他对外界说：“SOHO中国对销售人员的管理在过去的七年时间一直实施的是‘末位淘汰制’，从2006年1月1日开始，我们看到了‘末位淘汰制’的一些弊端，人们竞争意识增强了，合作意识减弱了。从2006年1月1日开始，我们把‘末位淘汰制’改为了‘季度考核制’。2006年1月1日之后，SOHO中国的每个销售团队都有公司制定的季度（SOHO称为赛季）销售任务。每三个月考核一次，第三个月月底最后一天公司从市场部排出包括总监、副总监、销售人员在内的销售业绩完整排行榜。榜单公布后，公司就会根据排名给优秀的员工嘉奖，但也毫不留情地将末位淘汰掉。销售人员最后十名可能出局，销售副总监最后两名也要重新筛选。”
把“末位淘汰制”引入方方面面
由于“末位淘汰”跟个人利益联系得比较紧密，为了获得个人利益的最大化，很有可能会出现以损害公司利益换取个人利益的情况。那么，潘石屹如何处理这样的问题呢？
他说：“我提倡的是人原始的野性，培训的时候一定要让他们知道我们要求他们做的是什么，不要求他们做的就一定不能做。不能做的是‘一定不能说假话’。我们做房地产的，人家长期在这儿住着，有什么问题都来找你。你前面说了一句假话，我们后面的人说十句真话，付出十倍的努力都没有用。只要你说一句假话我就要收拾你。还有签约，我们有专门的市场部，有专门的律师去签。所有的条款销售人员跟客户谈完，你就变成和客户一体的，你要代表客户跟市场部和律师谈，谈完了，实施的时候全部以合同为主。后面的这些很重要，作为销售（人员），他最大的职能是告诉别人（客户）这里有一个好东西。剩下的我们的信誉如何建立，要看我们的产品，看我们的服务。”
不止是对销售人员进行“末位淘汰”，潘石屹表示：“我们的指导思想比较明确，像销售人员就实行‘末位淘汰制’，然后我们也把这种竞争机制引入施工、装修、材料的供应等方方面面。我觉得我们做得最成功的是工程管理，我们的施工单位是无条件地优胜劣汰，SOHO中国的工程都采用公开招标的方式，给所有施工单位平等的机会。
“我们得到的好处是一栋楼从挖土到建成只用了18个月，创下高层塔楼建设速度之最。装修也是这样，我们以前是14个装修公司干活，现在是10个。30层高的楼，每一个装修公司分几层做，做完后由监理公司去考评，不行的‘末位淘汰’，然后再补充新的公司进来。”
比如，装修是件很让开发商头疼的事，但SOHO中国处理得很简单。“就是用建设部和监理单位的规范来衡量，施工到一半时衡量一下用材各方面的指标，最后再检查一次。两次结果出来，第一名发奖金奖励，最后一名淘汰掉。有意思的是，有一个公司第一次被评上第一名，高高兴兴的，到第二次的时候成了倒数第二名，差一点被淘汰，所以赶紧做好。这就是市场充分竞争的好处。这种方式既简单又好用。”
在SOHO中国，材料的采购也是这样的。“玻璃塑钢原来只用了德国一家的产品，没有竞争机制，价格总也不让。所以又引进第二家，开始是我亲自谈，都是10块钱、5块钱地谈；后来又进来第三家，都是100元、50元地压价，局面立刻改变了。”
SOHO中国的建筑设计虽然请的都是国际设计大师，但是，潘石屹对这些大师采取的也是招标的办法。“我们的施工设计至少是三家竞争，如果是两家竞争不能排除偶然性，三家（竞争）就好多了。”
【只做房地产一项，专注是成功者的必备素质】
多年来，潘石屹一直专注于房地产开发销售，很少涉足其他行业。“我对在万通的那段经历作了反思，万通当时最大的问题是多元化经营，摊子铺得太开，到全国各地去投资。所以我得到的教训是，一定要专业化经营。1995年年初从万通出来后，我就下了决心，今后只做房地产一项。”
曾经有一位小伙子眼泪汪汪地跟他说，自己有个电池项目希望潘石屹给予投资，这让潘石屹动了恻隐之心，但最终还是坚持只做他熟悉的行业——卖房子。
