第4章 了解他人和自己，用情商提高洞察力

想要说服别人，就要像别人一样思考

在人际交往中，要想维持良好的人际关系，有一个因素非常重要，那就是要能掌握他人的情感。掌握他人情感是一种高超的人际交往艺术，而要想掌握这门艺术，首先自身要能心平气和。只有心平气和才可能细细揣摩到别人的情绪变化。了解一个人首先要了解这个人的情绪动态，只有这样才能更好地与其交往，而避免与对方发生不愉快。

要做到这一点，必须先具备两项技巧：自我掌握与移情（也叫同理心或同情心）。移情是心理学上的一个较为抽象的概念，但解释起来非常简单，也就是说，在与人交往时，要能够将心比心、设身处地地为他人着想，站在对方的立场上考虑问题、理解他人，从而达到情感上的共鸣，让对方对你所要表达的话语感同身受。移情是一种了解他人的情绪，并能在内心亲自体验到这些情绪的能力。

要想说服一个人，就要了解他的情绪变化，所以运用“移情”技巧在说服一个人的时候就显得很有必要。

在波诡云谲的商界中，马云要同很多人物打交道。平民出身的他在普通得不能再普通的地方师范学院毕业，并且其貌不扬，这样一个人如何在时代潮流中所向披靡，勇往直前呢？

马云头脑灵活、口才极佳，在与人交往中，深谙人际交往的艺术，尤其是在说服他人方面，他锐眼洞察，能够大致窥探对方的心理，有着独到的了解对方情感的能力。

1999年2月，马云开始了阿里巴巴的创业征途。几个月后，阿里巴巴募集到高盛的第一笔天使基金。这年10月份的一天，马云又被安排与雅虎最大的股东、被称为“网络投资皇帝”的软银老总孙正义见面。当时，孙正义正联合中国国内的几家机构搞一个项目评估会，打算投资国内的一些有潜力的公司。

对于马云来说，这是一个非常不错的机会，事关阿里巴巴的前途。但是他只有6分钟的时间进行讲解，而且要在这6分钟的时间内将阿里巴巴的电子商务计划讲解清楚，并让投资方产生兴趣。

这个时候，马云的口才天赋发挥了巨大作用。马云的讲解富有激情，而且也讲得很清楚，很快就吸引了孙正义的注意。在听完马云的讲解后，孙正义马上做出了投资阿里巴巴的决定。但是，为了进一步加深了解，孙正义最后决定请马云去日本的时候和他当面详谈。

没多久，马云就到了东京，和孙正义详谈融资细节。一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”这次谈判意义重大，而要想说服对方，就要站在对方的角度思考问题，马云深谙此道，于是他想，自己的底线是不允许任何机构、任何人控股，请孙正义来只能让他做阿里巴巴的顾问，但这样一来，孙正义肯不肯答应呢？于是，他想了这样一个办法。他对孙正义说：“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以阿里巴巴长远发展和客户为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”

马云想，以孙正义的身份和地位，是没有精力来亲自负责阿里巴巴这个项目的。结果正是如此，孙正义果断拒绝了这个要求，“这不现实，我从来不做我所投资公司的董事”。

这个回答正如自己所料，但马云还是强硬地坚持要孙正义亲自参与到阿里巴巴的建设发展中来，最后，还是孙正义做了让步：“要不这样吧，我平时很忙，而你的公司还处在创业阶段。如果我作为董事经常不参加董事会，那是对其他董事的不尊重。所以，我就做你们的顾问吧。”

孙正义拒绝过马云的一次要求，所以不可能让他再次为难，于是便答应做阿里巴巴的顾问。至此，谈判圆满结束。2000年1月，双方正式签约，软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。

从这个事件中，我们就能看出马云高明的谈判技巧。他明白，当他提出一个较高的要求时，对方一定会拒绝。这时如果自己仍旧坚持，对方一定会做出让步。这是心理学上的“拒绝——退让”心理模式，也是现实生活中人们普遍存在的一种心理现象：被对方拒绝后，如果一再坚持，对方会做出小小的让步。

而这个高明的谈判技巧，实际上是建立在马云充分了解对方的基础上的。马云深深懂得，谈判就像打仗，不过这是一场心理战，想要说服自己的投资者，只有站在对方的角度思考问题，知己知彼，方能百战百胜。

