第13章 乘隙而入(1)

桂林山水是大自然的手笔。许多万年以前，汪洋大海淹没了广西一带，在海底沉淀了大量的石灰质，形成了很厚的石灰岩，分布也很广阔，以后由于地壳运动，海底升起变成了陆地，这时流水将石灰岩溶解带走。

水往低处流，只要石灰岩有裂缝，水见缝就钻，日子久了，就将裂缝溶成空洞，不断扩大。如果这里裂缝是直立的，空洞就会扩大成漏斗状的洼地，当它们继续扩大到彼此连通时，在它们之间就只剩下孤立的残柱，这就是我们看到的奇峰怪石。还有些裂缝曲曲折折地深入石灰岩内部，溶解扩大后就成为复杂的洞穴。

我们可以看到，水是造成奇峰怪石的主要力量

水正是因为有无形的特点，所以总是见缝就钻，从不放过任何有利于自己的机会。

水道的乘隙而入与军事上的乘间击瑕非常相象。在战争中，“乘间击暇”是一条很重要的军事原则。“间”是指敌人方面的漏洞，具体是敌方军事指挥员之间的矛盾和兵力部署上留下缝隙或漏洞。“瑕”也是指漏洞，意思是再完善的部署也不会天衣无缝，总会或多或少地留下某些缺陷或漏洞，就像美玉难免带有斑点一样。这与水的“乘隙而入”的特性十分相似。水因为流动性和无形性，总是见缝就钻，能够及时有效地把握机会。

在现代商战中，准确地运用“乘间击瑕”、“乘隙而入”的谋略，可以收到分化对手，各个击破的效果。

【引子】

“坚壁清野以为体，乘间击瑕以为用，战虽不足，守则有余；守既有余，战无不足。”

——明·袁崇焕《历代名将言行录》

袁崇焕认为，利用地理条件把部队隐蔽起来是用兵的根本；利用敌人的间隙和漏洞对敌人实施进攻这是军队的功能。用这种方法。战胜敌人也许远没有充分的条件，但保证自己不受损失却有足够的把握；当有足够的条件保护部队时，就没有什么理由不对敌作战了。

【原理】

敌方出现危难时，就要乘机进攻夺取胜利。这是强大者利用优势，抓住战机，制服弱敌的策略。

《孙子兵法》说：“乱而取之。”《十一家注孙子》说：“敌有昏乱，可以乘而取之。”大凡敌方出现漏洞、发生混乱的情况有三种：一是内忧，二是外患，三是内外交害。这些混乱就是敌方之“隙”，我方应抓住机会，像水那样乘势而入，见缝就钻。这样不仅容易成功，而且能从中获得意外的好处。“乘隙而入”要讲究时机和方法，正如水看准裂缝再钻一样，否则如火中取栗，烫了自己的手，伤了自己的身。

水道乘隙而入的含义如下：

（1）乘危取利。人们为之奋斗的一切，都与获利的意图有关。正常情况下求利，当然满足不了贪婪者的胃口。而在对方危机时取利，往往会收到事半功倍的效果。

（2）落井下石。本来敌方己有危难，我方乘机再给它制造更大的危难，直至把敌方致于死地。

（3）明助暗夺。对方后院“起火”，我方装出“救火”的姿态前去凑热闹，这样既不会被对方拒绝，也不会引起对方的注意。在“救火”过程中，我方便暗中捞取好处，或在暗角再点“新火”。

（4）入伙分利。火是别人放的，别人在趁火打劫，这时我方乘机插手，助上一臂之力，事成之后，论功分肥。

在现代经商活动中，“乘隙而入”是经营高手惯用之计。经营者为了使自己的企业和产品在竞争中立于不败之地，双方都希望赢得胜利，千方百计地争夺利益，以达到预期目的。但此计必须要求自己真正了解对手的详细情况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得他接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈判成功，从中赚大利润，发大财。

【故事】

乘隙而入——袁绍诈取冀州城

关东诸侯联合起兵，共推渤海太守袁绍为盟主，反对董卓专权。讨卓联军攻占洛阳后，各路诸侯便各打各的算盘，不仅不能同心协力，反而争权夺利、互相兼并，以致讨卓联盟迅即瓦解，各路诸侯各自为战，自谋发展。

当时，洛阳一带几乎已成废墟，袁绍觉得在这里已无戏可唱，便于次年率军退屯河内（今河南武陟县西南），观望形势发展。渤海郡属冀州，因而袁绍在名义上应算冀州牧韩馥的部下，所以韩馥经常派人运送粮草接济袁绍。谁知好心不得好报，袁绍及其部下却暗中算计起富庶的冀州来。谋士逢纪向袁绍献计说：“大丈夫当纵横天下，怎能光靠人接济为生！冀州乃钱粮广盛之地，将军何不取之！”。

