第2章 应酬的心理效应(1)

3．第一印象效应

社会应酬中，美好的风度总是受人欢迎的；自然的举止，给人以轻柔舒畅的感觉；稳重大方的姿态，显得踏实可靠；言谈风趣含蓄给人以亲近感，这些都是给人第一次感觉的标志。

日常生活中，我们每个人都会以自己的迅速而有效的方式去形成对他人的统一而完整的印象。而且往往是只要对某人的照片或街上某人匆匆一瞥，对于他是怎样一个人就有一大致的概念。甚至当你听到一个人的名字时，也会在脑海里对此人形成初步印象，如听到“张发财”、“李胖子”、“王美丽”这一类名字时就与听到“罗贯中”、“王力”、“李平”名字时的印象大不一样。两个人碰面，有时只是短短的瞬间或是几句简单的交谈，彼此对对方就形成了印象。社会心理学家的研究告诉我们：良好的第一印象是应酬的资本！因为人们首次留给人的印象比较鲜明牢固、深刻，对人的认知过程有非常重要的“先入为主”的作用。如果一个人在初次见面时给人留下了良好的印象，就会使人产生吸引力，人们就愿意和他接近、交往，对他的其他未知品质作肯定的评价。相反，如果初次见面给人留下不良印象，则会产生一种排斥力，影响人们与他的接近、交往，会促使人们对他的其他未知品质作否定的评价。可见，在人们的心目中留下一个良好的第一印象是多么的重要，正所谓“良好的开端是成功的一半”。

那么，怎样给人留下良好的第一印象呢？

在人的交往中，仪表和姿态并非是“一言不发的”。穿着打扮属于个人爱好，正因如此，你的仪表即使不是全部，至少部分反映你的个性、习惯和爱好。

因为良好的第一印象的建立，首先靠的是外部特征和“所说的话”，心理学研究表明，第一次与人见面时，如何说话或说话时他人的看法怎样，往往比实际谈话的内容更具影响力。因为和他人接触的几分钟内，对方的注意力特别集中，记忆中也很强，将眼睛和耳朵都朝向你，捕捉从你身上发出的信息，并依此形成对你的第一印象。如你的性别、年龄、衣着、姿势、脸部表情等“外部”特征，在一个人还没有张口讲话之前就已传递给对方了，之后听你的声音，“听”你的情绪及人格，然后把看到的和听到的加在一起，就形成了对你的初步印象。

因此，与人交谈时要把强调的内容有效地传递给对方，从而保证沟通的完美性，说话内容与表现方式相一致，那种目光游离与冷若冰霜的欢迎方式，只会换来不佳的印象，如与人交谈时能准确而又得体地称呼对方，使用词句应不卑不亢，使对方乐于接受，有时对方一听到他最愿意听的称呼，即从心理上认同并给予情感上的接纳。生活中常用的“套近乎”最早实际上都是从“称呼”开始的。

多血质的人，经常明显地把自己的心理状态表露于外，喜形于色，对各种场合中的人或事有较强的适应性，大多善于应酬，性格开朗、活泼、大方、不拘小节、热情好客，易成为中心人物。

脸部表情和体态语言也是树立良好形象的重要内容，外表讨人喜欢是一笔很宝贵的资本，这种人更能获得他人的关心和信任。如果在与人应酬时面带微笑，听人说话时能表现出很专心的样子，都会增加你的吸引力，给人留下美好的印象。反之，不是发自内心的“浅笑”，握手时手部无力和目光游离，听人讲话时的注意力分散等等都会影响你良好第一印象的建立。因此，一定要有意识地避免自己的体态语言给对方造成的不良的印象。人的脸部表情是人的内心状态的“晴雨表”，它是一个人情绪、态度和人格的外在表现，利用自己丰富多彩的表情来建立自己的第一印象不失为一着妙棋！“蒙娜丽莎”式的永恒微笑使一些人成为应酬中的常胜将军。广州市南大厦靠的就是微笑服务赢得了更多的顾客。

