第三章 把东西卖给尽可能多的人

——犹太商人推销细节三：构建强大的客户资源网络

拓展客户群是推销的第一工作

客户是推销员的利益所在，现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。倘若缺乏有效的客户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。

犹太商人把客户分为三种：一是老客户，即已经推销成功的客户；准客户，即有待成交的客户；潜在客户，即有待发展成为准客户的人。一个推销员要想事业有所发展，必须处理好这三个方面的关系。推销路上，不忘老朋友。犹太商人说：“优秀的商人永远不要做猴子掰玉米那样的蠢事。”

当你检查今天的访问时间表时，你也许会说：“我今天不必再浪费时间去看格林先生了——他在以后5年中不会再买我们的货品。”如果你还想成为一个顶尖的推销员的话，不要这么想。全世界的推销经验都证明，新生意的来源几乎全来自老顾客，几乎每一种类型的生意都是如此。

犹太商人认为老顾客是一个可以带来新顾客的最佳途径。如果你觉得过于在老顾客身上用时间很累，那好，你的竞争者是不会怕累的。也许不久以后，彼特先生成了他的客户。也许他不会在短期内买你的产品，但是他对你仍然是有影响的。你应该让他成为你人脉链上的一环。他身边可能还有一些潜在顾客，潜在顾客身边还有另外的潜在顾客……鸡生蛋，蛋生鸡……重视老顾客还可以让他成为你的活广告。犹太商人说：“几乎没有任何一种广告宣传能够比产品使用者的口头宣传更有效。”

顾客并不是只向推销员买一种产品。如计算机的推销员5月份向顾客销售了计算机，10月份可能说服顾客买了一套人事档案管理软件系统，12月份顾客可能打电话给他，问能否提供一套库存管理软件。企业在发展过程中，会不断推出新产品或换代新产品。这些新产品的推销对象可能没有多大的改变。

日用化妆品的推销员沃尔夫，由于是新手，又摸不清客户的心理，因此推销结果很不理想，一连几天都没有把东西推销出去，他心里焦急万分。一天，他又在一家商店推销，正好碰上了3个月以前推销过的老客户雅黛尔。

他们打过招呼以后，雅黛尔说：“沃尔夫，上次你给我推销的那种化妆品快用完了，怎么好长时间不见你了，我正准备再买一些呢？”这个消息令沃尔夫很吃惊。

接下来他们继续谈话，雅黛尔说：“最近销售得怎么样？”

沃尔夫说出了他的困境。

“这样吧，我正好认识一个人，他是家百货化妆品部经理，我给你写份推荐信，他一定会要你的产品的。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”沃尔夫高兴极了，拿着信去拜访了那位经理。

“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”经理看到信后说。

“是呀，但是正是由于这一点，许多厂家纷纷推出一些化妆品，致使市场鱼龙混杂，顾客很难找到好的产品，同时，好的产品由于一些因素，也不为顾客所了解。”

“你说的对，我听雅黛尔说她用了你的化妆品后，感觉很好，我想，她的感觉也是顾客的意见，所以我决定订购一些。”

于是，沃尔夫得到一笔大订单。

以后，沃尔夫又走访了一些老客户，结果又得到了一笔订单。经过这些事后，他激动地说：“与朋友和客户保持联络，甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。”

那么怎样维护好老顾客呢？在工作中要把一部分精力放在老顾客身上。有很多考虑欠周到的推销员常常失去不该失去的生意，因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题。当然，这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。

切记，再度拜访老顾客，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谊的问候电话也可以，养成再度回去探望顾客的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”！

也可以打电话或回访客户对商品的感受，看看他们是否有疑难杂症需要帮忙。保持这种习惯，至少每年一次。

顾客生日也可以去庆祝一下，经过客户家门，也可以顺便问候一声。这些都是与老顾客联系的好方法。

有些时候还需要告诉他们各种相关的好、坏消息。如推出新的型号、价格调整等等。

在维护老客户关系的同时，也不要放弃准客户。准客户的数量，肯定远远大于老顾客的数量。你不能忽视他们，与准客户建立良好的关系十分必要。在未成交的顾客中，有一部分确实没有希望，但还有相当一部分，仍然有希望，今后随时可能成为你的客户。没有成交是由多种原因造成的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定，这种情况很多。

