美国前总统克林顿还在念大学时，就习惯把见过的人都一一记下来。他把这些人的名字写在资料卡上，不时打电话或写信给他们。连他同这些人谈话的内容、他们的回信等等，他都详细地记录、保存好。后来在他竞选阿肯色州州长时，他已拥有超过1万张的资料卡档案，这些人后来统称为“比尔的朋友”。正是这些朋友，帮助克林顿一步步走向事业的巅峰。
专业的销售员会密切注意准客户的名字有没有被报章杂志报道。若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你的准客户，客户能不被感动吗？能不对你心怀好感吗？
所以，如果你企望推销自己，你企望给客户以好感，就请记住客户的名字。如果你一见面就能像朋友似的称呼客户的名字，对方就不会纯粹把你当成一个销售员来接待，而会把你当成老朋友来招待，这对推销再好不过了。
如果你想获得对方的好感，如果你想迈向成功的巅峰，那么请记住你交往的每一个人的名字。这是乔·吉拉德的亲身体验。
借他山之石让开场白别出心裁
不妨用礼物搭建一座通向客户“心”的桥梁，借助礼物俘获客户的心。
——原一平
一些较为权威的、别出心裁的开场白，往往可以帮助你避免老套，并能够使客户对你产生信服感。
1. 借助权威机构
例如：
“××先生，我是××研究所的王皓，我打电话是要向您通报一件事。”
“××小姐，我是××大学××研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”
这两个例子都是借助了权威的机构来作为自己的开场白，以达到开场即能够吸引、说服客户的目的。
2. 借助公司威望
“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但我想您肯定听说过大东方销售培训公司，我们是国内唯一一家专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单地交流一下（停顿）。您看我现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”
在这个小例子中，销售员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来跟客户交谈，这样就在客户面前建立了一种威信，有助于推销工作取得成功。
3. 借助权威专家
“陈部长，您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展览，届时我们会将所有的重点产品都展示出来，而且我们还请来了电子商务方面的知名专家，他对互联网的数据处理很有研究，您一定会感兴趣的。”
在这个开场白里，销售员向客户提到了某行业领域的权威专家××，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。
4. 借助自己的身份
“上午好，××先生。我是丁毅，是××公司的营销副总裁。不知道您对我们是否了解？我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××等多家知名公司提供过多种服务。”
在这段开场白中，该销售员首先通过介绍自己的职位是“公司的副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。
家常聊天式寒暄让推销更接地气
推销工作最重要的是与客户建立亲近的关系，如果老是采用恭维的称呼，恐怕无法缩短彼此间的距离。
——原一平
赵经理：“丁先生，你好！你这么忙还要打扰你，真是不好意思。这是我的名片，请多指教。”
丁先生：“哦！赵经理呀，你好！”
赵经理：“不知道丁先生平常都有哪些休闲活动？”(谈论客户的一些兴趣爱好)
丁先生：“喔！我每周有两个晚上要去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。”
赵经理：“真不简单，很佩服你啊，工作这么忙，还能坚持学习。你有几个兄弟姐妹呀？”(拉起家常，进行寒暄)
丁先生：“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。”
赵经理：“哦！他们都在哪里高就？”
丁先生：“姐姐自己开一间化妆品店，哥哥在银行工作，妹妹是一家私人企业的职员。”
赵经理：“都挺不错的嘛！”
丁经理：“哪里！”
赵经理：“你们平时经常联系吗？”
丁先生：“喔，不经常。只有在假期时大家才会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。”
赵经理：“你平常如何做理财计划呢？”
丁先生：“没有啦！一个月才几千元的收入，能做什么理财计划？”
赵经理：“那你买保险了吗？”
丁先生：“买了啊！”
赵经理：“一年大概要交多少保费？”
丁先生：“大概1 000多元吧！”
赵经理：“当初买保险是出于什么目的呢？”
丁先生：“因为现在大多是小家庭嘛！万一我有个三长两短，太太、孩子怎么办？总要为他们想一想吧！”
赵先生：“你真是一个负责任的好父亲呀！”
丁先生：“哪里！哪里！”
赵经理：“如果现在有一个工作能够将你的所学和你的业务方向结合在一起，也就是说，将管理和推销综合运用，让你表现得更出色，而且待遇是你目前的2倍，你愿不愿意去尝试一下呢？”(切入正题“保险”)
丁先生：“当然愿意啦，那是什么工作呢？”
赵经理：“就是保险行销事业呀！”
丁先生：“但是，我不会做保险啊！而且我想我大概也不适合。”