生活中，许多人常常有这样的困惑，为什么自己为别人付出了很多，却始终得不到别人的理解，甚至使别人产生误会？这并不是说别人看不到我们的付出，而是我们没有根本了解别人的想法、没有给予他们真正想要的东西。归根结底，是我们不懂得像马云一样移情，从对方的利益出发，站在对方的角度思考问题。

俗语说：“最好的帮助不是锦上添花，而是雪中送炭。”只有认真洞察到对方的情绪变化，明白对方最需要的东西，并且在别人最需要的时候给予他们帮助，才能填补对方心灵上的空缺，让他们感到温暖。就像钓鱼的时候，如果想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫一样思考。

情商课堂

学会理解他人是人的天职。情商高的人在与人交往时，通常不会事事以自我为中心，处处考虑自己的感受，相反，他们懂得体察别人的情感，用一双眼睛了解对方的需求，用一双手为别人带来温暖。这样的人在人际交往中必会如鱼得水。

深入市场，了解客户

你见过锁匠开锁吗？那过程简直就像魔术师变魔术一样神奇，他摆弄一把锁，先是听听它的声音，然后仔细观察锁的结构，敲敲打打，感觉到一些你感觉不到的东西，不一会儿就将一把锁打开了。

一个优秀的高情商的交流者也应如此。他们了解一个人，不仅要察其言、观其行，还要学会用脑子全方位地一步步地解读这个人。

了解别人策略的关键就是要注意他们的言行举止。要知道，人们会通过不同方式将有关他们策略的一切信号都传达给你，有时是通过口头语言表达，有时是通过肢体语言。

无论何时，与人交流时，观察是非常重要的。因为人的情绪、思想和念头都会通过他们的一举一动表现出来。同样地，要想创业或是从事某个行业，并在这个行业有一番作为，就要像观察人一样去观察市场、了解客户、了解市场需求。

2012年，马云在杭州的网商大会上，对到来的网商说：“经济会越来越糟糕，但是告诉大家一个好消息，10年以后成功的企业一定比今天多，有钱的人一定比今天多，但是不是你，你一定要听消费者，听市场，因为市场才能决定未来。”

“从初中的政治课上，老师就说过，市场决定未来。做什么产品要看市场的需求。在中国的企业家中，我们发现一个很普遍的现象，就是别人做什么有钱赚，然后肯定会有很多人跟着去生产这种产品，或是做这种类型的服务。很多人会发现，当你真正进入了这个行业，做着和别人一样的事，却发现没钱赚了。这是为什么？我想很大的一个原因就是这个产品市场饱和了。也有人说，现在的很多电商都在烧钱，电商的未来在哪里？但是你有没有发现，也有电商在赚钱的，所以说，做什么产品都要看好市场，市场才能决定未来。而市场中起主导作用的是消费者，迎合消费者的需求就是最好的方向。”

深入市场、了解市场、了解客户，才能做出好的产品。这一点是马云早就深有体悟的。2007年，在贵州卫视高端对话节目《论道》中，马云同博鳌亚洲论坛秘书长龙永图展开了一场关于电子商务的论道。节目接近尾声时，马云讲了这么一个故事：

“我在2003年冬天到沈阳去看市场，我见了两个客户。其中一个客户，我是蛮感动的。他见了我说，如果有佛，我们会把你像佛一样供起来。我说怎么了？他说我60个客户，58个从阿里巴巴来。那我说你做什么？他说我们企业很小，我们是做那个标牌生意。”

“然后我说我去参观他的工厂，发现很多40多岁的大姐，都是很认真在干。我问其中一个大姐，我说你一个月的工资多少？她说250块，我说你250块怎么活？她说我下岗，我先生下岗，我女儿在念高中，我需要一份工作。她说阿里巴巴这个网站给的订单是我们活下去的希望，我以前只有180块，现在250块，我看得到将来会有300块钱。”

“一想到这，就是说你能够给别人带来希望，所以你做这些事情的时候，你的乐趣远远超过赚钱。所以电子商务，我觉得赚钱是一定的。如果一个企业家老是盯着赚钱，脑子里想的是赚钱，左眼睛是人民币、右眼睛港币，说出来全是美元，没有人愿意跟你打交道。我就想网络不能给它低俗化，网络是对人类社会做巨大促进的。我们的想法是，其实中国一个小的卖家和欧洲一个小的买家，可以通过互联网结合起来，让无数全世界的中小型企业团结起来。”

