第2章 捭阖篇第一

口乃心之门，需谨言慎行

原典

捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。吉凶大命系焉。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。

译释

开放和封闭，是事物发展变化的一种现象，也是说服技巧的一种形式。人们必须慎重地考察其中的变化，事物的吉凶、人们的命运都系于此。语言是心灵的门户，心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想、谋略这些都要经过口。所以说，就要用捭阖之术来把握控制，做到得当适中。所谓“捭之”，即使之开放、发言、公开。“阖之”，则为封闭、沉默、隐藏。

解读

说话注意分寸，行事把握尺度

现在是一个网络发达的社会，我们可以足不出户就能纵览天下奇闻异事。当然，还有一些使我们匪夷所思、莫名其妙的言行，他们有的在肆无忌惮地叫嚣着，有的在令人作呕地作秀着，还有的是在不知所云地迷茫着。总之，这些言行是我们无论如何都不能够明白的，这些言行不符合我们日常的行为准则，更不要说符合传统文化中的德行标准了。

子曰：“君子有九思：视思明，听思聪，色思温，貌思恭，言思忠，事思敬，疑思问，忿思难，见得思义。”有人会说，不能拿树立君子的标准来要求一个人。其实，君子与我们都是一样的普通人，而“九思”也正是我们应该遵循的言行标准。君子之所以被称为君子，是因为他们能够表里如一、持之以恒、坚定不移地遵循这些言行准则。

有的人可能不理解，那么我们可以从《鬼谷子》中找到答案，“捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。吉凶大命系焉。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。”意志、情欲、思想、谋略这些都需要通过我们的口向外传达，如果我们不注重说话把握分寸，就很容易给我们带来烦恼，甚至是灾难。

一个年轻人到外地去做生意，途经一个三岔路口的时候，不知该往哪个方向走。正犹豫不定的时候，看见不远处有一个老人在放牛。于是他就急忙跑过去，“喂，老头！到江宁去应该走哪条路啊？还有多远的路程啊？”生意人指着前面的三岔路口问道。

其实老人早就注意到他了，猜到他不知道该走哪条路，但是年轻人没有礼貌的问话，让他很反感。于是老人便不紧不慢地说道：“走右手边那条路，到江宁大概还有七八千丈那么远吧！”

年轻人听了以后感觉到很奇怪，自古论路程都是按“里”算，到他这儿怎么成“丈”了？他就问：“老头，自古算路程都是讲‘里’的啊，怎么到你们这个地方，就变成‘丈’了啊？”

老人听了哈哈大笑，高声说道：“我们这里也是自古都讲礼的，自从来了不讲礼的人以后，也就不讲礼啦！”老人刻意将“礼”字说得很重。年轻人自然也是听出了老人的话外音，羞得无地自容，马上赔礼道歉。

这就是“以礼问路”的故事。中华民族是礼仪之邦，不论什么时候，我们都要注重礼节。说话，作为与人接触的首要方式，我们自然要懂得说话的礼节。可是这位青年在问路的时候，面对的还是一位老者，出口便是“老头”，任谁也是难以接受的。如果是换做我们的话，恐怕就要“诚诚恳恳”地给对方指一条错路了吧。

其实，言行得当不光是自身素质的体现，对别人来说也是一种尊重。我们的一言一行，都关乎着自己的命运前程。

相传，朱元璋小时候有两个小伙伴，一个叫张三，一个叫李四。在朱元璋成为一国之君后，他们就想凭着儿时的友谊讨个一官半职。张三率先上路，来到了京城，求见朱元璋。

朱元璋原名朱重八，这个名字很不雅，所以他后来改名为兴宗，在参加元末起义后又改名为德裕，最后改为元璋。由此可见，朱元璋是很忌讳别人叫自己“朱重八”这个名字的。

可张三一见到朱元璋就大呼小叫地嚷着：“八哥！八哥！”朱元璋自然是很反感，只是碍于情面没有发作。谁知张三并没有意识到，而是竹筒倒豆子般的把小时候一起在地主家挨打，一起要饭，甚至将当初朱元璋误食食物被自己救了的事情都说了出来。此时的朱元璋越听越气，继而雷霆大怒，呼来左右将张三拉出去斩了。

