第6章 80/20法则(2)

麦金塔在发展麦金塔牛顿掌上型计算机时，就运用了80/20法则。设计牛顿掌上型计算机的工程师，正是运用了稍微修正过的80/20法则，便可以使一个人用0.1%的词汇量来完成掌上型计算机50%的功能。

无论你要的是哪一种转变，有效的信息处理都该把重心集中在20%或更少的主要需求上。

发现20%的核心商品

日常生活中，如果80%的人习惯用右手，而20%的人习惯用左手，这与80/20法则没有任何关系，不能用它来衡量。应用80/20法则时，必须有两组资料，且两组资料的总数各为100%，其中一组所测量的值是一个由不同事物所导致的变数。体现在产品和利润的关系上，就应该统计每一种产品在前一段时间的表现，即扣除了所有的成本后，各产品创造出的利润。这就需要你知道整个公司的全部成本，并把日常费用分摊给每一种产品。如果依照营业额的百分比来分配，就会产生误差。因为以产品的价值而言，产品生产的难易程度不同，销售员花在每个产品上的时间不同，对产品推广宣传的付出也有所不同。

这样，当把日常费用分摊在每一种产品上，你就会发现，有些产品（或者说20%）虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者说80%）产品的利润十分微薄；还有一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。

对于从事商品销售的公司，80/20法则也同样适用。

因此，公司应该善于发现20%的核心商品，在那些能创造高利润的产品上下工夫。简单地说，就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。

但并不是说，只要牢固掌握了这20%的核心商品，余下的商品就可以无所谓地随便对待。80/20法则只是让你更多地关注于重要核心商品。如果不知道这一经营规则，就很有可能作出盲目发售新商品的愚蠢行为。

当然，它们之间精确的关系可能不是80/20，80/20只是基准点，方便比喻，也有利于假设。80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。实际上，数目总和不一定是100。80%的利润也可能来自于35%的产品，或者来自于20%的产品，甚至只是10%的产品。总之，这些数字都呈现出一种不平衡的关系。

即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差，然而，通过统计分析得出，在大多数情况下，投入与产出之间绝非我们想象的50/50，而多半还是趋向于80/20。

若要使自己的企业健康成长、稳步提高，公司经营者必须采取80/20的重点原理，时刻关注少数占公司销售额80%的核心产品，同时要顾及某些在未来可能对公司产生较大影响的产品。

留住20%的关键顾客

80/20法则认为，80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系，当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

如果你发现自己公司80%的利润来自20%的顾客，你就会想方设法扩大对那20%的顾客的影响力。这样做，比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。而那些营销新手却认为，只要努力付出就可以得到回报。其实，这只是他们单纯的白日梦。

对于一个企业而言，每位顾客的贡献是不一样的，往往是20%的顾客为企业创造了大量的利润。因此，在你所从事的营销活动中，绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上，“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是：充分关注数量不多但作用很大的顾客，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。

现在，最主要的是保住顾客中关键的20%，以及如何把这20%的关键顾客变为我们的常客。

对于我们来说，确保顾客中关键人物的20%就是一个大目标。然而，如果没有切实可行的具体行动，这也很容易变成一纸空谈。其中最重要的事情就是要加入具体的数字和数据，使我们的目标形象化，具有可操作性。

有所为，有所不为

80/20管理法则的要旨在于，将20%的经营要务明确为企业经营应该关注的重要方面，从而指导企业家在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，全力进攻，以此来牵住经营的“牛鼻子”，带动企业各项经营工作顺势而上，取得更好的成效。

应当看到，80/20法则所提倡的指导思想，就是“有所为，有所不为”的经营方略。将80/20作为确定比值，本身就说明经营企业不应该面面俱到，而应侧重抓关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。企业家要想有所建树，就必须将企业管理的注意力集中到20%的重点经营要务上来，采取倾斜性措施，确保重点突破，进而以重点带动全面，取得企业经营的整体进步。

80/20管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可，就在于它用20%的比例确定了经营者管理的大视野。让企业家们知道，要想使自己的经营管理突出重点、抓出成效，就必须首先弄清楚企业中20%的经营骨干力量、20%的重点产品、20%的重点用户、20%的重点信息，以及20%的重点项目。从而将自己经营管理的注意力集中到这20%的重点经营要务上来，采取有效的措施，确保关键之处得到重点突破，进而以重点带动全面。

