第1章 训练你的诡辩智慧(1)

1．先发制人

无论在论辩、谈判，还是其他的语言交际过程中，争取主动是取得胜利、达到目的的根本手段。“先发制人”是争取主动的一种基本方法，它的要求是：

（1）在语言交际过程中，首先旗帜鲜明地表明自己的观点；

（2）在阐述观点的过程中，引经据典、旁征博引，严密论证，使之无懈可击；

（3）将可能出现的相反观点，适当地加以批驳和分析，使辩说的对方需要重新组织自己的思路；

（4）在辩说过程中，无论是在心理上，还是在论辩的环境上，起到引导听众情绪倾向和制造有利于自己的气氛。

2．后发制人

在论辩过程中，一味地先发制人，旗帜鲜明地表明自己的观点，不一定就会收到先声夺人的效果。有经验的参辩者会根据不同的问题，作出全面了解，审时度势，从容进退。他们在对方亮明观点或提出问题后，从中寻找矛盾，再予以有力的反击。

3．限制辩题

限制辩题是在辩说过程中明确所讨论问题的方法，它通过明确辩题中所涉及到的每个概念和内涵的方法，使参辩双方所辩问题有一个共同的认识，并依此进行讨论。

我们知道，作为自然语言来说，它具有多义性。也就是说，同一个语词在不同的语言环境中表达不同的概念，具有不同的含义。比如说，“白头翁”这个语词，它有三种含义：

（1）是指一种鸟。

（2）是指一种植物。

（3）是指白头发的老人。

这样，如果参辩双方对一个语词的理解是不同的，那么，其结果是双方对辩题的理解也会千差万别。

作为辩题来说，它的语言表达方式是语句。由于语词具有不同的含义，表达不同的概念，那么，同一个语句在不同的语言环境中也表达不同的判断或辩题。因此，在辩说活动中，参辩各方首要的工作是要明确辩题，对辩题的意义、范围进行明确。限制辩题的步骤是这样的：

（1）确定辩题中的关键词；

（2）将这一关键词所表达的概念的内涵和外延进行确定，指出它的意义和它的范围；

（3）将辩题中的所有概念联系起来，具体说明这个辩题的意义和在当前情况下所涉及的范围。

通过这三个步骤，参辩各方对辩题建立一个共同的认识，这样，在辩说过程中，可以避免离题万里，有针对性地进行论辩，提高论辩质量和效率。

4．针锋相对

针锋相对是论辩活动中的一个基本原则，也是论辩的一个根本特性，没有对抗与对争，就不能称其为论辩了。

针锋相对，在论辩中的表现主要有以下几个方面：

（1）针对对方对辩题的理解和论述，作出全面的或根本的否定，使双方观点直接展开交锋；

（2）针对对方的论据和论证方式，从逻辑上和语言使用技巧上给予反击和批驳，从而抓住对方观点中的弱点和薄弱环节，大举进攻，达到争取主动的目的；

（3）在反驳过程中，陈述己方的观点，表明态度，从根本上驳倒对方。

5．辨明主次

辨明主次是在辩说中分析事物因果联系，说明主要原因是什么的方法。我们知道，各种事物和现象之间的联系是错综复杂的，概括起来就是一因一果，一因多果，多因一果，多因多果。当结果出现时，我们就需要查明什么是主要原因、次要原因，从而澄清事情的来龙去脉。

6．追本溯源

追本溯源是辩说中的一种陈述方法。它要求参辩者要将一种观点或事实的来龙去脉铺陈清楚，将其前因后果论述全面，侧重于挖掘这一观点形成的根据或事实出现的背景，从而驳斥或纠正对方在认识上的偏差，以达到辩胜的目的。

7．辩证分析

辩证分析是各种论辩活动常用的一种方法。我们知道，在论辩过程中，参辩双方在陈述和论证己方观点的同时，还要悉心听取对方的论述，以便捕捉漏洞，驳倒对方。这就要对对方提供的全部信息进行辩证分析，并制定出相应的对策。

辩证分析的方法就是要把对方的全部陈述和论证分解成若干个部分，层次和要素，并加以整体的、立体的矛盾分析，抓住要害，进行说理，使对方最终接受己方的观点。

例如，1921年英国首相劳合·乔治邀请苏联杰出的政治家、外交家克拉辛就苏英双方有关问题进行谈判。克拉辛以其政治家的丰富阅历，敏感的洞察力，运用辩论分析方法，剖析出了劳合·乔治的意图，被颂为苏联外交史上的美谈。

劳合·乔治提出：“克拉辛先生，我们认为，对俄修复铁路、恢复农业和工业的援助，多半要由英国、法国、德国和私人公司辛迪加来提供，全部问题在于俄国所能提供的保证。作为保证，可以由某些大国控制铁路，我想了解一下贵国政府对这个建议持什么态度？”

克拉辛提出：“阁下，研究授权外国人控制我国铁路的问题，会遇到非常大的困难。我国政府认为，原则上不允许把铁路交给私人公司，哪怕仅仅是管理也罢。对此，我们有重要的根据，美国人在克伦斯基和高尔察克时期，对西伯利亚铁路控制的经验表明，外国人没有能力胜任如此复杂的事情。我国政府不同意外国控制铁路的主要原因在于：只要不正式地和完全地承认我国政府，就不可能同苏俄进行任何重大的经济活动，甚至连广泛的贸易也不可能……”

