第6章 改变行业面貌的规律(2)

就像我说过的那样，我很会卖东西。我喜欢这一部分。不幸的是，我的字从来就写得很难看。海伦总是说，世界上大概只有5个人能看懂我鬼画符一样的字（她不是这5个人其中之一）。当我开始新工作时，这一点开始引发了一些问题。潘尼公司从纽约总部派出一个叫布莱克的家伙，巡查全国各地的分店，主要是做审核账目、进行人员评估之类的事情。他定期到我们分店来巡查。我记得他是个大块头，六英尺多高，总是穿得一丝不苟，你知道，都是潘尼公司最好的西装、衬衣和领带。不管怎么说，他对于我的表现非常不满意。我写发票写得一塌糊涂，在操作收银机时也经常很不得当；我不应该把一位新来的顾客扔在一边不管，让他干等着，而自己手忙脚乱地给已售出的商品打纸包。我得承认这一点的确引起了一些骚乱。

“沃尔顿，”每次布莱克一来，就会对我说，“要不是因为你是个很棒的销售员，我真该解雇你。也许你天生注定就要做这行吧。”

幸运的是，我从分店经理邓肯·梅杰斯那儿得到了支持，他是一个极好的激励者，他为潘尼公司培养了无数的管理人才，比全国任何其他人都要多，为此他感到十分自豪。他有自己的一套方法，是个非常成功的经理。他的秘诀就是，同我们一起从早上6点半工作到晚上七八点钟。我们所有人都想成为他那样的经理。在星期天，我们歇班的时候，就会到他家去——我们有八个人，都是男人——自然，我们会谈论零售业相关的事情，不过我们也打乒乓球或扑克牌。这份工作是七天制的。我记得有个星期天，邓肯·梅杰斯刚收到潘尼公司寄来的年度分红支票，就拿在手里四处挥舞。那是6500美元，给我们这帮年轻小伙子留下了极其深刻的印象。看着他，我不禁也热血沸腾起来。他真的很棒。锦上添花的事情接踵而至，有一天，詹姆士·卡什·潘尼本人来巡视我们分店了。他巡视分店不像后来我巡视我的分店那样频繁，不过他的确会巡视。我仍然记得他向我示范怎样捆扎包装商品，怎样用非常少的细绳和纸来做这事，而且还包得很好。

我为潘尼公司工作了大概18个月，至今我仍然觉得他们的确是这一行业里面的“凯迪拉克”。不过即使在那个时候，我已经在关注竞争对手了。在得梅因，我工作的那家分店所在的十字路口，一共有三家商店，于是在午餐时间，我总是跑到西尔斯和扬克斯公司的分店溜达，看看他们都在干什么。

时间到了1942年初，战争仍在进行，作为一名美国后备军官训练队的毕业生，我热切地想要投身军旅，准备乘船出征海外，立下自己的一份军功。但军方给了我一个大大的意外。因为些许心律不齐，我没能达到作战人员的体检标准，而被划入后备役人员名单。这件事情让我很沮丧，而且因为时刻准备应招入伍，我辞去了在潘尼公司的工作，漫游到南方，朝着塔尔萨而去，心里怀着某些不太明确的想法，想去看看石油工业是怎么回事。石油工业是怎么回事我没看到，作为代替，我在杜邦公司一家很大的弹药厂找到了一份工作，这家工厂位于塔尔萨外围的普莱尔镇。而我唯一能找到的居所，在工厂附近另一个叫作克莱尔莫的镇子上，就是在那儿，我遇到了海伦·罗伯森，那是在一个四月的晚上，一家保龄球馆里。

海伦·沃尔顿：

当时我是和另一个家伙外出约会的，那是我第一次玩保龄球。我刚滚完球，正要回到座位上去——那都是些老旧的木头剧场座椅——山姆把脚抬起来搁在其中一把椅子的扶手上，冲我微笑着说（那话可真老套）：“我以前是不是在哪儿见过你呀？”我们发现他跟我在大学里认识的一个姑娘约会过。后来，他给我打电话，问我要那个姑娘的电话号码，我想也许他还同那女孩出去过。不过没多久，他就和我一起出去了。我们全家人都喜欢上了他，而且我总是说，他就像爱上我那样喜爱上我们全家人。

当我与海伦相遇之后，我开始向她示好，我觉得自己坠入了爱河。她漂亮，聪明，有教养，有抱负，有主见，并且意志坚强——有着自己的想法和计划。而且，像我一样，她曾是个运动员，热爱户外活动，并且活力四射。

