第7章 利益为上——多谈价格少谈立场(3)

显然，正是休息时的“闲谈”才让我方在第二轮谈判中完胜。我方代表选择在休息的时候与对方搭话，不得不说这个时机真是选得太好了，此时，因为休息，对方的心理防备是最弱的，只要引导得当，最容易让对方于不经意将吐露关键信息。并且，我方的代表的问话也非常巧妙，他没有直接询问关键信息，而是就一些无关紧要的小事提问，接着从对方给出的答案中窥见对方的底线。看，整个套话的过程多么巧妙，不动声色地就得知了对方的底线，而对方还毫无所觉。

那么，我们应该怎样利用谈话去探知对方的底线呢？

（1）在谈判开始前或者谈判间歇时，学会和对方闲聊，并假装无意间提到谈判的主题，从对方的回答中探知一些关于价格的信息。例如，你可以谈谈产品的市场占有率以及消费者的使用情况，并请对方发表自己的见解，这样对方很可能会在不经意间透露出自己公司的一些信息，你可以利用这些信息去分析对方的价格的底线。

张明想要从茶叶经销商手中购买一批茶叶。但是经销商提出的价格太高，张明不能接受，但是又苦于不知道对方的价格底线，因此不知道怎么还价。于是，张明决定请经销商吃饭，在饭桌上，张明假装无意间提到茶叶，他说：“现在的生意人要做好生意真不容易，在市面上相关的产品太多，就比如说牙膏，就有各种牌子；还有像茶叶……”

经销商回答说：“是啊，茶叶生意不好做啊！说实话，我这茶叶都是我们从农民手里收购来的，是真正纯天然的品种，但是现在人人都打着‘天然’这个旗号，给我们的茶叶造成了很大冲击。”

张明说：“市面上的茶叶质量好的价格贵得离谱，而价格便宜的质量又很差。”

经销商说：“是啊，我们正是考虑到这个问题，所以给出了一个折中的价格。”

有了这段谈话之后，张明立即知道了对方的底线，因此，之后的谈判进行得很顺利。

当张明和经销商谈话时，他得到了两个方面的信息：第一，茶叶直接从农民手中购买，成本不高；第二，对方给出的报价不是最低价，这就意味着自己还有可以议价的空间。得知了这两个方面的信息，再和对方议价就简单多了。

（2）要侧面询问，并注意对方的语气、语调、表情等反应。比如，你可以问对方：“听说贵公司去年效益颇佳，今年要大发展，你一定升职在望吧？我先恭喜你了！”倘若对方志满意得地回答“哪里，哪里，希望如此吧”，那么你就可以得知，对方公司的确是要大发展，对产品的销量或原料的需求很迫切。如此一来，你就能更好地把握谈判进程，为己方谋取更多的利益了。当对方不肯降低价格时，你可以说：“这个价格，虽然贵公司的利润不是很丰厚，但绝对不能说是没有利润。就以这个价格成交吧，也算我们结个善缘，以后大家彼此支持，共同发展。”

15.用语言引导，让对方先出价格

在谈判中，谈到价格问题时，人们总是主张己方先报价，这样便可以降低对方的心理期望。

实际上，己方先报价并不能有效地掌控谈判的主动权。因为很多时候，我们都不知道对方的最低期望值，这样一来就很容易过高或者过低地估计对手的实力和谈判的姿态，首先报出的价格很可能不在争价的范围内，进而一开始就失去了自己的谈判阵地。

因此，谈判员在谈判时，尽量不要自己先开价，而是要运用心理战术，让对方首先开价，这样才能掌握对手能够接受的价格区域，根据这些信息，调整自己的谈判策略，从而为自己争取更多的利益。

爱迪生曾经在某电气公司做电气技师，他喜欢研究发明，一次，他的一项发明获得了专利。公司经理得知这件事情后，便让人把爱迪生叫到他的办公室。

爱迪生到了之后，经理开门见山地说：“公司想要收购你的发明专利，你愿意以多少钱出售呢？”

爱迪生认真思考了一会儿说：“我的发明对公司来说有什么价值我并不是很清楚，您是这方面的行家，还是您开个价吧，我相信您的判断。”

听了爱迪生的话，经理非常开心地说：“既然这样，那我出价40万美元，你看怎么样？”在经理爽快地报出价格后，谈判非常顺利地结束了。

谈判结束后，爱迪生对自己的朋友说：“本来我只打算卖500美元的，以后做实验需要用钱的地方还很多，为了那些实验能顺利进行，即使再便宜我也会卖的。”

让对手先报价，让爱迪生获得了远远超出自己期望的收益。经理开出的价格和自己期望的价格简直是天壤之别。

假如在这次谈判中，对自己专利的价值一无所知的爱迪生首先开价，必然会让自己的利益受损。面对这种情况，最佳的选择就是让对方先报价。在谈判中，爱迪生试图用语言去引导对方，他首先告诉对方自己对产品的价值一无所知，这就让对方放松了心理戒备；其次，爱迪生又适当地赞扬经理的专业知识扎实，这就满足了对手被恭维的心理需求；最后，爱迪生又传达了自己对对方的信任。有了蕴涵这三重意思的语言作为引导，经理非常爽快地报出了价格。这个价格大大超出了爱迪生的心理期望值，于是立即同意了对方的报价，完成了这次交易。

