第2章 抢占先机——开局赢才能步步为“赢”(1)

谈判的开局阶段非常重要，经验丰富的谈判者能够在谈判的开局阶段摸清对方的意图，掌握对方的基本情况，在此基础上，采取相应的策略，抢占先机，步步为“赢”。那么在谈判的开局阶段我们应该怎样说才能抢占先机呢？掌握了本章的口才技巧，你就能赢在开局。

1.先声夺人，用好开场白让你在开局中把握主动

掌握主动权是谈判获得胜利的关键因素，因此我们要争取在谈判的开局阶段把握主动。要想掌握谈判的主动权，我们首先应该重视谈判的开场白，因为谈判的开场白主要有以下作用：第一，拉近双方的距离；第二，营造彼此间的信任基调；第三，提升双方对谈判的兴趣。如果我们把开场白说得很精彩，那么我们就可以营造一个和谐融洽的氛围，便于双方进一步交流沟通。

要想赢在开局，就一定要准备一个好的开场白。那么，究竟怎样才能把开场白说得精彩呢？下面几点需要大家掌握：

（1）可以先向对方提出一个要求。在这个过程中，如果你先表达出自己的要求，那么你就掌握了谈判的主动权。因为，不论对方采取的是同意或者是保留的态度，你都可以根据对方采取的态度来调整自己的策略，而不需要猜测对方真实的想法。这样，就会在心理上占据一种优势，既增加你获胜的可能性，又可以减少谈判的阻力。

（2）可以让对方先提出要求。当你对对方的真实意图不够明确时，不妨让对方首先提出要求，这样你就可以针对对方的要求，想出应对的策略。一方面，可以避免由于不了解对方的真实想法而做出错误的分析；另一方面，还可以给你提供足够的空间让你有回旋的余地和思考的机会。

（3）可以在对方发言后提出你的高要求。如果我们在谈判的开始阶段就提出较高的要求，那么对方可能很难同意我们的要求。但是如果这个要求是在对方发言后提出来的，那么就会让对方觉得我们的要求是在深思熟虑的基础上做出的，给对方留下一个谨慎和专业的印象，同时也能比较好地体现出我们的诚意。

（4）可以就你感兴趣的问题提出你的要求。谈判开始的过程往往是双方充满防备和试探的阶段。因此为了显示你的合作诚意，你可以大方地就你喜欢的事情和比较容易接受的事情提出你的要求，这样不仅可以营造一种愉快友好的气氛，而且还可以让你获得对方的信任，让对方比较容易接受你之后所提的要求。

（5）恰当地利用幽默。幽默是一种智慧，如果你在谈判的开场阶段运用一些小幽默，那么不仅可以缓和谈判的气氛，而且还可以让谈判很自然地过渡到主题。

（6）适时地利用故事。谈判是枯燥的，对双方来说都是一个艰辛的过程。如果能在谈判的开场阶段，引用小故事，对方就不会觉得那么枯燥无味，精神上的紧张会有所缓解，谈判的气氛也会因此而更加和谐。

说好了谈判的开场白，有利于谈判在一个比较轻松和愉快的环境中进行。同时也能够让你因为开场白的精彩获得众人的赞赏，并因此建立自信，从而使自己在接下来的谈判中继续保持良好的状态。而这时，取得商务谈判的胜利，就变得轻而易举了。

2.谈判开局时善用“大小刺激定律”

在开始谈判时，首先提出一个高于预期的条件，这样往往可以让我们抢占先机，赢在开局。这种方法是有理论依据的。心理学上的“大小刺激定律”就是指这样的一种现象：

当我们想要对他人提出一个要求时，首先要提出一个比我们预期的要求还高的要求来，对方往往不能接受我们先提出的那个更高的要求，这时，我们再降低要求，而这“降低的要求”才是我们真正的要求，看到我们降低要求后，对方往往容易接受。

这就是“大小刺激定律”，高的要求就是大刺激，低的要求就是小刺激。当我们想要达到某个目的时，不妨先向对方提出一个更高的要求——大刺激，来让对方无法接受，然后就势提出低的要求——小刺激，这时，对方就会因为已经受到过大刺激，所以，对相对较低的要求——小刺激就更容易承受。

心理学家告诉我们，之所以会这样，是因为人们在最初时受到的刺激越强，那么，他们对后来的刺激就会越迟钝。这就是心理学上的一个关于心理刺激的定律：人们受到第一次大刺激，能够缓解他受到的第二次较小的刺激。也就是说，当前面的刺激很大时，就会使后面的小刺激显得微不足道。