过了没几天，李四也来到了京城求见朱元璋。未及见面，李四便在大殿门口行起大礼，高呼万岁。朱元璋见此情景，心中很是高兴，便问起其近况。李四与张三的目的都是想靠当初的情分来谋得一官半职，所以说的话也都是当年那些事。李四说道：“小人不才，幸得圣上提携，犹记当年随驾取芦州府，破罐州城，汤将军遁逃，继而拿住豆将军，岂料赤虬力士当关，幸有青面道人援手，化险为夷！”朱元璋在金殿上听李四将往事说得竟如此雅致含蓄，不禁哈哈大笑，急命人打赏李四，并封了李四的官。

这只是一个流传下来的民间故事，自然是不可信，但这个道理却是实实在在的。张三和李四都想靠情分来谋取官职，自然是做过一番深思熟虑。其实，张三的举动按照正常人的思维来讲，是没有什么不妥的，儿时的玩伴，见面自然要亲切一点，如果见面就是一些客套话，那就会显得疏远。张三应该也是这么想的，但是他忘记了对象是谁，对象是一国之君，至高无上的人物，而且金殿上侍从无数。像张三如此的言行，任谁也接受不了。而李四就明白这个道理，他明白跟什么样的人说什么样的话，什么时候说什么样的话，所以就不会像张三那样落得个身首异处的下场了。

细节决定成败，我们在面对外人的时候，总是在伪装自己，只有在那些细微之处才流露出自己真实的一面——一个表情，一个动作以及一句漫不经心的话。而这些正是别人衡量我们的标准，当然，我们也是通过这些方面去衡量别人的。

所以说，无论是在生活中还是在工作中，我们都要时刻注意自己的言行，一时也不能放松。有人会说，这样难道不累吗？但是我们不要忽略这么一个常识，坚持一件事一段时间以后，就会养成一种习惯。所以说，当我们把优雅的言谈养成一种习惯的时候，还会感觉到累吗？即便是我们受了一段时间的苦，可这苦跟张三的下场比起来，难道不是天大的福分吗？

鬼谷子鉴赏哲思

俗话说：“见人说人话，见鬼说鬼话”，话虽不好听，但道理却不差，这是一种与人沟通和为人处世的科学方法。它能帮助我们避免麻烦，帮助我们走向成功。

高调与低调的学问

原典

即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。

译释

要开放最重要的是考虑周详，要封闭最重要的则是严守机密。要做到周全与保密，应当遵循事物发展的规律。让对方开放，是为了察其实情；让对方封闭，则是为了坚定对方的诚心。这些都是为了让对方的底细全部暴露出来，从而探测出对方各方面的表现。那些圣人会因此而用心，如果没有达到自己的预测结果，圣人就会再去寻求另外的办法。由此可见，所谓开放，或是让自己出去，或是让别人进来。而所谓封闭，或是通过封闭来约束自己，或是通过封闭而让别人远离。

解读

审时度势，隐显有度

很多人都有过这样的遭遇：在同领导或者前辈交谈的时候，总是想通过在他们面前的表现，来获得他们对自己的青睐；又或者是通过他们的神情举止，解读出对自己有利的信息。但无论哪种情况，由于我们对时机把握得不准确、表现得不到位，结果非但没能达成目的，反而在领导前辈面前出了丑，让对方没有领会到自己的意图。事后我们总是懊恼不已，暗恨自己口拙词穷，成事不足，败事有余。其实，这些都说明了我们事先准备得不够充分，该高调的时候没有表现出来，该低调的时候，反而却高调行事。

我们都或多或少有经历过这类窘迫的时候，这说明我们审时度势的能力不够，把握不住分寸。那么如何做到这些呢？《鬼谷子》给了我们很好的启示：“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。”

我们的每一个举动都含有目的性，其实语言也是这样的，我们在与人交谈过程中的每一句话也都是有目的的。就连“你好”“恭喜”这些词汇都含有明显的目的，更不要说其他的对话了。首先，我们要明白《鬼谷子》中所说的“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追”的道理，如何把握这些规律呢？需要我们运用之前讲过的认清事物本质的思维方式，正确分析出他们的意图。而且既然是有目的的，那么我们就要通过我们的努力，把话题控制在对自己有利的方面，或者是通过自己的才智，能够及时进入到大话题中，把自己的初衷通过各种技巧表达出来。这期间，就需要我们拥有审时度势的能力，能够准确判断出各种时机，然后再根据实际情况，选择是高调或是低调行事。

