犹太商人的推销细节

第一章 推销的实质就是推销自己

——犹太商人推销细节一：具备过硬的自我推销素质

言谈举止要流露出充分的自信

一位犹太商人说：“你的内心充满着自信，你的事业就会成功。有方向感的信心，可让人们每一个意念都充满力量，当你有强大的自信去推动你的成功车轮时，你就能平步青云，无止境地攀上成功之巅。”

自信仿佛是个永恒的话题。古今中外，多少成功者曾对这两个字做过精辟的解释，抒发过独到的见解。拿破仑说：“‘不可能’，这个词只能在愚人的字典里找得到。”他还说：“胜利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。”萧伯纳说：“有自信心的人，可以比浩渺更伟大，能够化平庸为神奇。”戴尔·卡耐基说：“如果你真相信自己，并且坚信自己一定能达到梦想，你就真正能够步入坦途，而别人也会需要你。”奥格斯特·冯·史勒格说：“在真实生命里，每个事业都从信心开始，并由信心迈出第一步。”麦修·阿诺德也说：“一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；只有让自己信服的人，才能使别人信服。”自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的动力。自信，对于一个推销员的成功与否是非常重要的。自信是推销员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。

犹太商人深知人性的特点：人们通常喜欢与才能出众的人交往。顾客也一样，他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。只有信得过自己的人，别人才会把责任放心地托付到他的身上。当你和客户商谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，肯定会赢得客户的信任，客户信任了你才会相信你的商品说明，从而放心购买。通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。

客户对于商品，经常都怀有类似一样的不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自己觉得无法销售，或表现出面有难色的神情。你如能自我训练，精心计划，相信你一定能卖出商品。

犹太人威特利，曾经是一名保险推销员，之后创立了“威特利寿险公司”并担任总经理。他经常对新的推销员说：“满怀自信地向所有潜在主顾推销，他们也能从中感受到你的那份自信。”

威特利年轻的时候，经常往来于各大城市之间，当时他选择行驶的道路一般是旧高速公路——为的是可能碰到有兴趣买保险的主顾。一天中午，威特利驾车经过一个村庄，看到一位农夫正在一片广阔的麦田中间开着牵引车，他觉到这位农夫可能就是他的潜在客户。于是，就停车朝他远远打招呼，示意他过来一下。农夫以为有什么重要的事情，于是走了过来。

当得知威特利是一位保险推销员后，农夫怒气冲冲地说：“我发誓，我一定要把下一个向我推销保险的捣蛋鬼，狠狠地掷出我的土地以外。”

威特利看着他微笑着说：“让我告诉你一件事，在你对我采取行动前，你最好已经保了所有的险，因为你会很需要。”

两个人之间保持了一阵短暂的沉默，双方连眼睛都不敢眨一下，过了一会儿，农夫便爆发出了爽朗的笑声：“算了吧，这样一个大热天，我正好需要休息一下。到我的房子里来吧，让我听听你到底要说什么。”他将手搭到威特利的肩膀上，二人便一路朝他的房子走去。

进了他家的厨房，农夫便对着他的妻子说：“嘿，亲爱的，来见见这位威特利先生吧，这小子以为他可以说服我。”然后这对夫妇便相互大笑起来。看到他们笑得是如此高兴，威特利也放声大笑了起来。当笑声停止时，威特利就卖出了有生以来最容易的一个保险。

威特利后来回想说：“像这样的情况不止一次地发生。但从我的推销经验中我知道，当一名潜在主顾以恐吓姿态对我怒吼时，我是绝对不可以退缩逃走的。我已明白，不论潜在主顾是多么的气恼愤怒，他也不会真的对一名推销员进行身体攻击。因此，在我还是一个年轻的推销员时，我便意识到，无论怎么，挨打的可能性是十分微小的，你完全没必要担忧这一点。退一步讲，即使有人真的对我动粗，我的身体还是能承受得住的。因为有这样的想法，我才能勇往直前，从没害怕，我充满自信地向所有潜在主顾推销保险，他们从中感受到了我的那份自信。因此，在我每次发出这种让人始料不及的推销攻势时，很少会遭遇别人的排斥拒绝。”

犹太商人把良好的心态当做自信的一部分。在他们看来，良好的心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈的渴望或需要。对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的推销员所必备的条件，他们对于销售他们的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为顶尖的人物，他们有强烈的成功欲望，他们绝对不会允许任何事情阻碍他们达成目标。但一般的推销员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有比这更强烈的愿望了。

