改变销售策略

当你需要有创意地思考并行动，以期得到新生意，或是从现有客户那里拿到更多订单的时候，保持积极的心态对你会有极大的帮助。我不是说你应该过度乐观，尽量忽略处境艰难的事实，相反，你应该去寻找事情的积极面。大自然中，一切事情都有两面性，有上就有下，有左就有右，有内就有外，不胜枚举。它们相辅相成、缺一不可。所以，如果你看到都是些消极的事情，这只能说明积极的事情也同时存在。

如果大客户的订单缩水了，或是下单的频率降低了，他们大概也遭遇了跟你同样的低迷。与其担心他们的下一张订单，还不如好好想想你该怎么帮助他们做得更好。身为一名专业的销售员，你在一个月内遇见的各色人等，比普通职员在一年里遇见的还多。想想看，为了在当前的市场挑战中存活下来，甲公司在做些什么，他们的做法是否值得乙公司借鉴？当然，绝对不要在对手公司间互通信息；但如果情况允许的话，你可以当个活的行动指南，为所有的客户提供帮助。他们不但会口头说谢谢，还会用后续的订单来答谢你。

如果最大的客户削减了开支，你用不着把全部时间都花在他们身上，可以多分点时间给小客户。他们会感谢你给予的额外关注，你会从他们那里拿到更多订单，得到新的利润。他们以前可能从没给你推荐过生意（当你没有提供“金牌服务”的时候），但现在却这样做了。

在你每周的日程表上留出些时间去开发新客户。你可以打电话、寄信、发电子邮件或传真。实施之前，先分析一下手上现有的客户情况。谁是你最理想的客户？什么样的订单最理想？或者，你主要服务家庭型的客户吗？如果是，那么绝大多数是年轻的小两口，刚开始买房子，准备要孩子，还是年纪稍长，需求比较多样？

一旦想清楚了理想客户是哪些人，你就可以找人介绍你结识这样的人，或者考虑加入某个能接触到这些人的社交团体（如果合适的话）。如果你还没开始参加社交活动，就在身边寻找机会。你会很惊讶地发现，有一大群人——能够支持你、为你推荐生意的人——就在离你不远的地方定期聚会呢，每月一次，甚至更加频繁。