马云喜欢研究市场、深入市场，他认为，创业做市场调研是很有必要的。他说：“当你的意象中有一种产品时，我们就要先对这个产品做一次市场调研。调查一下，消费者对这种产品的需求是多少？因为只有了解市场，你再投入生产才能保证万无一失。这样，你的公司也会快速发展。”

调查市场、了解行情再做出判断，这正是一个高情商者应该具备的素质。其实，在这个世界上，很多东西都是隐藏性的，需要我们认真去探查。如果不做调查就直接下结论，或者贸然行动，显然是不够理智的。

胡雪岩曾说：“做生意要看势，你如果能看到一个省的势，你就能做一个省的生意；如果你能看到全国，你的生意就可以做到全国去。”看势，实际上也是在考察市场、观察外部环境。马云创业路上所做的每一个决定，几乎都是在考察市场的基础上做出的。

2003年，全球电子商务巨头eBay收购国内C2C在线拍卖领域的老大易趣，实现了强强联合，准备独霸中国网拍市场。两“易”的合并，对国内妄图继续在C2C领域分一杯羹的人来说，无疑是个令人绝望的信号。而令所有人意想不到的是，就在这一年的5月，马云又做了一个大胆的决定，进军C2C，创办淘宝，准备向eBay易趣发起挑战。

马云之所以敢做出这样一个决定，并非出于商人天生的冒险意识，而是他已经有了较为成熟的思路和十足的把握。而这，也正源于他对市场的全面分析。

当时，eBay在全球的气焰可谓不可一世，但是雅虎日本公司进军日本的C2C市场时，在同eBay正面交锋的过程中，拿下了日本高达70%的市场份额。这说明，eBay在亚洲的经营手段和市场存在着相当程度的水土不服。另一方面，马云发现，eBay所依靠的几乎全是一些大型的门户网站，而包括个人站点在内的、被投资者边缘化却深受网民们爱戴的个性化小型网站却被忽略掉了。而这些网站，在马云眼里，却遍地是宝贝。从早年做B2B的“抓小龙虾”时代开始，马云就对“小”有一种特殊的情感偏好，“小即是美”甚至已经成为马云脑海中的商业逻辑，所以，他决定利用这80%的小网站优势击败对手。

就这样，在马云的英明领导下，淘宝开始走一条“农村包围城市”的非常规道路——利用户外的路牌广告、平面媒体、电台、电视、地铁、公交等平台进行推广，特别是采取了个人网站联盟来进行推广，最终打赢了这场战役，打败了eBay。

所以，深入市场、了解客户是马云取得成功的一个非常重要的因素。而这也和马云平时善于观察和分析的习惯有很大关系。世界会给那些善于观察、有远见的人让步，因此要想成为一个情商高的人，就要学会观察、学会深入了解你眼中的世界。

情商课堂

耳听为虚、眼见为实。有时候我们之所以无法判断事物的真相，是因为我们只是道听途说，没有进行深入的了解和体察，所以我们要学会寻找水面之下的“冰山”，用观察寻找真实的东西。

聆听不一样的声音

倾听是一门艺术，一个高情商的人通常懂得倾听、善于倾听。马云曾经说：“永远活在自己逻辑中的人是走不远的。”

的确，凡是成功的人多半不是闭门造车的，他们往往有一个开阔的逻辑思维，能够着眼于未来，不囿于小范围的成就。一直以来，为了走出自己的逻辑怪圈、让自己的目光更长远，马云最常用的一种方法就是倾听。正因为善于倾听，然后冷静沉着地思考决策，才创造出惊人的成就。

倾听就像海绵一样，让你更多地汲取别人的经验与教训，使你在人生路上多参考失败的案例，少走弯路，经过富有周密计划的艰苦奋斗，顺利地到达理想目的地。善于倾听的人往往会在谈话过程中将自己置于合适的位置，通过倾听他人的谈话，为自己积攒思考的时间，并找出说话者的破绽，然后一攻即破。

