有一次，郭子仪卧病在床，有个叫卢杞的官员前来拜访。此人乃是中国历史上声名狼藉的奸诈小人，相貌奇丑，生就一副铁青脸，脸形宽短，鼻子扁平，两个鼻孔朝天，眼睛小得出奇，世人都把他看成是个活鬼。正因为如此，一般妇女看到他这副尊容都不免掩口失笑。
郭子仪听到门人的报告，马上下令左右姬妾都退到后堂去不要露面，他独自等待。卢杞走后，姬妾们又回到病榻前问郭子仪：“许多官员都来探望您的病，您从来不让我们躲避，为什么此人前来就让我们都躲起来呢？”
郭子仪微笑着说：“你们有所不知，这个人相貌极为丑陋而内心又十分阴险。你们看到他万一忍不住失声发笑，那么他一定会记恨在心，如果此人将来掌权，我们的家族就要遭殃了。”
郭子仪对这个官员太了解了，在与他打交道时做到了小心谨慎。后来，这个卢杞当了宰相，极尽报复之能事，把所有以前得罪过他的人统统铲除，唯独对郭子仪比较尊重，没有动他一根毫毛。
在待人处世中，谁都不愿意与小人打交道，可不管你愿意还是不愿意，遇到小人都是在所难免的。所以千万要小心，不要轻易得罪小人，因为小人得罪不起。
103.约瑟夫“买蛋”
约瑟夫是一名推销员，从事电器商品的推销工作。
有一天，他的一个助手去一客户家推销养鸡用的电器，遭到了回绝。
助手委屈地对他说：“他们一毛不拔，根本就无法与他们达成交易。”约瑟夫笑着说：“你是怎样与顾客沟通的呢？”
助手说：“我敲开他家的门后，就开始不停地介绍我们产品的优点，还没等我说完他就把我赶了出来。”
约瑟夫说：“那就让我试试吧！”
他们一起到了那家农舍的门口。约瑟夫礼貌地敲了敲门，一会儿，门打开了一条小缝，一位太太探出头来。刚看到约瑟夫的助手，她立即把门砰的一声关起来了。约瑟夫又继续礼貌地敲门，她又打开门，这次，她把对他们推销电器的不满情绪一股脑儿地全部宣泄出来了。
约瑟夫彬彬有礼地说：“太太，我为我们的失礼向您道歉，我们不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
太太听完约瑟夫的话把门开大一点，用疑惑的眼光看着他们。
约瑟夫说：“我知道太太擅长养多明尼克鸡，而且我猜您一定有许多鲜蛋，所以我决定向您买一些鸡蛋。”
门又开大了一点。太太问：“你怎么知道我擅长养多明尼克鸡？”
约瑟夫说：“我看到您养的鸡各个都非常的出色，能不能传授我几招啊？我也喜欢养鸡，可是却养不好。”
那位太太放心地走出来，态度与先前比，显然缓和了许多。随即就带约瑟夫和助手参观了她的养鸡场，开始耐心地给约瑟夫讲述怎样养鸡，并且让他们观看了她安装的一些各式各样的小机械。于是约瑟夫顺水推舟介绍了他们产品的优点，在和谐的气氛中这笔交易就谈成了。
将说话权交到对方手里，换句话说就是给他人说话的机会，这样办成事的几率要高于独占讲话权。造物主造人的时候，之所以给人一张嘴，两个耳朵，就是要人们在处世时多听少说，这是为人处世最重要的道理。
104.沃伦的“自我批评”
沃伦是一名小有名气的画家，他经常为报社画画。
在为报社画画时，有些编辑要求沃伦按照他的意图立即作出一幅画，这样做，作品出现错误是难免的。不巧，与沃伦共事的那位编辑特别喜欢吹毛求疵，遇到此种情况发生时，沃伦选择的办法就是尽快离开他的办公室。原因很简单，并不是因为对他的批评不满，而是无法接受他那种态度。前不久，那位编辑要求沃伦用尽可能短的时间给他创作出一幅画。接到任务后，沃伦利用了一切可以用的时间将画画好并交给了他。
过了不久，那位编辑打电话要沃伦过去，刚一进办公室门，就察觉到气氛不对，他正用一双充满敌意的眼看着沃伦，这是沃伦意料之中的事。他让沃伦谈谈不按照他要求画的理由，沃伦见形势不妙当即作了自我批评。
沃伦说：“先生，这幅画没有按照您的意愿作是我的过错，我没有理由为自己辩护，我向您承认我的错误。我知道长期应约为您作画，发生错误实属不该，为此我深感内疚。”
不料，那位编辑立即改口为沃伦开脱：“其实这不是多么严重的错误，稍做修改就可以了……”
听到那位编辑为沃伦开脱，沃伦立即打断了他的话：“做错了事就要付出代价，犯错误自然会惹人生气。”他刚要开口说什么，可沃伦却没有给他说话的机会。继续说：“我再仔细些就好了，您长期约我为您作画，要求我把画画得更好是理所应当的。我会重新画一幅更好的交给您。”
那位编辑马上说道：“不，不用了，我并没有想让你重新画的意思。”