在说话过程中，可以配合说话内容和方式用手势表示自己的力量、自信、赞赏等。

良好的目光交流也很重要，说话时善于用眼睛表示出对对方的友好、注意、关心，让对方感觉到你说话时的真情。

常言道：“言为心声”，语言是心灵的窗口！我们在讲话时要注意文明用语，落落大方，表达自己内心的友善与真诚之情，你待人友善真诚，别人才会用同样的态度尊重你。

平时注意自己的站立和坐的姿势、走路方式及一些习惯性动作，如慌张地走路，表示有压力或感到不安；动作不自然，表明有心事；动作自如表明态度坚定、自信。可见想要给人以良好的第一印象，平日就要克服自己的某些不良动作，特别是某些习惯性动作。

总之，良好的第一印象像一把无形的钥匙，可以打开应酬的大门。阿里巴巴用“芝麻，开门吧”的魔法获得了金银财宝，而我们现代人则只要依靠良好的第一印象就可以畅游人生，尽情嬉戏于应酬的河流，走进他人的心灵。

4．定势心理效应

初三（四）班有两个刘军，都是男同学。一天有人打电话来说，刘军在放学路上费尽周折将一个迷路的儿童送回家，家长要到学校登门致谢，老师和同学们猜测，肯定是大个子刘军，因为他平时乐于助人，关心集体，是个“三好学生”。而小个子刘军平时不爱学习，又不爱参加集体活动，被列为“后进生”。但当被帮助的儿童来校致谢时，做好事的原来是小个子刘军。在这件事上，老师和同学所表现的就是定势心理，他们认为好人做好事，后进生不会做好事。这种对人对事由于先前一些事情的影响而形成的某种固定倾向的心理状态叫定势心理。

在你的应酬圈中，想必有朋友、有知己、也有点头之交，也许还有几个关系不怎么样的同事、同学、邻里。于是同样的被人说坏话，若对象是你的好朋友，你未必会相信，至少不会全信；若矛头指向同你关系不太好的人，你多半会信以为真。不同的信息接受态度，也折射出你不同的心理定势。其实，第一印象效应对人们交往的影响，就说明了心理定势作用。第一印象好，交往热情就高，否则没有多大交往的愿望。

应酬心理定势效应产生的原因是人都有一种倾向，会依照人们给他们的定势和性格去生活。如果对一个小孩子说他很笨拙，他就会比以前更加迟钝。赞美他的礼貌，他的态度将会更加改进。

大家都熟悉“狼来了”的故事，有个孩子在野外第一次喊“狼来了”，村人全来相助，但狼并没来；这个孩子第二次喊“狼来了”，仍有一些人前去援救，狼又没来。这两次都是开玩笑。第三次喊“狼来了”，村人以为又是开玩笑，竟没有人来帮助，结果这次狼真来了，这个孩子白白被狼吃掉了。前两次的恶作剧，村人形成了“话不可信”的定势，乃至他说真话时，别人也不相信了。人与人的每次应酬，都会在双方情感上，心理上留下影响。这些或好或坏的影响逐渐积累，或强化，或抵消。这种基于以往应酬经验基础上产生的认识，自然而然成为新的应酬的心理准备。你对某人印象好，认为该人老实可靠，即使他这次同你说假话，你也信以为真。你对某人印象差，认为该人虚伪不可靠，即使他这次诚心诚意说真话，你也会疑窦丛生。以往的经验给你的交往视野抹上一层色彩，它又会反过来把这种颜色投射到应酬对象身上。

有句成语叫“爱屋及乌”。乌鸦历来被认为是不祥之物，人们讨厌它都来不及，更谈不上喜爱了。可是由于人们对房屋爱得太深，以至于对停在屋顶上的乌鸦也产生了好感。这就是移情，把对房屋的感情移到乌鸦身上去了。移情有正负之分，“恨屋及乌”则属负向移情，“爱屋及乌”属正向移情。人们在交往过程中，往往会发生移情现象。一个学生学习好，大家就认为他各方面都好，可谓一俊遮百丑。某同学成绩不好，那么他就不听家长的话，不积极参加活动，可谓一丑盖百俊。移情现象无疑从客观上加强了应酬的心理定势。

