第6章 开发新客户：理念 思路 法则(2)

记住：新客户就在你身边

1.客户就在你身边。

推销人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销人员来说，他所推销的商品及其消费散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销人员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销人员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户必然会愈来愈多。

2.通过老客户开发新客户。

记住“连锁反应”。所谓“连锁反应”，原是化学活动的一种现象，是指分子裂变的过程，一个分子可以分裂为两个分子，两个分子可以分裂为四个分子，如此无限地分裂下去。“连锁反应”的原则应用到推销工作中，就是要求每个推销人员懂得辩证法，学会用普遍联系和运动发展的眼光看待市场，充分运用与现有客户的良好合作关系，请他们宣传自己的声誉，老顾客现身说法，推荐和介绍新客户上门。犹如化学上的“连锁反应”，一个介绍两个，两户带动四户，从而使顾客源源不断，推销日趋扩展。

3.记录每日新增的潜在客户。

推销人员应当做到手勤腿快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数，有的放矢。只要推销人员都能使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么随时能发现客户的。

4.培养观察力与判断力。

在寻找推销对象的过程中，推销人员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销人员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发建议的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销人员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户加以分级归类，区别情况不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

开发新客户的18种方法

了解到开发新客户的基本法则，接下来介绍十八种具体的实战方法，说明如下：

1.攀亲带故法。

借由各种关系的推衍推销员可以很容易切入主要话题，避免浪费时间，这些关系有亲戚、朋友、同事、同学、邻居、同宗、生活所需、嗜好等。运用这些关系可以拉近彼此的距离，只要能够掌握好，准客户就在眼前，倘若没有任何可以运用的关系亦可创造关系，也可假借是经由某人介绍。

2.直冲拜访法。

直冲拜访，也叫直接访问，就是推销业内俗称的“扫街”，这是大小通吃的手法，虽然辛苦，但是对新人而言，是个磨炼的好办法，也是最有效率的方法。直冲访问的方式有三种：

（1）固定范围。以街道或行政区域为原则，对对象采用密集式的访问。

（2）特定对象。找寻可以接受或有能力购买商品的客户群，能减少在筛选客户时耽误不必要的时间。

（3）特定行业。锁定适合商品推销的行业，因为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提供给客户，而且这样可使得应对技巧更加熟练（因为反复练习的缘故）。

（4）特定社群。可以锁定网络上的特定社群进行逐一地联系和拜访，例如微信群、QQ群、论坛、贴吧等，在这些网络社群活跃的用户，通常都是有着特定的需求、爱好或者兴趣，如果与你的业务有关，那么开发出新客户的概率就会大幅提高。例如你推销的是炒股软件，那你就可以到股吧这样的社群去；例如推销新生儿保险，那你可以到母婴类论坛去“灌水”。

3.客户介绍客户。

客户一句推崇的话，可以抵过推销员十句美丽的推销话语。所以必须与客户培养良好的关系，提供实质的利益，客户愿意帮你介绍的机会才会增加。

4.有影响力的人。

在日常生活之中，每一个团体都会有固定的意见领袖，例如社区委员会、社团、工会、商会的主委或理事长，甚至是股市VIP室里都有影响他人的掌控者，这个人就是这一群准客户的头。只要瞄准池、争取他，使之成为你的客户之一，准客户就会源源不绝。

5.情报突击法。

情报突击法是在推销活动中，有关方面选择适当的人员作为自己的“情报员”，一旦他们发现潜在客户，便马上通知推销机构或推销人员按图索骥，对已发现的潜在顾客进行突击性的全面走访，向他们宣传推销自己的产品或劳务。

例如日本著名的丰田汽车公司在推销活动中，公司销售部就聘请各地的出租车司机、汽车保养厂的师傅、超级商场的经理、高级饭店的领班和一些运动俱乐部的服务员做他们的“情报员”，利用这些人士交际面广，与顾客接触机会多的优势，广泛收集新老顾客对丰田汽车的使用感受与改进意见，并请他们向周围人士介绍丰田汽车，推荐有购车意愿的潜在客户。这一招果然灵验，丰田汽车在海内外市场上的声誉不断提高，知名度和信誉度也愈来愈高。