随后他又大加赞扬了沃伦的作品。告诉沃伦哪些地方需要修改，还劝沃伦不必为此担心。沃伦那招自我批评果然奏效。讨论完公事后，那位编辑请沃伦一起用餐，分手前还给了沃伦一张支票，让沃伦作为自己专门的绘画师。
现实生活中，大部分人都不愿意在他人面前承认自己的错误，认为那样做是践踏自尊的行为。事实上，这种想法荒谬至极，能够及时地作自我批评不但不是践踏自尊心的行为，而且是为人处世中最高明的计策。
105.巧妙挽回信用
一天，一位年轻的女顾客来到一家商店闲逛。突然她两眼放光，本不想买东西的她，立刻喊来了售货小姐，要买一架德国制造的正宗名牌——斯坦威三角钢琴。
售货小姐看了看价牌，竟然不敢卖。女顾客坚持要买。售货小姐只得请来了值班经理，值班经理了解了缘由和真相后也表示这钢琴不能卖，最后惊动了总经理，他了解事情原委后当场定夺：卖！按标价卖！而且送货上门，免费调音，直到顾客满意为止。
原来那架价值数千美元的名牌钢琴，标价偏偏少了一个零！这显然是制作标价牌的工作人员粗心大意所致。
消息传出，商店钢琴及其他货物被购买一空……
标价错了，然而这位总经理“错”下去以最低“价格”做了一则最好的广告。
那位总经理清醒而敏锐地意识到，在这种情况下，如果竭力去挽回眼前的错误，不仅会失去眼前的顾客，而且也会失去商店的“卖方”信用。没有了信用，在这竞争激烈的商界中，就会自我扼杀兴隆的前景。而“错”下去，使他尝到了以芝麻换西瓜的欣喜。
是的，错误可能带来损失，但同时又是一种机遇，巧妙地将错就错也有可能带来意外甚至超常的收获。
在生意上，有时做错了一件事情，我们不需竭力地挽回错误，那会让你失去一部分市场。你不妨一直“错”下去，这样可为自己挽回信用，由此带来的收益将是长远的。
106.注意不怀好意的赞美
乌鸦嘴里衔着一块肉，快速飞回到树枝上，准备慢慢享用。一只狐狸看见了，馋得直流口水，很想吃到那块肉。
于是它想了想，对乌鸦说：“哎呀，你长得太漂亮了，我从未见过像你这么美丽的乌鸦，苗条的身段，光亮的羽毛。你的声音也一定悦耳动听吧。”
乌鸦听完狐狸的夸赞感觉轻飘飘的，非常高兴。于是为了证明自己的实力，张口就唱歌，结果肉马上就掉下去了。狐狸捡起肉，嘲笑乌鸦：“我听见了，你的声音是不错，只是头脑太简单，智商也低了一些，以后还要多学习。”
在推销的过程中，推销员可以合理充分地利用人们普遍存在的得到他人肯定的心理。如果你能给予顾客适度的赞美，那么你就会收到意想不到的效果。
107.报价有学问
“小姐，你说这款式要多少钱？”这是顾客在进行第二次询价。
“请您稍等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后她继续介绍其产品。
几分钟后，顾客进行了第三次询价。
她说：“我现在就要谈到价格，但是我希望让您了解多一些，这样您就喜欢这些优质的产品了。我相信，您一旦发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已，为自己的决定而高兴。”
稍作停顿之后，她微笑着说：“您等了这么久，我现在告诉您价格吧……”
紧接着，她把价格单递给了他。当他还没有开口的时候，她又及时地补充说：“您看我是不是为您提供了周到的服务呢？还有什么不满意的地方吗？”经过这一系列过程，顾客往往同意买下产品。
在没有做好准备之前，聪明的推销员是不愿意被问及产品的价格的，除非在充分展示了产品的价值后。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买的值还是不值。
没有哪个顾客会买一个他不怎么熟悉或者不太满意的东西。销售人员如果在未对别人做出必要的产品介绍前，就顺着顾客的思路匆忙报价，并不是明智的，也很难达到成交的目的。因此有必要设置一些悬念，从而令顾客对价格有种期待，然后再选择时机报价则可以收到事半功倍的效果。
108.不要在细节上失分
一位老板在报纸上登了一则广告，要雇一名勤杂工到他的办公室做事。
广告刊登后不久，大约有四十多人闻讯前来应聘，但这位先生却只挑中了一个男孩。
“我想知道，”他的一位朋友问道：“你为何喜欢那个男孩，他既没带一封介绍信，也没受任何人的推荐，我看与其他人也没什么区别。”
“你说错了。”老板说：“他虽然没带介绍信，也没有人推荐，但他自己就是最好的介绍信和推荐人。当他进来的时候，在门口蹭掉脚下带的土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。进了办公室后，他先脱去帽子，再回答我提出的问题，而且回答干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养。”