良好的心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有自己相信自己然后才能让别人信任。

把外表风度的美留在顾客的心里

犹太商人认为：一个人的内在价值虽然很重要，但是交往对方需要很长时间才能对他进行评判，因此最直接且最迅速造成印象的，则是他的外表形态。个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的首要因素，推销人员是否受到客户的重视、尊敬和好感，或者是反感、藐视，外表形态在其间起着非常重要的作用。

在商业活动中，比如谈判、推销，如果那个人的形象气质俱佳、风度翩翩，往往能带给别人赏心悦目的感觉，直接激发他人的斗志，有时甚至会促进交易的成功；反之，如果那人形象不佳，会给对方留下不良的第一印象，使对方在心理上对那人的公司的产品和交易产生种种疑虑，这可以说是心理学中“光环效应”的结果。

一位经验丰富的客户说：“一个推销员来拜访我，他开始做一个好得非同寻常的销售介绍，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间我都在想，如果这位专业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品，但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

一个人良好的形象包括良好的仪表、谈吐和精神状态这几方面的内容。推销商品前首先要推销自己，这显然已成为真理。在推销时拥有良好的外表，有新鲜的感觉，对客户有着不可抗拒的魅力。服饰是一种无声的推销语言，《塔木德》中说：“服饰的整洁得体不仅是自我形象的树立，也是对交往对象的尊重。”“一个人长得好不好是遗传问题，仪态好不好是修养问题。”

犹太商人有这样一句话：“初次见面给人印象的90%产生于服饰。”在商业交往过程中人都是先看外表的，尤其是初次见面。外表可以反映一个人的内在气质，是一个人性格的外观。良好的外表能够给对方留下深刻的美好印象，通常客户的心理是：外表体面的推销人员，卖的商品应该也不错；穿着随便不修边幅的人，自然不会有什么好产品。穿戴没分寸，也会适得其反。有一些身穿成套名牌服装的推销人员，打名家特别设计的领带，腕上戴着劳力士金表，配着流行艺术图案袖扣等等。这种打扮过了头的推销人员，让客户觉得和自己格格不入，难免心生排斥，在提醒自己谨防上当受骗的同时，已经在心里迅速地筑起了一道坚固而不可逾越的城墙。

适宜得体的打扮最能反映出你的气质，所以着装方，一定要精心谨慎，任何场合都要穿着得体，正如任何问题都晓得正确的答案一样，让人服气。同是一个人，穿着打扮有异，给人留下的印象也会出现异样，对交往对象也会产生一种错觉。美国有位犹太商人特意做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点，当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看起来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。如果推销员衣衫不整地去与客户洽谈，对方会觉得你缺乏诚意、不当回事，所以应穿得素雅庄重一些为佳，因为这有利于推销工作的顺利进行。

在犹太商人看来，良好的风度也不仅仅局限于穿着打扮，谈话水平与精神状态也起着非常重要的作用。比如在与客户商谈中，一个优秀的推销员说话时不温不火，不卑不亢。反之，若言语表现急于求成，或唯唯诺诺，则容易受制于人。首先，在与客户商谈中不恰当的表现是对对方的不尊重，甚至引起误会和摩擦。对客户说话，首先遇到的是称谓问题。如何称呼对方，必须分清对象，尊重对方的称谓习惯，注意亲疏关系，熟悉程度及年龄、性别、相互关系的差别。

在与客户商谈中，要注意谈话的距离、手势、音调、措辞等。谈话距离如果太远容易表现为“争利”心理大于“协同合作”心理，说明双方分歧较大，矛盾突出。距离太近，表现出双方谈话较亲密，容易谦让、迁就，甚至使自己损失惨重。一般谈话的距离至少要保持半米以上。

在与客户商谈中，推销员说话时可采用适当手势。手势应与商谈主题相适应，打手势也要注意空间的大小，切忌幅度过大，达于夸张。同时推销员的手势也应该简明易懂。比如：平掌摇动通常表示不同意；手指敲桌子可以表示谢谢；双手搓动可表示高兴或着急；举手平掌表示别说了。

