犹太商人的口才攻略

第一章 用智语攻穿对方心理防线

——犹太商人口才攻略一：心与心的较量最能显本领

从对方最热心的话题切入

犹太商人认为，在谈生意时，要想与对方畅通无阻地交流，就必须找出对方的兴趣所在，从对方最热心的话题切入，因为共同的爱好能够让人走到一起。

在犹太商人看来，生意场上虽然有些交谈需要直截了当地切入正题。比如，对方已经知道你的来意，或者彼此已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话。但是，在很多场合，交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的，特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的，且需要你去说服对方时，如果突然地将交谈切入正题，很可能会遭到对方一口回绝。

在这样一些场合，如果你不急于将交谈转入正题，而是说一些有关对方感兴趣的题外话，然后再将对方引入正题的交谈，结果可能会完全不一样。

巴黎有一位叫巴哈尔的犹太商人，经营一家高级葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推销到巴黎一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的老板克莱恩打电话，还去参加了克莱恩出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。

巴哈尔的这些努力都是白费心机。克莱恩很难接触，他根本就没有把心思放在巴哈尔的葡萄酒上。巴哈尔苦苦思索，最后找到了症结所在。他立即改变策略，去寻找克莱恩感兴趣的东西，以便投其所好攻克难关。经过一番细致的调查，巴哈尔发现克莱恩是一个叫作“法国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也并不影响他的出席。

第二天，巴哈尔再次见到克莱恩时，开始大谈特谈“法国旅馆招待者”组织，这位老板马上做出令他吃惊的反应，当即滔滔不绝地跟巴哈尔热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，巴哈尔得到了一张该组织的会员证。在这次会面中巴哈尔丝毫没提葡萄酒之事，但几天以后，那家饭店的采购经理就打来了电话，让巴哈尔赶快把葡萄酒样品和价格表送过去。

事后，巴哈尔不无感叹地说：“在商业活动中，商人必须跟着客户的兴趣走，投其所好，对客户最热心的话题或事物表示真挚的热心，巧妙地引出话题后，应多多应和，表示钦佩，这对做生意非常有利。”

在犹太商人看来，谈话没有趣味性、共同性是无法进行下去的。对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在对方心中发生作用，反之，则不会产生效用。

犹太商人为了要和客户之间培养良好的人际关系，总是尽早找出共同的话题。最有效的方式就是询问，在不断的发问当中，他们很快就可以发现客户的兴趣。犹太商人经常拿高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋、天气、季节、新闻、股票、体育、影视、文学、曲艺、商业等作为话题，靠长年的经验积累，他们对不同的人都有什么样的兴趣和话题多多少少知道一些。打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，等气氛缓和一些后，再接着进入主题，往往会比一开始就立刻进入主题效果要好得多。

在对方的虚荣心上下工夫

犹太商人在谈生意时，总是习惯地逢迎对方的虚荣心去说一些奉承话。在他们看来，当人们听到他人对自己引以为荣的事情称赞时，往往会心情愉快，对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈，渐渐地放松戒备心和敌意，在自我陶醉中迷失自我。

下面是犹太商人如何让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。

一位身材高挑的年轻女子在犹太人阿布巴卡的服装商店试衣服，试了几件衣服，不是这儿鼓起来，就是那儿紧巴巴的，都不合适。阿布巴卡凭经验觉得，问题出在她没有挺直身子。于是在一旁对她说：“这些衣服看来不是有些大就是有些小，把您娇美的身材给遮住了。”

年轻女子一听，直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化：年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目，那些难看的鼓包和皱褶都不见了，线条和轮廓也显现出来了。

阿布巴卡看得出，她喜欢这件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡赞许地说，“你喜欢这一件吗？”“是的，它使我苗条多了，啊，真的，我好像减轻了两三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。

聪明的犹太商人与人谈生意的诀窍就是谈论他人最引以为荣的事情，他们对人的心理揣摩得非常透彻：恭维话人人爱听，对人说奉承话，如果恰如其分，他一定十分高兴。越是傲慢的人，越爱听奉承话，越喜欢受人奉承。说奉承话是商人的一门重要功课，艾特森就是凭着一张妙嘴赢得了一笔笔大生意。

美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院用以纪念他的母亲。纽约辛纳格座椅制造公司的老板，即后来成为著名犹太商人的艾特森，想谋取该剧院座椅的合同，于是他就和伊斯特曼约会见面。

见面自我介绍了之后，艾特森便一脸真诚极其自然地说道：“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定也很高兴在里面工作，要知道我从来不曾见过这么漂亮的办公室。”

