第4章 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇(3)

原一平觉得“面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输”，因为推销员来来去去都是单独行动，不管公司要求你如何做，怎么行动还是要看自己的。

所以要与自己作斗争。早晨吃早点时，经常可以见到许多推销员，这就说明了有许多推销员正在与自己作斗争。其实，这种做法是正确的，因为成功源于习惯，如果你能每天这样坚持下来，你肯定能成功。

若要取得推销的成功，以下两个条件对于战胜自己尤为重要：

●定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。

●这种安排必须要有钢铁般的意志去加以完成、实施。

面对推销失败，要锲而不舍

“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂”。这句话说明了成功是需要一种精神的。原一平告诉我们说：“如果每个业务员都能在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额，也就是说，别人在三个月内完成3 000万元的话，我就要一个半月完成3 000万元，也就是把自己的业务提升了两倍。”

“全力以赴地去搞推销，必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念，像这样的业务员占20％，但是他们创造了80％的业务量总和，这就是所谓的80／20原则。”

许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去的那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。

一个业绩卓越的业务员，一次拜访就能获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1／20还要少。他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。原一平曾经成交过100万美元的保单，很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密，那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。

所以说，99％的汗水才能换回l％的幸运机会。那么自然只有那些对所有客户锲而不舍的业务员，才有可能碰到上述情况。当然，懒惰的业务员肯定会说幸运并非绝对不存在，持有这种心理的总是等待那本不属于他的1％的幸运机会。

一般，优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃，而是说：“噢！对不起！我可能还没有说明白。”接着便展开另一个推销要点，多方面歼灭自己眼前的问题。

原一平认为：只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望，就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到缔结合同为止。

幸运的条件是持续的努力

原一平认为，自己的业绩后来能够平稳上升，或许是“幸运”帮了他的大忙，但这“幸运”是他凭借着实力争来的。

打个比方，如果你买彩票一举中了头奖，这叫幸运；唐山大地震时，只有少数人存活了，这也是幸运。你付出了比常人多10倍的心血，得到了比别人业绩高的结果，这难道还能称为幸运吗？

其实，也就是因为人生有着太多的变化，令人难以捉摸，所以，很多人才会用一些原本寻常之事来预测自己的运气。看到别人比自己业绩好，就说别人幸运，这是不正确的看法。

再说，推销工作本来就坎坷难行，有什么困难，别人也没办法帮你，一切都得靠自己去克服，除非是意志有如钢铁般坚强的人，他们从不祈求什么幸运之神。不过，当彷徨的时候相信幸运也是可以的，因为它可以让自己生出挑战的勇气。

所以真正的幸运之神永远在有实力、有耐力的人旁边。

你选择成功还是失败

成功与失败永远不会选择对象，只有你本身才能决定着成功与失败，所以业务员的素质是非常关键的。

原一平说，如果一个业务员总是失败，那么他只能从自己本身的素质上寻找原因了。

一个销售人员不同于一个普通的销售店员，他除了有一般店员应有的条件之外，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，就是你是否能决定成功与失败的素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，一般是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。

1. 销售人员心理调节的原则

作为一名优秀的销售人员，经常进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否能永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：

培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制，还是失败？你的人生观便决定了大半。

人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。

乐观陷于苦境，在失望无依的情况下，更需要乐观。乐观是积极人生观的表现。以战争为例，如果敌人的兵力是七成，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能顽强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦深受困扰。在敌我对峙时，形势可能会改观，甚至可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。

坚忍、坚定地去达到目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐地开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到灿烂的阳光了。

善于调剂适当变换工作内容，保持旺盛的精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂身心的滋养品。

自励就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。

2. 销售人员的心理素质

对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但都大同小异。

▲美国心理学家的归纳：

对公司竭尽忠诚地服务；

持有良好的道德习惯；

持有识别别人的能力；

具有幽默感；

具有良好的判断力和常识；

对客户的要求感兴趣，予以满足并真诚地关心客户；

悟性甚优；

具有能以动听的言语说服客人的能力；

机警善变并可随机应变；

忍耐力强，精力充足，勤勉过人；

见人所爱，满足其所需；

有独具慧眼的尖锐见地；

富有创造性，保持乐观；

具有能记忆客人的面貌及名字等的能力。

▲英国心理学家的归纳：

适应性强；

具有良好的记忆力；

具有广泛的知识；

具有高雅的行为；

具有有魅力的举止；

具有严谨的礼貌；

悟性优良；

持有坚强的忍耐力；

谈吐有分寸，流利动听；

予人以良好的印象或好感；

具有敏锐的观察力和独到的见地。

3. 销售人员的业务素质

外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：

必须有能力去接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样做是无法销售成功的，因为接近潜在客户的机会是很少的。

必须有能力将样品或其所要讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然，除非他能使客户对其产品产生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。

必须有能力去激发客户对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。

必须有能力去激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式告诉客户这种物品会对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的方法当然很多，如介绍其他客户对这种物品的评价等。只要能够成功，什么方法都可采用。

必须能够把握客户对其物品占有的愿望已成熟到何种程度，这样才能进一步提升客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。

此外，良好的体态、仪表、服饰等，也都是销售人员必须具备的基本素质。

当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试都会获得成功。

习惯是到达成功的阶梯

在百万美元圆桌会上，有人问原一平：“原先生，您好！我想问您是如何成功的呢？”

当时，原一平马上回答了两个字：“习惯。”