得到袁绍赞同后，逢纪进一步具体谋划说：“可暗中派人送信给北平太守公孙瓒，约其共攻冀州，平分其地。他必定欣然起兵攻冀州。面对公孙瓒的进攻，韩馥这样的无谋之辈肯定会请您协助守冀州。您便可趁势行事，冀州唾手可得。”袁绍闻言大喜，即依计送信给公孙瓒。瓒得信，即应约发兵杀奔冀州而来。袁绍却又使人将公孙瓒发兵攻冀州的消息密报韩馥。韩馥得报后，即召集谋士荀谌、辛评二人商议对策。荀谌说：“公孙瓒率领燕、代之众，长驱而来，锐不可当。今袁绍智谋过人，手下名将极广，将军可请其同治州事，就不伯公孙瓒了。”韩馥以为得计，便差别驾闵纯去请袁绍。长史耿武谏曰：“袁绍孤客穷军，仰我鼻息，譬如婴儿在股掌之上，绝其乳哺立可饿死。怎能将州权委托给他？这等于引虎入羊群啊！”忠厚的韩馥答道：“我本是袁家先世的故吏，才能又不如袁绍，让贤是自古以来的美德，现在我决计请袁绍与我一同治理冀州，诸位不要忌妒！”耿武等人见韩馥固执己见，不听忠告，只好叹息而出。

数日后，袁绍应韩馥之邀率领大队人马来到冀州。忠于韩馥的耿武、闵纯不愿冀州落入袁绍之手，便伏于城外，欲刺杀袁绍，结果被袁绍大将颜良、文丑斩杀。袁绍入据冀州后，即以韩馥为奋威将军，并以自己的亲信部下田丰、沮授、许攸、逢纪分掌州事，架空韩馥，逐渐篡夺韩馥之权，终将冀州据为己有。至此，韩馥懊悔无及，只好弃下家小，只身投靠陈留太守张邈去了。

公孙瓒见袁绍不讲信义，独吞了冀州，不肯平分其地，因而与袁绍结下仇怨，彼此攻伐。但公孙瓒哪里是袁绍的对手，屡战屡败，后来被袁绍围困于易京（今河北雄县西北），走投无路，自缢而死。这样，连公孙瓒割据的幽州也落入了袁绍之手。

按照当时的军事形势，袁绍完全有能力以武力夺取冀州。但那样做，不仅要损失大量将士，而且名不正言不顺，会在道义上受到天下人的谴责。于是袁绍便明智地采纳了逢纪的计策，这样就在应韩馥之邀的幌子下，名正言顺，兵不血刃地占据冀州，从而为日后的发展打好基础。袁绍实际上是利用别人处于困境时，乘人之危，乘隙而入，虽然不道德，但实际效果却使用计人实现愿望。这正是水道乘隙而入谋略的应用。

我们看一则水道乘隙而入智谋在商战中运用的实例。

日本三菱公司特别注意对国际信息情报进行分析，因势利导，作出预见对策。1973年3月，扎伊尔发生了叛乱。这件事，对于远隔重洋的日本企业似乎没有多少意义，但日本三菱公司的决策人员却没有放过这一信息。他们经过分析认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，扎伊尔叛乱，可能会对赞比亚造成影响。于是，公司情报人员密切注视叛军的动向。当得知叛军向赞比亚移动时，公司预计到叛军可能切断交通，由此必将影响到世界市场上铜的产量和价格，而当时市场上的铜价还很平稳。三菱公司立即乘隙而入，购进了一大批铜。后来，铜价果然上涨，每吨涨了60多英镑，公司就此赚了一大笔钱。

乘隙而入——无盐氏贷款赚万金

汉代，人们把高利贷商称作“子钱家”。“子钱”就是利息，意思是说这些人是依靠放债吃利息谋生的人。当时发放高利贷，平均要收取百分之二十的利息，所以经营者只要有一百万钱的本金，依靠发放高利贷，每年利息收入就是二十万钱，相当于一个领地上有千户农民提供劳役的“封君”。

无盐氏是汉代著名的高利贷商，他所以成为当时著名的大商人，并被司马迁写入了《史记·货殖列传》，并不是因为他财大势大，位比“封君”，而是因为他曾经用相当于本金十倍的利息，向当时长安城中“列侯封君”发放高利货，还因此发了大财，利益高达本金的十倍，这显然是在敲竹杠！用这种方式压榨急于文租纳税的贫苦农民，并不少见；用来对付地位显赫的“列侯封君”，确实令人难以置信。

