第12章 沃尔玛早期的疯狂促销(2)

接着我们制定了一份盈亏账目表，每家店都有个盈亏账目，然后尽可能快地通告各家店的经理——今天我们仍在做着这些事情。如果哪家店的账目有问题，我会立即去找那家店的经理。不过他们中的大部分都拥有自己管辖店铺的股权，所以他们可能同我一样正为此感到烦恼。我有一本很大的分类账簿，用胶水粘在一起，记着我想记下的所有东西。账页上大概有15个不同的栏目，每个店都是。栏目包括销售额、开支、纯利润、减价商品——每一项商品——公共事业费、邮费、保险费、税费。每个月，我都亲自用钢笔登记那些数字，这能帮助我把它们记得更牢。这已经成为了我的习惯，当我到各个店里去时，衣袋里总是放着这本账簿，所以每个人都能一直非常确切地知道自己店的经营状况。

好多年里，公司只有我和各家店的经理。他们中的大多数是从百货业转行加入我们的，他们在一起，便组成了人们前所未见的最大一帮子廉价销售商。我们大家一起工作，不过他们每个人都拥有相当多的自由，试行他们脑子里五花八门的新奇想法。

这帮人里最像个业务经理的，是丹·惠特克，我从阿比林的TG&Y店把他挖来，担任我们第一家沃尔玛店的经理。在那之后，他又成为我们的第一任区域经理。丹只不过高中毕业，可能是吧，因为他的语法很糟糕。有时他会对身边经过的人视而不见，因为他只有一只眼睛好使，他看人的样子蛮滑稽的。不过他是我一生中认识的最好的人之一。每个人都管他叫惠特克，他是一个工作努力、注重实际、思维敏捷的家伙。他心胸开阔，不过态度生硬，所有的年轻人都怕他怕得要死。从没有人质疑过他老大的地位。而当他想要做成某件事情时，相信我，那件事一定能成。我会在这儿特别提到他，是因为丹·惠特克在我们公司的早期发展中非常非常重要，正是他建立了我们的经营理念：热忱待客、诚信经营、追求卓越、始终如一。

克劳德·哈里斯，沃尔玛首任采购员：

如果要我说的话，山姆非常机敏，能够看穿人们的心思，了解他们的个性与品行。在选拔人才方面，他从来没有犯过任何错。真的，说回创业那会儿，一个糟糕的经理真的会把我们整个公司拖垮掉。当一家分店一年的净利润只有8000或是12000美元的时候，只要有个把不老实的经理，整个公司就完蛋了。山姆招人的时候，会跑到那些人工作的店里和他们面谈，然后邀请他们到他的店里参观。你知道的，他是个非常有说服力的人——他甚至能把鸟儿从树上哄下来。他和海伦会邀请你到家中，给你递上冰激凌，他们总是会问你和你的家人上不上教堂。他是那么善于评估和挑选这些管理人员。他不只是在寻找店铺经理。我想他是在挑选他觉得可以并肩前行的伙伴。他总是不断向前。他知道他需要什么，他不断追寻这个目标，并一步一步实现它。

我们是在孟菲斯城一家伍尔沃斯店发现克劳德的。他来自俄克拉荷马州的马斯克吉市，大概有四分之一的印第安人血统，他高中毕业后就进了伍尔沃斯店工作。我的这些分店经理，像丹、克劳德，都没上过大学，他们也不希望我雇用任何大学生。他们认为大学毕业生放不下身段擦洗地板、擦拭窗户。在那时候，百货业一个传统的培训方法，就是把一辆两轮车——你知道的，就是那种用来搬运货物的推车——塞到一个刚刚前来报到上班不过三十分钟的家伙手里，让他去里屋搬货去。我这些经理都出身于这样的百货店，有着同样的背景、同样的经营理念和培训经历。我们寻找的正是这种行动导向、说干就干、精干型的家伙。

克劳德有四五个孩子，年薪大概是1.2万美元，也可能是1万美元。一天，我在他的冷饮柜前停下来，开始同他聊天。我发现他还能存下一些钱来，我一向觉得，一个人要是能够理好自己的财务，肯定也能出色地管理我们的店。我们把他安排到位于费耶特维尔广场东侧一家我们的百货店里，于是他就得同我们位于广场西侧的另一家店进行竞争，而当时那家店是由查理·凯特管理，并由查理·鲍姆进行监理。那是一次真正的考验，因为没人比查理·鲍姆更好胜了——那家伙甚至会同一把圆锯较劲。不过克劳德表现得非常出色，以至于查理不得不在某种程度上同他保持和平相处。

