第3章 人人都可以成为销售冠军(3)

54～70分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。

54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心，悲观失望。遇到挫折容易屈服。

乐观决定你的命运

人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”邓小平的心胸就很博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他“长寿秘诀”，邓小平回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”

乐观的人即使失败了，也能迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。

对于销售人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信乌云飘过，阳光总会普照大地。

◇相信成功

悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时，悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。

不要破坏别人的好心情。给别人带去快乐，给别人带去利益，赋予他们信任，生活就会富有积极的意义和丰富的内容。

◇保持积极乐观的心情

积极乐观的态度是销售成功的基础。消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。消极只会让人毫无意义地消磨时光，阻碍人们取得成功。因此，我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因，不要让这些因素影响到我们的心情。

从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。写一张小小的“激励卡片”放在大衣的口袋里，贴在浴镜上——或者任何我们可以看得到的地方，一遍遍地阅读可以潜移默化地影响我们的潜意识，促使内心形成积极的内在意识并接纳积极的世界观。

◇创造积极的自我形象

愉快乐观必然具有一种强烈的、积极的自我形象。销售人员如何看待自己、他们对自己的认识以及他们所有根深蒂固的认识，都会对他们的成功产生影响。

一个具有积极乐观的自我形象的销售员将会把绝大多数情况看作是根本上有益于自己事业的；一个具有较弱的或消极的自我形象的人将会把同样的情形看作是有问题的或对自己的事业有害的。

建立一种积极乐观的自我形象确实很容易，最简单的方法莫过于你对自己所做的每一种事都能取得持续不断的成功，并且经常能够得到他人的称赞——你多么了不起！最终，你会相信自己确实很成功。然而，要是你总是不费吹灰之力，那就说明你所从事的任务和你所设定的目标未免太容易完成或达到了。

我们通常会本末倒置，把某种特定情况下的行为归类于这种行为的结果。但优秀的销售人员总是把有利的结果归于自己的能力，同时，他们把不利的结果看作是学习的机会；而那些悲观的人却总是把有利的结果归于时来运转，而把不利的结果归于自己的无能。

心灵炼金术：

乐观的人总是斗志昂扬，悲观的人总是垂头丧气。

自我激励是成功的开始

“自我激励”就是自己激励自己。优秀的销售人员就是在不断地自我激励中走向成功的。勇敢的销售人员会面对各种挑战不言败，在一次次的自我激励中战胜困难，走出自己的成功之路。

销售人员如何激励自己呢？

◇克服胆怯心理

销售人员应当把自己的工作看作是一项高尚的工作，它不是仅仅给销售人员带来收益，更重要的是它能够为客户带来丰富的物质生活。把销售工作看作是你在帮助客户解决某些问题。

销售人员，都是最聪明、最优秀、最有能力的人才。世界上许多知名的企业家都曾是销售精英，由销售人员而逐渐被提升为企业领导的人物，更是数不胜数。

优秀的销售人员有熟练的销售技巧，有应对各种境遇的心理准备，总是能战胜胆怯，说服客户，将交易漂亮地完成。

◇学会鼓励自己

销售工作需要同各种各样的人打交道，你每一次销售去的场所会不同，你每次会见的客户也不同，你的遇到的情况更是千变万化。可以说每一次销售活动都面临着巨大的挑战。销售员不仅应该具有非凡的意志力，更应该具有非凡的自我调节能力。

销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要能够进行自我鼓励，激励自己迎难而上，这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业，只有那些坚韧不拔、顽强不屈的人才能成就一番大事业。优秀的销售人员都有很强的自我调节能力，他们在遇到困难的时候都很会鼓励自己。

当你遇到暂时的困难而无法自拔时，多想想自己成功的例子。你会发现自己还有许许多多的长处。公正客观地评价自己可以有效避免自卑感的产生。你可以想自己做过的许多成功的事情，鞭策自己不断努力。销售人员应当经常进行自我鼓励以提高自己的勇气。“我是最棒的”、“我能行”的话语，往往能够鼓舞自己的士气。

◇充分发掘自己的潜力

潜力，就是人实际存在的尚未表现出来的能力，常常是自己浑然不觉，也无从发挥的能力。对于成功的人来说，能够正确认识自己还不够，还需要发现自己的潜力并使之发挥出来。

现代心理学、逻辑学、生物学、人类学均证明人存在巨大的潜力。早期学者认为，一个正常人只运用了自身潜在能力的一半。后来有研究又发现，一个正常人只运用了自身潜藏能力的10％。近代比较权威的看法是：正常人只运用了自身潜力的2％～5％。