汉高祖刘邦在打败楚霸王项羽之后，立即动手剪除过去曾经有功于他的异姓王侯，同时分封自己的亲属为各地的王侯，目的是让他们“拱卫”中央皇室，共保刘氏的天下。他万万没有想到，他死后不久，这些同姓的王侯却成了中央政权的最大威胁。汉景帝后元三年（前154年），刘姓王中势力最大的吴王刘濞，认为推翻中央皇权的时机已经成熟，就联合楚、赵、胶东、胶西，济南、淄川等关东（指函谷关以东）诸刘姓王，公然发动了“七国之乱”。

消息传到当时的京城长安之后，朝野上下非常震惊。汉景帝派出了以太尉周亚夫为主帅的政府军，前去关东地区平定叛乱。居住在长安城中的其他“列侯封君”，为了表明自己忠于中央政权，也纷纷请求带领亲兵随军出征。

这些“列侯封君”的领地多数都在关东，而长安却在关中（函谷关以西）地区，一时难以置备齐足够的车马、武器乃至盔甲等军用物资，急需筹措金钱去购买，为此，他们只好向长安城中的高利贷商人夫借贷。

不想，那些唯利是图的高利贷商人都推说自己手中没有现钱。因为当时中央皇权正准备派兵去和叛军作战，战局如何发展，一时尚难判断，他们担心关东地区一旦全部失守，“列侯封君”的领地就会化为乌有，怕到时候收不回贷款，白白遭受损失。

对于战争形势，无盐也做了认真的分析。他认为，汉政府建立已有五十年的历史，建国初期虽也发生过异姓王的叛乱，但很快就被镇压了下去，因为经过秦末的长期战争后，人心思定，叛乱不得人心。这次同姓王的叛乱也会遭到异姓王叛乱的同样下场，很快将被平定下来，自己应该抓住这个难得的机会，大大捞上它一把！但是表面上，他却装作对战争前景很不乐观，一再向要求借贷的人表明，战争何时能结束尚难预料，因此，他不能像和平时期那样出贷自己的金钱，除非人们肯出十倍于本金的利息，他才甘冒风险，否则绝不出借分文。

“列侯封君”明知无盐氏是乘隙而入、趁火打劫，无奈能否立即随军出征去平息叛乱，是表明自己立场和态度的关键时刻，所以只得忍痛让无盐氏去宰割。就这样，无盐氏向长安城中的“列侯封君”共贷出“千金”。一金约合万钱，即共出贷一千万钱。

无盐氏的市场预测果然高明，仅用了三个月的时间，吴、楚等“七国之乱”就被平定了下来，那些随军出征的“列侯封君”们不再怪罪无盐氏，而是心甘情愿地向他偿情了原先的贷款和十倍于本金的利息。无盐氏由于重视市场预测，并利用“列侯封君”急于参战，而又暂时缺钱之机，大敲他们的竹杠，使自己发了大财。这次贷款，使无盐氏一下子变成了关中地区的首富，因为在一年的时间内，无盐氏仅从“列侯封君”那里收取的利息一项，就有“万金”之多。前面说过，一金相当于万钱，“万金”就是万万钱。

商场上类似这种水道乘隙而入应用的例子很多，例如：1815年，当英军在滑铁卢战役中击败拿破仑时，首先获得第一新闻的英国人奈森·罗斯兹尔德，在交易大厅里，佯装得知英国战况不利，故意抛售公债。此举引起连锁反应，公债价格很快跌入低谷。此时，奈森又突然停止抛售，转而以低价大批买进。几天后，英军获胜的消息传出；公债价格暴涨，奈森坐收巨利。

乘隙而入——任氏囤积粮食巧发家

任氏是西汉前期宣曲（今西安市西南）地区的首富，依靠囤积粮食发家。老任氏在秦朝统治的时候是一个粮食保管员，在临近边境的督道县任职。秦王朝被推翻的消息传到督道县后，官吏和富贵人家都争着贮藏珍宝珠玉，因为它们体小值高，便于携带，急需时还可变卖成金钱去换取其他物品，所以珠宝等贵重物品的价格一涨再涨。只有老任氏对别人不感兴趣的粮食特别钟爱，他认为秦王朝被推翻后还会有大乱，而民以食为天，囤积粮食才是乱世发家最可靠的手段。于是便利用官府粮仓无人监管之机，一面偷偷地挖地窖，一面偷偷地把官仓中的粮食私运到自己的地窖之中贮藏起来。

秦朝灭亡后不久，果然楚霸王项羽和汉王刘邦之间打起了大仗，而且一打就是四、五年。因为长期战乱，农民无法耕种，土地大片荒芜，粮食价格愈来愈贵，最后，竟至使平时只卖几百钱一石的粮食，价格猛涨到一万钱！贫民大量饿死，原来争着贮存珠宝的有钱人，这时也不得不拿出自己的珍宝去向任氏换取粮食，任氏因而发了大财。