招待会上每个人都在回味这两个字的重要性。是呀！成功就等于习惯，对于每个人来说成功都是习惯性的。

如果你每天都坚持做某件事，持续3年，你再回头看看，3年前的你和如今的你，一定可以说是判若两人。不管你的职业是什么，也不管你在学习什么，都可以把成功复制到你的定位上。

美国潜能大师安东尼·罗宾曾经这样问一个业务员：“请问你每天真正浪费的时间是多少？这个时间是客观的。”

“老师，是这样的。我工作很认真，公司业绩榜上也经常有我的名字，我一般不会浪费一秒钟。”业务员回答。

“是呀！我听说了。不过你是否想更优秀呢？”

“那当然！”

“那你告诉我有没有非主观的时间流逝？”罗宾继续问道。

“当然！我每天浪费在电车上一般有3个小时，吃饭大概2个小时。不过，没办法，我经常早上6点钟就起床，但还是无济于事，我家离公司很远的……”

“优秀的小伙子，你说得很正确。每个人都有浪费时间的客观。不过，我想问你，你在电车上3个小时，一般做什么？”

“没什么可做，在电车上只能睡觉，又不能见客户。”

“哦！小伙子你每天都在浪费几个小时的生命，很可惜。”这个业务员有点愕然。

“如果你每天在电车上学习某个专业学科，可以想象一年下来你就争取了40多天的时间，而且比别人多学了很多东西。”

安东尼·罗宾向这个年轻优秀的业务员阐述了一个简单的道理：成功等于习惯。

美满家庭是事业成功的助推力

家庭是通向成功的绿色通道，它扮演着极其重要的角色。

拿原一平的话说就是：“推销是夫妻共同的事业。”

的确，一个成功人士离不开家庭的支持。夫妻间的爱情就犹如狄更斯的名言：“爱，不是彼此注视，而是注视同一目标。”

原一平指出，对于事业型的人来说，家庭是事业的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的伙伴，而且也是负责监督原一平进步的监督员。在家中，原一平主外，他的妻子主内，每当原一平白天出外拜访客户，她就留在家中整理、分析各种客户信息。

原一平的夫人久蕙不仅是原一平的表妹，而且也是他幼年时很好的伙伴。他们从小就是青梅竹马。

原一平在23岁那一年，由于声誉太坏，所有人都不和他交往，只好离家到东京创业。在原一平流落公园的那几年，根本没人理睬他，唯一关心原一平的只有久蕙。

在那段时间过得还不如乞丐的原一平，思念他的只有久蕙，并且久蕙一直鼓舞着他。

他们两人可谓是两个极端。久蕙温柔贤惠，清丽动人；而原一平性格暴躁，又矮又瘦。再怎么看都是极不相配的两个人。

没想到这两个属于两个极端的人，竟在1937年，也就是原一平34岁时，结为了夫妻。

结婚后的久蕙每天在读报纸、杂志时，若发现有参考价值的资料，就用红笔画上“√”，以便原一平晚上返家后阅读。倘若电视上报导与工作有关的资料，久蕙也会记下来向他报告。

久蕙，不仅是原一平的妻子、事业伙伴，更是原一平的严师。她认真地为原一平制定了每天必需的行程，而且基本上都是极限，促使着原一平努力工作。有一次，久蕙请来自己的朋友假装要向原一平了解保险，而且故意设立了许多难解的问题来难为原一平。原一平不知是计，仔细地回答了对方的所有问题。在妻子的帮助下，原一平的推销技巧日渐纯熟。

原一平和久蕙经常相互激励，这使得原一平有了无限的力量催使自己前进。原一平说：“我一辈子的恩人便是我的太太，我的成功可以说多半都是她的功劳，我实在太感谢上天给了我一个好妻子，一个幸福的家庭。”

由此，原一平体会到：妻子、父母、儿女，这些亲密的人，取得他们的支持和关心是最重要的。只有会治家，才能会理事。想想看，作为一个业务员想扩大自己的客户群，首先应该评估一下你与家庭的关系是否融洽？在人际关系的计分上，婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。原一平认为，婚姻生活中的首要条件就是，夫妻能否朝同一目标努力，在家庭生活中，如果发生意见相左的情形，那时作为夫妇一方的你，是否能站在对方的立场上，替对方多想想，以求得一家的和睦相处呢？如果能够这样做的话，那么你必然会得到对方的回报。

诚然，有了对方的支持，就有了你事业上的支持，所以事业的成功离不开家庭的支持。

集众人所长，善以人为师

成功也是学以致用的经验，善于从别人身上学习，会建立良好的人际关系。把别人努力为之成功奋斗30年的经验拿过来运用于自己身上，这样可以少奋斗10年。聪明的人一定会选择这个方法。

所以，善于从别人身上学习东西是非常重要的品质。

在原一平从失败到成功的生涯中，有很多人物影响着他。有他所崇拜的伟人、名人，还有他的同事们。当年明治保险公司总经理阿部章藏便是其中的重要一员。

阿部总经理既是原一平的长辈，又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律己。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力外，也是因为他经常受到阿部总经理栽培，使他从别人身上学到了很多东西。

有一天，阿部总经理带原一平去看小泉信三先生。小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是当时一所大学的校长，他跟阿部总经理有深交。

阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，以后必定是大人物呢！”

当着原一平的面，阿部总经理把原一平怒骂串田董事长那件事，从头到尾讲了一遍。

小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”

接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。

“今天我特地来拜访你，请你把知己朋友介绍给原一平。”

小泉先生说：“既然阿部是这么说，我应该答应才是，可是有一段险情。”

“什么险情？”

“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害人的，这件事之后，我再也不写介绍信了。”