“还有，当其他人都从我故意放在地板上的那本书上迈过去的时候，而这个男孩却俯身拾起那本书，并放在了桌子上。另一方面，我发现他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修得非常干净。你难道不认为细节是极好的介绍信吗？”
细节决定成败，的确如此。天下大事做于细，对于一个推销员来说，细节更是重要的，它可以折射出一个推销员的修养甚至品格，直接影响到顾客是否会买你的东西，因此，推销者一定要重视细节的作用。
109.聪明的费尔南多
费尔南多在星期五傍晚到达一座小镇。他没有钱吃饭，更没有钱住旅馆，只好到犹太教会堂找管事的人，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
管事的人打开记事本，看了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人很多，每家都安排了客人，只有开首饰店的西梅尔家例外，因为他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多很自信地说，转身向西梅尔家走去。等西梅尔一开门，费尔南多很神秘地把他拉到一旁，从大衣口袋里掏出一个砖头大小沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金值多少钱呀？”
首饰店老板一听黄金，眼前一亮，可是，这时已经到了安息日，按犹太教规，不可以再谈生意了。但是老板又舍不得让这宗送上门的大买卖落到别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住上一宿，到明天日落后再谈生意。所以，整个安息日，费尔南多得到了首饰店老板的盛情款待。到星期六晚上，可以做生意了，西梅尔满脸堆笑地催促费尔南多把“货”拿出来看看。“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地回答道：“我不过想问一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在这则笑话中，穷人费尔南多熟练地运用了“策动人心”的技巧：他在一个不能谈生意的时候，问了一个似乎关于生意的问题；而到可以谈生意的时候，这个关于生意的问题，又成了一个非生意的问题。
“策动人心”是销售方法中的一个重要形式，在具体运用时，还要细分为各种不同的战术。而最基本的战术是“暗示”。暗示的好处是暗示者不需要允诺什么，而受暗示者就会给自己设计出各种“投己所好”的好处。既然是他自己的允诺，那么事后就只能怪他自己，而与暗示者没有半点关系。
110.从他人的角度着想
俄克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前只要碰到没有戴安全帽的工人，他就官腔官调地告诉他们，要遵守公司的规定，必须戴上安全帽。员工虽然接受了他的意见，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽摘下来。
后来，他决定采取另一种方式。当他再发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是保护他们不受伤害，所以，工作时戴安全帽是一种自我保护，这完全是为他们着想。
结果遵守公司规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有引发工人的愤恨或不满情绪。
抬着架子指教不如从他人的角度出发去说服，人是有感情有思想的，当你真心为其着想时，别人也会乐意接受你。
111.充分信任
任子齐是孔子门下的一位弟子，比较富有心计。
一年，任子齐被鲁国国君任命为萱父的地方官。任子齐在赴任前，心想：国君的身边难免会有些小人，如果我不小心得罪了他们，他们一定会在国君耳边说我的坏话，从而扰乱我对萱父的治理。任子齐认为，如果直接将自己的想法告诉国君，国君难以彻底理解。于是，他想了一个办法。他请求国君派两个亲信和他同往，以便辅助自己的工作。国君批准了他的请求后，他便兴致勃勃地带着国君的两个亲信出发了。