在与客户商谈中，说话的音调抑扬顿挫，无不是在增加语言的内容和效果。如果语调冷漠平板，则给人以拒人千里的感觉。若谈话时音调自然饱含感情，就容易使双方消除紧张情绪，在谈笑风生中从容应答，给对方带来一个完满的结局。另外，音调的不同也能够反映出推销员对该推销的重视程度。

推销员还要注意推销的措辞。措词要恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个有良好素养的推销员，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招人厌恶的。

良好的风度还包括在举止方面，比如在推销过程中，推销员要有挺拔的站姿。要求肩平、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭、面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉，两腿膝关节与髋关节展直。挺拔的站姿也反映了推销员良好的心理状态，说明推销员充满信心和力量。

推销员的坐姿要端庄。推销中，最适当的坐姿是两脚着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌一坐下来就靠在椅背上，显得体态松弛没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适。女士就座时切忌翘起二郎腿，更不可将双腿叉开，这样很不雅观，也显得缺乏教养。

推销员还要有洒脱的走姿。走姿的基本要领是，行走时双肩平衡，目光平视，下颌微收，面带微笑。手臂伸直放松、手指自然弯曲、双臂自然摆动，在掌握走姿要领的同时还要区分宾主身份：当做为宾客时，缓步进门，环视一周，确定自己的走向和位置；当做为主人时，若客人等在房间应疾步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，以示礼貌。

另外，推销员的态度直接影响交谈双方的情绪和推销效果。如果推销员态度过于强硬，往往会使推销陷入僵局。如是推销员态度中肯、亲和，则容易营造融洽的交谈气氛。

总之，形象是推销过程的第一印象，为了给人留下良好的第一印象，推销人应牢记以下几点：如果你不想成为同行的笑柄，你的服装必须合体；如果你不想让同行或客户鄙视，你的服装必须庄重；如果你不想让人看出你的性格或爱好，你的服装必须是保守的、得体的；如果你不想让客户坚持固有的不好想法，你的谈话技巧必须到位、精神面貌必须饱满而富有激情。

用优良的态度换取客户更大的回报

犹太商人非常看重经商态度，认为好的态度能给顾客留下好的印象，相反，如果一个人态度冷漠或态度粗俗，就会令人产生反感，其结果必然导致经商的失败。但一个态度良好的人，即使容貌并不清秀，甚至肢体残缺，仍比那眉目清秀、身强力壮，但态度粗鲁的人更加受人欢迎。

世上不知有多少才能平庸的人，靠着他们良好的态度，而能够处事顺利无阻。

犹太商人格雷厄姆是拥有十几家超市分店的经理人，年轻时穷困异常，当时他勉强凑足了一笔小小的资本，在他家乡开了一家商店。开张后，他对任何顾客都和蔼可亲、彬彬有礼，并且十分关怀他们。有一次，一位老妇人来买东西，但是店里所有的货色她没有一样看得中意，格雷厄姆道歉之后，特地领她到别的店去，帮她把所需要的东西买来。凡是一切可以为顾客服务的事，他无不热心去做，后来他的声誉随之传开，连离这儿很远的人也上门光顾。因此他的经营也就迅速扩展，现在已在附近开设了许多分店。

格雷厄姆的成功之处就在于他对顾客的良好态度，他也利用这个办法去教育他的员工们这样对待顾客。

他的员工渥道夫在超市担任收款员。有一天，他与一位顾客发生了争执。

“小伙子，我已将50美元交给您了。”一位顾客说。

“尊敬的先生，”渥道夫说，“可是我并没收到您给我的50美元呀！”

顾客有点生气了。渥道夫又十分自信地说：“我们超市有自动监视设备，我们一起去看一看现场录像吧？这样，是谁的过失就很清楚了。”

顾客跟着他去了。录像表明：当这位顾客把50美元放到桌子上时，前面的一位顾客顺手牵羊给拿走了。而这一情况，他们两个还有超市保安人员都没注意到。

渥道夫说：“我们很同情你的遭遇。但是按照法律规定，钱交到收款员手上时，我们才承担责任。现在，请你付款吧。”

这位顾客气愤地说：“你们的管理有缺陷，让我受到了屈辱，我不会再到你这个让我倒霉的超市来购买商品了。”说完气冲冲地走了。

格雷厄姆当天就获悉了这一事件，他当即做出了辞退渥道夫的决定。一些部门经理，还有超市员工都找到格雷厄姆为渥道夫说情和鸣不平，但格雷厄姆的意志很坚决。

渥道夫很委屈。格雷厄姆找他谈话：“我知道你心里很不好受。因为我要辞退你，一些人还说我不近人情。”

