第1章 前言

也许现在你正在准备做一名销售人员，又或许你已经是一名销售人员了，但你有没有问过自己这样一个问题：“什么是销售？”

有些人对此不屑一顾：“销售不就是卖东西么！”

话虽如此，但实际上却并非如此简单。从销售工作的具体内容来看，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要的是和客户进行心理上的交战。甚至可以说，销售的过程其实就是让客户对我们的产品、我们的公司及我们本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。而要想让客户发生这个心理变化，就需要销售人员在和客户进行心理博奔的过程中，猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己的思路走，总之就是要在这场心理暗战中占上风，用“心”来取得订单。从这个意义上来说，一个成功的销售人员，更像是一个伟大的心理学家。只有搞定心理学，你才能搞定销售工作。

而一项针对901种新产品的调查结果，也显示：如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％；而运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么客户也会更加忠诚。

提到心理学，相信有很多人开始“挠头”了，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知客户的心理。诸如双方接近时客户的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。

而本书正是从这些角度出发，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩。

无论你是销售“菜鸟”，还是销售“达人”，这本书都可以让你迅速跻身销售“精英”的行列。

所以，还等什么呢？让我们赶快开始阅读吧！