——销售开场白训练
精彩的开场白有三个方面的好处：一是创造了良好的推销气氛，二是引起了对方的兴趣，三是做好了交谈的准备，然后进入正题，有利于推销顺利进行，取得比较圆满的结局。在实践中，一些销售员往往忽略了开场语言的重要性，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，这样十有八九是要碰壁的。
不要急于推销产品，而要先推销自己
你一生中卖的唯一产品就是你自己。
——乔·吉拉德
“你卖的商品怎么可能都是世界第一的产品呢？”曾经有人这样问乔·吉拉德。
他回答说：“每个人都是独一无二的，世界上没有另一个我或另一个你。所有的顶尖销售员都不是在卖产品，而是在推销自己。”
乔·吉拉德非常善于推销自己。他的办公室里，除挂满了那些因业绩优良得来的奖牌和奖状外，还有刊登在报纸杂志上的受访画面以及与大人物的合照等等。当客户看到这些时，很快就会了解到乔·吉拉德是一名非常优秀的销售员。
先不要急于推销产品，要先推销自己。你把自己推销出去了，客户自然会购买你的产品。
顾客在购买时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑销售员的形象。即使顾客对你的产品很满意，如果他不喜欢你这个人，买卖也难做成。在推销活动中，人和产品同等重要。一旦顾客喜欢你这个人，在很多情况下，你的产品也就不愁卖不出去。
一个销售员在向顾客推销自己时，一定要做到：
第一，向顾客推销你的人品。销售员首先是作为一个人出现在顾客面前的。他的个人品质如何，顾客心理会产生相应的反应。一个销售员应在顾客面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊等品格。
乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”如果顾客觉察到销售员不诚实，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝购买你的产品。如果你在推销过程中，对顾客以诚相待，那么你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久
不衰。
第二，向顾客推销你的形象。“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。”乔·吉拉德是这样看待销售员的形象的。一个销售员的衣着形象、言谈举止，都应力争给顾客留下良好的印象。
某仪器设备公司的一位销售员，有一次在外地搞推销。也许是某个环节出了点问题，他出了火车站，等了好几个小时也不见对方客户的车到……当他肩扛着几十公斤重的机器，汗流浃背地站到客户面前时，对方十分感动。就在这一瞬间，他成功地向顾客推销了自己，他的行为表明他是努力和有诚意的，他一下子赢得了顾客的信赖。
推销产品之前首先要推销自己。推销是与人打交道，人与人之间的交往首要的一条是：如何突破对方的心理防线，让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。
爱屋及乌。一旦顾客对你产生了喜欢、依赖之情，自然而然地，他就会喜欢、信赖、接纳你的产品。所以只要你将自己推销给了顾客，推销产品便会成为轻而易举的事。
第一句话是能否让客户感兴趣的关键
你不会有第二次机会给人留下第一个印象！
——宝洁海飞丝洗发水
开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。
有一位果汁压榨机的销售员，去做上门推销，当客户打开门后，她的第一句话就是：
“请问您家里有高级果汁压榨机吗？”
对方被她这句突如其来的发问难住了，于是他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：
“果汁压榨机我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位销售员于是接着说：
“看！我这里有一个高级的。”
说着，就从提袋中拿出果汁压榨机，一边讲解，一边开始演示，客户的兴趣与注意力也被很好地吸引过来了。
这种开场方式的好处在于，没有使客户意识到你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动向他们推销东西的，而是喜欢自己去买。而在这里，销售员只说有一种高级果汁压榨机，并没有问客户买不买，从而也就赢得了和客户继续交谈下去的机会，同时也激发了客户的兴趣。
假如将这位销售员的第一句话换作另外一种说法，一开口就说：
“我来想问一下，你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机？”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗？”其结果也就可想而知了。
在面对面的推销工作中，为了吸引顾客的注意力，说好第一句话是极其重要的。只有引起顾客的注意，才能唤起他的兴趣。顾客在听你说第一句话的时候往往比听以后的话时认真得多。说完第一句话以后，许多顾客都会有意或无意地马上下决定——是尽快把销售员打发走还是继续听下去。如果不能引起顾客的兴趣，那么以后的销售谈话就会丧失效用。一个销售员上门推销或电话推销时，往往开头的一两句话就能决定销售员是否有可能把产品推销出去。
乔·吉拉德认为，销售员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键，如果这个头开得好，客户就乐意听下去。因此，在开始推销前首先应该考虑以下6个问题：
（1）如何才能用简单的一句话向客户介绍产品的实用价值。
（2）我应向客户提出哪些问题才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求？这些问题是否符合客户的实际情况，是否与客户的切身利益息息相关？
（3）我与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点，又能激发客户购买的兴趣？
（4）我怎样帮助客户解决他的问题？怎样用简单的几句话就能帮助客户解决他的问题？
（5）我能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接受我的产品？