格雷厄姆走过去，和渥道夫坐在一起。他说：“我想请你回答几个问题。那位顾客做出此举是故意的吗？他是不是个无赖？”

渥道夫说：“不是。”

格雷厄姆说：“他被我们超市人员当做一个无赖请到保安监视室里看录像，是不是让他的自尊心受到了伤害？还有，他内心不快，会不会向他的家人、亲朋诉说。他的亲人、好友听到他的诉说后，会不会对我们超市也产生反感心理？”

面对一系列提问，渥道夫都一一说“是”。

格雷厄姆说：“那位顾客会不会再来我们超市购买商品，像我们这样的超市在我们这座城市有很多，凡是知道那位顾客遭遇的他的亲人会不会来我们超市购买商品？”

渥道夫说：“不会。”

“问题就在这里，”格雷厄姆递给渥道夫一个计算器，然后说，“咱们来做一个小测验，假如每位顾客的身后大约有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的各种关系。商家得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客，而善待每一位顾客，则会产生同样大的正效应。假设一个人每周到商店里购买20美元的商品，那么，气走一个顾客，这个商店在一年之中会有多少损失呢？”

几分钟后，渥道夫就计算出了答案，他说：“这个商店会失去几万甚至上百万美元的生意。”

格雷厄姆说：“这可不是个小数字。虽然只是理论测算，与实际运作有点出入，但任何一个高明的商家都不能不考虑这一问题。那位顾客被我们气走了，至今我们还不知道他的姓名及家庭住址，因此无法向他赔礼道歉，挽回这一损失。为了教育超市营业人员善待每一位顾客，所以作出了辞退你的决定。请你不要以为我的这一决定是对你乱加罪名。”

渥道夫说：“我不会这么认为，您的这一决定是对的。通过与您谈心，使我明白了您为什么要辞退我，我会拥护您的决定，可是我还有一个疑问，就是遇到这样的事件，我应该怎么去处理？”

格雷厄姆说：“很简单，你只要改变一下说话的态度就可以了。你可以这样说：‘尊敬的先生，我忘了把您交给我们的钱放到哪里去了，我们一起去看一下录像好吗？’你把‘过错’揽到你的身上，就不会伤害他的自尊心。在弄清楚事实真相后，你还应该安慰他、帮助他。要知道，我们是依赖顾客生存的商店，不是明辨是非的法庭呀！用良好的态度与顾客相处是我们的重要课题！”

渥道夫说：“我从您的谈话中学到了很多，谢谢您对我的教育。”

格雷厄姆说：“你是个工作勤恳、悟性很强的员工。若10年后，你会明白我的这一决定不只对超市有好处，而且对你有益处。按照我们超市的规定，辞退一名员工是要多付半年工资作为补偿的。如果半年后，你还没有找到合适的工作，那么你再来我们超市，我们是欢迎你来的。”

渥道夫，这个20多岁的青年，无限感慨地离开格雷厄姆和他领导的这家超市。以后，他没有再回这家超市，他筹集了一些资金，干起了旅馆事业。10年时间过去了，格雷厄姆、渥道夫都成了富商。

一次集会上，渥道夫和格雷厄姆不期而遇。他紧握着格雷厄姆的手说：“感谢您传授给我一个宝贵的经营诀窍，它使得我取得今天的成绩。”

格雷厄姆说：“你说这，让我感到迷惑了。我好像没有向你传授什么诀窍呀？”

渥道夫说：“10年前那次长谈，您已经间接说出了您的经营要诀，就是用良好的态度对待顾客，让每一个顾客满意地离开商家。”

格雷厄姆说：“你真是一位聪慧的人，要知道这可是我的经营秘诀——秘不可传呀！”

格雷厄姆经常用这样一句话教育他的员工：“任何人一走进我们的店门，就是一位新的客人，我们必须用好的态度热情地款待，至于他买不买东西，那是他的权利，我们绝对不应加以干涉。我们所应做的，只是代表商店，用好的态度、热情地招待客人。”