1999年2月，全亚洲最大的电子商务大会在新加坡召开。当时的马云因为在中国外经贸部做网站已经在互联网界小有名气，因此，他有幸受邀参加这次大会。

虽然这次电子商务大会美其名曰“亚洲大会”，但是真正到场的亚洲人却没有多少。相反，倒是许多金发碧眼高鼻子的欧洲人居多，甚至占到了与会人数的80%。从现场人员结构来看，可以分析出一点，当时亚洲的整个电子商务界几乎都没有起步，否则大会也不会花重金请一些欧洲专家前来高谈阔论。

既然欧洲人居多，那么大会上所谈最多的当然是欧洲电子商务。当这些人正滔滔不绝地讲eBay和亚马逊时，坐在台下认真聆听的马云却在一旁开始暗暗观察和思考。当轮到自己发言的时候，马云没有片刻犹豫，他用流利的英文说道：“亚洲电子商务进入了一个误区。亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全是美国模式，亚洲应该有自己独特的模式。”

当每个人都在谈论自己的观点、陈述自己的见解时，马云却聪明地选择了旁观、倾听和分析他人的对话，然后加进自己的思考，从而在大会上一鸣惊人。

有句话说得好：“听人言，知人心。”一个人要想与别人顺畅沟通，就要学会去认真聆听对方的话。善于交际的人从来都不是一个只会侃侃而谈的人，相反，他更懂得倾听，当自己发表完见解时，他能够静下来认真聆听别人的谈话，并且在必要的时候随声附和与回应。事实证明，懂得认真聆听别人的人往往能够吸引他人，令他人产生信赖感，从而敞开心扉、畅所欲言。

倾听还有助于消解误会、解决问题，让人与人之间的沟通更加顺畅。

2011年，“淘宝商城事件”发生后，马云专程从美国赶回杭州“灭火”。马云明白，要想“灭火”，首先就要弄清楚这团大火是怎样烧起来的，于是在阿里巴巴召开的发布会上，董事局主席马云开始认真聆听更多小卖家的意见和诉求。马云在会上表示：“我们会认真倾听所有通过正常沟通的方式来发表他们意见的商家的声音，无论声音怎么样，我们都会认真倾听，并且会吸取当中好的东西。”

在倾听了小卖家们的意见和诉求后，马云说：“我仔细听了很多，来闹事的人也不是毫无道理。我们政策制定的想法是好的，但方法需要更多完善、需要沟通。我们也有错的地方。”

在经过了大量认真的倾听以及与相关部门沟通之后，马云与淘宝商城总裁张勇最终在会上宣布，决定向淘宝商城追加投资18亿元，扶持商城中小卖家发展，全力实现打造“品质之城”的目标。

至此，“淘宝商城事件”才算平息下来。

倾听者是容易被人接受的，也是深受人们喜欢的。因为在现实生活中，每个人都有这样或那样的忧愁和烦恼，都渴望被人理解与尊重，而富有同情心的倾听者就像他们的老朋友一样，让他们感到相当可靠和值得信赖。当他们受到伤害时，倾听者也同样有受伤的感觉，就如同他自己经历过一样；当他们心痛的时候，倾听者的心也真的痛了起来。为了帮助他们克服这种伤害，倾听者总是站在受害者角度思考问题，一面同情他们，一面积极为他们出谋划策，使他们的情绪得到安抚。

那些善于倾听者，大多是拥有良好人际关系的人。他们懂得与人交流时，认为交谈的目的是从别人那里学到东西、听到有价值的内容、如果只是自己夸夸其谈，不给别人说话的余地，一方面会忽略别人的感受，一方面将听不到任何关于别人的想法。一场谈话的目的就是两个人思想的交流和融汇，如果不懂得倾听，这场谈话自然是不成功的。无论何时，善于倾听，才是成熟者最好的素养。

情商课堂

情商高的人愿意倾听所有的声音，而不论其身份，他们对任何人都有同情心，这就是他们的魅力所在。通过倾听，我们也寻找到了一条读懂他人的道路。

识人有方，委任有道

善于读人、识人、用人是非常重要的，马云深谙这一点。在阿里巴巴，团队的力量是不容小觑的，从最初的十八罗汉，到后来的2万多名员工，依靠这么多员工的力量，阿里巴巴才一步步走上辉煌的征途。2013年1月15日，马云宣布退隐，他说，年轻人更懂未来，他要将这个更大的舞台交给年轻人。但是，未来的CEO会是谁呢？这是当时的阿里人都比较关注的一个话题。