在多数情况下，人们向往的还是感情上的满足和补偿，只要心中时时想到对方，真诚待人，有时只要小小的回报，也能赢得对方的信任和好感。

人与人应酬过程中，由于应酬双方都是有感情、有思想的主体，认识发生“循环证实”是正常的心理现象。人们之间感情交流是双向反馈的，你对某个同学印象不好，态度也不会很好，对方见你经常冷漠相待，即使原来对你印象不错，也会渐渐疏远你，这又会使你相信当初对他的判断是有先见之明的。这样通过循环证实进一步强化了你的定势心理。

认识到定势形成的三个原因，我们可以利用它来分析自己的定势心理，客观地推断这种定势是积极的或是消极的。

心理定势人人都有。但定势有积极和消极之分。积极的心理定势有助于人际交往的正确发展。选择朋友一定要谨慎。交朋友要交正直、多识、友善、豁达之人，而不要与虚伪、自私、狂妄狭隘之辈结伴，这些都是从古到今人们择友的至理箴言。以这样的认识构成择友的心理定势，是很积极的，有益的。然而，消极的心理定势则不利于人际交往的正确发展，比如生活中常见的以貌取人，以偏概全，就容易把人看偏，看否。对于一些改过自新的人我们仍用老眼光看他，这是不利于应酬的。不要一碗水看到底，人和事都是在不断变化的。对人品不好的人，在应酬中保持警惕，不能说不对，但若不相信对方的转变，对方明明做了好事仍冷淡他，那就把人一棒子打死了，这就会产生消极的效果。

值得注意的是应酬中你若不适当的驾驭心理定势对你的思想、观点的影响，任其发展成为对他人的偏见、成见，将会严重阻碍人与人之间的正常应酬。现实生活中，偏见常常造成应酬的窄向，偏向和误向。所以对于理智的交往者来说，能聪明地转变自己的不良定势，发挥定势的积极影响，努力防止定势心理发展成为对人对事的成见和偏见。因而应酬中，不可轻视心理定势的作用。

所谓应酬的技术性问题，似乎应该理解为应酬的应用技术，即应酬方式，水平和能力。不同场合、不同时间、不同地位的人需要有不同的应酬方法。在应酬的过程中，肯定会出现不同类型的问题。那么这些问题的症结归于何处仍然是心理问题。不对你的“对手”进行较为周密的心理研究，只能说你有一半的成功率。这一半的成功率又必须在“知己”的基础上，即相当自信。

鲜花，观其色娇妍的秀美，赏心悦目；嗅其味或郁馥芬芳或清淡雅香，醉人心脾；赏其形或婀娜多姿或独具一格，怡性陶情。

我们不妨用些实例来说明。

传说宋代邵雍著的《梅花易数》中记载：

冬日夕时，邵雍与其子拥炉取火，有人扣门，初扣一声而止，继而扣五声说借物。叫其子占之，试借何物。子曰：“金短木长者，器也，所借锄也。”雍曰：“非也，必借斧。”开门一问，果然借斧。其子问何故，雍曰：“起数又须明理。以卦推之，斧亦可，锄亦可，以理推之，夕晚安用借锄，必借斧，盖斧于劈柴之用耳。推数也明理，为占卜之切要也。”抛开起数推卦的技术不谈，单说邵氏父子的一对一错，就说明了不懂当时情境中人的心理，纵使起卦推术的水平再高，终是谬矣。也就是说，只要心理学研究透了，可以轻松应对一切，更不用说简单的应酬了。