伊斯特曼高兴地说：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才建好的时候我特别喜爱它，但是现在，因为有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也没空看它一眼。”

艾特森一边听着一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？和意大利橡木稍微有些不同。”

伊斯特曼回答：“是啊，那是从英国运来的橡木。我幸好也略懂一些木料的好坏，亲自挑选的。”

随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等等。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠，伊斯特曼随后又走过去打开一个玻璃匣，取出他从前买的第一架摄影机。他告诉艾特森，这是从一位英国发明人手中买来的。

艾特森从上午10点1刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上。日子一久阳光就把漆给晒退了，我就到商店买了漆回家自己动手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成绩吗？好极了，就同我到舍下去吃中饭吧，我给你看看。”

饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过1.5美元，但是伊斯特曼虽然家财万贯，对那椅子却异常满意，因为那是他自己动手油漆的……结果不用说你也会想得到，艾特森拿到了10万美元的订单。

犹太商人艾特森从伊斯特曼最热心的话题切入，渐渐地说到对方值得引以为荣之处，尽管这些引以为荣之处有的不是伊斯特曼的一件什么大事，由于给予了恰如其分的赞美，同样收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高兴，便在自我陶醉中迷失自我，生意于是顺利成交。

“人人都有虚荣心，虚荣招致奉承。没有人不喜欢被人奉承，世界上最美妙动听的语言就是奉承话。说奉承话，别人听了舒服，自己也不降低身份。”艾特森说出了他屡试不爽的秘密武器。

世人都爱奉承，但说奉承话需要把握相当的分寸，既不流于谄媚，又不损伤人格，这才是讨人欢心的法宝。只要自己愿意，总是能够在别人身上找到某些值得称道的东西。

戈尔滋年轻时离开以色列移民到美国，不久便与亚特兰大市本地一位女子结婚。后来他们夫妇开始做生意，创建了变色龙油漆公司。公司刚刚开发出一种新型油漆，具有色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不褪色等等很多优点。虽然广告费花了不少钱，但收效甚微。戈尔滋决定以市内最大的英骄莱弗家具公司为突破口，来打开销路。

一天，戈尔滋直接来到英骄莱弗家具公司，找到总经理斯坦纳：“斯坦纳先生，我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，真是让人羡慕！”

这么一说，斯坦纳自然非常高兴，就向他介绍本公司的产品、特点，并在交谈中谈到他怎么从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的历程，还领戈尔滋参观了他的工厂。在上漆车间里，斯坦纳拉出几件家具，向戈尔滋炫耀那是他亲自上的漆。戈尔滋顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打。斯坦纳很快制止了他的行为，还没等斯坦纳开口，戈尔滋发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”

斯坦纳连连点头称是，并提到，听说变色龙油漆公司推出一种新型油漆，因为不了解而没有订购。戈尔滋从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。戈尔滋声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是英骄莱弗公司很快就成了变色龙公司的大客户，双方都有利益可图。

在这则事例中，戈尔滋一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美英骄莱弗公司的产品入手，又赞美了斯坦纳的奋斗历程。受到赞美的斯坦纳心里乐滋滋的，戈尔滋在其心情愉快之后，点出了英骄莱弗家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，而在此时，展示了本公司最好的产品。相比之下，凸现了本公司的新型油漆。于是，斯坦纳很自然地接受了其建议，戈尔滋顺利地赢得了这家客户。

无论是谁，当他被人奉承时都是愉悦的。敬佩别人的话发自内心，对方埋藏于内心的虚荣心被人所承认，那他一定非常高兴。奉承必须“确有其事”，理由充分。毫无根据地奉承一个人，他不仅感到费解，还会莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，有诡诈，进而引起他对你的防范。

做到让对方同情你的处境

犹太商人在经商过程中得到一条经验：同情心是人们天生迷恋的东西，人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。用感情或感觉来突破难关，可以使客户由反对者变成赞成者，这是潜在心理术的突破点。

有一次，犹太商人阿佩尔在推销产品时，遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他再次来了。这时客户仍绝情地说：“我并没有购买的意思，你再来几次也是枉费心机，因此，我劝你不要再浪费口舌、白费力气了。”

阿佩尔却不在乎，仍精神抖擞，面带笑容回答说：“不，请不必为我担心，说话跑腿，是我的工作职责，只要你能给我一点时间，听我解释，我就心满意足了。”

