第8章 游刃有余的社交魅力口才(1)

要想在竞争日益激烈的现代社会立于不败之地，必须培养自己的口才能力，只有这样才能打开人与人之间沟通的大门。巧言善辩的口才高手，在社交场合不仅能说得恰到好处，而且游刃有余，赢得掌声，成为受人欢迎的社交达人。

1.凸显关注，牢记对方身份信息

名字代表一个人的尊严，每个人在潜意识里都很在乎自己的名字是否被记住。无论对哪一个人而言，他的名字都是语言中最甜美也最重要的声音。

人际往来常常是频繁而短暂的，若能在这短暂的见面中，记住对方的名字，对方就会有一种被重视的感觉，这一点对人际关系绝对有很大的积极作用。

安德鲁·卡内基是闻名全球的“钢铁时代”的巨人，他事业上的巨大成功是让人可望不可即的。尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对钢铁的制造懂得很少，他有千万人为之工作，他们都是钢铁方面的精英。但是卡内基知道如何为人处世，这就是他发财致富的原因。

卡内基小时候，就表现出组织才华和领导的天才。当他十岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。比如，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。

这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。许多年后，他将同样的心理学应用在商业界，为自己赚取了无数财富。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚州铁路公司。当时艾格·汤姆森正担任该公司的董事长，因此，卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。结果，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，艾格·汤姆森首先就想到了安德鲁·卡内基。

安德鲁·卡内基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一，他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。人们对自己的名字很骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。然而多数人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中，他们为自己造出借口：太忙了。其实，忙，并不是记不住名字的理由，而是在逃避现实。

吉姆·法莱出生在1899年的纽约。吉姆10岁那年，他的父亲在一次意外中去世，留下了妻子和三个孤儿，家徒四壁，没有任何遗产。为了帮助母亲，吉姆只好辍学到砖场打零工。

可是天性乐观的吉姆，虽然只是个童工，但经过了30年的努力，在他46岁那年，已有四个大学授予他名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会主席，担任美国邮政总监。

一次，我去拜访吉姆，向他请教成功的秘诀。“苦干！”吉姆简单有力地回答道。我说：“别和我开玩笑了。”“这样吧！那你觉得我为什么能成功？”吉姆反问我。我回答道：“我知道你能叫出一万个人的名字。”“不，不是这样，”吉姆笑着说，“我能叫出五万个人的名字。”

可别小看这件事，就凭着这项专长，吉姆辅助罗斯福顺利入主白宫。吉姆年轻时，在一家石膏企业担任外务员，就自创了一套记忆姓名的有效方法。这方法说来也很简单，无论何时何地，只要他遇到陌生人，一定要问清楚对方的姓名。所谓的姓名，并不只是几个英文单词，还包括职业、党派、宗教、家庭状况等相关资料，然后把这些资料输入他那不逊任何电脑的大脑里。而且为了防止忘记，他回家后甚至还会复习，就像学生做功课一样。

正是凭借这份勤奋与专注，吉姆记忆姓名的本领得以增强。即使多年后，当他再次遇见某人的时候，他也能准确地说出对方的姓名，以及对方的爱好和特长，等等。难怪有这么多人拥戴他！

在富兰克林·罗斯福开始竞选之初，吉姆每天要给西部及西北部各州的人写几百封信件。然后，他又用19天的时间，搭火车到过20个州，行程12000里。他每经过一个城镇，就与前来会见他的人聚餐，并且坦诚的交谈，然后再赶赴下一站。整个访问行程结束回东部后，他立刻给他途中经过的每个城镇中的一些人写信，请对方帮忙将与他谈话的客人的名单寄给他。然后，他整理好这些名单，并给名单上的每个人都写了一封私人信函。他在信中对对方大加赞扬，而且这些信都是用“亲爱的某某”来开头的，最后也都签上“吉姆”的名字。

吉姆·法莱早年就发现，一般人对自己名字的兴趣度绝对胜于世上其他的文字。如果能把对方的名字当面叫出，对他而言是一种尊重。相反的，如果把对方的名字忘了或记错，你会陷入难堪的境地。