克劳德·哈里斯：

我那家店盈利不多，而且我们正开始同吉布森店展开竞争，他们在广场那儿也有一家小店。很明显，他们的折扣商品卖得很好，而且靠着他们的保健品和美容护肤品，他们几乎把每一个人都吸引到了店里。于是我想：“好吧，我干吗不在我的百货店里也试试呢？”我改变了整个店面的布局，同麦肯森公司谈下了一个低廉的价格，进了一大批非处方药。它成为我们公司第一个折扣销售部门，位于费耶特维尔广场东侧的保健及美容产品销售部。不过这件事也差点让我失去了我最好的朋友。查理·鲍姆差点因为这事气得心脏病发作。他觉得我是在设法通过减价销售同他抢生意。你知道的，查理是世上最争强好胜的人之一。如果狭路相逢，他一定会同你争斗到底。可我只是想看看这一举措会将我们引向何方。不管怎样，山姆对这一切心知肚明，他说：“去吧，试试。”他总是会尝试类似这样的事情。他总是敞开心胸听取建议，这就是他如此成功的原因之一。现在他也依然如此。

当我开始为沃尔玛采购货物时，我经常带着克劳德一起。没过多久，我们就任命他为沃尔玛采购总经理。就担任一个采购总经理而言，他并不比街上随便一个人来得更有经验。他之前是分店经理，但我们没有别的合适人选，所以他就当上了这个采购总经理。我甚至都不知道我们公司什么时候才终于招进了第一位专业采购员，或是之前有过任何采购经验的人。不过那肯定是几年之后的事情了。

我想，那些早年间的分店经理与我都拥有的最相似的一点就是，我们都热爱经商。不要误解我的意思。我们早期的店并非全都经营良好。我说这话的意思是，我们的货物种类并不是最完备齐全的，商品陈设也并非引人入胜。因为，你得记住，当时我们没有真正的批发渠道，我们不得不在所有能采购的地方进货。不过我们都热衷去发现与众不同的东西，而那些分店经理也拥有足够的自由，去试行不同的举措。

查理·凯特：

山姆让我们每个星期递交一份本分店的销售报告，报告中还得附上一项“最热销商品”。我的意思是说，我们必须这么做。他这么做正是在教我们去发现某段时间中长销不衰的商品。你必须仔细关注店内情况，因为你每个星期都得递交这份报告，要是你报告里面说没什么商品畅销，沃尔顿先生就会不高兴。他会觉得你没有好好研究商品销售，在这种情况下，他最好是来帮你研究研究。自从我在1954年第一次见到他以来，他一直是这么做的。

自我成年以来，没有一天不曾花上些时间考虑关于销售的问题，要承认这点实在有些为难，不过这是事实。我怀疑，相比这个国家绝大多数其他的零售业管理人员，我更多地强调商品的销售和促销的重要性。那是我内心深处一种纯粹的喜好。我喜欢销售，促销是我经商生涯中最喜欢做的事，没有之一。我真的很喜欢挑选出一件商品——也许是最基本的生活日用品——然后唤起人们对它的注意。我们过去常常说，任何商品，只要你把它从天花板上挂下来，你就肯定能把它卖掉。所以我们购进数量巨大的某件商品，摆在店铺里最显眼的位置，对它进行大肆宣扬。要是大家都知道这件商品卖得不太好，我们就把它撤下来，放在店面的普通柜台。这是使得我们公司在创立伊始就彰显与众不同的原因之一，也是令同行很难与我们竞争的因素之一。不过，伙计，在沃尔玛创立的早期，这种做法有时候确实是蛮疯狂的。

菲尔·格林，沃尔玛创立早期的经理：

我和山姆过去常常花上大量时间挑选商品。我们会跑去买上一份达拉斯的报纸，一份小石城的报纸，还有一份史密斯堡的报纸，然后他说：“好了，现在，菲尔，让我们来搞定这个周末的广告吧。”于是我们就在店铺里四处看看，找到一大堆短袜或是衬裤，或是一个废纸篓、一把扫把，或是在老旧货架上堆了一大堆的电动机润滑油。我们会挑选出，比方说，20件商品，然后我们就坐在地板上，抄起剪刀，浏览那些报纸，直到发现某家商店销售汽油的广告，于是我们就把广告上的油壶剪下来，粘在一张纸上，写上“鹏斯30W机油”的字样，然后贴上我们的价签。对袜子、衬裤、废纸篓，我们也是用同样的方法处理——用那些报纸上刊登的任何其他人的广告，制作出我们自己的广告。不过这个办法挺管用的！因为我们的价格的确惊爆。山姆说过，要是我们打出去的广告上面的价格和别人广告上宣传的价格一样，是没什么用的，顾客干吗非得来你这儿呢？山姆曾是一个廉价商店经营者，所以最开始时，他想在每件商品上都获取一定比率的利润。不过后来他的想法转而变为真正热销的商品能够把顾客吸引到店里来，所以我们最终开始实行一管牙膏只卖16美分这样的做法。接下来我们就得担心存货是不是够的问题了。