客户看到他全身是汗，却还满脸笑容，不买就觉得再也不好意思了，于是就买了一点。

下雨下雪是阿佩尔上门的好日子。外面下着雨，别人都躲在家里，而阿佩尔站在门口，不能不使人产生同情心，因而难以出口拒绝。

阿佩尔这种推销方法，就是巧妙地利用人类的感情来做文章，本来不打算购买的人，此时也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，有了心理负担和欠人情债的感觉。于是客户就会这样想：“这位推销员若是多跑几处地方，也许他的产品早就卖完了，但是他却常来这里，使他花了不少宝贵时间，再不买他的产品，就有点对不起人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。

要使对方做大幅度的退让，就要尽量让对方多积累些细小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定程度时，对方就肯定会让步了。

美国著名的剧团经理人犹太人尤洛克，在较长时间内和夏里亚宾、邓肯、巴芙洛丽这些名人打交道。有一次，尤洛克说，同这些明星打交道他领悟到的第一点就是，必须对他们的荒谬念头表示同情。

尤洛克为曾在纽约剧院演出过的最著名男低音夏里亚宾当了3年的剧团经理人。夏里亚宾是个令人难堪的人，比如，该他演唱的那天，他会给尤洛克先生打电话说：“我感觉非常不舒服，今天不能演唱。”尤洛克没有和他争吵，而是马上就去夏里亚宾的住处，向其表示同情。

“多可惜，”尤洛克说，“你今天当然不能再演唱了。我这就吩咐他们取消这场演出。这样你总共要损失8000美元左右，但这对你能有什么影响呢？”

夏里亚宾吁出了一口长气说：“你能否过一会儿再来？晚上5点钟来，我再看感觉怎样。”晚上5点钟，尤洛克来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情和惋惜，重申取消演出的建议。

夏里亚宾对他说：“请你晚些时候再来，到那时我可能会觉得好一点儿。”

晚上8点30分，夏里亚宾同意了演唱，同时提出了一个条件，要尤洛克在演出之前宣布他患感冒，嗓子不好。尤洛克说一定照此去办，于是撒了这次谎，因为他知道这是促使夏里亚宾登场演出的唯一办法。

利用同情心打动别人，除了在生意场上外，在其他场所也能经常见到。

接下来说的是一件真实的事。日本有一位少年在地铁的站台上不小心掉到了铁轨上面，刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了一对手腕。于是这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这完全是少年自己造成的，地下铁路公司没有过失。于是这个少年便每天心情沉重地过着郁郁寡欢的日子。

终于到了最后判决的日子。在当天的最后辩论中，少年的辩护律师说了这么一句话：“昨天我看到他吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”这句话使陪审团的判决峰回路转，全体陪审员一致认同地下铁路公司应向受伤少年赔偿。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事实上却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的。

同情心是人类最根本的情感，哪怕是一个平常坚持理论立场的人，一旦触及到同情心，他的立场也会发生不同的变化。在日本作家菊池宽冬著的《若杉法官的立场》一书中，若杉法官是一个非常有名的人道主义者，平时他在审案判决时，总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里，他自己家遭到强盗的袭击，他体验到强烈的恐惧感，开始同情受害者，从这以后他就变成了犯罪者的克星了，每次审案判决时，他总是给予罪犯最严厉的处罚。

不妨在对方的自尊心上撒点胡椒面

人人都有自尊心，希望得到别人的高看和尊重。自尊心越强的人，越是希望自己与众不同，不愿与一般人混为一谈。犹太商人在生意难以达成的情况下，有时会用适度的话来刺激对方的自尊心，从而俘虏对方。

巴黎的一家大商场的珠宝玉器柜台前，有一对穿着讲究的夫妇对一只标价10000法郎的翡翠戒指很感兴趣。营业员见他们犹豫的样子，知道他们嫌价格太贵。于是热心地说：“这只戒指的确很精美，只是价格稍微有点贵。很多人都看上了，最终还是没有买下它。有个国家的总统夫人戴在手上舍不得取下，后来换了一个价格适中的戒指走了。要不您二位再看看别的有没有中意的？”

那位夫妇看了营业员一眼，女士说道：“既然总统夫人给我留下了，那我就要它了。”于是当即付钱，瞧她那神情，简直比总统夫人还阔气。

说反话也可以刺激顾客的自尊心。犹太商人面对衣着非凡的顾客时，有时会故意先推荐档次低的商品：“先生，这是最便宜的一款，很实惠。”结果却是顾客把中高档的一款买走了。

刺激对方的自尊心，其实就是“激将法”。日本推销女神柴田和子在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫豫难以下决定的人时，也总是用这种方法。她常常对顾客说这些稍微逆耳的话：

“一个有主见的人，从不回家跟老婆商量。”

“只有能自我判断做出决定的人，才配称有魄力。”

“最近的男人好像都变得婆婆妈妈的，您不是这样的。”