佛学里有个名词叫“无碍”，其意为做一切事畅通无阻，说一切话皆无可辩驳，叫做“诸行无碍”、“辩才无碍”，但这些“无碍”的基础是“理无碍”。众多时僧人们为达到的“无碍”，追根溯源，究其微妙，形成了流传千古的“禅机”。仔细研究品味那些看似简单的一问一答，实是参破宇宙、直指人心的大道理，差不多算是应酬心理学的鼻祖了。

在衡阳，有这样一对师生。老师相当有智慧，有问必答，答必切中，什么问题也难不倒，学生非常崇拜他。一天，学生看见一头牛拴在桩子上，吃不到草急得团团转，于是想出一道题，以为必能难住老师。晚上，学生突然问老师：“为何团团转？”老师不加思索地应地了一句：“只因被绳索。”学生非常惊讶：“老师如何知晓牛被绳索呢？”“我哪里知道牛的事，我说是‘心’哪！心若被绳索，才会团团转。”学生恍然大悟。

应酬亦如此，懂得自己的心理，便会洞察一切事物的“心理”。抓住别人的心理，便会获得应酬的成功。

一个人若打算从事某项工作，或者筹办一个小企业，那么他一般会选择与具有他所缺乏的才干和能力的人合作；如果你善于经销，那么你会选择一个精通会计业务的人合作。在这种情况下，两者正好能取长补短，各得其所，有利于事业的发展，这种互补形成了人才的最佳配合。

大海中，有一种动物叫寄居蟹。它由于身上没有硬甲，所以为了保护自己，总是把身体藏在死去的海螺壳中，只把头和蟹钳露在外面，一遇危险就缩入海螺壳中以求自保。而在海螺壳的开口处常常会生活着一只海葵。为什么它们两个能凑到一块儿并和谐地生活呢？就是因为它们能够互相获得各自所需要的东西：寄居蟹可以通过海葵毒刺的保护而更加安全，而海葵则可以借助寄居蟹的运动而移动，同时又可以寄居蟹的食物残渣为食。这样两种动物各得其所，其乐融融，这种结合是由这两种生物的互补性造成的。生物学中把这种现象称为共栖。

动物界如此，人类也不例外。日常应酬中，有时好像是“物以类聚”，可有时却又好像是“异性相吸”。这在应酬中尤其多见。

在两性关系中，互补因素，同样也起作用。美国社会学家罗伯特·温奇把已婚夫妇和未婚情侣的个性特征做了详细调查研究后发现：在某些条件下，夫妻和情侣之间的相互吸引，即他（或她）选择的对方在某些需要和特征方面能够补充，而不是符合自己的需要和特征。

志趣相投在青年应酬中有重要的作用，人们往往喜欢那些在理想、信念、价值观、世界观及个性品质上与自己相似的人，喜欢与这样的人做朋友。但在现实中我们发现了这样一些现象：青年们在择友时也存在追求相互补充的心理。所谓互补心理，就是指交往双方寻求能够添补自己不足的朋友，从而使交往双方共同形成一个完整的人格的一种心理。表现在择友时往往倾向于选择那些和自己个性品质差异较大、甚至相反的人。如急性子往往找一个较稳重、有较强的容忍力的人做朋友；遇事拿不定主意的人希望能有一个朋友替他出谋划策，倾向于找一个果断的、敢于决策的朋友；内向寡言的人希望找一个开朗活泼的人做朋友等等。

他们的需要是互补的，在应酬中却能够毫无负担地满足对方的需要。这样更容易共同营造一种和谐、稳定的友谊。如：宋江与李逵，刘备与张飞，他们之间的性格气质等方面都有很大差异，甚至是截然相反的，但他们在应酬中互相取长补短、相得益彰，使友谊更加稳定。

人都有一种倾向，会依照人们给他们的性格去生活。如果对一个小孩子说他很笨拙，他就会比以前更加迟钝。赞美他的礼貌，他的态度将会更加改进。和人相处时，假设他已经成功地那样对待别人，那么，在无意间，他就会开始表现出造成再成功的能力。