有许多商人或推销人员，往往因为没有受过良好的训练，结果都养成了一种骄傲、蛮横、粗鲁、生硬的态度，这种人若再不自知改善，他的事业将会一片坎坷，甚至失败。

相信自己的商品是最好的商品

犹太商人说：“在商业经营中，首先自己要信任自己的产品。如果连自己都说服不了，又怎能说服别人购买自己的商品呢？即使对自己所销售的商品不很了解，也要坚信：这是优秀的产品，绝对没有问题。抱着极大的希望，坚信它是最好的商品，并从客户的角度，努力把心目中的优良产品介绍给他人。”

客户本身看到你满怀激情的推销情形，肯定会认为：“嗯！这个推销员这么全心全意地推销产品，他一定对它深具信心！”这种态度能给客户以“这必定是优良的东西，没错”的安全感。

有些推销员在出门推销时心中嘀咕：这东西能卖出去吗？之所以有这样的想法，是因为对自己所推销的产品不够自信。

有位推销语言教材的推销员，在电话中向客户出售“在短期内必能说流利英语”的语言磁带。他对客户运用的讲话技巧不很高明，说了半天丝毫也引不起对方的兴趣，但他仍不愿放弃。

客户不耐烦了，冲他说了一句：“如果你能用英语把刚才的话重复一遍，我就买了！”

他发了一会儿愣以后，“咔嚓”把电话挂了。因为连他自己都不相信在短期内能够学会流利的英语，所以才勉强地反复陈述商品的特性，说破嘴皮子也表现不出一点激情。

犹太商人根据他们多年的经商经验总结出：“客户容易根据推销员对商品的表现来判断商品好坏。所以，在推销时，推销员表现出对自己商品的充分信任，会影响客户作出正确决定的信心。”

“西蒙”公司是以色列一家提供全套服务的服装公司。他们针对企业与专业人士的需要，亲自到办公室或家里为客户服务。他们亲自拜访客户，为他们提供全套高品质的服装。他们这种服务的一个最大优点是，可以为客户节省时间，让他们不需要外出逛街就可以购买服装。但也面对着一个大缺点，顾客对这种上门推销的产品往往不太信任。

公司创始人西蒙先生针对这个问题，总爱用这样的开场白：“贝尔先生，我之所以到这里来，是要成为您的私人服装商。我知道，如果您从我这里买衣服，那是因为您对我、我的公司或我的产品有信心。为此，让我先自我介绍一下：我在这一行已干了很长时间。我研究过服装、式样与质地。因此，我十分自信我可以帮您挑选出合适的衣服，而这项专业服务是完全免费的。”

他继续说道：“我的公司在这一行已有12年时间。从开业以来，我们每年以超过15%的比例成长，而且在每个月的销售中，有60%左右的人来自老客户。

“我们公司保证向客户提供所有的服装需求。在这一行里，我们公司一直是最棒的。当然只有您和我们的其他客户才能判定，我们是否是最棒的，我可以很自信地说，只要您试一试，就会发现我们是最棒的。

“在我们的生产线上，有成套西装、运动外套、衬衫、轻便大衣，以及各种场合穿着的服装——可以这么说，您想要穿的衣服，我们都有。我们生产的西装是您所能买到的最好的，每一件衣服都由我们自己的工厂制造，您从别处无法获得相等的价格、品质，以及服务。

“您当然可以从其他厂家买到类似的西装，但是当您以相同的价格买下我们公司的产品时，便是获得了一套超高品质的服装。

“在与其他公司产品相去不远的售价下，不论是西装、运动外套、裤子、衬衫或其他任何产品，我们都有品质保证，因为这正是我们的优势所在。贝尔先生，截至目前为止，您的感觉如何？”

许多年以来，公司的职员便是使用这套话术作为开场白的，而且它总是能触发正面回应。他们坚定地认为，即使他们的客户早就对他们的公司与产品保持信心，他们也必须让他对他们本人产生信心，否则达成这项交易的几率就会很低。

好的推销技巧是要让你的潜在主顾对你、你的公司或你的产品充满信心。如果一名顾客对这三者都保持信心，那么达成交易便易如反掌。

那佛尔的故事可能也会给从事推销的人带来一些启迪。

犹太商人那佛尔在1982年买下了化妆品公司“丽人”，两年后又将其出售，接着创办了自己的“那佛尔公司”。

公司的主要业务是销售中价位的美容护肤产品。在成立这家公司之前，那佛尔的当务之急便是把公司的计划寄给那些潜在的投资人以备他所需要的资金。

在寄出计划两个星期以后，他便打电话给这些潜在投资人，然后设法和他们约定一次私人会晤。其中有一名特别的潜在投资者名叫沃迪森。

那佛尔在电话中向沃迪森做自我介绍时说：“之前我寄出过一份商业计划给您，今天给您打电话是想和您谈一谈那份计划。”

