第2节 培养推销员的职业素质

乔·吉拉德指出，推销工作的复杂性决定了每一名推销员都必须具备良好的职业素质。的确，作为推销员，要想在销售领域有所作为，就不能只重视自己的销售业绩，而忽视了自身素质的培养，否则只会使得自己的事业停滞不前。

对于推销员来说，必须培养的职业素质包括能力水平、职业态度和知识结构三个方面，具体内容如下：

（一）一名杰出推销员应具备的基本能力

1．非凡的社交能力

社交能力是衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准。销售工作本身要求推销员要善于与外界建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、处世交往礼节、各种宴会聚会礼仪、公共场合礼节。这是由于，在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

推销员的工作就是与人打交道。要想使顾客接受自己推销的产品，必须首先使顾客接受推销员个人良好的人际关系，既是推销成功的前提条件，又是建立个人声誉和企业信誉的必要基础。

从某种意义上说，推销员应是社会活动家，必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，找到一个双方都感兴趣的话题，以能够吸引周围的人。

需要强调的是，熟练的推销员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。

另外，推销员在收到别人的名片后应着手建立一个档案，并记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出于什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回复。

2．高超的应变能力

高超的应变能力是推销工作多样性、多变性对推销员的客观要求。由于推销员所接触的顾客是多种多样的，因此，推销方法必须随顾客的改变而改变。没有一种方法对任何顾客都是绝对有效的，而且推销员所推销的商品也不是一成不变的，企业的发展必然使经营范围不断扩大，需求的变化也导致产品的更新换代，推销员在销售过程中应该不断适应这些变化。此外，每次推销活动总会受各种因素的影响：顾客态度和要求的变化，竞争者的加入，企业销售政策的更改，对方谈判人员及方式的更换，往往都会使推销进程出现意料不到的变化，而推销员对此必须采取灵活的应变措施，才能确保自己达成预定的目标。因此，一名优秀推销员必须具有因时、因地、因人的变化而进行销售的高超应变能力。

3．良好的表达能力

良好的语言表达能力，是胜任推销工作的基本条件。语言表达能力是指推销员运用有声语言及行为语言准确传达信息的能力。语言艺术是推销员用来说服顾客的主要手段，每一次推销过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧。对于推销员来讲，没有语言艺术，就没有推销。

4．敏锐的观察能力

敏锐的观察能力是推销员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客特征的必要前提，没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的推销技巧。顾客为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些真实意图；顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。因此，只有具备敏锐的观察能力，推销员才能透过表象，看到问题的实质。

5．较强的自我控制能力

较强的自我控制能力是推销员应该具备的一项重要能力。大部分推销员是在企业之外独立从事推销活动的，在多数时间处于一种无人直接管理的状态，如果缺乏自我管理、自我激励，就无法完成推销任务；同时，推销员有很多机会接触资金和商品，加之社会环境的影响，很容易受物欲的诱惑，如不加强自我约束、自我监督，就可能做出违纪违法的事情；此外，推销工作也是与人打交道的工作，遭受冷遇和拒绝是难免的，推销员必须能够承受各种压力，不为不良情绪所左右，始终控制自己的意志和行为，才能做好销售工作。

6．创造力和革新精神

对于推销员来说，现在身处的是一个创新的时代，因此，在销售过程中，推销员只有具备创造力，不断地创新自己的思维，能够采用客户更喜欢的方式，才能让客户更喜欢自己的产品，从而提高自己的业绩。而且，创新也是销售的至高境界，没有创新精神，缺乏创造力，一味地沿袭他人的销售方法，迟早会被社会淘汰。