2004年，潘石屹曾给夫人张欣谈了一些商业机会，张欣不以为然地说：“不要太看重机会，而是要想办法建设好自己的建筑，不光口头上这样说，而且要这样做，只有你全身心地去做一件事，你才能感动周围的人来帮助你，你也才能把事情真正地做好，任何投机取巧的事都不要去做，也不要去想。”
张欣的话对潘石屹触动非常大。潘石屹想，自己就会盖房子，也喜欢盖房子，中国正迎来一个建筑时代，需求大，单件商品的消费额大，很有前途。
“如果你要问我为什么不做别的行业，大家都知道我不是没有钱做，而是‘我听不明白的不做’，这就是我的投资原则。”潘石屹认为，“突然进入其他行业的‘门外汉’，要想进入该行业的领导者行列那都是小概率事件。每一个充分竞争的行业都有（各种）有形和无形的门槛，只有积累了很多年的商业感觉、人脉资源和实力的公司，才能成为该行业的领头羊。”
20世纪90年代，潘石屹到美国去，美国华登基金董事长陈立武找他谈，让他投资高科技；后来，一位叫彼得刘的也找潘石屹谈，要他出钱建“信息高速公路”。基金公司的经理们每次见到潘石屹都会大谈投资IT的商业前景。谈了六七次后，彼得刘说：“小潘，你不投，我们没有办法，只有找另一个合作伙伴了。”后来潘石屹听说，他们找的这个合作伙伴名字叫“四通立方”，他们合作的产物就是新浪网。
多年后的今天，潘石屹再提起这些往事时颇有些感慨：“如果当时谈好了的话，现在新浪网就是我的了。”不过，这并没有动摇潘石屹的投资原则——“听不懂的不投”。
他的成功告诉我们，专注是每一名成功者都必须具备的素质。
我们常常听别人提起自己爱好广泛，三十六行都可以精通，但越是这样的人，他们最后都不可能在某一个领域达到巅峰状态。因为他们的精力完全散开了，目标太多，孰重孰轻都不知道，所以，他们不可能有大的作为。
一个人要想在某一个领域内成为大师，必须专注于此项目标，不能因为外界的诱惑而改变自己当初的目标。这就好比走路的时候，遇到很多分岔口，如果偏离主路，去走那些分岔路，你可能会越走越远，那么就可能到不了目的地。我们在生活或是工作中，必须有一个明确的目标。
慧远禅师年轻时喜欢云游四海。有一次，他遇到一位嗜好吸烟的行人。两人一起走了很长一段山路，然后坐在河边休息，行人给了慧远禅师一袋烟，慧远高兴地接受了行人的馈赠。两人一边抽烟，一边聊天，谈得十分投机，分手前，行人又送给慧远一根烟管和一些烟草。
待行人走远，慧远突然想到：烟草这种东西令人十分舒服，肯定会干扰我的禅定，时间长了一定难以改掉，还是趁早戒掉为好。于是，他随手一挥，把烟管和烟草全部扔掉了。
几年后，慧远迷上了《易经》。那年冬天，天寒地冻，他写信给自己的老师要求给他寄一件棉衣，但是信寄出去很久，冬天已经过去，山上的雪都开始化了，棉衣还是没有寄来，送信的人也没有任何音信。于是，慧远现学现卖，用《易经》为自己卜了一卦，结果显示那封信并没有送到老师那里。他心想：易经占卜固然准确，但如果我沉迷此道，怎么能够全心全意地参禅呢？从此，他再也没有接触易经之术。
之后，慧远又一度迷上了书法。他每天钻研，居然小有成就，有几个书法家也对他的书法赞不绝口。但慧远转念想到：我又偏离了自己的正道了。再这样下去，我可能成为一个书法家，但永远也成不了禅师。于是，他再次收束心性，一心参禅，远离一切和禅无关的东西，终成一代宗师。
每个人都应该有一种爱好，无论是禅者的修行，还是普通人的生活。培养一定的兴趣爱好，陶冶情操，不是什么坏事，但“业精于勤荒于嬉”，千万不要玩物丧志，沉迷其中。慧远为我们做好了榜样：明白自己的目标固然可贵，但更可贵的是为了成就目标而坚持不懈的精神。一旦发现自己的所作所为偏离了目标，就应该做到知非即舍。