“煮酒论英雄”的典故我们都熟知，但大多数人只是从中看到了曹操的雄心大志，却忽略了刘备同样也具备不输于曹操的计谋，且看事情经过：

话说天下诸侯共诛董卓以后，成气候的只有袁绍和曹操，而刘备则是屡屡受挫，此时只能是依附在曹操门下。但刘备并不是“只会哭”，他有着不逊于曹操的智谋。他意识到时机尚未成熟，所以就选择了韬光养晦，依附在曹操门下之后，低调行事，种菜弄花。

而曹操从袁绍的手下一跃成为可以抗横袁绍的一方之主，自然有其过人之处。他虽然不清楚刘备的真实想法，但很想试探一下。于是，他便寻了一个机会，与刘备“青梅煮酒话英雄”。

曹操率先发问：“龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。”

刘备在列举了当时割据一方的霸主之后，曹操都没有流露出赞同之意，随即说道：“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。”刘备则问：“谁能当之？”曹操便指着刘备说：“今天下英雄，惟使君与操耳！”

刘备闻言大惊，把手中的筷子都掉在了地上。此时正好空中雷声大作，刘备连忙解释说：“一震之威，乃至于此。”曹操看到刘备如此胆小，便笑着说道：“丈夫亦畏雷乎？”刘备借机马上说道：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”曹操见刘备是如此的胆小，心中对刘备也就不再有任何的怀疑了。

而刘备却借机向曹操示弱，以求安身。随后，他与关羽、张飞二人的对话便足以说明其才智高深。他说：“吾之学圃，正欲使操知我无大志；不意操竟指我为英雄，我故失惊落箸。又恐操生疑，故借惧雷以掩饰之耳。”

可以看到在这场对话中，刘备、曹操二人各怀心思。曹操能够快速上位，其智谋自是过人，但却在这场对弈中输给了刘备。我们知道心怀鹄志的人，一般都是心高气傲，即便是怀才不遇，也要表现出睥睨天下的姿态。如果是换作其他人的话，在这场谈话中，自然要借“论英雄”的机会大谈自己的远大志向。其实，曹操就是把握着这样一种心理在试探刘备，刘备如果在这时候大谈特谈就正中曹操下怀。刘备并没有这样去做，他明白这样的道理，所以他借机进一步示弱，让曹操放松了对自己的警惕。

通过这个故事，我们可以考虑一下，换作是我们，我们会怎样去做呢？事物都在变化，应对事物的方式也不是一成不变的，我们要学会审时度势，高调时气势如虹，低调时静若处子。在与人接触的时候，我们要通过对方的言行，对其有一个基本的了解，然后通过进一步的谈话，不断验证和修正自己的判断，再根据自己的判断做出相应的调整，选择高调还是低调行事，旨在让对方随着我们的思维进行思考或者是让对方接受认同我们的观点。

诗人刘禹锡有一首诗这样写道：“朱雀桥边野草花，乌衣巷口夕阳斜。旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”其中“旧时王谢堂前燕”中的“王谢”指的是东晋时期王导、谢安两大名门望族。

魏晋时期的很多文人受严子陵影响，喜欢隐居山林，但是我们看，在这些人当中，包括“竹林七贤”，真正能够做到始终归隐的寥寥无几。谢安也是如此，他在40多岁的时候还是出来做官了，然后平步青云，最后官至宰相，在“淝水之战”中击败了苻坚的百万大军。

谢安隐居山林，可以说是一种低调的表现，但是我们从他以后的事迹中可以看出，他的这种“低调”实际上是另一种“高调”。他也是在审时度势之后，做出了是进是退的选择，在国家有难的时候，临危受命，上阵杀敌。

所以说，我们在与人沟通的时候，要学会审时度势，要学会随机应变，《鬼谷子》中的“捭阖之术”就是一种随机应变的处世技巧，有助于我们很好地把机会掌握在自己的手中，为成功打下基础。

鬼谷子鉴赏哲思

大道理往往不会告诉我们该如何具体去操作，它告诉我们的只是一个放诸万事皆准的规律，该如何把握需要我们在实践中自己去领会。审时度势、随机应变，只有这样，才能让自己始终处在有利的位置上。

