销售员：“请问一下，您是否认同高效的生产是获得利润的最主要的
因素？”
客户：“当然了，生产率提高了，利润自然也就上去了。”
销售员：“考虑到目前的市场情况，您是否认为技术改革会有利于生产出符合需求的畅销产品？”
客户：“可以这么说。”
销售员：“以前技术更新对你们产品的生产有帮助吗？”
客户：“当然有帮助。”
销售员：“如果再引进新的机器，可以把你们的产品做得更细更好，那么是否有利于提高贵公司的竞争力呢？”
客户：“那是肯定的。”
销售员：“您确实是一个具有前瞻性的人，刚才已经向您展示了我们的产品，如果您能够按照我们的方法进行试验，并且对实验的结果满意，您愿意为厂里添置一些这样的机器吗？”
客户：“当然可以，但是你们的价钱必须合理才行。”
销售员：“这是我们的价目表，您看还行吗？”
客户：“嗯，倒可以考虑一下。”
销售员：“那我再给您介绍一下产品的特点吧！”
客户：“可以的。”
销售员：“请问您主要看中产品的什么方面？”
……
就这样，销售员把话题首先集中在生产效率上，运用一个又一个的问题让客户给予肯定的回答，让客户认可他的产品的优点，并且使得客户对其价钱方面也认可，最终很有可能会成交。
针对客户说“不”的原因各个击破
没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。
——乔·吉拉德
面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。
原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。
原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有以下几种情况。
1. 防卫型说“不”
成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。
客户没有明确拒绝理由的，占70.9％，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身，我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2％；没有明显理由，随便找个借口拒绝的为16.9％；以忙为理由拒绝的为6.8％；有明显拒绝理由的为18.7％；其他情况为10.4％。
行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。
2. 不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下
工夫。
3. 无需求型说“不”
客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。
4. 无帮助型说“不”
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看做是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。
5. 不急需型说“不”
这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。
设法让对方多回答“是”
推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。
——齐藤竹之助
在对客户进行说服时，最怕对方一开口就说“不”，因为这是一个最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他的第一个反应就是表示反对，好像只有对别人说“不”才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，他都必须坚持到底，所以让人在一开始的时候就往肯定的方向上走是非常重要的。
要想成功地对客户进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的回答，唯有如此才能将听者的心理往正面的方向引导。
这里有一个销售员爱力逊亲身经历的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去有一位销售员花了近10年的时间，却始终没有谈成这笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，同样也没有得到什么结果。
经过13年来不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望如果这次买卖能够做成，而且对方此前所购买的发动机没有毛病的话，以后他还会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴得太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动
机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在
上面。”
很显然，他是在找借口，就是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：任何运行中的发动机都会发热的，要将手放在正在运行的发动机上根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有过这样的情形，现在我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你当然不希望所需要的发动机的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯！大约75度。”
我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他提了这样一个建议，说：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法，设法让对方回答“是，是”，才是一套成功地说服办法。
让客户自己说出产品的满意处
没有什么比让客户凑一脚更有效。
——乔·吉拉德
当客户认为你的产品不够好时，提出了一大堆拒绝购买的原因，这并不意味着你的产品达不到对方的要求。不要去考虑那些拒绝的理由，你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。如此就能找到了一条通往成功的
道路。
约翰在惠普公司担任销售代表，当时惠普才刚刚涉足信息领域。
约翰到一家公司推销，他刚表明身份，那家公司的经理就说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰：“先生，我想知道，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
经理：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。”
约翰：“如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
经理：“我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望产品的价格能够再降低一些。”
约翰：“先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，经理当即表示先购进一小批产品试试。
练口才 做销售
业务精英更要明白，与客户交流是每个销售员最基本的素质。原一平为了使与客户的交流畅通无阻，在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。
下面的三种方法都是原一平自己多年的经验。
1. 先肯定对方
原一平说销售员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。
这时你不妨应用“是的，同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢？”重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能给对方深刻的印象。愈是优秀的销售员愈善于运用
此法。
但是，当你与客户的意见有分歧时，千万不可说“但是，不可能”的话语。因为你是为了推销才接触对方的，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的，甚至是一见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时，你也要微笑点头赞同。轮到你阐述意见时，想反驳对方必须要以“同时”做开头。
大家可以相互练习一番，用“同时”比“但是”的语气婉转多了，并且还尊重客户。如果上来就以“但是”开头，客户会觉得你用生硬的语气来否定他，也就不理你了，因为客户根本就没理由和你交流，那么你的业绩就会糟糕了。
在神经语言程式学上，利用“同时”来否定你尊重的客户，使你客户莫名其妙地肯定你，是完全符合每个人的神经程式的。
2. 直接否定顾客的言论
譬如在与顾客刚接触时，顾客常会以“没有钱买”“没有闲暇”来打发销售员，那么你可以这样反驳：“这没有关系，我们目前站在顾客立场上，若没有余力的话，可采用分期付款的方式，1个月只需1000元”“你说笑话了，有余力的人才会这么说”“我只需借用1分钟……”“您是否听说过忙里偷闲呢”等。
聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失信心，而动摇立场和打退堂鼓，必须会婉转地提出自己的看法，这样既尊重了客户，又说出了自己的意思让对方反思。当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛。
的确，引起拒绝或反对的因素一般都取决于客人，但在某种程度上却是因为销售员在销售现场所做的说明无法获得顾客的信赖，也就是说，是销售员销售技巧的问题，这些都应该反省。
3. 不要给对方说“不”的机会
有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的家门，却硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买××商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”，然后就搭不上腔了。
成功后的原一平告诉后起之秀用什么方法让对方没有说“不”的机会。
问对方不得不回答“是”的问题，经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理定势。这样为你最终的成交积蓄了力量。