海伦·沃尔顿：

我总是跟我父母说，我要嫁给一个特别有活力、有激情、渴望成功的人。我确定自己找到了自己想要的人，不过现在有时候我会觉得好笑，也许我找的这个人有点过头了呢。

正当海伦与我互相倾心之时，我终于接到了军队的征召令。因为累赘心律不齐，我不能赴前线作战，不过依然能够接受后备军官训练队的任职，担任少尉军官。在我前往军队之时，我已经解决了两件人生大事：找到了想要与之共度一生的人，确定了自己想要以何谋生——零售业。服役大概一年之后，我与海伦在1943年情人节那天结婚了，婚礼在她的家乡俄克拉荷马州的克莱尔莫镇举行。

我希望能向你们描绘一段勇敢的军旅生涯——就像我的兄弟巴德那样，他是太平洋舰队一艘航空母舰上的海军轰炸机飞行员——可我的服役岁月实在是平淡无奇。我先是中尉，然后升到上尉，做些诸如监督飞机生产厂、加利福尼亚和全国各处战俘营的安全之类的工作。海伦与我一起度过了两年的军旅时光。当我在1945年退役时，我不但确定自己想要投身零售业，而且确定自己想要创下属于自己的一番事业。我在这一行业唯一的经验，就是在潘尼公司的工作，但我充满信心，相信自己一定能靠自己的力量获得成功。我在军队时最后一处驻地是盐湖城，在那里我经常到图书馆去，翻阅每一本与零售业有关的书。我还花了大量的业余时间研究采恩斯合作商业机构，盐湖城最大的百货公司，由摩门教会控股。我满心只想着在退役之后怎样进入百货业。现在剩下的唯一一个问题就是，我们要去何处安家立业？

海伦·沃尔顿：

我的父亲想要我们搬去克莱尔莫，但我告诉他：“爸爸，我希望我的丈夫独立自主，我不希望他只是L.S.罗伯森家的女婿，我希望他是山姆·沃尔顿。”

就像我之前提过的，海伦的父亲是位非常杰出的律师、银行家及大农场主，而海伦则觉得我们两口子应该独立。我同意她的意见，我想我们最好的机会大概是在圣路易斯。因为我的一位老朋友汤姆·贝茨也想要投身百货业。我在谢尔拜纳时就认识汤姆了，那时我们都还是小孩子呢——他的父亲拥有当时镇上最大的百货店——而且我和汤姆在密苏里州立大学的贝塔同学会会舍里是室友。当我退役后，我在圣路易斯碰到了汤姆。他正在巴特勒兄弟公司的鞋装部工作。巴特勒兄弟公司是一家区域性零售商，有着两项特许经营的项目：连锁小型百货店“百货加盟店”以及连锁廉价商店“本·富兰克林杂货加盟店”（以下简称富兰克林店）。我们过去常常把这类商店称作“五分店”或是“一毛店”。

汤姆提议我和他两个人合伙，每人拿出2万美元，买下圣路易斯德玛大街上的一家百货加盟店，我觉得这个主意不错。海伦和我大约有5000美元，余下的我们可以从她父亲那儿借，她父亲一直对我很有信心，非常支持我们。“伙计们，我准备要做一家大城市百货店的老板了。”当时海伦大声说了这句话，然后放弃了她的法律专业。

当时海伦对我说：“山姆，我们结婚已经两年了，搬了16次家了。现在，我会跟你到任何你想去的地方，只要你别要求我住在一个大城市里。对我来说，一万人的镇子就足够了。”

所以对于沃尔顿家来说，任何人口过万的城镇都不在考虑范围之内。要是你对沃尔玛公司最初施行的小镇策略有所了解——正是这一策略促使沃尔玛在大概二十年后崛起——你就会看到，正是海伦提出的这一点，确定了沃尔玛之后的发展路线。她还说不要合伙人，那样风险太大。她们家已经目睹了一些合伙人后来变得让人很不愉快，她打定主意，认为唯一可行的路子就是自己当老板。于是我回去找巴特勒兄弟公司，看看他们那儿还有什么别的可用资源。

他们有家富兰克林杂货店待售，这家店位于阿肯色州纽波特镇，那是阿肯色州东部密西西比河三角洲地区的一个大概有七千人口的小镇，出产棉花，通铁路。我还记得自己搭乘火车从圣路易斯到了那个镇，身上还穿着军装，扎着武装带，然后沿着正街一路走到那家店——我的梦想——浏览了一番。当时这家店属于一个来自圣路易斯的家伙，他经营极其不善。他不停地亏钱，只想尽可能快地摆脱这家店。此时我意识到自己上当了，我是被巴特勒兄弟公司送来拯救那家伙的。当时我27岁，满怀自信，但我不懂得一件非常重要的事情：怎样评估类似这样的事件。所以我毫不迟疑地跳进了这个坑里。我花了25000美元买下了这家店。5000美元是我们自己的积蓄，2万美元是从海伦的父亲那儿借来的。我对于合同契约一无所知，而这一点在后来对我造成了极大的打击。