情况有时会变化，成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行动。如果你在初次访问失败之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化。当他有了购买行动时，他就成了别人的顾客。这是你的过失。

推销不是一次访问就能成功的。如果每次访问之后，你不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访问制订恰当的策略。在顾客拒绝你之后，如果你从此不再与顾客接触，不与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机会。而如果利用第一次访问的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。

那怎样与未成交顾客建立关系呢？

首先，要有重点。你不可能在每一个未成交顾客身上都花费大量精力和时间，所以你必须选择那些符合条件的未成交顾客，作为发展关系的主要对象。在推销中要剔除那些根本没有需求的顾客，然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准，找出重点建立关系的对象，把主要精力放在他们身上。

其次，必须从最初的成交努力失败那一刻开始建立关系。面对初次努力的失败，你一定要表现正确的态度，感谢顾客给予我们的宝贵的机会，为建立良好关系打个好底子。

再次，不能急功近利。在发展关系的初期，除非顾客主动提出，你不应在时机不成熟时试图让顾客采取购买行动。而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。

最后，在适当时机向顾客请教，了解上次成交努力失败的原因。顾客从买者的角度所做的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。

善于在陌生人当中寻找你的贵人

从陌生人那里开发客户是犹太商人的拿手好戏。陌生拜访实际上是一种普遍的方法，推销员要时时刻刻想着去结交陌生人，并取得他们的信任，然后把其中的一部分变成了自己的客户。

进行陌生拜访前，你应打破不必要的心理障碍。人是最高级的情感动物，你为他人献出一个真诚的笑脸，几句和美的关爱话，即使他对你所推销的产品给予拒绝，但他已知道你的产品了，并且认识了你——这比什么都重要。当再有第二个、第三个这方面的推销人员上门时，他首先想到的是你！

挨户推销，虽然辛苦，但是对推销员而言，是个磨炼的好办法，也是最有效率的方法。

开始时先固定一定的范围，以街道或行政区域为原则，不分对象采取密集式挨家挨户的访问，搜寻可能接受或者有购买商品能力的客户群。

基勃乐在最初加入保险推销的那一年夏天，参加公司组织的旅游会。他在车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排坐位上已经坐着一位三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的约有6岁，小的约有3岁。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销寿险的念头。

在列车临时停站之际，基勃乐买了一点小礼物，很有礼貌地赠送给她，并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。

那位妇人说，她计划在车站住一宿，第二天乘快车回家。基勃乐答应可以帮她在车站找到旅馆。由于此地是避暑胜地，又时逢盛夏，出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，基勃乐也把自己的名片巧妙地给了她——在背面写着介绍住店的内容。

两周之后，为了见到她的丈夫，基勃乐前往她的住所拜访。而就在那天，他的推销获得了成功。

如果你是刚踏入推销行业的推销员，手头上没有几个准顾客，在这个时候，你就采用挨户推销法。下面是一个推销员的做法，可以领会一下其中的精神。

第一天：采取地毯式挨家挨户推销。15户访问完毕后回家休息。

第二天：接着第一天的时间，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户完毕后休息。

第三天：继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户完毕后休息。

第四天：对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

第五天：对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

第六天：对第三天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

至于第七至十二天，所做的工作与第一天到第六天完全相同，只要重复做一次就行了，不过访问的对象要更新。

记住，买或是不买的决定权是操在客户的手中，你事先无法判断，所以你不能任意选择自己喜欢的大门去敲，你要挨家挨户地拜访，不要想：这家不可能会买我的货。

这种逐门逐户的推销方法是大面积作战的无重点推销。如果人为地定下重点，有选择地进行，你就会养成避难就易的毛病，这是陌生推销中的大忌。所以在陌生拜访时，从一开始就养成这个习惯，一家也不要漏！

在陌生拜访中，有些办公楼、住宅楼的大门挂着“谢绝推销”的牌子，好多推销员见此就放弃了。

可是，聪明的推销员则会认为这类情况推销成功率更高，因为很多推销员一看到这样的牌子就自动打退堂鼓，所以，这类人家一定很少遇见推销员，当然不习惯和推销员打交道，说得更明白些，这类客户比一般人更不懂得如何向推销员说“不”。这类型的客户通常拙于应付推销员，以至于常购买一些不是真正需要的物品。这类型的客户通常都是有钱人家，要不就是出手大方的人家。要是没有钱，死咬着“没有钱”这个理由就可以拒绝推销员了，根本不会特意去订做这个牌子。此外，若是小气的客户也不可能花钱去订做，一定会觉得那是种浪费。

