1.2 店铺开发流程与执行要点

1.2.1 开发总流程与工作计划

1．店铺开发总流程

店铺开发是指根据业态定位和企业战略选择店址，做好开业前的一切准备以及开业后的跟踪分析等一系列活动，其作业程序如图1-1所示。

2．用地计划

用地计划包括用地选定、用地取得、用地整备。

（1）用地选定

即店铺选址，也就是适合店铺开设的位置的选定，一般分三步走。第一步区域市场选择，第二步店铺位置类型选择，第三步具体位置选择。这三步是一个由“面”到“点”的过程，即由“区域市场面”到“位置类型”最后到“具体店址”这个地理点的选择过程。由于店铺存在形态的多样性和选址目的的差异，这三个层次在实际的选址活动中不一定全部存在，也不一定需要全部按照顺序依次走完。

（2）用地取得

选定合适的地点后，应立即展开用地取得活动。用地取得的可能情况有购买土地（土地所有权的转移）、设定土地使用权或土地租赁权、确保建筑物的租赁权等方法。

（3）用地整备

取得用地后，应开始地质调查，为店铺开发做好基础设施的准备工作。用地整备的内容包括与开店有关的所有项目，如店前道路的改善，电气、煤气、自来水的引入以及施工时各种危险的防范措施等。

3．商品计划

（1）商品经营定位

就连锁企业来说，业绩创造来自商品销售。所以，如果每家店铺是一座宝藏，商品定位就是宝藏的内涵。换句话说，商品是连锁店铺的生存命脉，科学的商品定位能活跃店铺的生命力，使店铺更加蓬勃发展。

要做好商品经营定位首先需要进行市场需求分析与竞争态势分析，在此基础上结合店铺业态进行目标市场定位，确定需要满足的消费者需求，并根据需要满足的需求确定需要经营的商品组合。然而每一个需求点的产品品牌很多，店铺必须根据自身情况选择每一个需求点的品牌，也就是目标品牌的锁定，接下来就是根据目标品牌定位寻找出品牌背后的目标供应商，当然有些时候品牌定位与供应商定位是同时进行的。

（2）经营方式及合作条件的确定

确定了商品结构之后，需要与供应商合作，以便将商品摆放到店铺中，而与供应商合作的前提是先确定与供应商的合作模式。根据与供应商交易方式的不同，连锁店铺的采购方式有租赁、联营、代销、经销四种常见的形式，由于与供应商的合作模式不同，造成了店铺的运营体系的不同，所以此处需要对这四种模式进行简单分析。

① 租赁。租赁严格意义上不是采购，它仅仅是将店铺中的某块固定面积的经营空间租给供应商来经营，经营范围必须是店铺在商品定位环节希望在此面积经营的商品，也就是根据店铺的规划来出租卖场营业空间。一般来说，在租赁模式下，店铺根据面积大小与位置收取固定租金，供应商自己进行商品库存控制、销售人员配置、货款收银等各项工作，店铺方相当于商业地产运作，作为房东（或二房东）赚取房租，对供应商的具体运作不做参与。

② 联营。联营是指店铺在计算机系统中记录详细的供应商信息，但是不记录详细的商品进货信息，销售时由店铺方进行统一收银。在结账时，店铺财务部在双方认可的购销合同中所规定的付款日，在“当期”商品销售总金额中扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，将剩余销售款付给供应商。在这种方式下，联营商品的销售人员配备与商品库存控制由供应商进行。

③ 代销。代销是指店铺在计算机系统中记录详细的供应商及商品信息，销售时由店铺方配备销售人员并统一收银。在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。卖不完的货可以退货或换货，代销商品的库存控制一般由店铺方进行。

④ 经销。经销又叫买断采购，是指店铺计算机系统记录详细的供应商及商品信息，可能是现金采购，也可能是在双方约定的账期，按当初双方进货时所认可的商品进价计收货数量付款给供应商，供应商主要负责供货，至于后续的销售工作由店铺方进行。通常情况下，换货、退货是不存在的，这种方式下店铺的商业风险最大，相对来说，利润也最高。

（3）采购招商

在与供应商的合作方式确定之后，店铺方就可以与供应商进行采购谈判，并签订合作合同，签约之后，供应商按照店铺的商品管理流程将货品摆放到店铺货架上，达到可销售状态。

4．营销计划

营销计划又叫开店宣传活动计划，宣传活动的内容包括开店日期、宣传主题、宣传标语、重点宣传地区、媒体运用、商品企划配合等。

（1）开店宣传计划的进度

① 宣传活动计划的立案与决定。最理想的是在开店前两个半月能够立案，在开店前两个月能定案。开店日期（年、月、日）、宣传主题与重点、宣传文案、宣传期、商圈的重点地区、店铺特性、行政业务等均应在计划中加以考虑。

