某书刊销售员对一位女顾客说：“你一定希望获得永久的幸福吧？那么你必须有才，必须买书。据有关资料统计，去年某地离婚案件中有一半纯属第三者插足引起，受害者全是女子，而插足于他人家庭的第三者也都是尊敬的女士们，统计结果表明这些第三者一般都比较有‘才’。”这位销售员打破“女子无才便是德”的封建道德观念，说明“女子无才便是祸”的深刻道理，深深地震撼着女士们的心。然后利用“女子有才是福”的爱情观推销有关幸福的书刊。事实上，既然“才”具有永久的魅力，那么书不就象征着永久的爱情和幸福吗？当然，销售员应该宣传科学的人生观，宣传新道德观。
震惊接近法给销售员提供了一个有力法宝，使销售员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客，一般来说，在使用震惊接近法时，还应注意下述问题：
无论利用有关客观事实、统计分析资料还是其他手段来震撼顾客，都应该与该项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，可能会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客的反感，无法达到接近顾客的目的。例如，汽车销售员对顾客说：“这辆卡车能让您一年之内多赚几万元。”而轮胎销售员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，30％的肇事原因是爆胎。”
无论运用何种手段去震惊顾客，都必须先使自己震惊，才能一鸣惊人。有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见，等等。而且一般顾客都对销售员持怀疑或防卫的心理态度，轻易不流露动心之意。所以说：“撼山易，撼顾客心难。”因此，销售员要认真进行接近准备，分析顾客个性心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，达到震惊顾客、接近顾客的目的。
无论运用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人震惊而不恐惧。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实，销售员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们思考，而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶。销售员可以引证有关事实，但不可滥用顾客避讳的某些语言和行为；销售员可以引起顾客痛苦的思索和悔悟，但不能给顾客造成思索和悔悟的痛苦，如果销售员过分惊吓顾客，即使是在讲真话，也可能适得其反。一旦顾客被吓得心惊肉跳，就会失去理智，从而可能拒绝思考，拒绝销售员的说教。
无论运用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为了震惊顾客夸大事实真相，更不应信口开河。
列举知名的客户壮大声势
真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。
——菲利普·科特勒
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
说知名的典型客户，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是客户所景仰或与其性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
小李给一位公司老总打电话，老总说不需要小李的推广，可是小李在网上根据老总提供的关键词却搜不到这家公司，于是经过一番搜索，小李发现该公司的一个同行企业在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次给老总打电话的时候，没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他们……”一番说话完对方马上就特关注地问：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”我还没说，他就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况做了个推广推荐，一个单子就签下来了。
讲一个深入人心的故事
在已经饱和的市场上，通过产品和功能推介一段情感经历，往往能起决定性的作用。
——克罗贝尔·里尔教授
讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易，更能深入人心。用讲故事的方法来介绍自己的产品，与客户沟通，就能够收到很好的效果。
一客户来到海尔冰箱的柜台前，对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这时销售员倒没有就质量本身说那么多，只是讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事立刻令人对海尔冰箱的质量刮目相看。
像乔·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是讲故事的大师。原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下了泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的任何一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”就因为原一平讲故事真挚，一次又一次地打动了客户，从而帮助他成交了一个又一个的保单，让他成为了受人尊敬的推销大师，被誉为“推销之神”。
所以，不管你今天卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣、激发需要的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
练口才 做销售
读懂顾客的心理是需要技巧的。我们日常生活中通常采用的方法包括以下5种，如能照此去做，你就能清楚地看到顾客到底在想些什么，他们到底有什么样的需求。
1. 专业的顾客调查
例如购买某种产品（或服务项目）的顾客大都是些什么人（或社会团体、企业），他们希望从中得到哪方面的满足和需求（如效用、心理满足、技术、价格、交货期、安全感等），现时哪些产品（或服务项目）能够或者为什么能够较好地满足他们某些方面的需要等。通过顾客的调查，可以了解商品需求总量和需求构成，以及对产品的花色、品种、价格等的具体要求，可以了解一种新产品是否受到消费者欢迎，有多大市场容量，有无发展
前途。
2. 亲自进行客户访谈
顾客需求不是思考出来的，而是听出来的，听顾客的心声，亲自去找顾客访谈。通过访谈，可以了解客户产品知识、业务知识、客户内部信息、客户存在的问题与困惑、客户的需求与期望，甚至通过访谈向客户要答案。通过访谈，也可以建立客户关系，积累客户资源。在访谈的过程中目标一定要明确，获取的信息才有价值。访谈的过程是了解顾客需求的过程，也是开发潜在消费者的过程，一定要重视对顾客的访谈，并在访谈的最后真心地感谢顾客的参与。
3. 观察顾客的行为
人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，营销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映顾客内心购买活动的信息。顾客的心理非常微妙地体现在顾客的言行举止中，服务员在观察那些有声的语言的同时，还要注意通过顾客的行为、动作、仪态等无声的语言来揣度顾客细微的心理。
4. 倾听顾客的声音尤其是抱怨
如果一味地去表述自己的观点，可能就会引起争论或者马上使顾客忘掉你所说的话。优秀的销售人员要善于掌握这种人性弱点，让顾客畅所欲言，从倾听中了解到顾客的购买需求。不论顾客是称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，都要仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和
重视。
5. 了解消费心理学
准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素等。一般而言，不同性别、不同年龄的消费心理是不同的。了解消费心理，可以有效地进行销售，以心理作为突破口，抓住了消费者的心理，你就打开了消费者的钱袋。