7．团队管理能力

作为一名想要在销售领域有所作为的推销员，必须了解，因为你的优秀，你很有可能被安排在一个销售团体的管理位置上，你在将来往往有可能成为一个销售团体的“带队人”。这同样是对你的一种考验，也是证明你能力的重要时刻。因此，在这之前你不仅要努力提高自己的业务能力，还要想办法不断提高自己的组织管理能力，以备日后走上管理岗位后不会束手无策，能够同样做出出色的成绩。从另一方面来讲，你通过学习有关管理的知识，可以从一个更高的角度来看待问题，你会发现更具有价值的经验与方法，从而不断地提高自己的工作能力，取得优秀的业绩。

（二）一名合格推销员应具有的职业态度

对于每一个人来说，从事任何一种职业，都应具有良好的职业态度。作为推销员，必须本着对企业负责、对客户负责、对自己负责的态度开展工作：

1．敬业精神

敬业精神就是对工作的高度热忱和强烈的进取心。推销员没有敬业精神就不能克服推销过程中的种种困难，也不可能取得良好的成绩及获得企业、顾客的尊重。有了敬业精神，才能使自己的聪明才智得到充分发挥，才能不断努力以实现更高的目标，也才会有对企业和对顾客的责任感，才能自觉地抑制自己的不良行为。总之，敬业精神，是成为优秀推销员的基础。

2．职业道德

进行推销活动也是一种社会行为，推销员必须深刻理解自己的工作所具有的社会意义，履行一个推销员应承担的社会责任。首先，推销员在推销工作中要遵守法律法规；其次，推销员要在向人们推销产品的同时，向人们“推销”精神文明，努力克服某些恶劣的商业习惯，消除人们对推销工作的误解；再次，要自觉执行国家的方针政策，维护国家利益，坚持国格、人格。

3．勤奋精神

推销工作的业务内容是多方面的，推销活动的组织形式是不断变化的，一个优秀的推销员，必须具有勤奋好学的精神，才能使自己适应工作的要求，进而在事业上有长足的发展。首先，推销员要努力掌握完成工作所必须的多种知识和技术；其次，要善于思考，对于自己在推销实践中所遇到的问题，不仅要设法解决，还要加以分析和总结，不断积累经验，提出推销的一般规律；此外，还应善于学习同行的经验，从中获得有益的启示。

（三）一名优秀推销员应建立的知识结构

推销员所应掌握的知识是非常广泛的，知识的积累意味着素质和能力的提高。以下几方面知识是推销员所必须掌握的：

1．产品知识

顾客都喜欢能为其提供大量信息的推销员，顾客相信精通产品、表现出权威性的推销员。推销员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。推销员掌握产品知识的最低标准是顾客想了解什么、想知道多少。顾客在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。通常，越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客要了解的产品知识就越多。大型机器设备的推销员几乎要花去90%的时间用来介绍产品、培训客户操作等等。因此，推销员应对自己所推销产品的以下方面有深入的了解：原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等等。

2．企业知识

掌握企业知识，一方面是为了满足顾客这方面的要求，另一方面是为了使推销工作体现企业的方针政策，达成企业的整体目标。企业知识主要包括：企业的历史，企业的方针政策，企业的规章制度，企业的生产规模和生产能力，企业在同行中的地位，企业的销售策略，企业的服务项目，企业的交货方式与结算方式，等等。

3．市场知识

市场是企业和推销员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和推销员获得成功的重要条件。推销员掌握的市场知识应当是非常广泛的，因为推销活动涉及各种各样的主体和客体，有着十分复杂的方式和内容。推销员应努力掌握市场经济的基本原理、市场营销及商品推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、供求关系变化的一般规律、消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。

总之，在销售过程中，推销员只有具备了良好的职业素质，才能更好地服务于顾客，做好自己的推销工作。因此，每一名推销员都应随时培养和提升自己的职业素质，在学习和锻炼中积累经验、培养能力，为成为卓越的推销员打好坚实的基础。

乔·吉拉德成功启示

良好的职业素质，是每一名推销员在进行销售活动前所必须培养的，它会让你向顾客展示出良好的精神面貌和内在素养，并能够在销售活动中有足够的能力与顾客建立起良好的关系，从而促进销售的顺利进行。