第8章 谈判太极——你来我往之中见功力(1)

谈判实际上是一场看不见硝烟的战争，这场战争的主要武器就是语言。谁能在你来我往的语言战争中打败对方，谁就能让对方接受自己的条件，而这是非常考验一个谈判员的功力的。真正优秀的谈判员善于在谈判中打太极，在你来我往的唇枪舌斗中进退有度，该说软话时说软话，该引导时引导，该拒绝时拒绝……让对方败于无形之中。

17.让对方首先表态

在谈判的过程中，如果能让对方先表态，你一定能占据优势。因为让对方先表态可以有以下几种好处：其一，让对方提出的条件比你预期的条件要低；其二，让你在和对方展开实质性的谈判之前，对对手有一定的程度的了解；其三，帮助你限定对方提出条件的范围。

然而，在实际的谈判中，很少有人会主动先开口，那么如何让对方先开口呢？这就是考验一名谈判员口才和智慧的时候了。一般来说可以使用以下方法。

（1）直截了当法。想要对方首先表态，你可以找准时机，直接要求对方先表态。这样对方在找不到理由拒绝的情况下，就会主动开出谈判的条件或者首先报出价格，你就成功达到自己的目的了。比如，你要向一名土地拥有者购买土地，在谈判中，你可以说：“我想要购买你的土地，修建一座写字楼，您看看您有什么条件？”

（2）暗示法。在谈判时，想要让对方先表态可以使用暗示法。

查理想要购买一辆二手车，但是又不能准确地估价，因此希望对方先报价。于是他找到车主，不停地向车主咨询一些关问题，但是却不主动提起价格。车主看见查理很有兴趣，于是便对他说：“如果您想买的话，我会以7万元的价格卖给您。”当车主主动提起车的售价后，查理便开始和对方议价，最后以5万元的价格成交，比查理预期的价格低了1万元。

在这个过程中，查理就使用了暗示法。他不停地咨询车主与车有关的问题，这虽然没有直接说“你的车多少钱？如果合适，我就买了”，但也传达给车主自己想买他的车的信息，车主等不到他开价，只好先开价。

（3）激将法。这种方法是在己方明显处于优势的情况下使用。

在一些电视剧里经常会出现这样的情节：一家小公司准备和一家大公司合作，在这种情况下，小公司明显处于劣势。在谈判过程中，大公司的代表说：“想要和我们公司合作，就要有胆量先开出条件，不可能连这点胆量也没有吧！”这样说了之后，对方往往会首先表态，开出条件。

当然在使用这种方法时，一定要保证自己处在优势地位，并且对方是诚心诚意地跟你合作，否则这样做只会把对方惹怒。

（4）引用竞争法。在谈判时，告诉对方其实自己还有别的选择，并且要表明备选项具有相当的竞争力。

周女士想买一件羽绒服，她在一家商店里看上了一件风格、款式都很适合自己的衣服。但是她又不想让对方开出太高的价格，于是便对店家说：“我之前看过一件风格、款式和这件衣服类似的羽绒服，里面全是鸭绒的，质量相当不错，价格也很合理，当时着急办事没有买。但是那个地方有点远，我不想再回去。正好在您这儿看中了一件类似的，如果价格合理，我就买了。”当店家知道了自己还有一个隐形的竞争对手时，不仅先报出了价格，并且比平时报价低了10%。

（5）示弱法。在谈判时，在自己没有表明态度的前提下，可以向对方示弱。

例如，在将要谈到价格时，你可以对对方说：“我想先问问价格，我最近手头有点儿紧，如果价格太贵的话，我可能买不起。”

当然，如果对方拒绝首先表态，你也不能就这样等下去，但是只要条件允许，就要想方设法让对方先表态，这样在谈判中，自己才能占据一定的优势，为成功谈判奠定良好的基础。

18.谈判中陈述的学问

谈判中对立场和态度的陈述很重要，如何陈述以及用什么方式陈述都是我们要掌握的语言技巧。陈述不清，损失是非常大的。

然而，还是有很多人认为模棱两可的谈判方式最有效，因为这样可以很好地迷惑对方。这种观点未免有些绝对，因为如果你在谈判中出现陈述不清的状况，对方就很难找出你陈述的重点，不知道你的态度和立场究竟是什么，这样双方很难达成一致，同时也会浪费很多宝贵的时间。这样的谈判是非常失败的。对某些关键的问题你陈述不够明确，对方无法对你产生信任感，不会把自己明确的需求告诉你，这样对方也会迟迟不做决定，而当你做出决定时，对方已经与别人合作了，你会因此而失去一个很好的合作伙伴。

