第12章 特许费用的确定

如何确定合适的特许加盟费用，是特许连锁经营项目开发一个非常关键的问题，它直接影响到特许事业的顺利发展。因为受许人在费用方面通常会相当敏感，费用定得太高，受许人不能获得预期的利润，自然不会对该项业务感兴趣，即使加盟进去，不久也会退出；反之，若费用定得太低，总部将收益受损，甚至无法弥补所提供服务的费用开支，得不偿失。无论如何，总部都应该尽早拿出一套合理的收费方案，确定加盟费用水平及收费方式，以便制定出合理的预算，弥补其管理费用，取得足够的赢利。

受许人向总部缴纳的加盟费用一般包括以下几类：

1.加盟金

加盟金也称为首期特许费，是受许人在加盟时向总部一次性缴纳的费用，它包括受许人有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等的费用，体现了受许人加入特许系统所得到的各种好处的价值。各个总部的这笔费用都不相同，如日本“7-11”公司加盟金为300万日元；“吉野家”公司为150万日元；而“家庭市场”公司只有50万日元。

2.保证金

保证金是作为今后缴纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。其数量各公司不等，如“家庭市场”公司为250万日元；“吉野家”公司75万日元。合同终止时保证金是否退还，情况也各不相同，依据双方的合约而定。

3.权利金

权利金是总部对受许人进行经营指导而收取的费用，由受许人按期缴纳。权利金的计算方法依行业不同而不同，如便利店一般为毛利的30%～50%，快餐店一般为销售额的5%～10%，出租业为租金收入的6%～8%，小酒馆按店铺面积收取，还有定额包费等。

4.违约金

如违背合同中规定的义务或从事禁止事项，按合同规定向受损的一方缴纳违约金作为赔偿。

5.其他费用

如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。

上述费用可以分为加盟店开业前缴纳的前期加盟费用及开业后运作时缴纳的后续加盟费用两大类。前期加盟费用包括了总部招募、评估、培训、寻找地址等全部费用，有些情况下，它还包括了特许体系不断成熟和商誉提高而增加的特许权费用。对于如何确定前期加盟费用水平，特许人可以采用两种策略：一是应尽可能降低前期费用以便受许人的开办费用能降至最低；二是定得高些，因为前期费用是总部获得收益的重要来源，这样总部可以立即获得大量现金收入和利润，并解决业务经营所面临的问题。其实，特许经营与其他业务一样，都需要经过一定时间的发展才能开始赢利，这一时期为3～5年，总部必须筹备足够的资金以维持赢利前的经营，所以，想在短期内通过加盟金解决总部资金上的困难是不现实的。一般情况下，前期加盟费用占受许人全部投资的5%～10%。例如，如果开办一家特许加盟店的投资是50万～60万元，则前期的特许加盟费在2.5万～6万元，当然，对于那些声望较高，利润率也较高的特许总部来说，这笔费用可能为5%～10%。

后续加盟费用是受许人开业后每隔一定时期都必须支付的，有的按月支付，有的按年支付，它包括总部对加盟店的管理服务费用和广告费用等，一般按收入的百分比提成，也有的是确定一个固定数额的费用。确定固定数额的费用尽管能保持总部的收入水平不致下降，但若考虑到通货膨胀因素和将来的发展，这种方式还是有很大弊端的，且受许人一般都不愿接受，因为他们对将来的经营业绩没有把握，担心所获利润会小于加盟费用。而采用按收入的百分比提成，双方都更容易接受。一方面，受许人很精确地知道他该付多少钱，如何去计算这个数额，且是在有收益的基础上支付，没有后顾之忧，另外由于总部的收益直接与加盟店的业绩挂钩，因而受许人会得到总部不遗余力的支持；另一方面，总部也可以从受许人的业务发展中获利，并避免了通货膨胀因素的影响。

分析后续加盟费用是否合理，主要的参考依据是加盟店的赢利能力，一家加盟店在一年内能赚取多少利润是最重要的影响因素。由于不同行业有不同风险，不同的总部也有不同的加盟风险，因此我们只能用一个最常见的风险程度来分析。在中国香港，目前加盟一家特许商店的投资总额为55万～60万港元；在中国内地，开设一家加盟店的投资总额普遍在50万元左右。当然，这里面只包括了前期加盟费，还未包括后续加盟费。如何判断加盟费用是否合理呢？以目前的中国经济形势来看，零售业的投资回报率在30%左右是比较合理的，这样我们就可以计算出每年合理的投资回报金额，由此再计算所得利润。计算公式如下：

投资总额×30%=每年投资回报金额=每年预期利润+加盟费

即：

加盟费=投资总额×30%-每年预期利润

根据上面的公式，我们可以在不同的投资总额上，在预期不同利润水平上计算出合理的加盟费；同样，我们也可以在确定加盟费的基础上计算投资者期望得到的利润水平。

上面在分析加盟费是否合理时，只是考虑了受许人所能获得的利润因素。事实上，加盟费用的高低受很多因素的影响，除了赢利因素外，还有以下几个方面：

1.加盟总部的发展阶段

当总部的特许经营业务还处在刚刚起步的摸索阶段，其特许经营概念还没有经受市场充分、彻底的检验，经营风险较大时，为了吸引更多的投资者、扩大其影响，总部往往不惜以低价出售特许权。而当总部业务一旦成熟，并拥有较高声誉和相当数量的加盟者时往往就会严格挑选受许人，加盟费用也随之上升。最近几年香港地区一些颇受欢迎的特许经营事业，其加盟费暴涨，就是因为它们已经进入成熟阶段。

2.加盟总部提供的援助

加盟总部对加盟店提供援助的多少，是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，其管理费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。如日本“7-11”便利店，总部除了提供常见的援助外，与其他总部不同，还提供加盟店所需要的一切设备，受许人不必负担这方面的投资。此外，“7-11”的总部还提供定期盘点服务、簿记会计服务、融资服务等，因此其加盟费一般比其他总部要高些，为毛利额的45%。

3.加盟总部的管理水平

尽管加盟费用的高低与总部的管理水平有很大关系，但要准确评估公司的管理水平是很难的。各行各业的特征以及各家各派的学说，再加上各种各样的表现，使外人只注重形式而看不清本质。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管理品质真正上档次，而且要注意对管理品质的外包装，精益求精，甚至一个用以推广的小册子、小名片，也要印制精良，绝不能粗制滥造，损害公司形象。

4.加盟总部开展的推广活动

加盟总部开展的各项宣传推广活动的费用往往由受许人承担，并计入加盟费中，因而加盟费与总部开展推广活动的频率成正比，但它不一定与推广效果成正比。因此，总部不能想做多少广告就收多少宣传费，一定要有计划地推广，并注重推广效果。

§§第3章 特许连锁经营的购买