“是的，那佛尔先生，我收到了。”

“如果你有兴趣投资这项计划，我很乐意和您见面详谈。”那佛尔对他说。

“那很好。”沃迪森回答：“你感到什么时候见面比较方便呢？”

那佛尔从来没想过，竟然这么容易就和他约定好了时间。一周之后，那佛尔坐在沃迪森的办公室里，准备投出一个完美的推销球。他是做了充分准备的，手上备有各式各样的文件、图表、财务计划，当然还有一份财务报表，上面清楚写着自己与一群投资人如何买进“丽人”公司，两年之后将其卖出而获得了高额的利润的全过程。可是当那佛尔讲述到一半时，沃迪森打断了他的话。

“那佛尔，你现在可以停下来了。”

当时，那佛尔以为他的制止行为是他对这项计划丝毫不感兴趣。忽然间，他像是一只泄了气的皮球，但是他不甘心，不愿在还未大力推销之前就此歇手。

事实上情况并没有那佛尔想象的那样糟糕。沃迪森的脸上露出了一抹微笑，他说：“好了，我准备投资你的公司了。”他暂停了一会儿，继续说道：“你不需要再找其他投资人了，我将提供给你全部所需的资金。”

那佛尔脸上写满惊异的神色。顿了一会儿，沃迪森又补充说：“那佛尔，让我告诉你为何要做这项投资。事实上，我不是在投资你的公司，我是在投资你这个人。”

“两年前，”他继续说，“有一次我走进一家百货公司，正好看到你在那里推销你的‘丽人’香水，你在你身边营造出的那种兴奋热烈的情绪让我印象深刻。你的身旁聚集了一大群人，整层楼都被‘丽人’香水的氛围笼罩着。你们不断卖出产品，你们也高兴地听到现金不断进入收银机的声音。嗯，那个情景让我毕生难忘。我一直忘不了一个公司老板竟然可以放下架子，以奇特的方式进行推销。你就在那里说着、感觉着、推销着你的产品。很显然，你全身心地信任你的产品，这就是我为什么投资的原因。”

沃迪森接着补充说：“我知道，你就是那种会让事情成功的人。你会走出去，做每一件你应该做的事，以确保你的事业成功。”

那佛尔便筹措到了数百万美元的资金，这正是那佛尔要组建新公司的全部所需资金。

把信誉当做自己的一笔重要资产

著名犹太商人沙维尔说：“在外人眼里，商人是狡诈的。而明智的商人对于这一点就非常聪明，他们在经商中从不愚弄对方。从长远的观点看，信誉是一笔重要的资产。”

犹太商人认为，推销是一种激烈的竞争，而且竞争的方式方法多种多样，使人防不胜防。但是，不管怎样做生意都要以诚相待。推销这一过程绝不是胁迫的代名词。生意人的成功是靠良好的信誉来保证的。

单从实用主义角度来看，诚实守信对于生意人来说是绝对重要的。如果你的顾客从心底里不信任你，那么他不会从你那里购买任何东西。相反，当对方认为你可信时，也就等于相信了你的产品。

世界上任何商人的经商目的都是为了赚钱，然而他们的做法却大不一样。有些人做着一夜暴富的美梦，根本没有建立良好信誉的耐心和教养，只知快刀宰人，六亲不认。他们遍布大大小小的市场，漫天要价、信口雌黄，坑蒙拐骗，直到暴力威胁。也有些人深信：君子爱财，取之有道。这“道”中，他们认为良好的信誉是至关重要的。

一位女士去犹太商人库克瓦尔的“满意”乐器店里买钢琴，最终选中了一架她认为物美价廉的。她将营业员叫到身边，将自己的选择告诉了他。营业员一看钢琴上的售价标签，愣住了，他向这位女士道歉，请她稍等，他要去向经理库克瓦尔请示一下。一会儿，经理从店堂后快步走出来，老远便向这位女士伸出手，笑着说：“祝贺您！您花最少的钱，买了一架最好的钢琴！原来，也是营业员的疏忽，售价标签上少标了一个“0”，但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。