所以基于上述理由，大门挂着“谢绝推销”牌子的客户，反而更值得推销员一试。

年轻的推销员雷兹走进一家商务楼，来到一间办公室门前，虽然门前挂着“谢绝推销”的牌子，但他还是按了这间办公室的门铃。

“请进。”

顾客抬头打量了他一下，问：“你找谁？”

“就找您行吗？”雷兹面带真诚的微笑。

“找我有什么事？”

他没有直接回答顾客的提问，而是说：“当我进门的时候，看到您一脸和气，但我心里非常紧张，不知道您会不会听我的讲话？”

“没关系，你讲。”

“请问先生，为什么你的门外挂着一块‘谢绝推销’的牌子？”

“因为，每天来我们这里的推销员很多，影响我们正常的工作。”

“原来是这么一回事！那挂上此牌后是否推销的人就少了呢？”

“是的，少多了。”

“那请问先生，你们一般在什么时间比较空闲？”

对方像是恍然大悟似的笑了。“我们一般在下午3:30有时间。”

“这样吧，我明天下午3:30再来行吗？”雷兹微笑着等顾客回答。

顾客看着雷兹，被他的微笑感染了，也微笑着回答，“明天我外出，后天吧。”

虽然做陌生拜访很辛苦，但是最重要的是贵在坚持。所以，推销员要在当天有一个明确的目标，要充满信心，一旦走出公司，就不要考虑到“先休息一下，再……”

即使只想休息10分钟，那么由于你的目标不明确，信心不足，10分钟就可能会被延长到20分钟或者半个小时。而这时那些消磨你信心和意志的念头就会不知不觉地出现在你的脑海里。

所以，早晨只要开始工作，就要义无反顾地向目的地前进，拜访客户，聚精会神。

充分利用你的亲友团来帮助你推销

犹太商人中流传着这样一个寓言：有个傻子骑在驴背上数他的驴群，结果总是少了一头，即是他自己骑的那一头。寓言的主旨告诉人们：做生意，搞推销，眼睛往外瞅的同时，千万别忘了你的朋友和家人。如果你是食品推销员，别忘了他们也同样需要吃饭；如果你是日用品推销员，别忘了他们一样也需要洗澡……然而，这却是我们最常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、家人和朋友。

许多人不向亲人朋友推销的原因，不是因为他们没有意识到亲人朋友的需要，而是一些有害的观念在作祟。有的人认为，业务员的高超推销技巧、良好的推销素质，应体现在与陌生人、大的团体交往上面。也有的人认为，推销不是一种体面的工作，向亲朋推销，是一件丢面子的事。还有一些人认为，兔子不吃窝边草，不能赚自己人的钱。由于各种原因的作祟，所以他们迟迟不肯对亲人朋友“下手”。

巴甫罗德有一个很要好的朋友，叫艾迪，是一家汽车公司的业务经理。巴甫罗德起初并没有告诉他的朋友他改行做寿险推销了，他觉着如果让艾迪买保险单很不好意思。可是后来一个偶然的机会，他认为那样想是大错而特错的。因为一次和艾迪在一块儿吃饭时，无意间说起人寿保险时，艾迪说他一直想买一份保险，可没有时间和时机。

巴甫罗德听到这儿，心中一惊一喜。惊的是“有心栽花花不成，无心插柳柳成阴”，喜的是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。于是，他告诉艾迪，说自己改行干寿险推销已有一阵子，只是觉得不好意思，没有向他拉保。

艾迪哈哈大笑说：“这有什么不好意思，寿险如同生活必需品，从哪儿都是买，从朋友处买，还可以更放心。”巴甫罗德就这样顺利地做成了他的生意。

后来，巴甫罗德说：“做推销不要拘泥于面子的栅栏内，你的亲朋好友也是潜在客户的一个缩影，要知道他们也需要你的产品，而你也需要他们这样的知心客户。”所以，不要忘记了你的亲朋好友也可以成为你的客户。