德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为唯一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。他说，假如有个经理告诉他，无法记住别人名字，就等于在说，他无法记住一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。记住对方的名字不但是一种交往的技巧，更是与人相处的礼貌。如此，沟通更易于进行，事情的成功功率也提高了。

【卡耐基箴言】

让人喜欢的最简单、最容易理解的方法，就是记住对方的名字，让对方有种被重视的感觉。

记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。相反，若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。

2.尊重他人，不从正面指出过错

人无完人，在这个世界上，没有人会不犯错误。你可能会忍不住纠正别人的错误，但有时你会发现你的“善意”并没有被对方所接受，甚至，换来的结果可能与你预想的结果截然相反。

究其原因，很大程度上决定于你采用的态度。我相信，直接指出对方的错误，实际上就是在批评对方。任何人都不喜欢被他人批评，即使他明白自己确实做错了，但是人们却往往做这样的蠢事。在我们身边经常会遇到一些比较烦心的事情困扰着我们，但是很多时候只要我们换种表达方式，也许就能轻易地达到我们的目的。

一天下午，查尔斯·施科伯经过他的一家钢铁厂，撞见几个雇员正在抽烟，而他们的头顶上正挂着“请勿吸烟”的牌子。那么施科伯是如何处理此事的呢？他是否会指着牌子说“你们难道不识字吗？”不！施科伯没有这么做。他只是走过去，递给每人一支烟，然后说道：“老兄，如果你们到外边抽，我会很感谢你们。”员工当然知道自己破坏了规定，但他们感激施科伯先生，因为他不但没说什么，反而给了每个人一样小礼物。谁能不敬重这样的人呢？

约翰·华纳梅克就懂得批评的技巧，他的批评非常具有艺术性。有一回，约翰的秘书在处理一项文件的时候出现了一些错误，但约翰并没有责怪她，而且用了一种非常温和的方法处理了这件事。他告诉秘书，她处理的不算十分正确，此外，还有更好的处理方式。然后，又把正确的方式讲了一遍，秘书脸一下子就红了，但心里却如释重负，她自己也没有想到，约翰居然没有责怪她。这件事让那位秘书感触颇深！

批评是我们常用的一种手段，但我们有些人批评起来简直让他人无法自容，下不了台阶。然而，如果你能够让对方感觉到你是诚心来解决问题，纠正错误的，而不是仅仅来发泄你的不满，那你的形象一定会大大提升。

因此，批评必须要讲究表达的方式和分寸。特别是将你的反面意见和严厉批评裹上“甜言蜜语”，就既能给双方留有余地，避免陷入尴尬境地和人际冲突，也能化难为易，让对方心悦诚服地接受你的批评和意见。

1887年3月8日，美国伟大的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔去世了，日本人对他的评价是，他让整个世界都发生了改变。就在那个星期天，莱曼·阿伯特接受邀请，向那些陷入毕奇尔逝世的悲痛中的牧师们做演讲。他特别想做好这个演讲，因此不断地修改稿子，并像福楼拜那样谨慎地润色词句，然后读给他妻子听。

他的稿子写得并不是很适合演讲，但是，他的妻子听完后并没有批评他。她告诉阿伯特，如果这篇稿子登在《北美评论》杂志上，将是一篇很棒的文章。也就是说，她称赞了这篇稿子，但同时很巧妙地暗示，这篇稿子是不适合用来演说的。莱曼·阿伯特明白了她的意思，于是他扔掉了这篇华丽而不实用的稿子。他后来演说时甚至连笔记都没有用。

但是，如果他的妻子不懂得运用方法的话，她也许会说：“莱曼，写得真是糟糕，这样不行。听起来就像一部百科全书似的，简直让人犯困。以你这么多年的传道经验，应该知道怎样更好才对。看在上帝的分上，你为什么不像一般人那样说话？你为什么不表现得更自然一些？如果你真的拿这个东西来演说，你只会成为笑柄。”这样说的后果，会大大伤害阿伯特的自尊心，甚至会影响到阿伯特的一生。