我也曾听过朋友博伊尔讲的他在以色列目睹的一个小小的场面，其中也可以看出犹太商人的气度。

博伊尔在以色列旅游，住在一个商业区的旅馆里，一天下午，他和一位朋友走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小，但商品的陈列非常粗放，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古的大理石雕像，都随意地摆在一张张木台子上。

那里的商店，经常都是冷冷清清的，不像我们的商店，总是摩肩接踵，拥挤不堪。可就是这么巧，有两位白人妇女在就要走出店门时，可能是因为其中的一个大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼，就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶挂到了地上，当然摔个粉碎。

若在一些别的商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，顾客要据理力争，指责店主商品摆得不是地方。

这次却不是这样。正当那位白人妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前，说：“对不起！没有吓着您吧？”

白人妇女也连声道歉，问他：“要我赔吗？”

店主说：“您在告诉我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”

最后的结局是这样的：那位白人妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。

用良好的信誉经商、做推销，对一些人来说，需要一个体味的过程，在这个过程中，顾客是最好的教育者，可以令那些不懂此道的人渐渐上“道”。

面对失败要有重振旗鼓的勇气

犹太商人认为：检验一个商人品格的优劣，最好是在他失败的时候。失败了以后，他是怎样一个境况？失败能唤起他更大的勇气吗？失败能使他付出更大的努力吗？失败能使他发现新的力量，焕发出潜在力吗？失败了以后，是决心更加坚强呢，还是就此心灰意懒？越是在这种境地，越可以测试一个推销员人格的大小。

一个人除了自己的生命以外一切都已丧失了，那他还剩余些什么？换一句话说，一个人在屡遭失败以后，他还有多少勇气的余威可以让他重振旗鼓？假使他在失败之后，从此偃卧不起，放手不干，而自甘于永久的屈服，那我们就可以断定，他不是个什么大不了的人物。假使他能雄心不减，迈步向前，不失望，不放弃，别人就能感到他人格的伟大，十足的勇气，是可以超过他的损失、灾祸与失败的。

跌倒以后立刻站立起来，在面对失败时去争取胜利，这是自古以来伟大商人的成功秘诀。犹太商人罗森沃德说：“我曾问一个小孩子，他是怎样学会溜冰的。小孩回答道：‘就是在每次跌跤后，立刻爬起来！’我想，促使每个人成功的实质也正是由于这种精神。跌倒算不上失败，跌倒后却站立不起来，那才叫失败。”这也是他在经商中，对面对失败所应具有的品格的理解。

拥有坚韧的意志，是一个想事业有成的推销员所具有的特征。他们或许缺乏其他良好的品质，或许有各种弱点与缺陷，然而他们具备了坚韧的意志。这是所有事业有成的高手所绝不可缺少的涵养。劳苦的奔波不足以使他们灰心，事业中的困难不足以使他们丧志。不管处境如何，他们总能坚持与忍耐，因为坚韧是他们的天性。很多人成功的秘诀，就在于他们不怕失败。他心中想要做一件事时，总是用全部的热诚，全力以赴，从来想不到有任何失败的可能。即便他失败了，也会立刻站起来，保持更大的决心，向前奋斗，直至成功为止。

那些普通的推销员，他们在推销中一经失败，就会一败涂地，一蹶不振。而那些有坚韧力的推销员，则能够坚持不懈。那些不知怎样才算受挫的推销员，是不会一败涂地的。他们纵有失败，但他们从不以那个失败作为最终的命运。每次失败之后，他们会以更大的决心，更多的勇气，站起来向前进，直至取得最后的推销胜利！

在《塔木德》中有这样一句话：“我们不能以一个人竞赛起步时的速率来评判他得冠军的潜力，而应该在他将达到终点时的速率来评判他。”在推销中，有很多推销员做事不能有始有终，他们开始时还满腔热忱，但在遇到困难后，往往会半途而废。他们之所以会这样，就因为他们没有充分的坚韧力，来使他们达到最终的目的。当一个人满腔热诚、意气豪迈的时候，他做事是何等的容易啊！所以开始做一件事时，是毫不费力的，正因为如此，我们不能在一个人刚开始做事时就估量他的真价值。

一个人在做事时，是否有不达目的不罢休的意志，这是测验一个人品格的一种标准。坚持的力量是最难能可贵的一种品德。许多人都有随众向前的意识，他们在情形顺利时，也肯努力奋斗；但是在大众都选择退出，都已向后转，让他自己觉得是在孤军奋战时，要是仍然能坚持着不放手，这就更难能可贵了。这是需要坚韧力，需要毅力的。

