第10章 第一家沃尔玛(3)

我开始听到有关早期折扣商店的情况——像安-霍普公司（Ann &；Hope），其创始人马蒂·蔡斯被普遍认为是折扣销售之父。还有斯巴顿公司（Spartan‘s）、玛莫斯-玛特公司（Mammoth Mart）以及由哈里森公司、扎伊尔及奥兰公司合并而来的两友公司（Two Guys），全都是在美国东北部发展起来的，而且我还记得很早以前在纽波特通过出售女衬裤学到的那一课，当它们是以每条1美元而不是1.2美元的价钱出售时，销售额非常可观。于是我开始全国各地奔波，学习商业经营理念，从东部的家居用品零售店，一直到加利福尼亚州，而正是在加利福尼亚，索尔·普赖斯于1955年创立了费德玛（Fed-Mart）。

接下来要说到的，曾经让我更为头疼，赫伯·吉布森——一名来自贝里维尔的理发师——开设了自己的店，他有一个非常简单的经营哲学：“低价买入，大量进货，廉价售出。”他家店的东西比之前任何人都要卖得便宜，也卖得更多。他在阿比林也是这么干的，在阿马里洛也是这么干的，他的店在达拉斯遍地开花。接着，在1959年，他来到阿肯色州西北部，开设了一家名为霍华德的代销店，他在史密斯堡的业绩非常出色，所以又在费耶特维尔镇的广场上开设了分店，开始同我们的店竞争。我知道我们得行动起来了。他是唯一一个打折打到异乎寻常地步的人，而那时我已经完成了考察之行回到东部，我可能是当地少数几个能明白他这种做法的人之一。

在当时，我已经知道折扣销售的理念将成为未来的主流。不过我过去习惯于特许经营，我喜欢那种思维模式。总的来说我喜欢同富兰克林打交道的经历，但我并不想全然依靠他们的供货部门来建立自己的公司。所以，我首先前往芝加哥的巴特勒兄弟公司，带着我惯常用的黄色小本本，上面记满了条条目目，对着他们大大地说了一通好话，希望他们支持我的折扣销售的冒险计划。我希望他们做我的批发商、供货人。要是他们当时答应了，我们家可能就能继续我们相对正常的生活方式了。在那时候，我还没有把全部时间都花在事业上，而且同他们合作建立一家企业也没那么困难。可他们不感兴趣。接着我与吉布森接洽，但他已经有自己的代销商，所以我们也没有谈成。我们真的只剩下两个选择了，继续留在百货业，而我知道这一行业将在未来受到折扣销售大潮的猛烈冲击；还有一个选择是开一家折扣店。当然，我不打算坐以待毙。这时，我注意到沿着本顿维尔的公路往南，坐落着一个名为罗杰斯的小镇，这是一个比本顿维尔大很多的城镇，但是我不可能在那儿运营，因为马克思·拉塞尔拥有当地的富兰克林店特许经营权。我试图说服他同我合伙，在那儿建立一家大商店，但他对此毫无兴趣。

我没有放弃，开始着手在罗杰斯镇筹建一家店。我们家人为此作出了很大的牺牲。我们根本不能利用富兰克林店的资源来建设这家店，所以我同密苏里州斯普林菲尔德镇的一位批发商达成了某些协议。

没人愿意冒险投资这第一家沃尔玛店。我想巴德投资了3%，丹·惠特克——我从得克萨斯州阿比林镇的一家TG&Y店把他挖来管理这家店——投资了2%，而剩下的95%资金都是我投的。海伦不得不同我一起签发所有的票据，她做的报表比起我自己做的，能让我们借来更多的钱。我们抵押了房屋和财产，我们所有的一切。不过那时候我们总能借到最大额度的贷款。现在我们可是正正经经地打算进入折扣销售这一行业了。从那些见鬼的沃尔玛店开张直到差不多今天，总的看下来，当时那种状况也算是一次小小的挑战了。

鲍勃·博格尔，本顿维尔沃尔玛廉价商店的首任经理，现已从沃尔玛公司退休：

1962年春天，我们正飞往史密斯堡，山姆正驾驶着飞机飞过波士顿山脉。当时我们坐的是一架三人客机，而不是刚开始那架载着我们作过很多次旅行的飞机。山姆从口袋里扯出一张卡片，上面有他写下的三四个名字，他把卡片递给我，问我最喜欢哪一个。这些名字首单词都是三个或者四个字，然后我说：“那个，你知道的，我是苏格兰人，我只想名字里保留沃尔顿这几个字，而且希望这个名字让人一看就知道这是个买东西的去处。”我在卡片的底端草草写下“W-A-L-M-A-R-T”几个字母，说：“首先，不能有太多的字母。”我曾经购买过富兰克林店的霓虹字母，知道把它们竖起来、点亮它们、维修灯泡需要花费多少，所以我说：“这就只有7个字母。”他什么也没说，接下来我就没再继续这个话题。几天以后，我顺路经过商店，想看看我们什么时候可以在店里安装货架，然后我就看到我们的招牌制造商雷伯恩·雅各布，已经竖起了“W-A-L”三个字母，正举着个“M”朝梯子走去。到这时候，白痴也能猜出商店的名字是什么了。我只是笑了笑，就继续往前走了。