在生活和工作中，对一个人的批评是正确的，有时也是必要的，但要学会巧妙地批评，让他人既意识到自己的错误，并尽快改正，同时也要理解你善意批评的意图，使他内心里对你心存感激。

批评之所以为一门艺术，在于它并非只要满足某些既定的条件即可得到某种确定的结果，而更多地取决于一些微妙、甚至难以言传的感应和领悟，特别注重对于批评对象、时机、场合和方式的选择。所谓“运用之妙，存乎一心”，对批评艺术的巧妙运用可以得到事半功倍的成效。

1）赞美和批评做成“三明治”当你必须对别人提出批评和忠告时，可以把它们放在中间：首先肯定对方的明显优势或良好表现，然后再具体指出他的不足和缺点，最后提出你的期望。因为你将批评夹在好评中，巧妙而委婉，就能让对方既心中有数又不至于颜面无光。

2）出的批评意见要有针对性在提出意见和批评时，你必须就事论事，力求真实准确，不要泛泛而谈、不着边际，否则就无法让别人明白自己到底出了什么问题、应该怎样改正，其至还会觉得你在小题大做、无事生非。

3）评后要抚慰对方的情绪别人在听完你的批评后，可能会觉得难堪或生气，这时你必须及时添上几句诚恳的话，比如“虽然你目前有一些不足之处，但是你这么有决心、有毅力，肯定能克服困难，迎头赶上。我相信，以后你一定会取得很大的成就。”不要小看这些话，它会让别人听完你的批评后倍感舒心，对你产生良好的印象。

【卡耐基箴言】

轻易地责怪别人，只能令对方因感到厌烦，而疏远你。这样，也会使你自身的人格魅力受到损害。

直接指责别人，只会招来对方强硬的反抗；而巧妙地暗示，让对方自己注意到自己错误，则不会引起别人强烈的反感。

3.站好队，始终从他人立场出发

人会有独特的想法或做法，总有其特别的理由。把这个理由找出来，便可以了解他为什么要这么做。甚至，这理由还可以帮你了解此人的性格。因此，要真诚地站在此人的立场看事情，以此人的观点看问题。有一次，我向芝加哥某家饭店租用一个大舞厅，举办一系列的讲座，每一季用十个晚上。

在某一季开始的时候，我突然接到饭店方面的通知，要求将租金多加一倍。而得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

得到这个消息，我很吃惊。很显然，无论谁遇到这样的情况都会感到为难的，去责问饭店经理吗？显然不会取得好的结果，因为饭店经理总会摆出让人足以无言以对的理由的。况且他们所关心的只是饭店的盈利问题，我办不办得成讲座恐怕不在他们考虑范畴。

于是，几天之后，我找到饭店经理，平静地对他说：“对于提高租金一事，我一点都不怪你，如果我处于你的位置，我也会这么做的。作为一名管理人员，提升饭店的利润是责任所在。如果不这样做，将会丢掉现在的职位。”

然后，我取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。我在“利”的一边写到：舞厅空下来以后，如果把它租给别的社团开会或集会用将是一个很大的好处，因为这类活动，要比租给人家办讲座得到更多的收入。接着，我又在“弊”的一边写到：如果舞厅被占用十个晚上来讲课，对饭店当然是一笔不小的损失。但是，这些课程吸引了不少高校里的教师、学生，还有一些企业管理者到饭店来。这对饭店是一个很好的宣传。因为即使花费五千美元在报上登广告，也无法像这些课程能吸引这么多的人来这家饭店。这对一家饭店来讲，十分具有价值。有些时候，财富是潜在的。我很遗憾，你们和我都要失去一个大好的机会了。

最后，我将纸片交给了那位经理并对他说：“先生，希望你能好好考虑一下。我静候回音。”

第二天，我收到饭店方面寄来的信件，信中说把原定的200%的租金减到105%。