赵经理：“其实大多数人一开始都像你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学的，就像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合，只有去尝试以后才能下结论，而且刚好我们公司这个星期有一个讲座，你可以过来感受一下。”
丁先生：“那好。”
该销售员在一开始就谈了客户感兴趣的方面，然后又接着赞美客户，活跃了谈话的气氛，最后又说了一些普通的家常话，像询问客户的家庭成员在哪里工作等方面的寒暄，都是为了拉近彼此的距离，增进感情，最后成功说服客户加入推销的行列。
做好谈判前的话题准备
与客户始终保持同步，有助于使客户对销售员产生情感共鸣。
——原一平
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难。如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，尽快地引出让对方很感兴趣的话题，对于谈判的成功是相当重要的。
访问之前，如果销售员搜集了对方有关的资料，为这第二步战略做充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏。若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历时，就一定要千方百计地想办法找共同的话题。
例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级，等等。如“这沙发真有点总经理的派头”，对方一听会微微一笑，也会觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作为话题的实在很多。
电视新闻也可以作为话题，体育比赛也可以作为话题。譬如在足球世界杯比赛季节，可问对方：“您喜欢看踢足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作为话题。
对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支队输了球而心情不佳，也可能有的人因工作繁忙或没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。
如果初次见面就谈得投机，接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人垂头丧气的事。如果对方天南地北地说个不停时，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。
在谈判期间，推销人员报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不妨转换一下话题，从正式谈话转为闲聊，并以对方感兴趣的一些话题作为开场白，充分利用你那三寸不烂之舌，使对方对你公司及其产品抱有好感。也就是说，正面进攻不成就改用侧面进攻。
有的销售员一下子就把所有的资料都拿出来：“所有的资料应有尽有，我都带来了，请看吧。”这种办法其实很不正确，客户势必无法细看，只有敷衍了事地看一遍，没有什么效果。正确的做法应该是拿出一些重要资料即可，一边耐心地说明，一边让对方看，这样才能奏效。
如对方还是皱着眉头，不妨打开随身携带的彩色照片或有关资料，指着上面的美女照片说：“瞧！这位美女漂亮吧！”或者指着另一张照片说：“这一位就是我们公司的总经理。”另外，可以指着其他一些照片请对方欣赏，这样一来，对方的脸色、态度和会谈的气氛就可能改变。
没有彩色照片也有办法，譬如可比划着喝酒的姿势说：“您的身材真魁梧，酒量一定很好吧？”“大概您喜欢运动吧！”这样一来，对方的嘴巴就不会绷得那么紧了，回过头来再进入正题时，推销说不定就会成功。
练口才 做销售
在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：
（1）提前准备好相关的题材和一些幽默有趣的话题。
（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话或夸大吹牛的话，在面对女性客户时，更要注意话语的得体与礼貌。
（3）得理要饶人，有理也要心平气和地去说服别人。
（4）一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的商品是什么吗？”尽量从肯定客户的地位及社会贡献开始双方的交谈。
（5）以格言、谚语或众所周知的广告词作为开场白。
（6）以谦称和请教的方式开始。
（7）以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您赚钱及节省成本的方法的”。
（8）可以以与某一单位共同举办市场调查的方式为开始。
（9）可以以他人介绍而前来拜访的方式开始。
（10）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子以及使用后效果很好的例子为开始。
（11）运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始。
（12）以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始。
（13）以提供新构想、新商品知识的方式开始。
（14）以具震撼力的话语，能吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始。