劳合·乔治答道：“我完全同意您所提的那些论据的重要性，但是我估计，由于债务问题不明确，在法国方面会有困难的。”

克拉辛提出：“阁下，关于债务问题是清楚的，它没有任何不明确的地方，您知道，我们已经同意在国际会议上研究战前的债务问题。如果资本主义国家政府不愿意帮助我们恢复经济，那么，期待银行家和金融巨头的帮助是徒劳的。现在看来，应该选择正确的道路，并向我们提供贷款了。”

对克拉辛的看法，劳合·乔治并没有表示异议，而且提出在法国总理白里世访问伦敦时，准备说服他继续同俄国谈判。克拉辛在这近一个小时的谈判中，得出了这样的结论：劳合·乔治迟早要承认苏联政府。

克拉辛对劳合·乔治观点的辩证分析包括以下三个方面：

1．英国希望苏联偿还沙俄时期所欠的债务；

2．英国希望帮助苏联恢复经济建设和发展，并从中获得优惠待遇；

3．英、法、德希望援助苏联修复铁路，以掌握对铁路的控制权，进而求得更大的利益。

由此看出，英国提出上述观点是与法国、德国共同协商，利益一致的情况下作出的决定。通过对英国谈判目的的辩证分析，克拉辛找出了其中的主要因素，即英国急于在苏联获得经济利益，针对这种情形，阐明了苏联争取英法两国正式承认苏维埃联邦政府的谈判目的，并在此基础上对上述国家实行经济优惠待遇。

果然，克拉辛的分析和由此基础上的谈判，取得了极大的成功，开辟了苏同英、法、德外交关系的新局面。

8．情景分析

情景分析是一种有效的辩驳方法。它是针对对方的论点，以客观环境作为立论的出发点，进行由表及里、由浅入深的剖析，一步一步地以外部环境为根据，揭露对方论点的错误所在。情景分析这一方法要求首先要辩明的事物或结果是由诸多外部因素构成的；其次，造成这一结果的外部环境因素包括什么；第三，通过事实和情景进行逐一分析，层层说理，达到反驳对方的目的。

美国总统林肯在当律师时，为小阿姆斯特朗所作的无罪辩护，就是一个典型成功的例子。这起案件审理中的关键是原告的证人福尔逊的证词是否成立，他说他亲眼看见了小阿姆斯特朗开枪击中了死者。在法庭论辩中，林肯运用情景分析的方法，询问福尔逊，并对当时的环境进行分析。

林肯问道：“你发誓说你认清了凶手就是小阿姆斯特朗？”

福尔逊说：“是的。”

林肯接着问道：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，你能认得清吗？”

福尔逊答道：“看得很清楚，因为月光很亮。”

林肯问：“你肯定不是从衣着方面才认清的吗？”

福尔逊答：“不是的，我肯定认清了他的脸，因为月光正照在他的脸上。”

林肯又问道：“你能肯定时间就是在11点吗？”

福尔逊答：“完全肯定。因为我回屋时看了表，那时正是11点一刻。”

林肯在问清了福尔逊所认可的主要外部条件以后，转过身来对大家说：“我不能不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。因为那天晚上是上弦月，到了11点钟，月亮早就下山了，所以不可能有月光照在被告人的脸上。退一步说，也许证人记错了时间，那么，就算是提前一些时候，月亮还没有下山。但那时月光只能是从西边向东边照射。证人所在的草堆在东，被告人所在的大树在西，如果被告人面向草堆，脸上是不可能有月光的。既然是这样，福尔逊先生说是在二三十米外看清了被告人的脸，纯属是彻头彻尾的捏造。”

审判结果，小阿姆斯特朗无罪释放。

林肯在这次辩护中，首先让证人将案情发生时的环境作出陈述，然后运用他丰富的自然科学知识对这些条件进行逐一分析，最终揭穿了证人的谎言，取得了辩护的胜利。

当然，情景分析需要有丰富的知识作为基础。

9．权衡适度

在语言交际过程中，针对同一个问题，可以用不同的方式去表达，以使对方能够甘心情愿地接受，否则就会事与愿违。权衡适度的方法就是要多层次地考虑对方的心理状态、对语言的承受程度等诸方面因素。

例如，在商品的销售过程中，巧妙地运用语言技巧，细心体察不同顾客的心理，就可以成功地完成销售。请看下例：

一位女士走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，也没能找到一双合脚的。店员对她说：

“太太，我们不能合您的心意，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位女士听了后没买任何东西，很不高兴地拎着手包走出了这家鞋店。

在另一家鞋店里，试鞋的结果同样是没有合意的。最后，店员笑眯眯地对她解释说：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位女士听后买下两双新皮鞋，高高兴兴地离开了这家鞋店。

