第1节 进行成功预约

约见客户是实质性接触客户的开始，是推销员拜访客户前必须要做的工作。对于推销员来说，同客户面谈才更有利于掌握顾客的情况，发现客户的实际需求。

一次成功的约见，可以让推销员的销售进程前进一半的距离，将有50%的签单机会；而如果约见失败，前期所做的所有准备工作都将付诸东流。

因此，每一名推销员都要掌握成功预约客户的技巧，以达成能够同客户面谈的目的。具体地说，与客户进行预约对于销售工作的开展有如下三点作用：

1．可以帮助推销员成功接近客户

虽然各个企业都需要买进所需产品，但在买方市场下，决定购买的企业几乎都不会安排专门时间去接见推销人员，除非事先约好。刚开始从事销售工作的推销员，经常会直接打电话给客户说要约见老总，或者突然地登门造访直冲客户办公室，不管对方的脸色是否已经黑了下去，还喊着说：“我是某某公司的，我想……”结果十有八九被客户给“轰”出来，客气一点的会说：“我们公司根本就不需要你们的产品。”为什么会出现这样的局面呢？想必在这样一个推销年代，在你之前不知道已经有多少推销员一次又一次地来这里游说，客户的心理已经开始排斥这样一种场景。虽然你是到这里来推销你的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，推销的人都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！”所以，事先预约不但是一种礼貌，也是一种必要的技巧。你可以先打电话预约客户，说明你的意思，得到对方的同意。虽然很可能遭遇对方说没有空，或者索性把电话挂掉的情况，但预约的工作及其技巧的锻炼，是你必须去学、必须去做的。千万不要冒冒失失地开展你的销售工作，其结果只会让你达不到预期目的，甚至还会把下一次拜访的路堵死，永久地失去一些客户。

2．有利于推销员客观地进行推销预测

约见在一定意义上也是拜访客户的准备阶段，通过约见，初步接触客户，从而对客户较之前有更深的了解；推销员通过客户的最初反应，对客户的个性、爱好等有了初步的认识，因而能够对接下来的拜访面谈及客户异议做出接近实际的预测，使推销准备工作更加严密周到。

3．有利于推销员合理分配时间

推销员有时工作效率不高，就是因为没有事先约见而在客户处空等，浪费很长时间最终却是一无所获。推销员只有合理分配时间，才能加快销售进程；只有与客户约好拜访时间，才能让自己的计划有落实和继续开展下去的可能性。

综上所述，同客户做事前预约的作用已显而易见，推销员还要注意预约的目的性一定要强，要有明确的目标。通常情况下，一定要严格确定下来拜访的时间和地点。还要强调的就是，确定了的事项推销员一定要讲究信用，准时到达约见地点，否则你前期的准备工作只能是竹篮打水一场空。

要达到约见的目的，推销员还要讲究一定的方法。以下是乔·吉拉德在销售过程中经常使用的三种客户约见法，可供推销员在实际工作中参考使用：

1． 访问约见法

一般情况下，在试探性的预约中，能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此，应在初次预约时尽量争取与具有决定权的人面谈。所以在试探预约时，应该向接见你的人这样说：“我能不能同贵公司的总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

2． 信函约见法

信函是比电话更为有效的媒体。虽然随着时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得更尊重他人一些。因此，使用信件来约会访问，所受的拒绝比电话要少。另外，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加客户对产品的关心度。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意，这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。当今，信件广告泛滥，如果不精心研究，很可能被客户随手丢掉，这样一来就是十分失策的。

通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……届时倘有不便，请在信封所附明信片上指定适当的时间……”并且在明信片上注明“某月某日”“上午/下午”“某时”等，只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效果。

使用信件约见必须事先仔细研究与选择。如果对方的职业或居所不适宜收信的话，那么使用信件约会的方法自然失败。如果不加以详细分辨，收信人对该商品是否会注意；收信人的职位是总经理还是推销员；寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将信件寄出的话，难免会被人当成垃圾处理掉。

3． 电话约见法

在电话中约见客户，可以很快地让客户得到对推销员本人的主要印象，从而避免见面后的沟通不良，进而迅速进入商谈，并且因了解而推动购买动机，比其他约见方法有效率得多。

如果是初次电话中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与具有决定权的人面谈就可放下电话了。

务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说“我们的产品对您是极有用的”, “使用我们的产品一定能使您公司的利润提高到一倍以上”, “贵公司的李小姐使用后认为很满意，希望我们能够推荐给您和其他的同事们”；还可以接着说“想当面拜访一次，详细说明一下，可不可以打扰您10分钟时间？只要10分钟就够了”，重点是要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约定填满之后，便可开始拜访活动了。

电话约见也有一定的要领，以下三个方面是需要推销员注意的：

尽量不要先说出价格：有些人买东西第一个考虑的就是价格问题，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能只因这个因素就失去了一个客户。万一客户主动询问的话，不要一口气就把底牌掀开了，最好含糊其辞，例如“只要月缴3000块左右就可以了”、“这次为了回馈原有的客户，另有优惠，价格方面绝对不会让您吃亏了！”。面对面推销时，客户若询问价格是表示有意思购买，但若在电话中问到价格的话，很可能只是想找个拒绝的理由。

简要说明商品特色：利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。此外，不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息，例如“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的×科长已经加入了，相信您应该也会喜欢的才对！”“目前最流行这种一次OK的生涯规则保险，最适合忙碌的您，只要抽点时间听听说明，就算不想购买也是终身受惠！”

由推销员决定拜访的日期、时间：原则上，到客户家中拜访的日期、时间应该由推销员这一方主动决定，因为如果问客户“什么时候到府上拜访”，极有可能得到“反正不想买，你也不用来”之类的回答，如此一来，又得从头开始费一番唇舌来说服客户，不如主动建议：“下星期二或星期五方便吗？”万一客户都不方便的话，应把日期往前提，因为往后延的话，一来推销的说服力将大为减弱，所谓“趁热打铁”；二来超过一周以上的话，客户可能出现另有要事的情况。

总之，作为推销员，要灵活运用自己的头脑，将拜访前的事先预约做得漂亮些，以便为你接下来的拜访铺上坚实的基石。

乔·吉拉德成功启示

每一名推销员都必须在与客户进行预约这一环节上多做努力，这样才会获得与客户面谈的机会，从而为接近客户和日后生意上的成交打好基础。