6.运用侦察员。

新进人员因为缺乏经验，所以经常担任初次过滤客户的侦察员，同时这也是为了训练新人历练市场中所给予的实战机会。身为侦察员可以探寻市场需求，以进一步确认销售的方向。

7.合作销售，推销联盟。

推销通常会有相似的作业模式，为了达到资源共享的目的，某些推销俱乐部提供推销资源，让各种行业的推销人员可以相互结合，互助合作，以互蒙其利，而逐渐产生推销联盟。一般的推销员也可以透过平时推销接触的机会，和各行推销人员相互认识，进而交换客户资料，以拓展推销的层面。此外，各种服务业的人员有许多潜在的客户群，所以也是可以合作的对象，可以和异业搭配，在他们的客源中寻找所需的客户，如银行、股票、保险、水费、电费、电话、美发、旅游、中介的服务人员等。

8.加入社团组织。

许多行业都会组成公会或商会，在社会中也有一些财团法人机构、商业俱乐部、读书会、研究会等，这些单位都有相当多的会员，如果可以加入这些组织也是寻找准客户群的渠道。

9.媒体包装。

使用媒体做文宣、打形象广告，是企业或商品宣传的手法，也是巩固准客户的方法。企业如果经常在媒体上曝光会让人感觉企业的经营体质比较健全，这是客户对企业或是商品的印象分数。

10.名册与通讯录。

电话本、工商名录、一千大企业名录、狮子会、扶轮社、青商会、贸易商保险名册、同学录、股票族等，都是准客户的来源，甚至市面上也有卖名单的公司，他们专门搜集各阶层各行业的人员资料，这些资料亦是准客户的来源。

11.说明会。

举办说明会可以运用团体的力量促进成交几率，例如，许多直销业的说明会就办得相当成功，尤其可以从会后的问卷调查结果得知客户对商品的认同度，再从中挑选出准客户来。

12.互惠方案。

将利益共享的观念带给客户，透过客户的关系相互介绍，然后提出部分的业绩奖金回馈客户，相信在双赢的立场上会获得客户的认同，而使得准客户愈来愈多。

13.同一客户重复销售。

针对已经成功交易的老客户，再次重复推销或增加销售数量，在销售的术语中叫“塞货”，只要不过分，客户也不会太介意，如此多出来的业绩量就等于多了一位准客户。

14.寻找中断客户。

曾经交易过但又中断的客户一定是有一些误会或不愉快的经历，如果可以找出停止交易的原因并能给客户一个满意的答复，就可以再次把客户的心拉回来。

15.国际网络。

利用国际网络寻找客户也是最新的推销拓展方法之一，目前上网的人群有愈来愈多的迹象，这显示网络即将取代许多传统的接触方法与销售手段，将商品直接展示在网络上，或以网络信件来推销将是未来主流。

16.电话访问。

先行用电话过滤客户，扫除拒绝者，其最主要的目的在约访。使用电话来探寻客户群可以运用问卷调查、提供免费资讯、说明会、讲座、抽奖、摸彩等等方式来进行。

17.不放弃任何一个发名片的机会。

广泛运用机会发放名片，可以增加许多接近客户的机会，因为每一张名片都可能是一件商机，例如参加酒会、开幕、聚会或拜访的活动时，不要放过任何一个可能的准客户，纵然对方已经是见过好几次面的朋友，同时也表示已经拥有自己的名片了，仍然可以再发一次（因为他可能只是敷衍你，其实名片早就丢掉了），或者可以俏皮地告诉他“收集十张我的名片，可以换一包口香糖”。

曾经有过一个例子：

一个年轻人在房屋中介公司做推销员，在一次开发的机会中，除了努力地说服客户以达成代售的目的之外，还不断地借由参观房子的机会，到处散发名片，例如：桌垫底下、电视机上、电话旁……甚至连衣柜和木橱都不放过。虽然最后这笔交易因为屋主的犹豫并没有谈成，不过一段时间之后，屋主又急着要买房子，忽然在枕头下发现这位仁兄的名片，于是很自然地再找他来签约，最后终于达成销售的目的。

这个故事正是说明善用名片的好处：不但在生活上可以扩展人际关系，同时在推销上也可以产生不错的推荐效果。

18.敢向对方要求名片。

如何运用名片才能适度发挥开拓个人的人际关系呢？以下提供几种方法：与人交换名片之后，务必也要拿到对方的名片。如果交换名片时，对方无意递出自己的名片，只是仔细端详你的名片，你应该当场勇于提出要求。万一对方表示没有名片或是忘了带名片，也必须请他留下联络的方法，以便将来有机会以要求赐教为借口进一步接触，增加销售的机会。