那些企业中的销售精英，他们之所以成功并取得骄人的成绩，就在于他们善于发挥自己的潜力，在自己所从事的这个职业中创造辉煌的业绩。

◇永不言败

你费尽心思，花了很长时间追踪的一笔大单在接近成交之际却最终不能成交。这种销售的失败对于销售人员来说，是非常残酷的。作为销售人员，在职业生涯中不知会有多少次会遇到这样的失败。一次失败的交易可能确实耗费了人们大量的时间和精力，然而失败是在所难免的，不只是销售行业的人会遇到失败，在其它的领域也会有许多失败的情况发生。

那些优秀的销售人员，他们对失败有独特的态度和看法，在他们看来，失败并不意味着我们是失败者，它只意味着我们离成功还有点距离；失败并不意味着我们一无所有，它只意味着我们获得了经验；失败并不意味着我们愚昧，它只意味着我们的智慧还有待开发；失败并不意味着我们达不到目标，只意味着我们要用更多时间去实现目标。

作为销售人员，面对失败的挑战，应该付出全部，尽心竭力，靠拼搏获胜。被失败击倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起来才是最明智的选择。

◇学会自我激励

要想成为销售精英，必须学会自我激励，让所有的不快和烦恼远离自己的生活。一旦掌握了自我激励的方法，销售的成功也就不再遥远。

制订切合自己实际的目标进行自我进行激励。科学的目标具有明确性，以数量、质量或时间来表明目标，有一定难度，具有挑战性系统性，不仅有大目标，而且有旨在完成大目标的一系列小目标。

榜样的力量是无穷的。那些销售业绩突出，销售手段多样的优秀人员是我们学习的榜样。只要我们仔细地观察，就会发现他们的可取之处，它会为我们注入神奇的力量。但我们更应该以自我为榜样，那些成功销售的经历，那些优于他人的长处也是自己的榜样。多想想自己那些能够引以为荣的经历，更容易提高自信心。

用今天的我与昨天的我去比赛。以进步的地方同未进步的地方相比，以这个月的各种成绩与上个月的各种成绩相比，以现在对职业的认识与过去对职业的认识相比……用这种方法来引起自己对事业的信心和追求，激励自己努力学习，提高销售业绩，并通过参加各种活动，培养顽强的意志和坚忍的毅力，使自己在竞争中不断发展完善。

心灵炼金术：

用灵活多样的方法来鞭策自己、激励自己，也是走出失败，迈向成功的灵药良方。

发挥自己的社交潜力

销售的过程是人与人交流的过程，因此社交能力与销售的关系不言而喻。如果你不善言谈，与他人的沟通存在困难，可能你从事其它的工作对你的影响不会太大，但如果你从事的是销售工作可能就不同了。作为销售人员，社交能力的强弱直接影响到销售的业绩。因此销售人员必须充分挖掘自己的社交潜力，熟练掌握各种社交技巧，不断提高自己的社交能力。

◇多听听客户的声音

倾听不仅能够使别人感到受人理解，而且能够帮助他们理解他们自己，所以倾听的作用具有两重性。

在销售中，满足客户的要求是最有效的方法。它能使我们在激烈的竞争中脱颖而出，以一种不可替代的方式提高我们对客户的价值。让别人感到理解代表了更深的交流，比大多数人所能考虑到的层面更进一步。我们要把销售过程当作是一种帮助别人买的过程，而不是帮助自己卖的过程。

你可以问人们几个问题，然后集中注意力倾听，而不是一直讲话。

每个客户都有他们想要跟我们说的事情，而不仅仅是谈办公器具和设施。倾听使销售人员与客户之间建立了良好的关系。此后，客户便会更愿意从跟他建立良好关系的销售人员那里购买他想要的产品。甚至有些客户还会把销售人员当作自己的朋友，跟他谈自己的喜怒哀乐。

每个人都有倾诉的需要，愿意谈遇到的问题、担心的事、高兴的事、业余爱好或是特别感兴趣的事。秘诀就是恰到好处地提问，然后倾听。

增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情。最终你会发现另一个交流层面：不仅要去理解别人，更需要使自己获得了理解；不仅要倾听，而且要帮助别人感到被理解。

◇让客户感到我们对他很重要