因这种激将法生效而当场填妥投保书的人，几乎没有人会再打电话来取消保险契约。

说话最具刺激性的是说讥讽话，对于一些妄自尊大傲慢固执的人，说这样的话会起到一定的作用。

犹太商人韦森有一次和一位办公室经理谈打印机生意。那位办公室经理想买，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意一拖再拖毫无进展。韦森再三与之联系，他们为那台愚蠢的过时的点式字模打印机争得面红耳赤，但这一切都是没有用的。

后来韦森弄清楚了，决定利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧。于是当韦森又一次拜访他时，故意拍了一下他的点式字模打印机，用全办公室的人都听得见的声音说道：“‘T型福特！T型的！' ”

“你说T型是什么意思？”那位办公室经理问道。

“没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机。但今天，它只是一个怪物！”韦森说道。

这深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给韦森说，他想用激光打印机代替他原来的那部。

虽说是为刺激对方的自尊心，但话也要说得巧妙含蓄一些为好。有的商人在顾客放弃购买离开前会说出“买不起就别买”的伤害感情的话，这是毫无意义的，顾客听了后肯定下次不会再来。

要让对方产生惺惺相惜之感

有一位犹太商人说：“为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能与顾客建立和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。”

在犹太商人看来，生意场上如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。一个生意人，除了站在自己立场考虑之外，也必须要有站在别人立场考虑的处世能力。

在谈生意时，要想说服顾客，如果能体恤对方的心情，设身处地，为对方着想，别人被你的话所感染，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上取得了共鸣，对方自然也就毫不费力地接受了你的意见。

日本有一位叫格森的犹太人经营一家清酒公司，有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访龟田许多次，每一次都吃闭门羹：对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度尝试去拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，以至扭头就走人，但格森不仅没有心里不舒服，而且马上想到：龟田有什么烦心事吧。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“龟田君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”

格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。格森见了之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“龟田君，怎么回事呢？我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”

这时，龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”

格森听了拍拍他的肩膀，说：“哎，龟田君啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班，晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开。结果才3个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”

接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的员工是多么的难培养，人才是多么的难寻找……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“龟田君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”

龟田听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在谈话的整个过程中，格森从头到尾都没有讲他的产品，那他是怎么成功的呢？事实上他花了大部分时间与龟田聊天，触动龟田的同感，与之建立共鸣，这样就水到渠成地达成了交易。

根据心理学的研究，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在游说别人的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会收到出人意料的效果。

把对方的信心鼓动起来

犹太商人心里清楚，对于所有行业而言，使顾客树立起对生意人、公司或产品的信任感相当重要。曾经购买过同类商品却因某些因素留下不好印象的客户是最不好处理的，首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气平息下来，才有可能让客户以正常的心态重新接纳商家。

下面是犹太商人杰姆斯与客户的对话：

客户：“上次那个卖割草机的，在没买之前天天来找我，买了之后就找不到人了！”

杰姆斯：“那真是太不应该了！不过，人嘛，总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的人！”

客户：“唉！你们都是这样的，张嘴就说好听话，我可不会再受骗了！”

杰姆斯：“请您仔细看看我，我是那种人吗？这是我的名片，如果您有任何问题，欢迎您随时打电话来……”

犹太商人杰姆斯经常利用他的好口才来赢得顾客信任。有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师价钱之前，他就说：“我要这件和那件。”想了一会儿，怀特问：“怎么卖的？”

当杰姆斯报了价钱后，怀特律师就不再说话了，杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯知道，除非能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择，要不然买卖又要完了。

突然，杰姆斯注意到窗外停车坪上怀特律师开来的新凯迪拉克，于是他装出一副很神秘的样子问道：“怀特先生，我能问您一个问题吗？”

“可以。”怀特回答说。

“您开什么牌子的车？”

“哦，凯迪拉克。”

“在您开凯迪拉克前，您还开过什么车？”

“雪铁龙。”

“您记不记得，当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”

“我明白了。”怀特很快就轻松了起来。那时，价钱已经不再是个问题了，通常顾客们都会花更多的钱来购买一些质量好的产品，怀特于是买下了两套西服。

在许多类似的情况下，杰姆斯都能从汽车开始引申到服装，从而说服顾客。当然，杰姆斯也会用办公家具和计算机等许多东西来打比喻。杰姆斯认为，说服顾客树立信心的另一种方法是，给他们讲一个特定的顾客买服装的例子。

“几年前，有位推销别墅的罗伯特先生从我这儿买服装。当时，他的业绩平凡，几年下来，他居然成为他们公司最出色的推销员。我问他的成功取决于什么，他说是自信，是开始穿我推荐的服装后的自信感觉，他觉得自己与那些拜访的人是平等的，他再不会为自己的衣着感到窘迫不安。