为什么一个说“大”，一个说“小”，就收到了两种截然相反的效果呢？一般来说，女性并不以为脚大是美的，而认为脚小一些才美。第一位店员说女士的脚大，恰恰说到了她的疼处，而第二位店员说其脚小，正好顺应了她的心意。在这一事例中，对女性心理的理解和应用，在销售活动中起着不可低估的作用。

10．把握倾向

在论辩过程中，参辩双方不仅要在语言技巧上超过对方，而且还要注意观察场上的听众情绪。在一些情况下，由于先入为主的影响，往往先发言的一方利用事实，使听众的心理偏向导向己方，另一方则需要注意保持冷静，用更充分的事实调整听众的情绪，审时度势地把握论辩倾向。

11．诱导论证

诱导论证是在辩说过程中，让对方先提出一种观点，然后找出相反的事例说明其观点中的自相矛盾的辩驳方法。

古希腊的苏格拉底与美诺讨论什么是美德问题时，就是用启发方式提出问题，请美诺回答，并逐渐找出与其答案相矛盾的事例，最终得出关于美德的普遍定义，从而令对方心悦诚服。

美诺（下称“美”）：苏格拉底，请你告诉我，美德究竟是由教诲获得的还是由实践获得的，或者两者都不是，而是自然获得的？

苏格拉底（下称“苏”）：请你先说说什么是美德？

美：这不难，一个男人的美德是指他应该如何治理国家，并在治理工作中如何损敌利友；一个女人的美德就是管理家庭，服侍丈夫，男女老少尊卑各有其不同的美德，都可予以定义。

苏：什么是它们（指不同的美德——引者注）彼此没有区别而是全部一样的性质？不管美德有多少种，它们都有一种使它们成为美德的共同性，在回答什么是美德时，最好着眼于这种共同的本性。不论家务或国家，若不以节制和正义，能管理得好吗？

美：当然不行。

苏：显然节制和正义是美德的相同性，请对一切美德下一定义。

美：美德就是支配人类的力量。

苏：这一定义包括一切美德吗？美德在一个小孩子和一个奴隶那里是一样的吗？小孩能支配他的父母，奴隶能支配他的主人吗？那支配人的人还能再是奴隶吗？

美：我想不会。

苏：确实不会，这是没有什么理由的。照你说，美德是支配人类的力量，而你不加上正义和不正义吗？

美：我同意，因为正义是美德。但正义之外尚有许多美德，如勇敢、节制、智慧和豪爽等等。

苏：这是个别的美德行为，但需要找到贯穿一切美德之中的共同的美德。

美：是呀，苏格拉底！甚至现在我也还找不到能照你的意念来发现一个对于美德的共同的概念。

苏：我将设法接近这种概念，因为一切事物都有一个共同的概念。

美：现在轮到你，告诉我普遍来说美德是什么，要整个的完整的美德，不要碎片。

苏：美德是对高尚事物的向往和获得这种事物的能力。

苏格拉底在这里共分为四步：——讥讽、助产、归纳和定义，这就是历史上着名的“助产术”的方法，即在对话过程中，先提出一个问题，让对方作出初步定义；其次，再引用一些事例，使之同定义发生矛盾，令对方推翻原先的定义，这样循环往复，最后得出一个完整的关于事物本质的定义。

12．周全论述

周全论述是在辩驳中将己方观点的建立、论证作全面陈述的方法。这种方法要求：

（1）在陈述己方观点的过程中自然地修正对方的不实之处，争取论辩的主动；

（2）对论据的表述要做到有根有据，言之成理，并在发言中与相反的观点作适当的对比，以增强己方观点的说服力；

（3）在论证方式上要根据当时的语言环境和周围气氛，做到灵活机智、随机应变。

13．全面反驳

全面反驳是辩论中通过是非展示、充分地利用事实反击对方观点的方法。运用这一方法的要求是：

（1）从辩略上，对论敌的观点要进行直接的、整体的反驳；

（2）从辩术上，要表达严谨、条理清晰，所使用的事实和论据与辩词直接相关联；

（3）对所辩的内容要做出透彻的分析与论述。

14．反唇相讥

反唇相讥是以反论敌之意立论，用责问、讥讽的方式进行辩驳的方法。这种方法要求按照对方立论的思路或言论进行直接反击，不留余地。

例如，1965年，尼克松曾问周恩来总理说：“如果美国政府承认北京政府，你们将会作出什么反应？”

周恩来总理马上接过话题说：“你们要承认我们？你完全错了，问题在于，我们是不是会承认你们。”

在尼克松的论点中，含有这样两层意思：一是美国政府承认中国政府；二是中国政府应对此作出反应。周总理敏锐地意识到这是对中国政府的极大的不尊重，是对中国人民自己选择的伤害，当机立断，运用反唇相讥的方法，从根本上批驳了美国自我优越的骄傲态度，从原则上维护了中华人民共和国的国家尊严。

再如，一个女佣人受雇到一家做工，主妇对她说：“如果你不介意，我就叫你阿莲吧，这是我以前那个女佣的名字，我不喜欢改变我的习惯！”

女佣人轻轻地回答说：“我也喜欢这样去做，这样说来，如果您不介意的话，我就叫您马先生，因为这是我已经去世的主人的名字。”