在寻找潜在客户时，你可以先画出你日常的朋友圈，面要尽可能的广。列出每一栏中所认识的人的名字，有多少写多少。尽力想，假设每想起一个名字可得100元，看能写出多少。名单列出后，要慎选突破口。找出最容易成交的“朋友客户”。因为你对他们的收入状况，身体状况，工作风险状况，接受新观念的程度大小等各种情况都有一定的了解，所以不难做出决定。然后订好拜访日期，按先易后难的序号逐个拜访。

在犹太商人看来，请你的亲朋好友或买过你商品的人或虽然没有买但是对你或你的商品表示好感的人，不断地介绍他们的熟人给你，这是寻找新客户的又一好的办法。毕竟个人的人际关系和直冲市场的精力都是有限的，要迅速有效地开拓自己的业务，必须要借助别人的力量。这种力量的来源，就是转介绍。让每一个你所认识的人，把你带到你所不相识的人群中去，这就是转介绍法。

转介绍还可以无限地向下发展。通过新结识的朋友再为你介绍，“关系”就可延绵不绝。故此这种方法也可以称之为“连锁反应”法。这种好像化学上的“连锁反应”，一个介绍两个，两个带动四个，从而使客户源源不断，推销日趋扩展。

但是，和他们建立友谊不是件轻而易举的事情。它需要你富有耐心、爱心、信心、真心、执著的热情及诚恳的态度对待他们，感染他们，惟有如此，你才能借助“转介绍”之舟，横穿茫茫人海，寻找最佳准客户。

请求客户或熟人介绍其他人，最大的优点是使被介绍人有信任感，商品推销中客户的信任感正是促使客户购买的第一要素。

一个意气消沉的年轻推销员向他的售销主管请教。他说他搞电脑推销已经一年半了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。销售主管向他提了几个问题，发现年轻人对许多准客户都浅尝辄止，浪费了许多“资源”。

销售主管告诉他说：“你只做到事情的一半，回去找你卖过电脑的客户，由每个客户那里至少得到两个介绍的名单。记住，在你卖给一个人商品之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事了。此外，不管你和准客户推销结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。”年轻人高兴地告辞了。

6个月后，他又来到销售主管的办公室，热切地告诉他说：“这些日子来，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。现在，我已得到500个人以上的名单，这比我自己四处去闯所得的要多出许多。”

“你的业绩怎么样？”

“我已经卖出了几百台电脑，这是以前任何时候我所没有的成绩。转介绍无限倍增的魔力，改变了我的营销模式。”

不过要注意的是，请求别人介绍，要注意适当的方式，要根据不同的对象，采取不同的说辞。

征询他人转介绍时，不要觉得难为情。其实，请求别人帮助，和向别人推销一样大胆、无畏和保持热情是首要的。为了增进被介绍对象对推销员的信任，推销员让介绍人写一张介绍卡或介绍信也是一个很好的办法。如果可以的话，让介绍人领着你去拜访那位被介绍者，这是再好不过的事了。但如果遭到介绍人拒绝时，你可以说：“没关系，我想我了解你的感受，你把你朋友的名字告诉我，我不在他面前提及你就是了。”

当被介绍人问你“你从哪儿知道我的名字”时，你可灵活应对。如果在此之前，介绍人叮嘱你不要告诉是他介绍的话，你可以这样说：“先生，我的工作就是与人打交道，我要处理很多保密材料，必须遵守别人的保密要求，只要我的确知道您就行了。反过来，我也可以为您保密，如果您能告诉我您的许多朋友的话。”最后，拜访成功后别忘了向你的介绍人表示感谢。你可以这样说：“请您介绍××先生、他的部下或他的朋友给我认识好吗？”

或者：“您认识最近要搞装修的家庭吗？”

“您认识像这样的顾客吗？”

“您认为在你的朋友当中，谁还比较需要这种产品？”

“您休闲时做什么呢？提供几位朋友给我认识好吗？或是约个时间一起活动活动。”

“您对我的服务还满意吗？我想请您帮个忙。公司安排我做一个今年医疗花费的调查，您把您认识的人中今年生过病的名单提供给我一些好吗？”