（6）在一开始时我应该说些什么，才能保证与客户进行有效的谈话？
第一次拜访客户时，第一句话往往是制胜的法宝或失败的根源。记住，要善用你的第一句话。
与客户初次打交道该说什么
当我拜访一个客户七次失败的时候，我还有三次去尝试成功的机会！而往往我们拜访客户一次失败，就放弃了。
——乔·吉拉德
下面是一个销售员的客户拜访开场白：
销售员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。）
“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我
介绍。）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定也很关心如何能最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让客户开口。）
陈总也面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的销售员小林，就通过得体的开场白吸引了客户，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
原一平说过，与客户初次打交道最能体现出一个销售员素质的高低。具体可以从以下几方面进行。
1. 初次见面对客户的称呼
在与客户初次见面时，首先要建立亲和力，所以必须设法引起客户的兴趣和注意，即寻找话题，而寻找话题的第一步骤就是“称呼”。
称呼是否得体很关键，但也不要太恭敬，开口闭口“××先生”、“总经理先生”、“董事长先生”，并不见得就能收到好的效果。
原一平认为推销工作最重要的是与客户建立亲近的关系。如果老是采用恭维的称呼，恐怕无法缩短彼此间的距离。
与客户接触熟悉后，称呼“先生”、职位名或者“您”就已经够礼貌了，不必太拘束。
不过，应该注意的是，亲近也应该有个尺度，千万不可无礼地拉近彼此之间的距离。
2. 初次巧问问题
乔·吉拉德曾经这样向自己的同事传授经验，如果你在推销时，开口便问“您现在有没有自己的汽车？”如果是朋友或熟人之间的交谈，当然会告诉你事实，但在面对销售员时，客户担心被强迫买车，实际上没有车也会回答“有啊！”立即截断话题。
原一平针对如何推销汽车，曾经这样指出过，目前发达国家是普及汽车的时代，所以销售员如果用肯定的口吻问：“您已经有车了吧？”可能意外地套出“还没有”的确定回答。由此可把握顾客是否有车的真实情况，从而对症下药。
如果顾客回答“有”，这时，不妨接着问“什么牌子的？”或“是不是××汽车？”如果回答“不是”，不妨再问“是××的吗？”以此方法逐次追问，就可知道他所拥有的是什么牌子的汽车。
如想知道客户什么时候换新车，不妨先问“将来准备换车吗？”之后故意把话扯得更远，如“明年春天吧？”就可以套出“不，今年秋天准备换新车”的真实答案。
可见发问也需要一套技巧。
3. 记住客户的大名
“人过留名，雁过留声”，人爱其名犹如爱自己的生命。因此，你要想运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
原一平在推销保险生涯中，每次与初次见面的客户交谈后，都会在工作簿中留下对方的大名，并且清楚地记下第一次交谈时对方的性格、态度，以便下次见面时能说出客户的名字。
如此重视客户的姓名，使客户备感亲切和受到尊重，会让对方大吃一惊，对自己接下来的工作也会有很大帮助。
在推销界，“记忆姓名法”是受到极力推崇的。许多杰出的销售员对人名的记忆都很惊人。
使用礼貌用语，建立良好的礼仪形象
当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你自己。为了达到这一目标，就必须把自己磨炼得无懈可击。
——原一平
礼貌用语是一项非常重要的成交策略。在销售过程中，销售员应主动、热情、友善地与顾客打招呼，向顾客问候致意；面对顾客的提问要不厌其烦，有问必答；并且坚持使用文明服务用语，让顾客获得最大的尊重。
销售员们要注意正确选择词语，在表达同一种意思时，由于不同的词语往往会给顾客以不同的感受，产生不同的效果。例如，当顾客进门时，如果不清楚物品的摆放地点和位置，销售员可以说“请往那边走”，顾客听起来觉得有礼貌，如把“请”字省去了，变成“往那边走”在语气上就显得生硬，变成命令式的了，这样会使顾客听起来很刺耳，难以接受。
顾客进门时，往往碰到销售员忙碌而无暇照顾的时候，这时如果销售员不能礼貌待客，很容易让顾客不满。比如下面一例：
一家名品鞋店来了一位中年女顾客，她很快看上了一双短靴，于是向旁边一位销售员询问这款靴子是否还有24码。销售员匆忙中应了一声：等会儿，我帮你看一下！但是十分钟过去了，那个销售员还在忙着接待另外的两位顾客，于是女顾客就又追着问了一声：到底有没有24码的啊？ 没想到年轻的柜员竟不耐烦道：急什么，等一会儿再告诉你！中年女顾客很生气，扔下手中的鞋子就跟销售员大吵了起来。
同样，销售员还容易说出以下这些有失礼貌的语言：
和顾客打招呼：“哎，你买什么？你要什么？”
顾客询问时，说：“您不会自己看吗？”“您买吗？不买就别乱动。”
拿递商品顾客未问价格时，说：“这可是×××元一件（个）的，先说好。”
顾客询问商品价格时，说：“价签上写着呢，自己看。”
顾客挑选时，说：“要不要。有完没完。”“哎，快点挑。都一样，没什么可挑的。”
顾客询问某种商品是否有货时，说：“没有。早卖完了。”
顾客提出合理要求时，说：“我们不负责。你找负责人去。”
顾客询问商品知识时，说：“不知道或不清楚。”“我不懂。那儿有说明书，自己看。”
顾客买商品犹豫不决时，说：“不买总拿着看什么。”“买不起就别买。”“你倒是要不要，不要我可收起来了。”
顾客看过商品或已开小票后又不想要了，说：“讨厌。”“事多。”
收款台或柜台前业务忙时，说：“喊什么喊，等一会儿。没看我正忙着呢。我又没闲着。”
顾客等候多时，问怎么还不给拿货时，说：“谁能证明你是先来的。真能跟着添乱！”
顾客询问某种商品出售地点时，说：“那边。”
顾客退货或换货时，说：“才买的，怎么又要退（换）。”“买时想什么呢。”“这不是我卖的，谁卖的你，找谁。”“不能退。不能换。”
顾客提意见时，说：“我就这态度。”
无论接待什么样的顾客，说：“什么人啊，有毛病！”