不久之后，菲尔举办了一次商品促销活动，这次活动成为了我们公司历史上最著名的促销活动之一。我们派他到阿肯色州的温泉镇开设第52号分店——也是我们第一次在一个已经拥有一家凯玛特店的镇上开设沃尔玛店。菲尔到了那儿，了解到凯玛特店里的有些东西卖得实在不便宜，但因为在本地没有折扣销售方面的对手，居然生意也还不错。于是他搞了一次洗衣粉促销活动，这次活动大概是有史以来世界上最大的一次汰渍洗衣粉——也可能是奇好或别的什么牌子的洗衣粉——的展销会。他同供货商达成了一个协议，只要他购进数量大到完全可以称得上是荒谬的洗衣粉，比方说3500箱大包装的，他就能拿到每箱1美元的优惠价。然后他打了个促销广告，上面说每箱平常的价格是3.97美元，现在减价到1.99美元。好嘛，当我们本顿维尔办公室的所有人看到他买下了多少洗衣粉时，我们真的以为老菲尔彻底疯掉了。这一大堆洗衣粉，数量多得让人不敢相信。装货物的箱子堆成了一座金字塔，有12个箱子到18个箱子那么高——一直堆到天花板，足有75或是100英尺那么长，占据了整个通往商店后部的通道，而且大概有12英尺宽，你几乎没法跨过去。我想许多公司会因为菲尔这么干而解雇他，不过我们一直觉得，我们得尝试类似这样的疯狂举动。

菲尔·格林：

在组织促销活动时，山姆总是让我去做我想做的任何事情，因为他觉得我不会把事情搞砸，不过这一次，他跑来问我了：“你为什么买了这么多？你不可能把它们全卖掉的！”不过这事儿闹得挺大，上了新闻，每个人都开始关注，所有的货物在一个星期里销售一空。我还搞过另一次促销活动，也让他们本顿维尔的人大吃一惊。一天，一个来自俄亥俄州默里公司（Murray）的家伙给我打电话，说他到本季度末的时候，能搞到200台默里8马力乘式割草机，他能以每台175美元的价格卖给我们，问我们要不要。我说：“行，200台我全要了。”他惊奇地说：“200台！”我琢磨着，过去我们都是以每台447美元的价格出售这种割草机。所以当这批割草机运来后，我们把它们的包装全部打开，成排放置，一直排放到店铺前面，每一行有25台，一共8排。我们用一条铁链把它们围起来，铁链上挂了个大招牌，写着：“8马力默里割草机，每台199美元。”我们卖得一台也没剩下。我想我天生就是个促销者，而担任一名早期沃尔玛的经理，正是施展这一才能最合适不过的职位了。

我要告诉你们，菲尔不仅喜欢激流勇进，而且他还喜欢在那么干的时候给自己增加点难度，只为了显示他有这个能耐。现在的人们对于促销也许不像过去那么狂热了，不过成为一名沃尔玛的经理，仍然是展现促销才能的理想职位，因为这就是我们传统的一部分，也是我们应该一直坚持下去的一部分。这么多年以来，我从中得到了那么多的乐趣，想到你只要用一个小小的促销手段，就能卖掉那么多的商品，真是让人惊叹不已呀。人们总是问我，在我的记忆里，哪些时候是沃尔玛历史上的重大时刻，我通常会回答说，哦，当我们的销售额突破10亿美元的时候，或是100亿美元的时候，诸如此类。但事实上，我的一些最珍爱的记忆，是我们通过在端架（放置在走道末端）或是主走道（结账台后面横贯一家店铺的宽大的横行走道）尽头桌子上的精心展示，卖出成吨最普通不过的日用品的时候。我想，真正的商人就像真正的渔夫一样——我们的记忆中，总有那么一个特别的地方，留给我们捕捉到的那些大鱼。