实际上，在这个故事中，经理给出的价格并不是他的底线，也就是说爱迪生还能把专利的价格再往上抬一些。在谈判时，如果我们遇到类似的情况，不仅要让对方先开价，而且还要懂得和对手议价，以争取让自己获得更多的利益。例如，当对方开出价格后，我们可以说：“这个价格，我还要再考虑一下。”当然，我们应该向爱迪生学习，要懂得用语言去引导对方，让对手先报价。

那么，怎样说才能让对手先报价呢？

（1）恭维术。当谈判进行到谈价环节时，如果想要对方先开价，可以适当地恭维对方。例如，你想要从销售员手中购买一款新冰箱，但是价格又拿捏不准，你可以对对方说：“你在这方面是行家，对冰箱的价值更了解，你说吧，准备多少钱卖给我？”相信这样说了之后，对方会非常爽快地报出价格。

（2）拖延术。当谈到价格问题时，尽量避而不谈，一拖再拖，把对手的耐心耗光，逼得他不得不首先报出价格。例如，当你的对手让你先报价时，你可以适当地岔开话题，谈点别的。

（3）开门见山术。就是抢占先机，直接要求对方先报价。例如，你可以直接问：“你开价多少？”这样对方就不容易推辞，如果对手想方设法地推辞，你可以指出对方没有诚意，对方为了挽回自己的诚意，可能会先报价。

（4）施压术。当对手不愿意先报价时，可以适当地施压，采用一定的威胁手段。例如，对对方说：“其实我还有很多其他选择。”向他施压，就能让对方先开口。

16.先谈价值后谈价格

在商业谈判中，关于价格问题的讨论确实是一个让人头疼的问题，很多谈判员都在竭力思考一个问题——“到底应该怎样让对方接受自己提出的价格呢”。其实最具说服力的方法就是先谈价值后谈价格，也就是说先把商品或者服务的价值一一阐述出来，然后报出价格，用实力说话，对方才会更容易接受。

希尔是美国一家知名的建筑公司的业务经理。一次，一家饭店的老板找到希尔，希望希尔的公司帮他设计并建造一座星级饭店。

谈判时，希尔先向老板简单地介绍了自己的设计图之后，希尔观察到，老板对设计图很满意，接着老板问到了报酬问题。

希尔说：“这正是我想说的问题，不过在我提出报酬之前，我想先谈谈我们的设计会给您带来什么利益。这份设计图增加了一些休闲的场所，例如中间的花园、游泳池、孩子的娱乐场地等，主要目的是给顾客一种家的感觉，让那些旅游度假的顾客能得到真正的放松。还有在饭店的西北角，我们设计了一个专门供商业人士谈判的平台，这里远离街道，环境清幽，可以让他们冷静思考。这两个特色，既可以吸引游客，又能吸引商业人士的注意。另外，在建筑用材上，我们会选择最好的建筑材料。到时候保证给您一个非常完美的饭店。”

希尔停顿了一下，继续说：“要实现这个目标，我们公司需要投入大量的人力、物力和财力，因此，价格方面会稍微高一些，但是我们能保证让您的付出有所值。”

说完这番话后，希尔给出了自己的价格。因为有了前面希尔的分析，因此，对方在这个价格上没有坚持多久，就同意了希尔的要求。

希尔提出的价格之所以能让对方接受，就在于在报价时，他没有直接给出价格，而是先谈价值，然后再引出价格，从而说服了对方，达到了自己的目的。

实际上在谈判中，人们关注更多的往往不是价格本身，而是性价比，也就是价格是否与价值成比例。在谈判中，买的一方总希望自己付出的钱是有价值的，甚至价值回报高于价格，这样他们才会认为自己是得利的，才会与你达成协议。相反，如果他们觉得价格高于价值，他们便不能接受，会和你讨价还价。毕竟，谁也不愿意吃亏。

在就价格进行谈判时，一定要先价值后价格地向对方阐述。这样才能暗合对方心里，顺理成章地让对方接受。倘若先说价格后说价值，由于价格已经引起了对方的心理抵触，再谈价值，就不容易被对方认可、接受，甚至对方会认为你在自圆其说。

在进行价值介绍的时候，还需要注意以下几点。

（1）熟悉产品的价值。只有充分熟悉了产品的价值之后，在描述产品时，语言才会更有说服力。如果你自己都不知道产品的价值所在，那么在向对方描述时，难免抓不住重点，或者说得磕磕绊绊，这样的话会有说服力吗？对方会相信产品的价值吗？答案是否定的。

（2）找到客户最关心的利益点。在向客户阐述产品的价值时，一定要找到对方最关心的利益点。例如，一个销售员在推销自己的服装品牌时，一定要向客户说明服装对客户来说有哪些特殊的价值，如，对一位身材好的女士，应该告诉她服装会把她的身材完美地呈现出来；对一位皮肤好的女士，应该告诉她服装和她的肤色简直是完美搭配等。这样才能让顾客购买产品。