由此看来，在谈判中，能够清楚地陈述自己的观点是非常重要的。

那么，怎样才能清楚地陈述自己的观点呢？

（1）条理清楚，据实而谈。

首先，确定议题。在谈判中，最重要的就是要知道表达什么和怎么样表达，懂得了这些我们就可以在谈判中有效陈述自己的观点。在这个过程中，我们要掌握的最重要的问题就是要清楚我们要陈述的是什么，这是我们进行有效表达的前提。

其次，确定目标。在进行表达时，要先确定你要达到的目标，只有在你的头脑中形成了具体的蓝图，你才能够更加清楚自己想要的结果是什么，这样才能顺利地执行自己的计划。

再次，确定步骤。表达是一个连续的过程，为了能够让对方更加了解我们的观点，那么我们就要让自己的表达充满逻辑感，而非杂乱无章，这就需要我们对要表达的东西进行梳理，将要表达的内容整合成为一个系统，这样我们在陈述问题时就能更有条理，观点也更加清晰。

最后，进行总结。在表达的过程中，我们的观点往往是零散的，因此我们有必要在陈述结尾时，将我们的观点进行总结，这不仅能够使我们的陈述更加具有条理性，而且还能让我们的观点能更容易地被理解。

为了达成最后的共识，我们需要完成有效的沟通，在这个过程里，我们还要尽量使用一些较短的句子和词语，力图使自己的表达更加简洁，这样可以减轻对方理解的负担。同时，也要尽力避免专业性较强和晦涩的词语，因为这些词语都是不经常使用的，使用这些词语会影响彼此的交流效果，甚至影响双方的合作。

（2）理清思路，用“PREP”法组织发言。

在谈判中，想让表达更加清楚和明确，我们可以使用“PREP”法组织发言。所谓“PREP”法也就是按照观点（Point）、原因（Reason）、例证（Example）、观点（Point）的模式来整理自己的发言的方法。这种方法很有效，因为经过这种方法组织过的语言非常具有逻辑性，这样的发言能增进对方的理解。例如，你是体育运动器材的代理商，想要别人购买你的运动器材时，你需要告诉别人运动的重要性。这时你可以使用下面这种陈述方式。

首先是观点：运动能够使人们的身体强壮。

其次是原因：运动能够使全身的肌肉得到锻炼。

再次是例证：当你在精力不济时，可以在跑步机上跑步，当你进行了大概几十分钟的运动之后你会发现你的精力更加充沛了。

然后强调观点：运动能够使人身体强壮。

最后陈述自己的目的：运动需要器材，我们公司提供的运动器材品质绝对有保证，你可以放心使用。

当你要陈述你的观点时，面对繁杂的材料，不妨按照这种方式来组织自己的发言。将观点摆在开场时，接着列出你的原因，然后把材料分类整理好，并且展示给大家，让大家充分赞同你的意见。最后再说出你的目的，这样大家就会认同你的意见。

（3）列出要点，有重点地表达自己。

在谈判中，为了让谈判的重点更清晰，要点更明确，我们需要列出谈判的要点，并且要有重点地表达自己。谈判中，我们不能将自己掌握的材料都表达出来，因为有些信息和材料是与谈判无关的，这就需要我们在准备发言的过程中，将所占有的材料进行分门别类地归类和总结，找出哪些对我们的表达是非常重要的，哪些是不重要的或不具有说服力的并且尽量把这些材料从提纲中剔除出去。

在准备发言提纲时，可以先列出我们要表达的重点意思，让所有的材料和资源都围绕这个重点来进行，这样我们就不会在陈述的过程中远离中心，就能在谈判中有效地表达自己了。

在谈判具体的实践中，我们可以列出在谈判中要磋商的重点，并对这些议题进行整理和分类，最好是能够按照实现目标的优先级将这些要点组织排列起来，这样谈判的思路就比较清晰了，那么即使在谈判中出现了什么小的意外，也能够使你立刻找到议题的重点，而不会离题越来越远。

如果你清楚了自己要与对方谈话的重点是什么，你就可以更明确地与对方沟通，这样双方的协议也会比较容易达成了。如果你在陈述的过程中天马行空地谈论，而对方却找不到你想表达的重点，对方就无法理解你的意思，双方的谈判也会因此而受到影响。