不变则痛，善变则通

原典

捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵横、反出、反复、反忤必由此矣。

译释

捭阖是世间万物发展变化的根本。捭阖之道，就是为了使事物内部发生变化，就像一年四季的始终是为了促使万物发展一样。纵横、反复、反抗、回归这些现象，都是通过捭阖来实现的。

解读

穷则变，变则通

生活中，我们遇到食物腐烂了，会说“变质”。为什么说“变质”了呢？是因为食物的内在发生了变化。但我们不能说是“本质”发生了变化，本质是不能变的，苹果的本质使其成为苹果，人的本质使人成为人，失去了人的本质就不能称之为人了，但我们从来也没见过人变成了其他事物的。所以说，本质不会发生变化，发生变化的是促成其“质变”的量。

我们知道，事物发展过程中的三大规律是对立统一、质量互变、否定之否定。然而三者又是相互联系，相互作用的。事物内部的对立矛盾促使事物发生变化，而在变化过程中，当“量”达到一定程度的时候，就会发生“质变”。这就跟我们学习一样，我们在小学一年级的时候，要学习加减乘除，这其实就是“量”的积累。如果没有学会，即“量”没有达到一定的程度，就不会发生“质变”，也就是说上不了二年级，只有“留级”，继续进行“量”的积累。

在我们长大以后，随着知识越来越丰富，见识越来越多，我们就会形成自己的思想和观点，但这些思想观点并不一定都是正确的、客观的。我们会在日后的成长中，通过不断的实践来验证这些思想和观点，保留下正确的思想，去除掉不正确的思想，从而使自己上升到一个新的思想境界。而这个扬弃的过程，就是“否定之否定规律”。我们会在人生漫长的道路上，不断地否定之前的观点，重新树立新的观点。

上面这些其实也就是《鬼谷子》中所谓：“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵横、反出、反复、反忤必由此矣。”这样的道理在两千多年以前就被我们的思想家们发现，并运用到现实生活中，可见中华传统文化的得天独厚。

万事万物无时无刻不在变化之中，但在事物的变化之中，又有外界因素的影响，促使其快速地发展。这种情况在自然界中较为少见，但在我们人类的现实生活中却是一直存在的。如果我们能够意识到这一点，就能促进自己快速地发展进步，意识不到就会发展缓慢，其结果就是被社会所淘汰。

春秋战国时期，秦国虽然名列七雄之一，却是七国中最不起眼的。“六国卑秦，不与之盟”，其他诸侯国纷纷来犯，甚至周天子都不把秦国当回事。这一切被刚刚继位的秦孝公看在眼里，大叹“诸侯卑秦，丑莫大焉”，他决定改变现状。

彼时的秦国，政治、军事、国力诸方面都比较落后，如果再不想办法解决这一现状，秦国只能面临灭国的灾难。于是，秦孝公发出招贤令，寻求能人贤士。

此时，在魏国不被重用的商鞅来见秦孝公，诉说了自己的想法。一个是寻求大展宏图的策士，一个是渴求大胆改革的能人，二人想法不谋而合。在全面听取了商鞅的改革大计之后，秦孝公发布命令，全力支持商鞅变法改革。

变法过程中最大的阻力是来自贵族的反对，因为变法侵害了他们的利益，于是他们常常挑唆太子犯事。作为改革者自然容不下这样的事情发生，于是在秦孝公的支持下，商鞅决定“杀鸡儆猴”，但是太子作为君王的继承者，不便受罚，商鞅就将太子的老师公子虔、公孙贾二人分别处以墨刑和劓刑。从此以后，再无人敢站出来以身试法。

为了让百姓相信变法的决心和各种法令的不容违背，更为了取信于民，商鞅命人在城南竖起一根三丈高的圆木，告示说：“谁能将其搬到北门，便赏金十两。”一开始，百姓们都感到奇怪，没有人敢上前试一试。商鞅随后又告示说：“能搬动者赏金五十！”这时终于有人站出来，迟疑着将木头搬到了北门，商鞅立即命人送上五十两黄金。通过这样的手段，商鞅使百姓相信了变法的决心。