马云此前就其接任人选曾多次表态：“接任创始人的CEO是个很艰难的工作，特别是接像我这样性格鲜明而又有‘外星人’称号的CEO，更需要有巨大的勇气和牺牲精神。所以，我提前数月宣布离任CEO，鼓励年轻的同事们站出来。”

关于阿里巴巴的接任人选，也曾在业界吵得沸沸扬扬，大有武林大会上谁来担任武林盟主之势。有人列出了接替马云任CEO的阿里巴巴众多热门人选，陆兆禧、彭蕾、曾鸣、前任支付宝总裁邵晓锋、现任CMO王帅等都曾被点名上榜，更有人信誓旦旦地传出马云已内定现任支付宝总裁彭蕾的消息。一切的传闻，都随着马云的一封任命邮件而尘埃落定。

“我特别高兴地向大家宣布，集团董事局决定任命陆兆禧担任阿里巴巴集团CEO，接任我的CEO职务……陆兆禧和我共同工作了13年，他对新事务的欣赏和学习能力、对关键问题的判断和决断力和强大的执行力令人印象深刻。更重要的是，在阿里集团13年的经历造就了他乐观且坚忍不拔的毅力和对小企业、消费者的忠诚和感恩。我深信他会在大家的支持和帮助下，带领阿里集团在商业生态建设上创造更大的奇迹。”

为什么是陆兆禧而不是别人呢？论资历，陆兆禧既不出身于江浙，也不是与马云共同创办阿里巴巴的十八罗汉之一。但是马云却最终选择了陆兆禧。其实，从马云对接任CEO的要求中不难看出，新的CEO必须具备三个特质：一是让以马云为首的决策委员会足够放心；二是有能力协调阿里巴巴系统内各派力量，保证各业务协同合作；三是对阿里巴巴集团规划的未来发展领域有所了解。而陆兆禧正是最满足这3个条件的人选。

马云是一个知人善用的人，从陆兆禧在阿里的表现就能看出，他是马云要找的那个人。陆兆禧做销售出身，历经B2B、淘宝、支付宝，每一项业务都是临危受命。在阿里巴巴，陆兆禧有“救火队长”之称，每次临危受命，表现都堪称完美，并且都拿出有足够说服力的成绩。出身平凡的陆兆禧，正是靠着踏实肯干，最终完成一个普通人的职业梦想。能打且会打硬仗，是陆兆禧身上所具备的最优秀的品质，而整个阿里巴巴集团层面从2012年以来开始转向业务层面，自然希望整个生态体系上长出更多、更强的业务，找一个会做业务能做业务的人来做CEO，这是必然选择。

在生活中，每个人都是有着独立个性和特质的。对于不同的人，我们要学会用不同的方式对待。如果你想要管理一家企业，那么你一定要对所要任用的人有一定的了解，这样才能做到知人善任，将合适的人才用在合适的位置上。

在现实生活中，较易识别的人有这样几种：

那些整天对别人的事情指手画脚的人，大都希望自己的表现得到他人的肯定和表扬，这类人总是会将自己放在第一位，他们需要这种“自以为是”的行为方式，将自己的意愿强加给别人；

那些整天无休止抱怨的人，对现实世界非常不满，并且希望得到他人的认同。这类人在生活中多半意志消沉，总是希望别人能拉自己一把，因此，他们在寻找“精神上的同盟者”；

那些总是觉得自己对别人有所亏欠的人，往往追求完美，希望满足所有人的要求。这类人总是疲于奔命，永远在为那些“不可能完成的任务”而辛勤努力。

情商高的人要能够识别这些人，将拥有好的品格、心态积极的人为已所用，而远离那些拥有不良品格、消极堕落的人。

情商课堂

懂得识人用人，是高情商者必备的素质。识人有方，委任有道，才能让结果沿着好的预期发展。如果不懂得识人用人，将错的人安排到对的位置上，则会给自己带来很多麻烦。

做一个称职的心灵观察者

电影《心灵捕手》是美国著名演员罗宾·威廉姆斯唯一一部获得奥斯卡最佳男配角奖的影片。电影讲述的是一个在麻省理工学院担任清洁工，却在高级数学方面有着过人天赋的叛逆天才的故事。然而，这个年轻人愤世嫉俗，经常与他人打架滋事而虚度光阴。富有同情心的蓝勃教授希望年轻人能重视并发挥自己的天赋异禀，于是找来好友尚恩帮忙。