19.天衣无缝的回答艺术

回答作为一种语言的艺术，是谈判中一种重要的技巧。那么，在回答问题的过程中，我们怎样才能做到天衣无缝，不被对方找出漏洞呢？我们首先可以针对提问者的真实心理回答，我们还可以降低提问者追问的兴致，其次，我们还可以礼貌地拒绝不值得回答的问题或者找借口拖延答复以为自己赢得充足的思考时间，从而为自己的成功增加砝码。一起来具体地看看吧！

（1）针对提问者的真实心理回答。

谈判中，我们常常会遇到对方就某个不明白的问题提出疑问情况，这时我们要清楚对方提出这个问题的真实意图是什么，仔细揣摩出对方的真实意图，从而及时做出正确的应对。这样我们才可能不落入对方的圈套。

有时候提问者为了获取信息，常常掩盖他的真实意图，让你不了解他的真实用意在哪里。这个时候就需要我们认真揣摩对方的心理，明白他的真实用意在哪里，否则很有可能在答复中泄露了自己的底线，让对方有机可乘。

当我们遇到这种情况时，不能想当然地将自己知道的事情都一五一十地向对方说明，而应该知道哪些是该说的，哪些是不该让对方知道的，同时我们要在这个过程中清楚对方是出于什么样的心理来提出问题的，这样我们才能有效避免向对方泄露关键的信息。

比如，当对方向我们询问价格时，我们首先要明白我们的价格在对方看来究竟是一种什么样的状况，是我们的价格太高了，还是对方对我们提出的这个价格的理由不够了解，了解了对方的心理，我们才可能针对对方的真实想法给出正确的答案。假如对方认为我们的价格太高了，那么我们在回答对方的问题时，就要着重谈论我们价格高的合理因素，如市场、成本、环境、运输等，并着力强调这些因素给我们的影响，力图得到对方的理解。如果对方对我们开价的理由不明确，那么就需要针对这点给出相应的解释，在解释的过程中，逐步消除对方的疑虑，进而达到我们的目的。

（2）降低提问者追问的兴致。

也许我们在谈判中，会因为不小心而出现失误，比如回答问题时不小心出现了漏洞，让对方抓住了进而对这个问题一直追问下去。当这种情况出现时，我们要及时意识到自己的错误，认识到我们的错误出现在哪里，并且要及时纠正。

在这个过程中，我们既要清楚自己的错误，同时也要采取坚决的态度，降低对方追问下去的兴致，只有这样，我们才能避免错误扩大影响。

比如，当你向对方透露了某个价格时，对方对这个问题一直追问下去，这时你可以回答对方：“这个问题我还不是很了解，请您稍等，我稍后会给您答复。”

谈判中，为了不让对方在这个问题上继续纠缠，我们要及时停止对某个问题的深入讨论。这样才能够把我们的损失降到最低。

（3）让自己获得充足的思考时间。

在谈判中会有很多突发情况，这对你的应变能力是一个巨大的挑战。面对突发情况，让自己获得充足的思考时间是很重要的。

假如你是一个年轻且没有经验的谈判者，常常会遇到这样的情况：对方总是揪着你不放，对你提出很多问题，并且希望得到你的回答。在这个时候，你的思路可能就会被打乱，会不知道怎样回答对方的问题，这时候你要尽可能让自己平静下来，不要因为太过紧张而胡乱说话。那么，具体你应该怎么做呢？最好的方法就是，充分思考之后再回答对方的提问。

因为在很多时候，思考的时间与回答得好或坏是成正比的，当你有足够的时间思考时，你就可以整理自己的思路，待思路清晰了以后再回答对方的问题，就会对自己更加有信心，就能比较冷静地面对对方提出的问题。

当对方想要迫使你在没有思考的情况下仓促回答时，你可以在对方提问之后适当地保持沉默，借这个机会整理自己的思绪，谨慎地组织语言，从而在为自己获得了思索时间的同时也增加了你获胜的筹码。

20.他山之石，可以攻玉

当谈判双方在某个问题上发生分歧时，双方难免会发生争论。那么我们如何在争论中获得我们想要的结果呢？这就需要我们利用一些策略，下面我们主要介绍一种有效又简单易行的有声语言策略——他山之石。掌握了这种方法我们在谈判中就不必再惧怕争论，更能从争论中赢得自己想要的结果。

谈判中，双方如果只就一个问题展开针锋相对的争论，那么是很难有什么结果的，谈判很容易陷入僵局。在谈判停滞不前时，我们要学会从另一个角度对这个问题进行阐述，如果我们说得很合理，就可以引起对方的共鸣，这就是他山之石的力量。