如果客户愿意多讲，就可以继续问下去，比如，他的年龄、收入、家庭状况、爱好、脾气等等，只要对方愿意，问得越详细越好。

尽一切可能通过社交打开局面

广义地讲，人与人之间打交道便是社交。社会是由人组成的，人与人之间的交往关系，则构成社会关系。可见，社交于人于己乃至社会都是重要的。

缘于社交，社会才充满活力与激情；缘于社交，世界才多了一份爱心与关怀；缘于社交，你我才感觉到生活中的真善美远远强大于假恶丑；缘于社交，你我才懂得帮助别人、爱护他人，才能帮助自己、爱护自己。

社交同时是一种社会的行为艺术，它需要的不是虚假、诈骗、险恶、利用等伎俩，而是坦诚、热情、爱心、优美与帮助。真诚、高尚的社交，有助于你走向成功；阴险、功利的社交则会使你走向毁灭——即便你有所成功也只能是昙花一现。

许多功成名就的大富豪、商业巨子无一不是成功的社交家。美国有名的犹太商人巴罗说：“最好的推销方法，就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去跟他们问好。”犹太商人认为，要想得到更多的客户，就要多去结识人，要尽一切可能打开社交局面，并让别人知道自己所从事的职业。

当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面：大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，可能某些方面更像个不错的舞会，但是许多人都把这种活动美其名曰建立准客户网络，他们相信他们正在做生意，因为他们处身于这个活动，做的最有成果的事就是每隔一会儿结识一些不认识的人并且交换名片。

在这里，不管何时，你必须做一名“真诚的政客”。以既真诚又有信心的风采出现；保持开朗，不过别显得异常活跃及伶牙俐齿；做个好人，都对你周围的人报以真诚的笑脸。“一张带笑的脸能让人如沐春风。”别吝啬说“您早”、“晚安”、“再见”、“您好”。

向一些新人做自我介绍。非常重要的一点就是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这个社区待了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。

所以设法一对一地结识这个人。如果这个人总是被那些追随他的人团团包围着，那么，你又怎么做到这一点呢？基本办法是当你在房间其他地方时，把你目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最终他们中的一位会准备离开，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。

在介绍完毕后，建议把你谈话时间的大部分用在询问这个有影响力的中心人物的生意上。

所以不要主动谈你自己或你的生意。你所需要的就是在与有影响力中心人物第一次交谈时，给他或她留下一种印象，这种印象可以激发出他或她去认识你、喜欢你和相信你的感觉，而这种感觉在培育一种互惠、双赢的关系中不可或缺。你可通过谈话做到这点，谈正确的话。也可以把你才结识的人介绍给其他人，最好是他们彼此能互惠互利的人。

你在这种活动中应该能认识几个有价值的人，所以不妨让他们彼此认识。这个叫做“有创意地做媒”。把你自己定位成一个有影响力的中心人物，一个认识各行业中领军人物的人。人们会对这个有所触动，你也因而会很快成就你的愿望。给予每个人一个很好的介绍并且解释他们的生意。建议并介绍他们彼此为对方寻找线索的方法。他或她是如此地被震动！这个中心人物会觉得你对他或她确实很关心，你确实在倾听他或她的谈话而且记住了它们。这会显示出你身上的真诚关心，因而他们也更愿意帮助你。

一个好的小手段就是找出一个理由礼貌地半途从交谈中离开，留下他们两个人交谈。猜猜他们一开始会谈什么和哪一个人？一定是你，因为他们对你是如此地印象深刻。另一个保证你结识的人确实和你能互惠互利的办法就是把自己介绍给那些与你目标市场有关的人。比如，你正在不动产市场里创造一个利基市场，显然你希望结识不动产经纪人，特别是有强大影响力范围的经纪人，并且和他们建立准客户网络。你如何在你自我介绍之前知道这个人是一名不动产经纪人呢？拿出你的创意。如果可能的话，你可以查看一下来客名单，查出谁做什么。向其他可能知道谁是不动产经纪领域有影响力的中心人物的人询问。

另一个办法是看姓名标签。当你经过某人时，你可能会在他们姓名标签上瞥见一个不动产公司的名字。或者你可能无意中听到他或她和别人的谈话，从而知道这个人是名不动产经纪人。你会找出一个办法去获得这方面信息的。