商鞅变法改变了固有的落后的生产方式，确立了封建土地私有制，分解了贵族宗法制度，加强了中央集权，发展了国内军事经济。

此次变法，让秦国在短短的十年间一跃成为了名副其实的战国七雄，周天子派人送来了祭祀用的肉，并赐予其霸主的称号，各国也纷纷来拜。商鞅变法为秦国日后统一六国奠定了基础。

《易经》云：“穷则变，变则通，通则久”，任何情况下，都没有走投无路的说法，只是我们没有找到变通的方法。或者说，走投无路的时候，正是需要求变的时候，只有变通才有出路，才会有提升。这一点，我们从历史中可以很明显地看出，秦孝公如果意识不到这个道理，那么等待他的只有灭国。

当然，历史上也有变法不成的，这些不成功的案例，并不是因为“穷则变”这个道理不对，而是“变”的方法不对，其实说回来还是“量”的积累不够。就像小孩学走路，刚会爬了没几天，我们就要求他学走，自然就会摔跟头。

我们想做老板，想创业，想考研，这些都是无可厚非的，但前提是我们具备这样的能力，不具备这样的能力就是“量”不够。如此我们还去追求的话，只能是遭遇失败。换句话说，还是我们的努力不够，我们的努力就是“量”的积累，只要当“量”达到了一定程度，成功就是自然而然的事了。

鬼谷子鉴赏哲思

人生道路上，没有什么是我们无法达到的，只看我们是否努力去争取了，是否积累了足够的“量”。事物的发展都遵循同一个规律，我们把握住了这个规律，相信成功就会离我们更近一步。

进退有度，有“舍”才有“得”

原典

阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为“阳”，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、荣辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为“阴”。曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰“终”；言恶以终其谋。

译释

阴阳规律是相互调和、相互作用的，从始至终都有一定的义理，即善始善终。所以说，长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等这些属于“阳”的美好事物，便代表了“始”。而死亡、忧患、贫贱、荣辱、弃损、亡利、失利、有害、刑戮、诛罚等这些属于“阴”的不祥之事，则代表着“终”。交谈中以正面美好为基准的，就是“始”，可以以此来进行游说。而那些以负面不祥之事为基础的，则是“终”，要以此来终止其想法。

解读

协调得当，把握分寸

我们大都接触过两类人群：一类是销售人员，一类是快递人员。快递员以良好的态度为我们带来温馨的服务，而销售人员则用其一流的口才、诚恳的语言打动我们的内心。

接触过这两类人群的人都会知道，他们也是接受过培训的，快递员的培训会简单一点，而销售人员的培训则是复杂的，如今的销售已成为一门学问，需要不断地去学习实践。可以说，销售人员是“靠嘴皮子吃饭”的人，他们就是靠说服顾客产生消费行为，从而获得销售提成。

其实，“靠嘴皮子吃饭”的人古已有之，当然，我们不是说那些贪官佞臣，靠花言巧语去糊弄人以获取财富，而是说像先秦时期苏秦、张仪这些被后世称为“纵横家”的人，他们是靠着自己的“三寸不烂之舌”去游说，使那些帝王接受他们的观点。而苏秦、张仪，他们的老师就是鬼谷先生，《鬼谷子》的开篇之作《捭阖篇》主要讲的就是游说技巧。“阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为‘阳’，曰‘始’。故言死亡、忧患、贫贱、荣辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为‘阴’。曰‘终’。诸言法阳之类者，皆曰‘始’；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰‘终’；言恶以终其谋。”

这里的意思就是说，我们在游说别人的时候，总是先拿一些美好的事物作为引子，吸引对方，使对方产生好奇或是向往的心理，如此，就可以通过其他的一些技巧，进一步让对方信服自己。可是人都是有理智的，都明白天下没有掉馅饼的好事，我们说得再天花乱坠，他们也要考虑考虑。而这时，我们就要通过一些不确定之事来打消对方的顾虑，比如生活中经常遇到“全场一折，仅此一天”“机不可失，失不再来”等游说手段。

需要注意的是，事物的发展是有一定规律的，我们是无法违背的，用谎言、欺骗的方式并不能实现自己的目的。先秦时期的纵横家之所以进行游说是因为要施展自己的才华，而他们也并没有采用谎言、欺骗的方式进行游说。阴阳不光有正负方面的含义，也有善恶之间的区别。