② 开店实施前的引导宣传。如召开招商会、工程及内装修进度发布会、记者招待会及筹备情况说明会等，以通过各种媒体开展开店前的公共关系活动。

③ 开店宣传活动的实施。在开店前一个月左右展开，在开店当天达到活动的高潮。其实施方式与内容要与员工对商圈内家庭的访问、各种广告媒体的运用、公共关系活动的开展、开店当天庆祝活动的实施以及所提供的特别服务项目相结合。

④ 开店后的宣传活动。开店后的宣传活动配合上述系列宣传活动的内容，是开店宣传活动的持续，包括文化性活动、商品促销和服务性措施。

（2）宣传活动开展的重点

① 开店宣传活动计划形成之际，应考虑公司内外的因素及预算情况，协调营业、行政、人事、财务等部门，经研究分析后再做调整或进入实施阶段。

② 在宣传活动的内容方面，应列出开店预定日、宣传标题、文案表现、店铺特性、楼层构成特色等诸项活动的重点。

③ 施工现场外观和周围建筑物也可作为宣传之用。

④ 在广告媒体的运用方面，应针对诉求对象进行有效的组合，以求发挥最大的宣传效果。

5．建设计划

（1）建筑计划

建筑计划重点有以下三个方面：

① 店铺配置及面积的确定。对建筑法规的规定事项、周围的环境状况、建筑施工的安全问题等，均要统筹考虑。在建筑面积的运用上，均应根据资金状况、管理体制、对卖场面积及后勤设施的空间和配置以及将来扩建的可能性进行整体规划。

② 平面计划的确定。确定卖场规划与货位布局，将卖场进一步划分为销售空间、服务提供空间、商品陈列空间、作业空间等。对顾客出入口、员工出入口、商品出入口、顾客动线、商品运送动线、员工动线都应充分考虑，为使卖场面积得到最有效的运用而进行详细计划。

③ 建筑物外观的确定。为求整个建筑物能具有吸引力并能加深顾客的印象，对建筑物的外观设计及使用的建材要充分考虑，要塑造一个观念，使卖场不单能容纳商品及防风避雨，更具有促销功能。

（2）设备计划

设备包括空调设备、给水排水设备、电力照明设备、通信设备、运送设备和消防安全设备等。

（3）装潢计划

装潢的施工，内容包括：

① 对天花板、墙壁、柱子、地面等色彩和装潢材料的确定和使用，以配合商品特性的表现。

② 照明设备的种类、位置及配置方式的确定，以发挥整个卖场的灯光效果。

③ 陈列道具的使用场合与色彩的确定，以求卖场的变化及气氛的营造。

④ 顾客动机引导功能，以使顾客能容易看见商品，能很方便地接触和选购商品。

⑤ 卖场内防止意外事件的紧急出口、消防安全设备均应配合设备计划加以规划。

（4）关联设施建设计划

在店铺的关联设施（如停车场、配送中心、员工宿舍）方面，不但要考虑资金的运用情况，还要考虑与店铺本身的关联性。

6．人员计划

人员计划包括开店组织结构的设计，根据组织结构进行各岗位薪酬体系的设计，根据用工计划制定员工招聘计划、培训计划与上岗计划。

1.2.2 开店组织结构设计与分工

所有的开店工作都需要由人来实施，所以必须建立使工作任务得以分解、组合和协调的框架体系，也就是组织结构，并将上述的各项工作分配给相应的组织部门。

1．开店组织结构设计

以达到开店营业目标为出发点，把不同专业背景的人员按不同的工作性质加以组织，从而使店铺具有完成各项工作的功能的过程，即称为开店组织结构的设计。连锁经营规模优势的取得就在于其拥有众多的连锁分店，连锁规模越大，其组织系统就越复杂。如果该系统设计不合理，就没有连锁店的优势，甚至阻碍连锁店的正常运转。绝大多数连锁企业的组织形式可用图1-2表示。

总部的主要作用是统一店铺的后勤作业，使之达到简单化、标准化、专业化、集中化。连锁店总部与分店的关系是专业化分工的关系。实践证明：总店的后勤系统越强，专业化分工越明确，店铺的运作和新店的开发就越顺畅。开店过程中，在总部其他职能部门的支持下，由店铺开发部主抓该项工作。