当活动结束时，你会发现你已经认识了5个或更多的知名人物。即使是一个或两个也不坏。这是你所需要的全部。得到一个或两个好的关系要比递出一大把名片给那些从头到尾也不会与你做生意的人要好得多。

独木难成林。要想在推销界有所作为，那请你走到你周围的民众中，参加各种活动。

比如：参加亲朋的婚丧喜庆宴会。

亲戚、朋友、结婚、生子、节假日聚会、长辈去世等，在这种场合下可以结识新人，获得有价值的信息。

还可以参加单位的年会、座谈会、联谊会，参加外出考察旅游团和各种社会群众组织。对推销员来说，接近、参加各种社会和民间组织，可以获得更多的与准客户接近的机会。

参加各种产品博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会也可以获得有价值的信息。

总之，参加各类活动时要把握一个原则，那就是引起他人注意自己，给别人留下一个好印象。

敢于利用有影响力的客户

在说服这些有影响力的客户时，你一般需要花费较长的时间与精力，可能需要相当的耐心与多样的公关手法才能达到目的，但这是很划算的。而犹太商人却善于走捷径，通过“名人提携”来帮助自己拓展新客户。他们常常会对一个客户说，“某某大公司对我们的产品十分满意”、“××教授两年来一直在用我的产品”。此时，客户不可能什么想法都没有。

日本推销之神原一平曾很成功地运用了“名人提携”拓展新客户的法则。在原一平33岁那年，他的业绩已是全国第一。有的人也许会就此满足了，但原一平是一个“永不服输”的人，他梦想更大的成功。

有一天，他突然闪出一个念头：让三菱银行的总裁串田万藏给他写封介绍信。他所介绍的客户，一定都是企业巨子！

他为这个激动不已，并立即展开行动。首先，他去找公司的业务最高主管。业务主管听了他的伟大计划说：“你的计划很好，如果能够成功的话，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团，不过，有些情况是你所不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。”

可原一平的犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田。

一天早晨，原一平等了两个小时后，见到了串田先生。

“你找我有什么事？”串田劈头就问。

“我是……我是明治保险公司的原一平。”

“你找我到底有什么事？”

“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请董事长帮助我，给我写一张介绍信。”

“什么？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？”

原一平一听董事长攻击保险，一下火了，向前大跨一步，大声说道：“你这个混账东西！”

串田愣住了，往后退了一步。

原一平继续大声说：“你刚才说‘保险那玩意儿’，公司不是一再告诉我们推销员是神圣的工作吗？你这个老东西还是我们的董事长呢！我要立即回公司，向所有员工宣布……”

原一平冲出大门，可一会儿，他就为自己的粗野懊悔不已。他觉得没脸再在明治待下去了，他决定辞职。可就在这时，串田董事长打来了电话向他道歉说，自己以前对保险有偏见，既然身为明治保险公司的高级主管，对保险不但应该有正确的看法，而且应当积极地推动保险业务的扩展才对，他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。

从此以后，三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给原一平，原一平的名字也在三菱银行迅速传开了。

任何事情只要你坚信是正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎反而成不了大事。

“一个让人放心的人，才会博得他人的同情与支持。”所以，要想获得有影响力的名流的提携，必须加强你的信誉与热情的力度赞美他人。

在人与人的交往中，适当地赞美对方，会增强和谐、温暖和美好的感情。赞美具有一种不可思议的推动力量。对有影响力的名流赞美更是如此，真诚而不是虚伪的赞美，会使对方的行为更增加一种规范。同时，为了不辜负你的赞美，他会在受到赞扬的这些方面全力以赴。

要经常性的拜访。人是情感动物，经常性的拜访，必然增进相互了解。了解他所从事的事业，同时也引导他了解你的工作进展情况。

时常传达一些美好的信息。传播好信息比传播坏消息有价值得多。好的消息于人于己都有益。所以在传播好消息时，要尽量做到只讨论有趣的事，抛开不愉快的事。传播好消息时，首先你自己要精神饱满，喜悦溢于言表。将公司先进的保障制度、成功兑现的事例及时传达给你的朋友或客户。

要有适当的礼品赠送。一个小小的精美的工艺品，或一份地道的土特产，都能打动对方的心。礼轻情义重就是这个道理。你送了他礼物，他必心存感激，要么对你有深刻的印象，要么热情地帮助你。

