1.7 微商人借鉴：我花1万元从美容院得到的销售套路经验

我的健康状况一直都很好，以至于20年以来就只去过一次医院，长大后都没感受生病的滋味是什么，也不知道吃药打针的滋味，对于身体健康也是信奉乌龟哲学，即不轻易消耗自己的身体能量。不过因为我不喜欢运动，也有一个职业病：颈椎劳损，这是互联网行业人士的职业病。

一天小区发传单，传单上的内容是一个美容院的义诊，提供免费的颈椎按摩服务。恰好我颈椎酸疼，想去按摩一下，于是拿了传单派发员的一张免费体验卡，开始体验这家美容院的服务。在体验期间，我有意在两周内，让她做成了10000元的销售，而我则把这次体验当成一次观察销售套路的学习，后来总结了一套经验也十分值得微商人学习。

下文便是我体验之后总结出来的销售套路经验，我把这家美容院的销售套路分成了6个步骤。

第一步：义诊免费体验，通过免费在小区户外获取新客户。

第二步：美容院免费体验一次，通过免费引导新客户到美容院现场体验。

当我进入美容院的大门之后，销售便从这里正式开始了。这家美容院的特别之处在于，不是按摩技师来销售，而是配备了3个专职美女对到店的客户进行一对一的贴身销售。

第三步：说服客户办理会员卡，完成销售3000元。

在我接受按摩服务时，房间里进来一个美女，面容身材姣好，声称自己是美容导师，是专门来监督与指导按摩技师的（其实是专门销售的）。然后故意询问我技师按摩得如何？态度好不好？通过如此询问来包装自己的专业身份，表明自己是这些技师的师傅，是为客户着想、为客户服务的。等到按摩快要结束的时候，才开始慢慢暴露出自己的目的，对我说一次按摩颈椎是不行的，要很多次持续的按摩才有效。然后再说明她们这里一次专业按摩300元，但是如果办一张卡只需3折，一次才90元，年卡是3000元，一年内可以随时过来，还可以洗发，以此为诱饵，达成销售。

为了促成成交，她还提出如果我今天办卡，还可以送一次体验，她破例一次亲自服务（其实我知道她从不亲自按摩的，口中的破例一次都是套路）。而我确实有颈椎按摩的需求，刚好又在家附近，于是就办了一张卡，买单2000元。

第四步：产品套餐，销售4000元。

隔了一周，我第二次去美容院做按摩。在技师给我按摩颈椎的同时，又进来一位B美女来陪我聊天，说她是更高职位的美容部经理，又开始套路销售，我就静静地等着她如何说服我消费更高的套餐。

这位美容部经理嘘寒问暖后，终于说出了她的理念：按摩手法好只是一部分，要配合精油产品使用效果会更好，不过普通精油效果比较一般，她是经理，有权免费让我体验一次店里最高级的精油，不仅吸收快，还有保健作用，是云南百岁老中医的独家秘密配方等。

在我免费体验一次高级精油后，她又说这是一个疗程的，一次用效果不好，性价比不高。使用这种高级精油一次要300元，需要连续用30次，可以打4.5折，才4000元。说出目的之后，她拿出了精美包装过的精油，的确美轮美奂，很明显包装都比产品贵。我当时心里想：好吧，400元产品成本你卖4000元，我认了，看看你们下一步销售套路是什么？从颈椎到肾保养、眼睛保养等全方位？从美女魅力撒娇式推销到专家身份推销？我又花了4000元继续体验这家美容院的销售套路。

第五步：全方位保养，一次3000元。

又隔了一周我去美容院按摩，这次进来的一位美女说她是区域经理，中医大学研究生毕业，是按摩保健这方面的顶级专家，一个季度才来一次。说我运气好，刚好碰到她巡查店铺检查工作。不过她换了一个销售套路，使用恐吓销售法：说我的身体寒、肾虚，表面健康，其实都有病，都需要保养。而她原本是从来都不亲自操作的，看我有缘所以破例亲自给我按摩一次。后面我同意了，就开始从肾保养，调理肠胃，眼睛保养，一直到针灸、艾灸等，折腾了5小时，一次就3000元。

第六步：医疗层面，办10年卡，让你消费10万元。

由于我的心理极限是消费10000元，了解一个行业的销售套路。我都已经猜到下一步讨论：从按摩到医疗层面，该到总经理出马了，变成投资消费型，不仅我可以消费，我的家人朋友都可以过来、一年如果不够就要10年。

然后把客户的消费心理拔高到个人身份实现的层面，跟我说消费了10000元是他们这里消费低的，他们这里的客户都是办10万元卡的，这样才符合身份，怎么可以和普通人一样才消费1万元呢？

当然这是我（龚文祥）从营销角度推理，请资深美容业人士指正。

后来我没让她们进一步推销，但花1万元体验一种营销模式是值得的。很多东西要花钱才能学习，比如我为了研究直播打赏是怎么回事，经常花1万元打赏一个陌生美女主播，体会什么叫一条龙打赏、三浅一深打赏等，花钱是学习的最佳方式。

我的基本观点是：营销套路可以有，但用户体验服务还是最主要的，营销套路不能太深，太深会失去生意的根本。

别小看这些营销及运营套路，对于桑拿、美容、按摩等实体店，是很有效的方式。我听到的一个按摩场所老板的励志创业案例，他原来只是一个服务生（帮客人放衣服）、做了两年最基层服务生，深深懂得营销与运营套路后，去其他场所看到不足，虽然他没钱开实体店，但他向亏损的场所老板承诺业绩。经过他设计销售的套路改变运营手法，第二个月就开始盈利，然后承包场所开始自己创业，现在在深圳按照这个套路开了上10个店，家家赚钱。

在这里分享出来也是给到微商人在营销销售手法上有更多的启发。