由罗宾·威廉姆斯饰演的心理专家尚恩以“信任是突破心理防线的关键，不彼此信任就无法坦诚相待”为信念，以“不以作之师而以作之友”的心态倾听威尔对人生信念、人际互动、知识求问、爱情探索以及亲情伤害等知性问难与情绪宣泄，日渐抚慰他受创的心灵，帮助他重新拾回信任，走出心理阴霾，并鼓起勇气向女友表达爱意。

情商高的人善于捕捉人的心灵，懂得用心灵去和人对话、和这个世界对话。他们朴实而真诚的话语和行动也更容易给人带来心灵的抚慰，让人产生鲜有的亲切感，并且让人愿意与之交流、接触，与他们坦诚相待。

理查德在一家大型商务公司任人力资源总监，在一次面试中，一位名叫约翰的证券分析师给他留下了很好的印象。两周后，理查德便向约翰发出了邀请函，请他来公司任职。但是半年后，理查德大失所望，因为约翰并不具备得到这个职位和薪水的能力。

这时他才顿悟，原来是约翰的口才成功地“欺骗”了他。虽然约翰在那次长达一个小时的谈话中表现得非常完美，他充满激情，就当时业内的敏感问题侃侃而谈，讲到兴奋处还手舞足蹈，而且列出了大量的数据和详细分析，提出了许多新颖的观点和经验理念，但是，对工作的投入度，是否能够踏实地履行职责等，这些都是理查德所忽略的。

可以说，理查德在真正的洞察方面并不称职，他只是被约翰所表现出来的一些表面的东西所蛊惑了。而这类东西也最容易营造出一种“美丽的景色”，就像有些人，他们说起话来口若悬河、滔滔不绝，似乎很博学多识，让你第一时间对他做出的判断是：这个人很厉害。但是，情商高的人往往能够透过现象看本质，通过与对方的交谈和洞察，深入了解这个人，最后做出判断。

观察者要表现称职，就必须全方位地考察员工或对方的所有信息。事实上，口才或纯粹的专业见解，不是判断一个人的决定性因素。除了肢体语言、表达能力，我们还需要通过更多非语言的交流去抓住对方的讯息，敏锐地看清对方的本质。

情商课堂

看一个人，不仅要看他的话语，更要看行动。对人的观察，要从多个维度多个方面去观察，也就是要做一个高级的心灵观察者，这样才能更加真切地判断一个人。

找对方式，走入别人的内心

任何人都有弱点，想要在竞争中取胜，就要学会分析你的对手，用你的长处去对付他的短处，那样才能提高获胜的几率。这就是孙子兵法上常说的“以己之长，攻彼之短”。

任何人都有自己的所喜所恶，触及兴趣爱好的时候，往往是一个人个性最张扬、防御最松懈的时候，因此，想要走入一个人的心，就要弄清楚对方的喜恶，投其所好，避其所恶，这样才能找到针对性解决问题的办法，赢得对方的欢心。

马云其实早已将这个方法运用得炉火垂青了。在创业过程中，马云会遇到很多棘手的难题，也会遇到许多形形色色的人。创业自然需要积累更多的人脉，但是创业初期的马云实力薄弱，如何才能认识更多的人呢？马云明白，求人办事投其所好乃是关键，这个方法在由马云发起的“西湖论剑”中得到了充分的展示。

2000年互联网出现泡沫危机时，马云仔细分析了当时的局势，想要找出互联网下一步发展的趋势。此刻，他突然产生了一个在别人看来简直是异想天开的想法：互联网就像个江湖，老大们如今明争暗斗，何不请他们来西湖聚一聚，办一个“西湖论剑”呢？就是这一闪念间，他想到要将互联网行业中的领头人如新浪的王志东、搜狐的张朝阳、网易的丁磊和8848的王峻涛等请来杭州，与各大掌门人坐而论道。但当时的阿里巴巴还只是一家名不见经传的小公司，马云本人的号召力还不够，如何才能顺利请到这些行业巨头呢？

