2.9 批量复制和规模效益

如果企业对外能够批量复制客户，对内能够批量复制商品（全部或部分成果），那么企业效益与批量复制的规模成正比。

复制的好处是：每增加一个新客户或新商品，“复制”比“从零做起”的边际成本小得多。所以“复制”能够获得规模效益，而“从零做起”不具有规模效益。

这个原理可以解释为什么企业喜欢做“品种少、批量大的业务”，而不喜欢做“多品种、小批量”的业务。后者很难获得规模效益，企业很难做强、做大。

令人遗憾的是，现实中，很多企业要么具有规模却没有效益，要么具有效益却没有规模。我访谈过数百个IT企业，发现一些快速扩张的企业面临一个共性问题：随着企业的发展，业务涉及领域越来越广，开发的产品种类越来越多，投入资源越来越多，但是每种产品卖出的客户数量比较少。企业管理问题越来越多，领导越来越累，人均毛利却降低了。总算下来，投资收益还不及过去好。

上述问题的根本原因是：企业扩张过程中疏忽了“复制”，导致企业效益没有随着规模增大而增大，甚至反而递减。解决此问题的根本办法就是：静下心来，把“复制”内功建设好。那企业该如何“复制”，方法如下：

1．企业如何复制客户？即一款商品在不做改动的情况下卖给更多的客户

这个问题看起来很幼稚，因为超市里面的所有商品都可以卖给很多客户，复制客户似乎极其容易。但是在软件业界，要让一款企业级软件在不做改动的情况下卖给更多的企业客户，那是相当了不起的。具有这种能力的软件开发商，国内不超过几十家。

一款商品不做改动能够卖给多个客户，根本原因是这款商品满足了目标客户群体的共性需求，这是企业复制客户的前提条件。

对于软件业而言，企业客户对软件的需求是复杂多变的，软件开发商必须长期研究目标客户群体的共性需求，并且开发出满足共性需求的通用软件产品，才能够实现真正意义的复制客户。这条道路漫长而艰辛，没有多少软件公司能够坚持走下去，于是纷纷放弃、转而做定制开发去了。

2．企业内部如何才能复制商品（全部或部分）

（1）研制商品的方法不能只掌握在个别人手中，否则个别人发生意外或离职，企业就麻烦了。除了机密信息，最好把研制商品的方法写成流程，让员工学会（即复制了方法）。

例如，大多数中餐馆的招牌菜技艺掌握在个别大厨手中，换成别人就做不好了。一个大厨的日产量相当有限，无法取得规模效益，而且店老板怕大厨，这就是大多数中餐馆都是小企业的根本原因。

肯德基和麦当劳没有大厨，取而代之的是大量的操作员和服务员，他们根据流程，几乎能够做出完全相同的食品。肯德基和麦当劳没有特色菜，但是有规模效益，所以能够做成世界级的大企业。

（2）仅复制了方法还不够，最好连活都不用干了，瞬间就复制出成果。对于软件企业，这种想法是可行的：开发者直接调用标准件，瞬间就实现了标准件的功能。

例如，软件有N个功能，每个功能都需要用户界面来展现。如果每个功能界面都从零编写的话，那要花N倍的工作量。

人们把用户界面中的共性元素提炼出来，编写成为标准件（叫界面控件），这些标准件是经过测试过的，质量有保证。人们只要写一行调用程序，就实现了界面控件的功能，而不必重写成百上千行的控件代码，真是又快又好啊，这种做法叫软件复用，是软件业界大力提倡的。

函数级别的标准件集合，叫函数库，软件开发工具都提供了常用的函数库。函数级别的复用，对程序员很有意义，对软件企业而言还不够，企业还需要“业务级别的标准件”，称之为“公共技术平台（知识库）”。企业要舍得花精力不断建设、完善“公共技术平台（知识库）”，这是大规模复用的根基。

（3）企业要提倡复用知识财富，要有相应的激励措施，让人人养成复用的习惯。每个人在干活的时候，先想想是否有可以复用的成果，如果有，自己就不要从零做起。同时尽可能使自己的成果具有复用性，将来可以让别人复用自己的成果。

人们在设计盈利模式时，该业务是否具备“批量复制和规模效益”是极其重要的考虑因素。本书后续章节将专门论述“盈利模式”。