在谈判中运用“大小刺激定律”能够很好地帮助我们实现目的。下面事例中的谈判者就是运用“大小刺激定律”取得了谈判的胜利。

小镇有一家新办的工厂。为了进一步发展，工厂老板决定向镇政府申请支持。

工厂老板去政府机关见到负责该领域的主任后说：“主任，我们厂搬到咱们镇已经一年多了，并且为镇上做了不少贡献，现在我们厂打算大力发展，希望政府出资为我们厂专门修一条路直接连接到高速公路，这样，一方面建设了我们的小镇，另一方面也支持了我们厂的发展，等我们厂壮大了，也好为镇上创造更多税收，同时也给咱们镇创造更多的就业岗位。”

主任一听，苦笑道：“你们工厂对咱们镇做出的贡献是有目共睹的，政府这边也的确想要扶持你们，但是，你的这个要求我们实在难以答应。”

工厂老板忙说：“我也理解政府的难处，不过还是烦请领导们再好好考虑一下吧，不然，我们就只有搬到交通更加便利的镇或市去了。”

听到工厂老板这么说，主任依然坚持最初的观点。工厂老板只好告辞了。

几天后，工厂老板又一次找到那位主任，对他说：“主任，这两天回去我反复想了一下，让政府出钱帮我们修路确实有点过了，毕竟政府的资金虽然比我们多，但也是有限的。虽然说现在交通不很便利，但是也还能将就着，加上咱们镇政府始终都对我们很支持，我们考虑再三，决定暂时不搬走，相信再干上一段时间，我们自己也能出资修路了。不过，主任，最近我们申报的那几个项目，您看看能否优先审批了？这些项目都是需要赶在年底完工的。一旦完工，我们厂的规模将会有质的突破，也能为咱们镇的经济发展助一臂之力。”

主任想了想说：“这个要求，对我们来说并不是什么难事，你们放心发展好了，只要不违法，只要是往好的方向发展，我和政府的其他领导都会大力支持的！”

如果工厂老板直接提出自己真正的要求，那么有可能会遭到拒绝。为了让谈判的开局有利于事情的发展，工厂老板决定用先给政府领导一个“大刺激”，在这种大刺激的刺激下，政府领导的心理感知力便会相对减弱，这时，再给他一个小刺激，这种小刺激对于已经经受了大刺激的政府主任来说，已经不算是刺激了。于是，谈判就被工厂老板轻松搞定了。

鲁迅先生曾在其笔下分析过中国人的性情：“中国人的性情总是喜欢调和、折中，比如你说，这屋子太暗，在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅先生分析的这种中国人的性情，其实也是世界上大多数人的性情，所以，在商务谈判中的开局阶段，不妨大胆地向对方提出一个高要求以给对方一个大刺激，然后再“降低”自己的要求，让对方愿意接受。

在这种情况下，由于你的第一个主张不能被接受，对方会明确反对，此时你退了一步，提出对方比较容易接受的主张，那么对方一方面会不好意思拒绝你第二次，另一方面两者相比，答应后者，对方会产生“占了便宜”的心理。简言之，大多数人往往会很轻易地接受你后来提出的要求，你可以轻易地达到目的。

3.营造和谐开局氛围，避免针锋相对的言辞

谈判的气氛对整个谈判的进程都是非常重要的，营造一个良好的谈判氛围对谈判的成功起着非常重要的作用。因为良好的氛围中，双方更容易沟通，也更容易协商，而剑拔弩张的氛围则会使谈判陷入僵局，甚至可能直接导致谈判的破裂。尤其是在开局阶段，谈判的氛围更是决定了谈判是否能够继续展开，所以，我们说，开局阶段的谈判氛围奠定了整个谈判的基础。而要想在开局阶段就营造出和谐的谈判氛围，就需要谈判人员首先避免使用针锋相对的言辞。否则，就可能把谈判桌变成硝烟弥漫的战场。一旦开火，就可能使谈判破裂，即使能够挽回局面，也需要耗费更多的力气。

从前，两个敌对的国家因为领土问题发生了冲突，但是激战几次后，依然不分胜负。而此时，另一个国家正等着坐收渔翁之利。双方也意识到了问题的严重性，因此决定通过谈判协商解决彼此之间的矛盾。