不妨搞些适当的宴饮、娱乐。不可铺排、夸张。浪费不是什么美德。极度的铺排也许会适得其反。俭朴、有情调即可。

也许有人会说：“我身边根本没有什么有影响力的名流，我也不认识他们。”其实，“名流”就在你身边，只不过你把他们的位置定得太高了。你的亲戚、朋友中有实力的人你就可以把他们看作是“名流”。

你目前已掌握的准客户的名单中，他们或为银行家、企业经理、律师、学校行政人员，或为小工头、财务人员，或是有成就的人士的家人，也可以把他们定为有影响力的人。

顾客不分贵贱，切莫以貌取人

在犹太商人看来，在推销中，不要对任何人轻下判断，优秀的推销员应该懂得，顾客没有高低贵贱之分，不要以貌取人，在推销领域中这点很重要。

犹太商人认为，推销成功与否虽然看似取决于客户，其实在于推销员自己。因为每一个潜在客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，如果推销员满足了客户的渴望，客户自然会心存感激，并回报以成功的交易。所以，推销员如果能广结善缘，不以貌取人，就好像播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结出意外的果实。

在这方面，我们要多多向爱迪蔼里学习。爱迪蔼里是著名的犹太房产经纪人，他早年从事房地产推销工作，之后创办了自己的房地产经纪人公司——爱迪蔼里公司，取得了很好的成绩。

“客户就在你身边。推销人员应当重视每一名潜在顾客，因在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”

以上是爱迪蔼里的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些年，他懂得了一名推销员绝对不能事先对潜在客户以外貌做出判断的道理。

爱迪蔼里曾经帮助一位建筑商推销房子。当时这位建筑商正在开发“假日花园”房地产工程，他所做的是前人从未做过的事——冒险投资建造价值20万美元一套的房子。但关键的问题在于他还没有一位确定的买家。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。

一天，爱迪蔼里正在等一位顾客，那位建筑商停车跟他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了过来。从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。他们径直朝门口走来。当爱迪蔼里热情地与他们打招呼时，正瞥见那位建筑商摇着头对他打手势，那意思是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”后来推销成功了，爱迪蔼里曾说：

“我天生对任何人都很讲礼貌，因而我当时热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责，不要对任何人先下判断。老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。”

那位推销商认为爱迪蔼里在浪费时间，便生气地离开了，既然房子空荡荡的，而且建筑商又走了，爱迪蔼里就领他们参观了一下房子。

房子里豪华的设施，令这对夫妇感到有点不可思议。12英尺的屋顶使他们彻底地叹服。很显然，他们从未见到过这样高级的房子。爱迪蔼里也为自己有机会领这样赏识房子的人参观而表示高兴。

在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“想一想，一幢房子有四个浴室！”然后他转过身对爱迪蔼里说：“这么多年来。我们一直梦想拥有一栋有一个以上浴室的房子。”

这时，妻子眼含泪水看着丈夫，而且爱迪蔼里还注意到她温柔地握着他的手。

他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。

“当然可以。”爱迪蔼里答道，然后朝厨房走去。

几分钟后，他们出来了，丈夫问道：“爱迪蔼里先生，你说这房子售价是20万美元？”

“没错。”

他脸上露出一丝微笑，然后从衣兜里掏出一个旧的大信封，细数出20万美元现金，并把它们整整齐齐地码成一堆。原来，客户是一家旅店里的服务员领班。许多年来，他们一直过着拮据的生活，为的就是攒钱买一栋豪华的房子。

他们走后不久，那位建筑商回来了。爱迪蔼里给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当那位建筑商朝里面看时，惊讶得差点晕过去。爱迪蔼里笑着说：

“我觉得推销过程中要学会重视客户，重视特定推销环境中的每一个人。不以貌取人，哪怕是一个热情的招呼也能收到意想不到的效果。不论是谁，都应同样热情。”

“顾客就是上帝，而上帝是没有高低贵贱之分的，”爱迪蔼里说，“我就是在平等地给予每一个顾客的热情中，赢得了他们的好感和信任，因此才推销得轻松自然且成交率高。我认为，推销员对任何一个潜在客户都不可能完全了解。他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，千万不要以貌取人，因小失大。如果怠慢了一个顾客，你可能失去的是一大批顾客。”