个月,他的承诺业绩为9万元,结果他做了16.8万元,超出承诺额7.8万元。
在业绩公布后,他兴奋地大叫:“原一平是打不倒的!”
9个月做16.8万元的业绩,对于刚出道的原一平无疑是件喜事。随后,原一平准备了些礼物,在除夕夜神气活现地去拜访高木金次先生。
“高木先生,在今年的3月27日应征时,我答应您每月推销一万元,您‘嘿!嘿!嘿!’笑了三声。如今年度结算下来,我不但完成了目标,还超出7.8万元。我觉得您的三声笑的魅力价值16.8万元。”
下面还有一句话原一平没好意思说出口:“为了你那三声怪笑,我当时真想揍你一顿。没想到我所经历的辛酸苦楚终于把你的誓言击了个粉身碎骨,我还是当年的原一平。”
高木先生木讷地笑着说道:“对不起!原先生!同时,恭喜你。”
回想起面试时高木先生冰冷的语气,原一平觉得他此刻的笑容格外的温暖。
高木先生热诚地留原一平在他家过年,原一平婉言谢绝了。他现在才觉得,没有高木先生的高压,他根本不会成功。于是,他发现高木先生的嘲笑太有价值了。走的时候,他对高木先生轻轻颔首道:“谢谢!”
深夜拜别高木先生,原一平在路上仰望满天的星斗,百感交集,他禁不住泪流满面地想起了父母和自己的父老乡亲,好像他们都在齐声叫好:“原一平,你这个不吃中午饭、不搭电车、露宿街头、喜爱做梦的‘乞丐’,干得好!干得真好啊!”
擒贼先擒王
原一平的整个推销生涯,就是在不断地开发自己的新客户。他对每一个公司或单位主管,都有自己独特的应对方式。每当去一个大公司向他们推销保险时,总是单刀直入地找公司负责人,从不跟没有决定权的职工死缠,因为原一平知道即使纠缠下去,结果可能还是见不到负责人,那就等于做了无用功,所以原一平持着“擒贼先擒王”的战术,屡屡得到大额保单,用中国俗语说就是:“阎王好见,小鬼难缠。”
有一次,为了见一家企业老总,原一平在他的车旁足足等了4个小时。一见到他,原一平就施展出浑身的销售技巧,全方位出击,结果这位老总自然被他折服了。
一般他见到无负责权的人,总是编些善意的谎言来蒙混过关,这样就可以直接拜访有负责权的人了。
“擒贼先擒王”的战术一般用在大件销售或团队保险上,在必须由对方负责人出面的情况下运用。
善用赞美发挥功效
原一平认为碰到难缠的客户,必须赞美对方。他讲,不管什么样的人都喜欢别人奉承。
每一个人,包括我们难缠的客户,都渴望得到别人真诚的赞美。
原一平说:“赞美是畅通全球的通行证。”
因此,懂得赞美的人,肯定是会推销自己的人。
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生,您好!”
“你是谁呀?”
“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有几件事想请教您这位远近闻名的老板。”