马云想到了一个奇招，那就是请金庸先生来主持这场“西湖论剑”。马云是金庸的“铁杆粉丝”，此前刚刚和自己的偶像在“庸记酒家”相见。金庸是知名的武侠小说作家，他的作品可说是家喻户晓。难能可贵的是，欲邀请来“论剑”的五大掌门里竟然还有几个武侠迷：丁磊、王俊涛。于是，有了金庸这棵“大树”，马云手里就有了重要筹码。

丁磊和王峻涛都是“金庸迷”，接到马云的邀请后很快就答应了。“海归”张朝阳虽然对武侠一窍不通，但他给自己找了一个参加“论剑”的理由：“去，一定去，正好可以借此机会好好补上武侠这一课”。而最难说服的王志东也在马云的“连哄带骗”、恩威并施下“投降”了。由此，第一届“西湖论剑”成功举办。

2000年9月10日，五家网站掌门人以“新千年、新经济、新网侠”为主题，展开了精彩的讨论。“西湖论剑”使阿里巴巴能够跻身中国互联网的第一梯队，使阿里巴巴的知名度和社会地位得到了空前的提升。

“西湖论剑”是马云出的一张巧牌，是他借势、造势的关键一步。能够与这四大门户网站一同“论剑”，不能不说马云拉金庸做招牌这步棋走得妙。倘若没有好的“理由”，当时默默无闻的马云是很难邀约到当时互联网的各大掌门人的，正是投各大掌门人所好，才使得这场“西湖论剑”得以顺利召开。在此之前，阿里巴巴和马云还未被人们熟知，但是金庸及众位掌门人的到来，一下子就吸引了上百家媒体的眼球，他们追随这些大牌人物，一起聚集在杭州，阿里巴巴和马云由此也在大众面前高度曝光。可以说，这些大牌人物的到来，给马云和他的阿里巴巴做了一次免费的大面积宣传。

每个人都有自己喜好的东西，只有触动了他们心中的这个点，才能成功地说服他人。要想打动别人，让这不同的人都为你办事，就得顺势而为，顺应他们的喜好而随机应变，这样，再难办的事，也必定能够水到渠成。

克里斯先生是格林餐厅的老板，因为店名不够新颖和出众，所以生意一直不好。克里斯便委托一位学心理学的老朋友帮忙想一个新颖的好名字。

朋友琢磨了一下，便告诉他：“你回去立刻将餐厅的名字改为‘五环餐厅’，然后在招牌上再画四个圆环。”

“画四个圆环叫‘五环餐厅’，这不是有病吗？再说，这个名字一点也不新颖，怎么能吸引顾客呢？”克里斯一连串疑问。

“到时候你就知道了。”老朋友胸有成竹地说。

克里斯只好抱着试试看的心态换了招牌。可随后奇怪的事情便发生了：餐厅还没开张，克里斯就看见路人对着醒目的新招牌指指点点，甚至有人忍不住向窗户里张望。11点钟，餐厅开始营业，许多人蜂拥而至，七嘴八舌地告诉前台，说饭店招牌弄错了。

每一个进来的人都为自己出众的观察力而沾沾自喜，一想到他们能发现这样的错误，每个人就感到心满意足。忽然，这群人闻到了厨房里飘出的诱人香味，看到了餐厅里华美的装饰，顿时食欲大增，当即决定留下来品尝这家餐厅的手艺。

不尝不知道，这家餐厅的食物风味独特，很多人临走时还这样感慨：“原来还有一家这么棒的餐厅，我以前怎么没有注意到？”

此后数月，错招牌为餐厅招来了无数顾客，五环餐厅名声大振，生意也越来越红火。

其实，心理学家所出的主意不过是迎合了人们的一种心理：每个人都喜欢挑错，并且以能挑出错误而自豪。情商高的人都明白，要想走入别人的内心，就要善于观察，做一个窥视心灵窗口的“间谍”，从别人的兴趣爱好入手，从而获得你所需要的情报。

要想获得别人的喜欢，首先要学会喜好别人，试着走入别人的内心，掌握他人的情感才能获得好的人际关系。

情商课堂

有时候，我们觉得自己努力了很多，也为对方付出了很多，却无法获得别人的喜爱，其实，这可能是我们的方式错了。你要明白，只有找对方式，给予他人想要的，顺势而为，才能真正走入他的内心。