美国、日本的一些国际知名企业都很注重运用80/20法则进行企业经营管理，不断调整和确定企业阶段性的重点经营要务，注重从80/20法则入手，积极思考如何采用得当的方法，使下属企业的经营重点也能间接地抓上手、抓到位、抓出成效。

正因为成功地运用了80/20法则，一个大规模的企业才被管理得有条不紊，并使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出。

从企业成功运用80/20法则的经营实践中，我们应该得到两点教益：第一，明确自己企业20%的经营要务是哪些；第二，明确应该采取什么样的措施，以确保20%的重点经营要务取得重大突破。

库存管理的革命

随着企业的发展，产品会越来越多，同时每一项产品又有许多变数，这样一来，势必造成存货。对于企业来说，良好的库存管理非常重要，它既影响着企业内的现金流量或利润，还可以反映出公司在经营方面的潜在问题。

与80/20营销法则——“80%的利润来自20%的产品”一样，库存管理也无可避免地依循着80/20法则：一般情况下，库存产品的80%只占企业产品利润的20%，而这些库存的80%却占用了企业大量的资金，而且它们可能是根本无法赢利的产品，只能够积压在仓库中，等待慢慢“消化”。

一项统计显示：一家批发商店中20%的商品占一天出货量的75%，这20%的商品多半是批量订货，可以获得很高的利润；其他80%的商品只占一天出货量的25%，每一个品种也只有很少的订货，根本无法获得利润。

甚至还有统计显示：某一商店内，0.5%的商品占了70%的出货量。也就是说，这0.5%的商品比剩余99.5%的商品获利还高。

因此，有了良好的库存管理，上面的情况就很容易反映出来，管理者也可以作出相应决策，改变或者废除那些不赚钱并且出货频率太慢的货品，把它们从产品线上撤销。同时，应该尽量将那些出货频率高、快速移动的商品放置在方便进出的位置，以减少管理人员的工作量。

那些明智企业的库存管理系统关注关键的商品，他们把目光放在单纯的产品线上，以单纯的方式管理和运送货物。

把库存管理出现的问题和成本转到供应商或顾客身上，做到零库存，一直是商家梦寐以求的目标。可喜的是，现代信息技术的发展和良好的物流体系，已经使这些梦想变成了现实。

赚钱的秘密武器

80/20法则在投资上的主要用处是，改善那“表现不佳”的只有20%产出的80%投入。例如，改善那些“较无乐趣”的休闲活动而获取更大的快乐；在教育方面，改变传统的教学方法，避免教授上课时随机向学生提问题，使得80%的回答往往只来自20%的学生。

在美国购物中心，约占50%人口数的女性却是70%的购买力，想要增加男性的购买力，方法是设立特别为男性服务的商店。

80/20法则是社会进步和经济发展最大的秘密武器。80/20法则可以用来增进大众的幸福，同时也能创造公司财富，促使企业发展。

在日常生活中，我们随处可见大量的浪费：在大自然、商业界、社会，以及我们的生活中，种种事实都表明，80%的结果往往来自于20%的原因，80%的投入往往只造成一点儿（20%）的影响。

如果能在生活上作一番合适的安排，企业和个人成长的空间就会大为扩展。针对大自然作改善，而不去接受大多数所选择的现状，乃是科学、社会及个人进步的必经之路。

例如，公司最直接的目标在于占有市场，赚取利润。但现实经济生活中，那些自满的企业经营者以为已接近成长的终点，悲观者则大叹受制于外在环境，无利可获，这都需要他们从中作出选择，或重新安排、改变环境。

80/20法则相信，任何短暂的挫折背后都预示着丰厚的回报，事物总是有其进步的空间，今日的顶级表现乃是下一成长阶段的基础。

而这样的信心，来自于80/20式的杠杆作用力。若能用这项法则来检验经营管理的战略和策略，正确运用企业内部和外部资源，就可以大幅提高企业的效率和获利能力。