第6章 特许经营的缺陷

任何事物都有正反两个方面，特许经营也一样，既有诱人的魅力，也有无法避免的缺陷。加盟双方不能“只见龙头不见蛇尾”，必须清醒认识正反两方面的作用，扬长避短，才能少走弯路，充分利用特许经营优势开拓自己的事业。

1.5.1 特许经营对受许人的不利之处

1.加盟分店经营受到严格约束，缺乏自主权

受许人加入特许经营组织所付出的最大代价便是自由度受限。从商店的布置、商品的陈列，到经营的商品品种、经营器材、经营方式，甚至营业员的行为、语言及着装都必须跟总部的规定保持一致，分店只有服从总部安排的义务，没有“独树一帜”进行创新的权利。

缺乏自由度，可能使投资者丧失应变能力。例如，某加盟店发现附近出现了竞争对手，对方某些商品售价比自己低，因此抢去了不少生意。如果是个体经营者遇到这种情形，在权衡得失之后，可以作出反击的决策；若是受许人则没有这种权利，因为所有连锁店的商品售价都是由总部统一制定的，任何分店均不能擅自改动，否则将视为违反协议。因此，当加盟店遇到这种情况时，他只能向总部反映，如果总部不愿为了个别加盟店改动全线商品价格，则加盟店也只好眼睁睁地看着竞争者抢去自己的生意。

商业竞争讲究的是灵活应变、出奇制胜。个体经营者拥有经营自主权，经营的灵活性较大，只要投资者眼光准、反应快，随时可以运用自己的智慧想出别出心裁的主意，使自己的事业更上一层楼。而加盟者缺乏自主权，只能循规蹈矩，尽管创业的风险要少许多，但生意也难有较大突破。因此，如果投资者有强烈的自主权，以及一定的才干、胆识和能力，有一套独特的创业思路，那么投资者最好选择自己创业，不适合加入特许组织做别人的追随者。

2.总部出现决策失误时，加盟店会受到牵连

投资者若加入了特许连锁组织，就等于将自己的投资得失完全与特许组织挂上了钩，是成是败，在很大程度上受总部经营成败的影响。尽管加入特许组织可以降低经营风险，但这并不意味着没有风险。特许经营失败的例子也有很多，这些失败的例子有一个共同的原因，即总部决策失误。由于加盟店的一切事务均由总部安排和管理，加盟店失去了自由，一旦总部出现问题，或者支援突然出现阻滞，加盟店便会大受牵连，无法应变。如果总部在制定企业革新的决定上出现失误，整个加盟体系就会遭受损失，甚至全盘失败，任何加盟店都无法独善其身。正因为如此，特许人在推出一项重大的决策时，都应先在自己的直营店进行试验，成功之后再进行推广。

另外，由于受许人常常服从总部的领导，又会使自己变得过分依赖于总部，从而失去了个人动力，而个人动力对于建立一个成功的企业以及充分利用体系提供的基础是十分必要的。有些受许人会因依赖而失去洞察力，他们错误地认为总部有责任对加盟店事事关心，担保他们拥有大批顾客、提供日常的服务等，这些想法都是不切实际的，不利于特许事业的发展。

3.过分标准化的产品和服务，既呆板，又不一定适合当地情况

很多投资者之所以加盟连锁店，除了看中其风险较小之外，还考虑到特许加盟的许多方便之处，包括采购、货运及补给方面全部由总部安排，完全不用操心，这确实是一个好处。但从另外一个角度看，这种高度统一的标准化产品和服务，使加盟店又会面临一个弊端，即呆板和缺乏新意。

要知道，商业趋势是在不断改变的，经营任何生意，都必须追求趋势，这就要求经营者不断推陈出新，以吸引消费者。在这方面，个体经营者占尽优势，在经营策略上说变就变，灵活创新，完全由自己做主。而受许人则受制于人，只能按照总部的规定程序来做，想临时改变商品的售价或经营策略都很难，更不用说创新了。而且，加盟店所有的商品、设备、原材料以及加工品都是由总公司统一分配，几年如一日地提供同一种商品和服务，对顾客可能会越来越缺乏吸引力。这就如同饮食业，若菜式天天如此，始终不变，顾客总有一天会厌倦的。

当然，特许人为了在市场上保持竞争力，在经营策略上也会尽量赶上时代潮流，不断改进。但由于整个企业规模太大，由设想、计划到实施的一切变动，总要花费一段时间来有条不紊地进行，不能像小型的个体商店那样迅速行动。同时，总部的改动往往从全局出发，不会只顾及某个加盟店的特定情况。在产品日新月异、商业竞争越来越激烈的当今世界，任何地方的潮流都在变，却不会同时变。这个地区流行且销量很大的商品，在另一个地区可能已经不再流行，而加盟店只能跟随总部的经营策略，不能自行淘汰当地市场上已经滞销的商品，也不能自行保留当地市场上仍在畅销的产品。

