第10章 人性的弱点（9）

威尔逊总统没有坐视不管，他决定尝试派一个代表作为和平的使者，同这些欧洲的军队领袖们进行停火协商。布莱恩是当时的国务卿，他是一个倡导和平、愿意奔赴欧洲的人。他看出这是一个绝佳的机会。如果他能够完成这个任务，那么他的事迹将永载史册。

然而，事情并没有按照他所想的发展。威尔逊总统派了他的好友豪斯上校去处理这件事。可想而知，布莱恩如何能心平气和地接受这个结果，这的确是一件不太容易做到的事。

豪斯上校在日记里写着：“当布莱恩知道我要当和平大使远赴欧洲的时候，他失望极了，沮丧地说：‘这件事原本我是准备自己去的。’我向他解释：总统认为派一个官方代表去进行正式谈判是不明智的，如果派你去的话，一定会引起广泛的猜疑，人们会想为什么国务卿会亲自前往？”

你看出这段话的隐藏含义了吗？豪斯上校几乎就是向他明说：你的地位太重要了，要是你去做这件事，无异于小题大做！布莱恩听到这样的话，当然是非常满足了。从这里我们可以看出，老练的豪斯上校在处理这个问题上，遵循了人际交往中的一个重要技巧，那就是：给他人戴高帽，让他信任自己。

同样的策略在威尔逊总统邀请麦卡度担任内阁成员时也曾用到。任命内阁成员是总统能够给予他人的最高荣誉，当他满怀深情地邀请麦卡度的时候，他让麦卡度感到自己处于十分重要的地位。

麦卡度是这样陈述的：“总统说他要组建自己的内阁，如果我能加入到这个集体中，担任财政部长一职，他将感到非常愉快！他处理问题时总是有让人感到愉快的方法，他给我留下这样一个印象：如果我能答应下来，就是帮了他一个大忙！”

不过，威尔逊总统应用这个策略还没有达到驾轻就熟的地步。如果他做得好的话，历史将会以另外一种姿态展现在我们的面前。在美国加入国家联盟这一问题上，他就没有使参议院和共和党满意。他拒绝带领那些著名的共和党的领导参加和平谈判，而这些领导包括像伊莱休、查尔斯·休斯还有亨利·卡伯特这样的大人物。相反，他只是从自己的党派里面选出两个不知名的小人物随行。

这样一来，他冷落了共和党，他使共和党党员们认为这只是他一个人的主意，他的事不需要别人插手。结果，这种鲁莽处置人际关系的做法，摧毁了他的事业，损害了他的健康，让他的生命时间减短。而美国也只能被国际联盟拒之门外，这让美国历史的前进轨迹发生了改变！

这种让别人乐意按照自己的意见办事的策略，不仅仅是总统和外交家的专利。印第安纳州的农场主戴尔讲述了自己是如何让孩子们乐意去做家务的：

我儿子杰夫的任务是拾起梨树下已经落地的鸭梨，并将它们放到水果篮子里。这样的工作可以使那些割草的工人不用分心捡鸭梨，专心致志地除草。可是他不喜欢这份杂活，经常没有把鸭梨捡干净，有的时候甚至没有去捡，这让除草工人不得不停下手中的活，将他遗落的梨子捡起来。

我没有严厉地去教训他，让他知道自己的工作是多么失职。我对他提了一个建议：“杰夫，基于你现在的工作状况，我有一个想法。当你捡满一篮子鸭梨的时候，我就会给1美元酬劳。但是如果你遗落了一个鸭梨，我将会扣掉你1美元。每个月的月末结账怎么样？”

你可以想象得出来，一方面他不得不捡起所有掉落在地上的鸭梨，另一方面我也不必监督他是否将树上的鸭梨摇落去塞满篮子。但不管怎样，我还是让他喜欢上去做一件他本不喜欢的事了。

想要让别人按你的意见做事，你就要先看看他们心里想的是什么，因势利导才能够摆脱困境。

我认识这样一个人，他是一个演讲家，可是由于每天要进行的演讲场数太多了，他不得不放弃一些人的邀请。而这些邀请他的人，很多还是他的朋友或是一些交往甚深的大人物。可是被他拒绝的人几乎没有对他不满意的，因为他太会说话了。他是如何应对他们的呢？他对这些人说：“我太忙了，抽不出时间”了吗？不，他从来没有那么做。他总是首先表示感谢对方的邀请，然后对自己的不便表示抱歉，接着再推荐一位能够代替他演讲的人。换句话说，他所做的一切都是从对方的立场出发，不会让人感到不愉快。