有一个人，他想向他的一位在纽约的商人朋友推荐一个推销员，在他向他的朋友举出了那个推销员的种种优点后，商人这样问道：“他有耐性吗？这是最要紧的事。他能坚持吗？特别是在困难的时候。”是的！这是对一个好的推销员终生的问句：“你有耐性吗？你有坚韧力吗？你能在失败之后仍然坚持吗？你能不管遇到任何阻碍仍然前进吗？”

罗森沃德是美国最大的百货公司西尔斯-娄巴克公司的最大股东，他也是美国20世纪商界风云人物。当然这个做服装生意起家的富翁却也经历了许多创业时的失败与艰辛。

罗森沃德出生在德国的一个犹太人家庭，少年时随家人移居美国，定居在伊利诺伊州斯普林菲尔德市。罗森沃德的家境不大好，为了维持生活，中学毕业后，他就到纽约的服装店当跑腿，做些杂工。罗森沃德从年幼时就受犹太人的教育影响，确立了艰苦奋斗的精神。他确信凡人皆有出头日，一个人只要选定了目标，然后坚持不懈地往目标迈进，百折不挠，胜利一定会酬报有心人。罗森沃德本着这种精神，十分卖力地赚了几百美元。

“我要当一个服装店老板。”这是罗森沃德的奋斗目标。为了实现这个目标，他除了在工作里留心学习和注意动态外，他把全部的业余时间用于学习商业知识，找有关的书刊阅读。几年后，他认为有些经验和小小本金，决定自己开设服装店。

可是，他的商店门可罗雀，生意极不佳，经营了一年多还把多年辛苦积蓄的一点点血汗钱全部亏光了，商店只好关门，罗森沃德垂头丧气地离开纽约回到了伊利诺伊州。

痛定思痛，罗森沃德反复思考自己失败的原因。最后，他找出了原由：服装是人们的生活必需品，又是一种装饰品，它既要实用，又要新颖，这才能满足各种用户的需求。而自己经营的服装店，没有自己的特色，也没有任何新意，再加上自己的商店还未建立起商誉，那是注定要失败的。针对自己出师不利的原因，罗森沃德决心改进，他毫不气馁继续学习和研究服装的经营办法。他一边到服装设计学校去学习，一边进行服装市场考察，特别是对世界各国时装进行专门研究。二年后，他对服装设计很有心得，对市场行情也看得较为清楚。于是，决定重振旗鼓，向朋友借来几百美元，先在芝加哥开设一间只有10多平方米的服装加工店，他的服装店除了展出他亲自设计的新款服式图样外，还可以根据顾客的需求对已定型的服式进行改进，甚至完全按顾客的口述要求重新设计。因为他的服装设计款式多，新颖精美，再加上灵活经营，很快博得了客户的欣赏，生意十分兴旺。又过了两年，他把自己的服装加工店扩大了数十倍，改为服装公司，大批量生产各种时装。从此以后，他的财源广进，名声鹊起。

回忆以前的经历，罗森沃德说：“在人生的游戏中，失败时常发生，每个人都别悲观，因为失败并不意味着没有希望，相反活用失败与错误，是自我教育和提高的有效途径。商场如战场，成功人士的背后可能有更多的失败和辛酸。”

作为商人、推销员，面对失败，就应该像爱迪生那样坦然而决不气馁。爱迪生一生有1000多项科技发明，当有人问他经过许多试验而失败时是否会感到心灰意冷，他回答说：“不，我抛弃了错误的试验，重新采取别的方法，决不沮丧！”的确，面对失败，一定要记住，决不气馁！用现代管理学的说法就是：失败就是我们的学习曲线和经验曲线的自变量，只有经历失败，才会汲取教训和积累经验，为下一次做准备。

罗森沃德还说：“在面对失败时，对失败要持正确健康的心态，不要恐惧失败，要懂得失败乃是成功必经的过程；在面对失败时，焦点不要对着过错与失误！应该对准远大的目标，活用自己的过错或失误；面对失败时，千万不能气馁，要坚忍不拔，矢志不移；在面对失败，发现此路不通时，要设法另谋出路，使自己顺应环境，适应潮流；在失败以后，还要善于伺机，巧于乘势，等待机遇。”