张仪是战国时期魏国人，师从鬼谷先生，学习纵横游说之术。学成归来之后，便回到了家乡，想有一番大作为。但他的主张并不被魏惠王所接受，只得是背井离乡来到楚国。

张仪来到楚国以后，成为楚国的相国昭阳的门客。因为昭阳率兵大败魏国，楚威王便将“和氏之璧”赐给了昭阳。有一次，昭阳与众门客饮酒作乐，席间将“和氏之璧”拿出来示众。众人相互传递欣赏，谁知最后竟不翼而飞了。

昭阳大怒，因为张仪家境贫寒，大家认为，肯定是张仪将“和氏之璧”窃走。张仪死不承认，盛怒之下的昭阳将张仪抓了起来，严刑逼问。但张仪始终不承认自己偷了“和氏之璧”。

无奈之下，昭阳只好放了张仪。张仪在楚国也待不下去了，于是便暂时回到家中养伤。回到家中，面对妻子的询问，张仪说：“你看我的舌头还在吗？”妻子不明所以，张仪信心百倍地说道：“只要舌头还在，本钱就还在，我终将会出人头地的！”

伤好之后的张仪，再次离家远行。这次他来到了秦国，被秦惠文王拜为客卿。张仪没有让人失望，不断地提出讨伐诸侯的良策，渐渐被秦惠文王所重视。张仪借机提出“连横”政策，即联合魏国共同讨伐其他诸侯国。而后又是张仪在各诸侯国之间游说，不断地为秦国谋取利益，最后他被秦惠文王任命为相。

张仪成功了，依他的所学本可以轻而易举地获得财富和地位，但他没有采用卑劣的手段，而是通过自己的努力，正当地施展了自己的才华，最终成为一人之下、万人之上的相国。

这里我们只是说了游说的基本方法，具体到实际中来，就需要根据形势不断地做出调整，要协调得当，注意分寸。张仪后来辞去秦国相位，又被魏王封为相国。可是之前，魏王曾经否定过张仪，这其中既有魏王的慧眼不识，也有张仪的方法不当。在游说中，我们要明白对方的意图和心理需求，当进则进，当退则退，要懂得没有舍哪有得的道理，要始终明确自己的目的，不要因小失大。

张仪在秦国“连横”成功以后，引起了其他诸侯国的恐慌。后来秦王命张仪攻打魏国，引起魏国的极大恐慌，魏国在拉拢齐国不成的情况下，联合韩、赵、燕、中山四国结成联盟。“合纵”政策初具雏形，这对“连横”是一种致命威胁，张仪自然不愿看到这种情况发生，于是便挑唆楚国，出兵攻打魏国，而魏国再次战败，“合纵”政策也就没有达到预期的效果。

张仪始终认为这种“合纵”政策的出现，对秦国是潜在的威胁，为了使这一政策彻底失去效力，张仪约集了齐、楚、魏的执政大臣，从中调停，明确表示出拉拢之意。而魏惠王果然放弃了“合纵”政策，再次听从了张仪的联合秦国以抗齐、楚的策略。

天下没有免费的午餐，就连张仪这样的纵横家也不可能寸土不让地为自己谋得利益，所以说，他也懂得有舍才有得的道理。在对待魏国的问题上，他有时进有时退，有时攻有时合，这正是根据当时形势而做出的不同调整。

这种调整往往是在我们游说过程的前期和后期发生。在前期时，我们总是跟随对方的意志进行交流，这时候，我们就要学会不断调整自己的交流方式，在顺应对方的同时还要将自己的意思表达清楚。而在我们经过不同方式的引导，使对方按照我们的方式进行思考之后，就进入交谈的后期，对方很多时候都会跳脱我们的思维领域，因为人是有理智的，不可能永远都被别人牵着鼻子走。而这时候，我们更要注意分寸，在我们所能接受的情况下，可以适时地做出一些让步，做出一些新的调整，目的就是为了使对方再次进入我们的思维领域。

鬼谷子鉴赏哲思

其实，说话交流不只是一门学问还是一门艺术，我们不光能增长自己的知识，还能显露自己的才华和魅力。对于良好的交流能力和游说技巧，我们只能从书本中获得理论上的知识，如果不结合实践，则是于事无补的。我们只有深入生活，才能体会到游说之术的巨大魅力。