他通常会给出这样的建议：“为什么不去试试邀请某某先生呢？他在这个话题上通常有独特的见解，他曾经研究过这类问题，我想他会很乐意接受你的邀请。而且，他也确实有实力能够把这场演讲准备得非常完美，为什么不向他咨询一下呢？”看，这就是他的策略，他会迅速地让你的注意力转移到另外一个人身上。而你也会很自然地接受他的建议，不会有任何怨恨。

想要让人乐意去做一件事，你也可以对他们施以小恩小惠。

你是否觉得这样做显得有些幼稚？这些对付小孩子的方法，用到这个复杂的人际交往中真的有效吗？其实，只要你懂得变通，就没有什么方法是不能使用的。

拿破仑就曾用这样的方法去奖励自己的军队。他曾给1.5万名士兵颁发了荣誉勋章，对忠于他的18位将军册封“法国陆军元帅”，称赞自己的军队是“伟大的军队”。有人就为此批评他拿“玩具”糊弄那些浴血奋战的斗士。可是他回答说：“人是受‘玩具’驾驭的！”

这种授予人头衔和权利的方法，既然拿破仑都用，何况是你呢？

当必须改变别人的思维和行为的时候，一个高效的领导头脑中，应该时刻遵循着以下方针：1.对人真诚。不要应允任何自己做不到的事，要忘记一己之私。2.明确目标。确实知道自己到底想要别人做什么。3.细心探究。问问自己是否真的知道别人想要什么。4.仔细考虑一下，如果别人按照你的意见做事，他们会得到什么样的利益。5.对你所能提供的利益和对方需要的利益做一个比较。6.当你下决心要求别人做一件事情的时候，你要传递给他们这样一个信息——如果他们按照要求做了，将会得到梦寐以求的东西。

对于第六点，我在这里可以详细地说明一下。你可以这样去要求员工：“约翰，我们明天有客人来访，我希望你能将仓库清理干净。所以，请你带着扫帚清扫一下，然后将里面的货物摆放整齐，将柜台擦干净。”当然，你也可以换种方式去表达同样的观点：“约翰，我们手头有一件很急的工作要做，而这项工作是避免不了的。如果你现在将它做好，那么我们之后就不用再为它操心了。事情是这样的，我邀请了几个客人参观我们公司，我想带他们看看仓库，但是那里现在混乱不堪。如果你能够将那里清扫一下，将货物摆放整齐，然后再擦一下柜台，那将会让我们的管理水平看起来更好。你的额外工作将会成为部门经理提拔你的重要依据。”

听了你后面的这种建议，约翰难道不高兴吗？或许，他可能不是太兴奋，但总比听第一种没有指出他的利益的说法要舒服多了吧。假设你知道他也愿意为公司的形象贡献力量。这时候，他会表现得更加合作。如果你用了以上这六点提议，将得到很好的回报。但是大多数人的经验表明，你不用读这些原则也可能改变自己的观念。但是，我现在把他们列在上面，就是为了可以更好地指引你变得高效。想要让别人乐意去按你的要求去做，请记住上面的建议。

批评要从赞赏开始

我们在听到赞赏之后，能够更容易接受随后而来的批评。在你每天的生活中，别忘了为他人留下一点赞美的感动，这一点小火花可以燃起友谊的火焰。赞美是亲近别人的有效途径，赞美也是解决问题的有效手段，赞美更是和谐交往的有力臂膀。

心理学表明：在我们听到他人的赞美之后，如果再听到其他不愉快的话，就比较容易接受了。

我的一个朋友曾经受到柯立芝总统的邀请，当他来到总统的私人办公室时，刚好听见总统对一位女秘书说：“你今天穿的衣服真有格调，它让你看上去更年轻，更漂亮！”当然，柯立芝总统经常是沉默寡言的。一生很少赞美过别人的他，这次竟然破天荒地对女秘书说出那样的话来，这使得女秘书的脸上立刻泛起了红晕。总统接着说：“别难为情，我这么说只是想让你有愉快的心情工作。但是，从现在起，我希望在你交上来文稿之前能够多多注意一下标点的问题。”总统对女秘书的告诫虽说是明显了点，但是他所用到的心理学技巧确实是很巧妙的。这个技巧就好像是修面之前涂上一层肥皂水，那样才有利于干净利落地刮掉胡子！

麦金利在1856年竞选总统时，共和党的一位资深党员为他撰写了一篇演讲稿。就这位党员自身而言，他认为自己的这篇文章已经是天衣无缝了。他将这篇文章自豪地送到麦金利的面前，并且饱含深情地朗读了一遍。可是，麦金利并不认为这篇演讲稿尽善尽美。虽说有许多可圈可点之处，但是，里面的一些话语仍然会让他感到不适。他认为，这样的一篇演讲稿会招来一场批评的风波！