2．开店组织的分工

（1）店铺开发部门

● 商圈调查、统计、分析（从而拟定开店策略）。

● 预算设计（包括营业额估计、损益设定）。

● 店铺经营计划的拟定。

● 开业日期的选定与进度的拟定。

● 平面配置图的设计。

● 店铺设施、设备的导入。

● 内外装潢工程的进行。

（2）营销企划部门

● 宣传活动计划的立案与决定。

● 开店实施前的引导宣传。

● 开店宣传活动的实施。

● 开店后的宣传活动。

（3）财务信息部门

● 收银系统、POS和EOS的导入。

● 收银机的安装试运行。

● POS的连线作业。

● 会计流程与传票管理规定的制定。

● 现金收入与支出管理规定的制定。

（4）行政人事部门

● 人员招聘。

● 人员培训。

● 各部门所需用品的准备与分配。

● 公共关系作业要点。

● 政府营业证照及其他证照的申请。

（5）商品管理部门

● 商品方针政策的拟定。

● 商品大类构成及品种的选定。

● 中分类商品构成的设定。

● 小分类商品构成的设定。

● 价格带的设定（按商品的小分类进行）。

● 选择合适的供应商。

● 竞争店重点商品的售价调查。

● 特卖商品、促销商品的确定。

● 卖场的规划、分配。

● 其他促销活动的展开。

（6）配送处理中心

● 厂商进货管理规定（含储存、储位安排及设计）的制定。

● 配送范围、路线及时间表的确定。

● 订货、验货、出车等配送管理规定的制定。

● 物流搬运工作及设施的准备。

（7）营业部门（分店）

● 操作手册的实施（包括清洁、整理工作）。

● 作业工具的准备、搬运。

● 作业计划安排、工作分配及支援需求的提出。

● 补充订货系统的运作。

● 商品作业的核对。

● 新进人员的培训及检测。

● 开业前对商圈的亲自拜访。

● 卖场POP展示、商品陈列演示。

● 卖场异常状况的应变措施。

1.2.3 新店开业筹备进度安排

1．开业筹备进度安排

有了开店需要完成的工作任务，设计了开店组织结构并进行了工作分工，还不能保证店铺就能顺利开业。开业工作从店址确定之日起即开始筹备，到开业当天结束，想要在此过程中完成商品、人员、资金、工程等方面的各项准备工作，就要有一个合理详细的工作流程来加以计划和安排。

制定合理的工作流程最常见的方法是列出开店的工作进度表（开业筹备进度表），以保证各项工作如期完成。开业筹备进度表是表示整体控制、管理开店工作的表格，内容一般包括项目的具体内容、任务的起止时间、执行者名称，要特别注明的内容应在备注栏中说明。表 1-1 是一张开业筹备进度总表的实例。有了开业筹备进度总表以后，接下来就要按照部门来制定详细的开店计划表。

2．开店进度计划通用表格

假设现在是5月底，某综超大卖场为了迎接春节前的旺季，计划11月28日开业，从组织结构来看，该大卖场组织结构齐全，包括总经理办公室、总务行政部、人力资源部、财务部、采购部、电脑部、企划部（促销）、营运部、食品部（包括生鲜）、非食品部（百货）、团购部、收货部、客服部、防损部。下面以该场景为例来制定开业筹备进度计划，提供一套通用表格，供大家参考。通用开店进度计划表格包括：

（1）新店开业筹备工作——总经理办公室、总务行政部工作内容（见附表1-1）

（2）新店开业筹备工作——工程及设施方面（见附表1-2）

（3）新店开业筹备工作——人力资源部工作内容（见附表1-3）

（4）新店开业筹备工作——采购部工作内容（见附表1-4）

（5）新店开业筹备工作——收货部工作内容（见附表1-5）

（6）新店开业筹备工作——防损部工作内容（见附表1-6）

（7）新店开业筹备工作——电脑部工作内容（见附表1-7）

（8）新店开业筹备工作——财务部工作内容（见附表1-8）

（9）新店开业筹备工作——企划部工作内容（见附表1-9）

（10）新店开业筹备工作——非食品部工作内容（见附表1-10）

（11）新店开业筹备工作——食品部（包括生鲜）工作内容（见附表1-11）

（12）新店开业筹备工作——营运部工作内容（见附表1-12）

（13）新店开业筹备工作——客服部工作内容（见附表1-13）