关于招牌，还有些值得一提的事情。在招牌的一侧，我让雷伯恩放上“天天平价”几个字，在另一边放上“保您满意”，这两条作为我们经营哲学的基础，至今仍主导着公司的发展。

经过年复一年对折扣销售半心半意的研究和试验之后，我们终于准备好全身心投入这一行业了。1962年7月2日，我们的第一家沃尔玛店终于开张了，但并不是每个人都为此感到高兴。

李·史密斯，沃尔玛公司早期合伙人：

因为罗杰斯镇上已经有一家由别人运营的富兰克林店了，当我们第一家店开张时，实际上是捅了马蜂窝了。我清晰地记得开张那天。除了前来购物的人之外，一群来自芝加哥富兰克林总部的“官员”——都穿着细条纹衬衣——也露面了。他们走过来，就像一个军事代表团，然后站在店门口问我，表情能有多冷就有多冷：“沃尔顿先生在哪里？”他们朝商店后部山姆的办公室走去，一言不发。

大概一个半小时后他们出来了，然后连句再见也不说就列队离开了。几分钟以后，山姆走过来，告诉惠特克和我，那些人刚给他下了个最后通牒：不许再建任何一家这样的沃尔玛店了。我们知道山姆感受到了威胁，因为他也是富兰克林店的特许经营者。不过我们也知道，山姆·沃尔顿不是那种能被所谓“最后通牒”吓倒的人。

不过实话说，在罗杰斯开设的第一家沃尔玛店并没有那么棒。我们一年的营业额是100万美元，比我们绝大多数的百货店要多很多，那些百货店一年的营业额不过20万到30万美元。但请记住，圣罗伯特镇还是个军事驻地，那里的“家庭购物中心”一年的销售额有200万美元。当我们在罗杰斯镇打开局面之后，我们安于此地，屏息以待了两年之久。接着我们在罗杰斯镇附近一个更大点的城镇斯普林代尔和一个略小些的镇子哈里森开设了分店。接下来，当然了，我得让大卫·格拉斯讲讲他那个现在已经很著名的故事——他前往哈里森镇想看看沃尔玛店到底是个什么样，然后被自己看到的情形吓得不轻的故事。

大卫·格拉斯：

当时，开始有传言说有个叫作山姆·沃尔顿的家伙，对于零售业有些非常有意思的想法，于是我从斯普林菲尔德驱车南下——当时我在那儿的克拉克药店工作——去观看一家沃尔玛店开张。那是我所见过的最糟糕的一家零售店。山姆进了两卡车西瓜，把它们堆在人行道上。停车场上有头毛驴在瞎溜达。当时的气温大概是华氏115度（约为摄氏46°），那些西瓜开始炸裂，那头毛驴也开始干些牲畜们干的事情，在停车场里乱跑一气，场面一片混乱。而当你走进店里面时，情况也好不到哪儿去，地板上全是脏兮兮的脚印。山姆是个很好的家伙，但我还是写信跟他说：那简直太可怕了。

我猜当时的情形可能真的像大卫描述的那样糟糕，不过他只是刚好碰到了商店境况最糟的时候。那家店只有1.2万平方英尺（约1080平米），天花板有8英尺高（约2.4米），地板是水泥的，店里摆放的是光秃秃的木制平板货架。斯特林公司在哈里森商业闹市区有一家大百货店，店里有着铺着瓷砖的地板、明亮的灯光、真正优质的货架和样子很好看的商品。而我们的店简直就是这几样东西硬拼凑起来的——力度很大的促销活动、非常简陋的店面以及堆得满满当当的货物——不过我们的标价比竞争对手们要低20%。我们想知道，是不是在一个人口只有六千的镇子里，仅仅因为价格比较低，顾客们就会愿意跑到我们这个从某种程度上说来不过是个仓房的商店里，买同样的东西。答案是肯定的。我们发现人们的确是这么做的，而且他们想要这么做。今天，我们在哈里森镇已经有一家9万平方英尺（约8100平米）的大卖场。接下来在斯普林代尔，我们想弄明白另一桩事情：在一个较大的镇子上，一家真正大型、高档的商场会获得成功吗？我们在那儿开设了一家3.5万平方英尺（约3150平米）的沃尔玛商场，它很快就成为我们销售业绩首屈一指的店。为了让你对这些年来这一行业的整个理念转变有些概念，我想告诉你这样几个数据：我们最近在斯普林代尔开设了一家面积为18.5万平方英尺（约16700平米）的大卖场，而今天罗杰斯镇上沃尔玛店的面积为13.5万平方英尺（约12200平米），而过去的老店面积只有1.8万平方英尺（约1620平米）。

也许那天在哈里森镇，有许多人和大卫·格拉斯看到了同样的情形，但我自我感觉确实不错。在我们开设了第一批三家店并运营起来后，我就知道沃尔玛会成功的。

沃尔玛开局良好，我们看到了它的巨大潜力。而这时候，吉布森和其他的同仁们开始关注更小些的城镇，并且对我说：“嘿，也许那些地方有一些我们应该考量的东西。”我们认为最好尽快地将分店铺展开去。