但在当时，我确信纽波特镇和那家富兰克林店极富潜力，而我一直是个坚信自己目标的人，所以我给自己定了一个目标，在五年之内，我要让我的纽波特杂货店成为阿肯色州最好、盈利最多的店。我觉得自己有能力做到这一点，既然能做到，为什么不去试试呢？把它定作目标，然后看看你能不能实现。就算最后没有达成目标，你也在努力的过程中收获了乐趣。

没错，我是在协议签完以后才了解到这家店麻烦不小。它一年的营业额大约是72000美元，但它的铺面租金是营业额的5%，当时我觉得听上去还好，但实际上这是这一行业中人们所听过的最高昂的租金。没人把营业额的5%拿来交租金的。而且这家店有个强劲的竞争对手——街对面的一家斯特林商店——它有一个极其出色的经理约翰·丹姆，一年的营业额超过15万美元，是我这家店的两倍之多。

尽管我自信满满，但在管理一家杂货店方面，我连一天的经验都没有，于是巴特勒兄弟公司将我送到阿肯色州阿卡德尔菲亚的富兰克林店培训了两周。之后，我就得全靠自己了。

我们在1945年9月1日开始营业。这是一家典型的老式杂货店，宽50英尺，纵深为100英尺（约15米乘30米），毗邻正街，位于镇子中心，面朝着铁轨。在当时，这样的店每个柜台后面都有收银机和店员走道，店员就在柜台后面等着顾客。当时还没人想到自助式售货模式呢。

对我来说，像这般生涩和无知倒是桩真正的幸事，因为正是从这段经历中，我学到了令我终身难忘的一课：三人行，必有我师。我不仅通过阅读任何一本能到手的零售业书刊学习，还从研究街对面的约翰·丹姆的做法中进行学习，而这部分可能让我获益最多。

海伦·沃尔顿：

事实证明，经营一家店需要学习很多东西。不过当然，真正推动山姆的是街对面的竞争对手——约翰·丹姆做经理的斯特林商店。山姆总是跑到那里去观察约翰的所作所为。一直是这样。看他的价格、他的货物陈列，看他接下来要做什么。他总是在设法把工作做得更好。我不记得具体细节了，不过我记得他们两人进行过某种女裤价格战。后来，我们离开纽波特镇很久以后，约翰已经退休了，我们去看他，而他总是笑话当时山姆老在他店里晃悠。不过我确定山姆的这一做法之前肯定让他很恼火。在山姆之前，约翰从没有过一个真正的竞争对手。

我从富兰克林特许经营项目中，学到了大量关于商店经营的知识。他们为加盟的各个独立的店制定了一套极好的运营程序，某种关于如何经营一家商店的可复制的程式。这本身就是一种培训。他们有着自己的会计制度，有手册告诉你该做什么，何时去做，怎样做。

他们有经营报表，有应付账款单，有盈亏账目单，有被称为“昨日对照账本（Beat Yesterday）”的小型分类账簿，通过这种账簿，你能按日期对照去年与今年的销售额。他们拥有一个独立商人经营一家加盟店所需的全部工具。之前我在会计方面毫无经验，在大学时我这门课也实在学得很一般，所以我就按部就班地照他们的手册去做。事实上，当我在各个方面打破他们的规矩之后很久，我依然使用他们的会计制度。我甚至把它用在最早的五六家沃尔玛商店中。

尽管对于一个渴望学习的27岁年轻人来说，巴特勒兄弟公司的特许经营项目大有裨益，但他们要求我们完全照章办事——他们的规章。实际上他们不允许他们的特许经营者随意处事。店里出售的商品都是在芝加哥、圣路易斯或是堪萨斯集中调配的。他们告诉我要卖什么、售价多少、他们给我的批发价又是多少；他们告诉我，他们选择的商品就是顾客想要的；他们还告诉我，我必须从他们那儿进至少80%的货，要是我这么做了，到年底的时候就能得到一笔回扣；他们告诉我，要想获取6%或7%的纯利润，我应该雇用多少帮手、打多少广告。这就是绝大部分加盟店面临的状况。