阴阳之理与进退之术相通

原典

捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外；益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入；阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先，是谓“圆方之门户”。

译释

关于捭阖的规律要从阴阳两方面来理解。对于那些积极向上的人来说，就要从“阳”的方面入手，以示他们崇高美好的游说；对于那些颓废落后的人来说，就要从“阴”的方面开始，向他们描述一些卑小不祥的后果。就是以下等之言语卑小之人，以上层之事励崇高之人。按照这种做法，就是无所不出，无所不入，无所不可。可以说服个人，可以说服家庭，也可以说服国家，可以说服天下。小事方面没有“内”的界限，大事方面没有“外”的区别。损害和收益、离去和接近、背叛和归附，这些行为都是通过阴、阳的变化来实现的。阳的一面运动变化，阴的一面就会静止、隐藏。阳的一面显露在外，阴的一面则会随之潜入。阴阳相互对立，相互作用，阳极则阴，阴极反阳。按照阳的规律行动的人，道德就会随之而生；以阴的一面行事的人，就会得到外力的帮助。以阳带动阴，就要用道德来包容；用阴来求得阳，就要用外力来刺激。阴阳相互作用，捭阖之术也是依据这个规律进行的。这种天地阴阳的法则，也是游说的方法，是各种事物的本源，所以有“阴阳天地的门户”的说法。

解读

阴阳结合，成就事业的辩证法则

亚洲首富李嘉诚曾经跟一位采访他的记者开玩笑说，如果可以，他愿意拿自己一半的财产换记者的青春。这虽然是一个玩笑，但可以肯定的是，李嘉诚怀念曾经的青春年华。但是如果他当初不是舍弃了常人所享受的青春年华，又怎么可能拥有今天的成就呢？所以说，李嘉诚并不是在后悔曾经舍弃了美好的青春，而是在感叹一个道理：再美好的东西，都是有舍有得，没有完美的人生，当你获得某一件东西的时候，就意味着失去了选择另一样东西的权利。

李嘉诚正是舍弃了我们未曾舍弃的东西，才换来了我们未曾拥有的东西。有舍必有得，有因必有果，这个道理是事物发展的必然规律，也是“阴阳之道”中的基本规律。阴阳互生互克，有生有死，春去秋来，花谢花开。

而事实上，很多人是不懂得这个道理的，这其实也是他们与那些成功者的区别之处。成功者深谙事物发展的辩证规律，有舍才有得，物极必反。而有些人却不明白这个道理，他们同样拥有美好的梦想，有着坚定的信念和那份艰苦奋斗的毅力，可他们总是把东西都抓得很死，生怕有一样东西从自己手中溜走。这种状态下的他们，心灵是被塞满的，神经是紧绷的，想法是激进的，而这些并非一个成功者应有的心态。这种状态的他们只能是离成功越来越远。

古罗马皇帝奥勒曾经说过：“任何人失去的不是什么别的生活，而只是他现在所过的生活；任何人所过的也不是什么别的生活，而只是他现在失去的生活。”无论现实如何残酷，我们都要珍惜眼下的时光，坚强地走下去，因为只有走下去，才能发现明天是否美好。

想获得明天的美好就要付出今天的努力，但是不要忘记，任何时候的努力都需要一个良好的平台，而这个平台是需要我们去经营的。这个平台是我们的公司，是我们的店铺，是我们的企业，经营这个平台，就要处理好与同事、上级之间的关系，处理好与客户的关系，处理好与合作伙伴、供应商的关系。那么如何经营呢？

“捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。”在与人相处中，最主要的还是沟通交流，其他增进感情的方式，只是在彼此关系达到一定基础以后才能进行的。《鬼谷子》讲，在与人的沟通过程中，对于上司或者说积极上进的人，我们应该用一些高尚、美好的话题与其进行沟通，这样不仅是对对方的一种认可，也是一种激励，从而让对方有一种志同道合的感觉，就会增添对自己的好感，这种好感要远比物质上换来的情感厚实得多。

而对那种思想上有瑕疵，甚至不求上进的人，与其沟通时，我们就要以一种警示的态度进行沟通，从沟通中让他们知道他们的某种行为或思想可能会导致消极的后果，如此一来，让他们有一种感激的情感在内，这对我们同样是一种比较扎实的情感。