“另外一个可讲的是亚特兰大市商业协会主席本·温伯格。我第一次拜访他时，在我的推销演示过后一会儿，他爽快地让我为他挑两套西服。当我把他的服装给他时，温伯格试穿了一件，说：‘不错，我喜欢您所做的，也喜欢这套西服。以后每个季节，我希望您能到我的办公室来，给我送两套您认为我可能喜欢的服装来。’现在温伯格先生已经将他的订单改为三套了。”

以上这些故事，杰姆斯讲过许多次，而且非常有效，因为它使许多犹豫不决的人产生信任之感。可以想象，这些例子增加了顾客的信念，也就是相信杰姆斯提供的服务是很公道的。

最后，如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨产品的价格，杰姆斯也会说：“威廉先生，我知道您很关心比您平时多付150美元是不是值得，我知道您很担心，但我不。我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明，我有多信任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是说，30天左右您可以拿到西服，然后您还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，您可以把我的支票兑现，这样您就不必比您通常花的钱多了。”

这种做法给杰姆斯带来了不少成功的交易，但还从未有人接受过他的支票。他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。总之，杰姆斯经常利用他的好口才让顾客产生一种信任感，一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单多了。

一点一点磨掉对方的逆反心

在犹太商人看来，顾客都是有逆反心的，要想让顾客买自己的商品，首先要消除他的反感心理，使自己和他之间不再有隔阂，拉近距离，而这往往只需一句话即可。

假如一位推销员初次见面时对顾客这样说：“约翰先生，您是剑桥大学毕业的吧？真巧，我也是，那真是一所不错的学校。”

另一位推销员说：“约翰先生，您要不要一瓶‘钙王片’啊？很便宜又补身，本公司产品极棒……”

如果您是约翰先生，两位推销员您喜欢和哪位交谈呢？一位能挑起您的谈话瘾头，另一位只是一股劲地吹嘘自己的产品，相信明智的你，能很快做一抉择。

恰当的说话方式是至关重要的。同一种事情用不同的方式表达出来，其结果可能正好相反。生意人在与顾客说话时，应发挥才智找到一个令对方乐意接受的方式，这样开启了对方的金口之后，生意成交便大有希望了。

有一位名叫布拉德利的犹太人，刚开始向客户销售保险时，一见到客户便在谈保险的好处的同时，向对方大讲现代人不懂保险会有哪些不利的情形。最后往往会说：“你应该买一份保险。”可是，却极少有人从他的手里买保险，整整一个月下来，他没有得到一份保险业务。后来经过一番思考后，他改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的角度。

布拉德利：“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”

客户：“哦，推销保险的。”

布拉德利：“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”

客户：“是这样，请进。”

于是布拉德利向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。

最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明白的地方，可以随时和我联系。”此时布拉德利才递上自己的名片，直到告辞也只字未提动员客户买他的保险的话。可是第二天，客户便主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。

布拉德利成功了，一个月卖出的保险单最多时达150份。布拉德利前后两次的经验表明，像第一次那样把客户看成什么也不懂的人进行一番说教，必然会引起客户的反感，而且客户对“推销保险”本身便怀有一种不合作的态度，所以成功的机会非常小。而第二次，布拉德利避开“推销保险”这一敏感的话题，以“义务宣传”员的身份接近客户，而且只字不提推销的事，从而使客户对他放松了敌对心理，在不知不觉中，让客户自己主动选择了“买”。布拉德利的成功在于他改变了第一次的那种说教方式，转化为一种宣传，而宣传本身便是一种说服。

我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做？你越要这样做，我越偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销。

一位以色列中年妇女说了她亲历的这样一件事：

有一次我在家里，正在忙的时候，有人敲门，一个女孩子来推销一种冲洗地毯的水，一打开门，我一看她是来推销东西的。当时我很忙，对她确实不太感兴趣，而这个女孩子经过专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的很好。你们家的房子那么大，地毯很漂亮呀，有没有什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。”我被她说得没话可说。

为什么我被她弄得无话可说呢？第一，她给我讲，我没有责任一定要买，所以我的逆反心理消失了。第二，她很和蔼的态度，很亲切的表情让我没有办法拒绝她，也不忍心，然后她再步步为营，她说我的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，她来帮忙清洗一下吧！结果我只好打开了大门，让她进来。餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，我说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那里的污点就不见了，我也觉得很吃惊，我说这个真的很好，她就给我再进一步介绍产品优越的地方，结果我不仅买了，而且买了两瓶。