“得了，得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干嘛上这儿来？”
这两口子给这么一激，转身就想走。这时候，门市部主任微笑地走
了过来：
“两位请留步。我有几句话要对两位说。”
两口子不由自主地又转过身子，气鼓鼓的样子。
“真对不起，方才我们的售货员说话没有礼貌，冲撞了二位。这都怪我这个主任，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”
这两口子听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向二位讨教
一下。”
听到“讨教”两字，小两口真的认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”
小姐冷不防被主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
主任听她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史久、牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看的这种冰箱，正在走向国际市场。”
小两口将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍。由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们耗电量仅是它们的1/3。如果一天省半度电，小姐请你算一下，一年省多少电费？”
主任换了口气继续正面进攻：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，对于正面观看，毫无影响，请两位放心。”
这位小姐竟无话可说。这时主任发动连攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。”
店员在向顾客进行商品说明的时候，还必须注意有条理，使人听了信服，不然的话，说起话来语无伦次，那就没有人愿意听我们介绍了。
另外，一种商品或服务，其本身具有众多的优点和特性，如果我们不看对象，一股脑儿地将这些特点和特征加以罗列、一一介绍，不但会白白浪费许多时间，顾客也会由于我们的“狂轰滥炸”而弄得头昏眼花、不得要领。在介绍时，我们应根据商品或服务的特点，转换成对顾客的益处，依客户之不同而进行重点不同的说明。这便是我们所说的合理地介绍最重要的一条。
由此可见，一个销售人员不论人品有多么好、多么有口才，但如果没有知识，不能向顾客有效地说明商品或服务，就不算一个优秀的销售员，因为他们的重要职责之一就是解决顾客对商品存在着的疑难。
让客户自己做比较
卖给一个客户他自己想要的东西，比让他买你的东西容易
很多。
——美国企业家
推销中，只要会运用对比，让客户高兴地购买你的产品，那就是你的
成功。
在推销产品时，很多销售员都曾运用过对比的方法。比如一个寿险销售员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来怎样推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。
首先，你可以说“您自己比较一下”。
一个销售员向一个肥胖的女士推销苗条霜产品。这个销售员费尽了脑力向客户介绍产品好处，都难以说服这位女士购买。
销售员灵机一动，对这位女士说：“小姐，这样吧，我们俩一起好好分析一下，我也不希望卖给你无用的产品。”销售员从自己公文包里掏出了两张白纸和两支笔，“小姐，给你一张白纸和一支笔，请你写下买此类产品给您带来哪些痛苦，而我呢，就写出您买了此产品后，能给您带来哪些幸福，看看给你带去的好处和缺点各有哪些，行吗？”这位女士觉得这个游戏很有趣，便答应下来。
胖女士写了买苗条霜会给她带来的痛苦。而销售人员把自己写出来的优点让她看，比如，你写的是拥有苗条霜，您就会拥有苗条的身材，进而一定会有个好的工作，自然也会有好的报酬。这样一系列的“幸福”写出来，胖女士很高兴地购买了苗条霜。
其次，你可以说“您对比一下它的利弊”。
成功学家卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他在纽约某家酒店租用了一个大厅来进行一系列的讲座，每一季度大概要用20个晚上。
有一次，他突然接到酒楼经理的一张通知，告诉他必须付出高于原来3倍的租金，否则就要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知时，入场券都已经印好，并且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
人们当然不愿意多给别人多加一些租金的，即使自己再怎么有钱，也会对这种要求强烈抗议并且会感到愤怒。卡耐基同样如此，但是他冷静下来想一想，想出了一个应付的方法。
几天后，卡耐基去见了酒店经理。
“收到您的来信，我感到十分吃惊。因为价钱是之前都谈好了的。”“不过，我理解您的做法，如果换成我，我也会发出这样的通知的。每个人都希望增加自己的收入，您作为酒店的经理，有责任增加酒店的收入。如果您坚持要增加租金，请您容许我分析一下您可能得到的利与弊吧！”
卡耐基拿出一张白纸，中间划出一条线，一边写着“利”，一边写着“弊”。他在“利”这边这样写道：“将大厅改作舞会将会有更多的租金拿，因为这类活动，会比讲座获得更高收入。如果把我占用的20个晚上去租给别人开舞会，当然比我付给您的租金更高，这一点是毫无疑问的！”
在“弊”的一边，卡耐基写到：不租给我，会给您带去两个坏处：
其一，您不但不能从我这里获得租金，反而会使您的收入大大减少。事实上，您将一点收入也得不到。当然，您可以从别人那里获得租金来弥补。
其二，另一个坏处就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的人士来您的酒楼，这对于您来说是一个很好的宣传，您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒楼是一件更加有意义的事情吗？如果我不在这里授课，就会使您的酒楼失去很多的上层顾客！作为一个经理，固然要为酒楼的收入做考虑，但是更要有长远的眼光。
写完以后，他就把纸条递给了酒店经理，说道：
“希望您能够考虑一下这其中的利与弊，做好决定以后您可以随时告
诉我。”
第二天，卡耐基就收到了信函，告诉他，因为最近物价上涨，租金上涨50%，而不是之前的3倍。
卡耐基运用了对比原理，向酒店经理列出了租金上涨3倍的利与弊，获得了成功。
销售人员也可以利用此方法推销，如果客户说出其他商品的名称，那么销售员就可以向客户说明自己产品的优点，与对方作比较，这样更加有说服力；如果客户说出商品的缺点，销售员就可以说出商品的其他优点，这样优缺点进行比较，会让客户觉得购买此商品还是物有所值的。
练口才 做销售
一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体情况，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。
当客户说出愿意购买的产品的条件时，销售员要将自己产品的特征和客户的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员就能够有针对性地对客户进行劝说。劝说过程应注意以下几点：
1.突出产品的卖点与优势
销售员可以通过强化产品的卖点与优势对客户发动攻势，如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足，一方面，我公司产品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
2.弱化那些无法实现的需求
无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想的要求。面对这种情形，你要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的内心落差：
其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销，如：“只要多付
1 000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
其二，进行贴近生活的比较。这要求销售员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯，如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就省出来了。”