甲国派出了专门的谈判专家，而乙国则派出了参与战争的一位大将军。这位大将军经历了长时间的战争，内心的情绪还没有完全平静。因此，当双方坐下来开始谈判时，乙国的将军仍然怒气难平。这时，甲国的谈判专家首先建议双方在边界领土上各退一步，对于有争议的岛屿，双方各占一半。听到对方的建议后，乙国的将军拍案而起，愤怒地说：“这绝不可能！你们不要痴心妄想！”

乙国将军的这句话让谈判的氛围瞬间紧张起来，甲国的谈判专家显然也很生气，不过，调整片刻后，他便开口说道：“将军保卫祖国领土的气概令人钦佩，但是请将军认清当前的形势，有人希望我们鹬蚌相争，他们好坐收渔翁之利。国家的领土固然重要，但是现在当务之急是我们两国缓解纷争，达成和解。只有这样才不会两败俱伤，也才不会给第三国趁火打劫的机会。如果将军您认为我说的有道理，那咱们稍事休息，然后再接着谈。”

乙国将军听后也感觉有道理，因此态度也不再那么强硬了，谈判氛围开始回暖，双方和谈的新局面也打开了。

事例中乙国的这位将军显然是一个不善谈判的人，在开局时，他便带着强烈的愤怒情绪，并用强硬而激烈的言辞来表达自己的观点，以至于让谈判的氛围变得剑拔弩张。好在甲国的谈判专家懂得谈判的技巧，面对对方的强硬言辞并未针锋相对，而是理智平静地向对方讲明了事情的利害关系，从而使得谈判得以继续进行。试想，如果甲国的谈判专家一听到乙国的将军如此强硬的说辞后便回以同样强硬的言辞，那么，谈判恐怕还未进入正题就要不欢而散了。

政治谈判如此，商务谈判亦同此理。开局时如果言辞激烈，或者忍受不了对方的言辞激烈而与之针锋相对，那么，就可能损失订单，破坏合作双赢。

所以，无论你是一家大企业的谈判代表或者你仅仅是一个名不见经传的小小推销员，都不能忽视开局阶段的谈判氛围。无论是坐在谈判桌前，还是站在销售的柜台上，都要注意自己的言辞。不能把话说得太过强硬，也不能把话说得太过激烈，而应保持心平气和，保持谈吐优雅。即使是遇到对方说出了或强硬或过激的言辞，也不要针锋相对地去反击。要知道，谈判桌上的唇舌之争不应成为逞一时之快的口舌之争，这样的匹夫之勇要不得，优秀的谈判者懂得在谈判中与对方斗智，而不是与对方斗嘴。只不过这种斗智也需要通过语言来彰显自己的沉稳、大度和理智。

4.钳子策略的启示：简单的话语+必要的沉默

“钳子策略”在谈判中是一种非常有效的策略，应用这种策略产生的神奇效果往往会让人大吃一惊。这种策略在运用时非常简单，用一句话“钳制”住对方，然后适时地闭嘴就可以了。

关于钳子策略的使用，这里有一个精彩的实例。

雷蒙是美国一家著名电子公司的业务经理，他的谈判技巧和口才在业内非常有名，只要他出马的谈判，胜率达到了90%以上。他最擅长的谈判策略就是钳子策略。

一次，雷蒙的公司希望找一家公司合作一个项目。消息发布后，各个公司纷纷前来竞争。雷蒙最后选择了一家很有创意且价格合理的公司进行深入谈判。雷蒙和对方约定第二天见面。

到了第二天，对方把自己的设计理念陈述了一遍后，报出了价格，并且提出了合作的条件。雷蒙沉思了一会儿，就说了一句“你们可以做得更好”，之后便什么话都没有说。对方见状，便以为是自己的策划书做得不够好，于是主动提出改天再谈。双方约定一天后再谈。

当双方再一次谈判时，对方赶紧把修改后的策划方案向雷蒙做了简单地陈述，并将修改后的价格报给了雷蒙。雷蒙看到了策划书的进步，同时也看到了对方的让步，但是他仍然只说了一句话：“你们可以做得更好。”之后便是长时间的沉默。

就这样，对方第二次做出了让步。

直到第三次，雷蒙才勉强同意对方提出的报价，答应和对方合作。而此时的价格在原来报价的基础上降低了10%，并且没有任何附加条件，而策划书也做得非常好。

在这次谈判过程中，口才出众的雷蒙并未滔滔不绝，只是在对方提出条件、给出报价后简单地说了一句话：“你们可以做得更好。”然后适时地闭嘴，沉默不言。在很多人看来，这一句话真是非常简单，可是就是因为这简单的一句话，让雷蒙取得了胜利。这是为什么呢？