作为特许人来说，它与加盟店的愿望一样，也希望加盟店兴旺发达，而不愿看到加盟店破产，以致影响整个公司的形象。为此，总部会经常下派督导人员进行业务和技术上的指导，但这些督导人员有时并不了解当地情况，使指导流于形式，甚至出现错误指挥的现象，而加盟店还要为这种瞎指挥上缴服务指导费，这无异于“雪上加霜”，反而增加了加盟店的负担。

4.发展速度过快时，总部的后续服务跟不上

在加盟店迅速增长的情况下，如果总部无法及时提供配套的物流系统、后勤服务，对加盟店不能进行有效的帮助和指导，就削弱了总部的控制力，使连锁系统成为一盘散沙，名存实亡。这种情况下，受许人便成了直接的受害者。

例如，某个加盟店位置优越，经营状况良好。突然间由于特许组织的加盟店发展过快，而商品及补充配备等又必须标准化、规格化，致使货源的补充渠道受限，总部配送和补给方面不能正常运作，于是加盟店的货源便会立即受到影响。如果是个体经营者，一条补给线受限，还可以很容易地另找其他供货渠道替代，但加盟店却不能自行变更货源，否则就是违反协议。

由于过速膨胀而招致失败的连锁店并非少见，20世纪80年代初，香港曾经有一家享有盛誉的珠宝连锁店，其财力雄厚，人才鼎盛，业绩良好，本来极有发展潜力，但因其急于扩展，在短时间内连续设立了多家分店，以致原有的人力财力分散，后续服务也跟不上，整个行政运作无法保持顺畅，最后不得不宣告破产，这在社会引起极大震动。这个例子对于受许人选择特许人提供了一个教训，即并不是所有迅速扩张规模的特许组织都会成功，要牢记“欲速则不达”的道理。

5.加盟店的退出和转让受到合同限制，困难重重

受许人与特许人签订合同后，在合同期限内必须照章办事，不能再有其他选择。如果在这期间受许人经营不理想，或因其他原因需要中止合同，一般情况下总部出于自身利益考虑都不会轻易同意，若受许人执意坚持，双方就只能通过法律程序解决。如果受许人想将加盟店转卖给第三方，或者迁移店址，也必须经过总部的批准，尽管该店的土地和建筑物等资产都归加盟店主所有。即便是在契约终止后，如果受许人想从事类似的商业活动，仍然会受到若干的限制。因此，受许人一定要经过慎重考虑才能签订特许合同，否则后患无穷。

1.5.2 特许经营对特许人的不利之处

1.加盟店有时会产生独立情绪，难以控制

加盟店进行特许经营经过一段时间后，往往会产生两种情绪：一种是营业额较高，利润达到或超过预想，使加盟者认为完全是自己的功劳，没有总部也能经营好，从而产生一种独立感，企图摆脱总部的指导和监督；另一种是加盟者感到利润增长不如期望的那么高，因而产生不满情绪，不想继续加盟下去。对这两种情绪，总部都要谨慎处理，尽可能地保持对加盟店有效的控制并及时提供帮助。在这种情况下，良好的沟通是解决问题的重要途径。

2.公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响

特许总部与加盟店之间是互相依赖、互相影响的关系，其中任何一方出了差错，都会带来严重的后果。一方面，总部的决策错误，会使加盟店的利润和前途受到损害；另一方面，加盟店经营失败，也会降低整个连锁体系的声誉。

在特许经营中，虽然总部已通过实践将开店风险降到最低，但由于加盟者是自己投资，经营的大部分风险都在加盟者身上，因此要求加盟者必须倾其全部精力来经营这一事业。但是个别加盟店有时不按总部的规则行事，随意更改总部的规范化经营程序，或不倾力经营，导致经营失败，不仅使自己蒙受经济损失，更重要的是损害了总部的商誉，使总部和其他加盟店多年来树立的企业形象遭到破坏。因此，选择合适的加盟店主对特许人来说是十分重要的环节。

3.发现加盟店店主不能胜任时，无法更换

特许人挑选加盟者一般是十分谨慎的，国外的特许组织总部通常倾向于与产权明晰、资金力量较弱、学历不太高并且需要通过努力才能维持生意的中小企业主合作。这些人在利益相关的情况下，往往会倾其全部积蓄和精力，一丝不苟地按总店的规范来经营，这样既维护了总部良好的声誉，又给自己带来了可观的收益。但实际上，这种理想的店主并不好找，尤其是在总部发展较快时，要招到足够数量的合适的加盟者非常困难。若经营一段时间后发现店主不能胜任工作，总部也不能像直营店那样可以辞退店主再重新换人，因为这将影响到事业的发展。

总之，尽管特许经营有利有弊，它的好处依然是显而易见的，作为一个拥有小额资本的创业者，选择特许加盟组织仍不失为一个明智之举。但投资者必须充分认识到，任何事物都是具有正反两面性的，一旦踏进特许经营组织，就走进了一个充满风险和机会的商业世界。

§§第2章 特许连锁经营项目开发