而最重要的是，无论在与哪种人的沟通中，我们都要注意方法，这是重中之重，要明白阴阳既相生又相克，是相辅相成的，要明白物极必反的道理。与高尚的人沟通时，不能把话题交流变成了一种献媚，也不能把对消极之人的交流变成一次痛快的斥责。同时，交流过程中，要做到真诚，再华丽的虚伪都不及半点真诚。

封建社会中，子女对父亲的畏惧犹如大臣对皇帝，甚有过之。因为皇帝会有谏官，谏官可以指出皇帝的不足之处，但是在封建家庭中，却没有这样的安排。儿子指责父亲，是很少有的，但也不是绝无仅有的。

战国时期，齐国国相田婴据说有40多个儿子。他的小妾于五月生了一个儿子，取名为田文，田婴让小妾把孩子丢掉，但小妾并没有听田婴的，而是将田文偷偷地养大，长大后由其他兄弟介绍给了田婴。田婴大怒，斥责小妾不听自己的命令，田文急忙上前，问道：“父亲大人，为何容不下五月生的孩子？”田婴回答说：“五月生的孩子，长大后跟门一样高，祸害父母。”田文又问道：“那您说人的命运是上天决定的，还是门决定的？”田婴无语。田文继续问道：“如果是上天决定的，您害怕什么呢？如果是门决定的，那么加高门的高度就可以了！”田文还要说时，被田婴厉声制止了。

过了些日子，田文又问田婴：“儿子的儿子是什么？”田婴回答：“孙子！”“孙子的孙子呢？”田婴再答：“玄孙！”“那玄孙的孙子呢？”田文似乎在故意刁难父亲，田婴只好说不知道了。于是田文便说道：“父亲大人执掌齐国大权，如今已辅佐三代君王，可齐国国土没有扩展，您却家财万贯，而且门下没有一位贤士。将军门下出将军，国相门下出国相。但您的妻妾绫罗绸缎享用不尽，一些贤士却衣不蔽体，您的仆从都能吃到美味佳肴，有的贤士连饭都吃不上。您还在不断地积攒财富，难道是想留给那些连名字都叫不上来的人，忘记国家在其他诸侯国中的地位日下？我感到很是不解。”

田文一番话说得田婴哑口无言，对这个敢于指责自己的儿子也是另眼相看。在后来的日子里，他把家中的事务全都交由田文去打理。而田文也不负期望，随着与宾客的不断往来，田文的名声也越来越被世人所知道，以至于后来其他诸侯国都派人来请求田婴，让田文继承其家业，田婴心中自然高兴，便答应了。

后来，田婴去世，田文继承了田婴的爵位，成为名扬后世的“战国四公子”之一——孟尝君。

封建家庭中，尤其是在王公贵族中，儿子都希望成为父亲的继承者，他们顺从父亲都来不及，更不敢当面指责了。但是孟尝君田文在与父亲见面的第一时间，就质问自己的父亲。后来更是直截了当地指出父亲只顾自己得失，不顾国家安危，这在当时的门客中都是很少见的，孟尝君却敢于直言。他同样是揣测父亲的心理，但不是为了献媚，而是了解了父亲的秉性脾气以后，用一种正当的方式与父亲进行沟通，其结果自然是得到父亲的赞赏。

《鬼谷子》在这里告诉我们的只是一个大致的方向，我们举的例子也是这样，为人处世中没有固定的方式，而是要根据不同的情况选择不同的应对方式。所以，《鬼谷子》在后面又指出：“阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入；阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。”交流过程中，用高尚美好的话题与积极向上的人交流，就会更快地达到自己的目标。对消极颓废的人，通过各种警示性的刺激，促进他们转变，只有这样，才能快速地形成一个和谐的情感氛围，为我们在工作中提供一个良好的平台。

所谓捭阖之道，就是在游说的过程中，让对方赞成自己的观点，然后通过进一步交流，达到目的，而这些都离不开“阴阳之道”，离不开事物发展过程中的辩证规律。我们要结合起来看，不能一味地按照某一种方式去套用，要结合实际，具体分析选择。

鬼谷子鉴赏哲思

“工欲善其事，必先利其器”，我们想要获得成功，就必须为自己营造一个和谐稳定、积极向上的环境，只有这样，我们才能更好地、更高效地投入到工作中去。