比如说想要成为一名音乐家，你就必须每天专注于研究乐理，研究曲谱，勤于练习，有一项自己擅长弹奏的乐器；如果想成为一名设计师，那么你就必须把自己的精力放到艺术设计方面，勤于绘画，平时多看一些艺术作品，汲取灵感，还要在生活中时刻保持一双善于发现的眼睛，时刻收集艺术方面的元素，用于创作中。当然，兴趣爱好我们还是要有的，比如说业余可以练练书法，唱唱歌、跳跳舞，这是对心灵的一种放松，只是不要把业余爱好提升到你的目标之上，否则，就会影响到你前进的步伐。
潘石屹笑言：“每天都有人找我借钱，投资，寻求帮助，有时候非常多，但我一定要专心地做好自己的事情，做好自己的专业。自己的事情就是为社会盖好房子，人只有专心才能把事情做好。我记得《英雄》的电影开头时有一段无名自白：我无名，自幼失去父母，是孤儿，没有名字，所以大家叫我无名。无名就可以一心一意去练剑，十年期间练出剑法是‘十步一发’。”
【要保守勿冒进，更应克制欲望】
“面粉贵过面包”，这是业内人士对地价高过房价现象的形容。这种现象，由沿海城市上海、杭州、南京等地发脉，正向全国蔓延。潘石屹向开发商猛泼冷水，认为这种反常现象不会长久，并劝导开发商保守行事。
作为SOHO中国董事长兼联席总裁，潘石屹分析了个中原因，就是股票价格，尤其是房地产股票价格的上升，带来对地产股评估价值体系的偏离，“别的股票都看市盈率，房地产却看土地储备。”潘石屹表示，开发商没有土地就在市场竞争中出局，这只是香港的经验，把它盲目放大到全国，是有问题的。
潘石屹表示，“面粉贵过面包”现在已显示出明显掉头信号，前不久在杭州，万通拿到的一块地，就降到了6000—7000元/平方米，而周围地价已达1.6万—1.7万元。“这在过去是不可想象的。”潘石屹却认为这是正常的价值回归，任何东西太离谱了就不会长久。
潘石屹以自己在房地产闯荡多年的经验提醒其他开发商，要发展下来，最重要的就是坚持保守的行事风格，“在海南，在北京，最早的开发商95％都死掉了，就在于太冒进。”而最近的例子，潘石屹则提到了孙宏斌。潘石屹特别强调，在目前情况不明时，开发商更应克制自己欲望，“经济工作会议上发出的多么明显的信号，这尤其值得开发商们深思。”对于购房者，潘石屹也给出了自己的忠告——按需购房，量力而为，理由是：跟风的过程，往往会带来泡沫。
的确如此，事物的发展、企业的长大都有一个循序渐进的过程。因此，做什么事都不能希望一蹴而就，不要有暴富之想，不要盲目攀比。
每一条黄河鲤都想跃过龙门，因为只要跃过龙门，它们立即会变为超凡入圣、腾云驾雾的巨龙。
可是，龙门实在太高，数万年来，也只有几条黄河鲤跃过了龙门。其余的黄河鲤累得筋疲力尽，碰得头破血流，却只能望龙门而兴叹。这天，它们集合起来，一起向佛祖祷告，求他发发慈悲，把龙门降低一些。还说如果佛祖不答应，它们就跪在地上不起来。结果，它们还真的一连跪了九九八十一天！佛祖终于被感动了，为了照顾大多数黄河鲤，佛祖把龙门的高度降到了最低限度，以确保每一条黄河鲤都能跃过。
黄河鲤们一边高呼“佛祖万岁”，一边轻轻松松地跃过龙门，陆续拥有了梦寐以求的龙身。
但是，它们不久后发现，大家都变成了龙，跟以前做鲤鱼的时候也没什么不同。于是，它们再次集合起来向佛祖祷告，问佛祖为什么自己做了龙却没有做龙的感觉？
佛祖即刻现身，说：“真正的龙门怎么会降低呢？你们要想体会真正的龙的感觉，还是回去重新跳那个没有降低高度的龙门吧！”
成功路上没有捷径，自欺欺人的结果只能是自食苦果。世上的成功者，就像跃过龙门的鲤鱼，必须经过千辛万苦，不断磨炼。如果猴子穿上衣服就能变成人，这个世界岂不乱套？面对现实吧！大家都成了龙，反倒没什么稀罕了。
人人都想成功，都想出人头地，成为富翁、专家、学者、政要，可是在看到他们成功、风光的同时，我们是否注意到，他们也曾经胼手胝足、寒窗苦读，以及数十年如一日地艰辛奋斗？
潘石屹认为，天下没有免费的午餐，事业的成功、智慧的积累，都需要血汗的付出和不断地磨炼。没有地基的空中楼阁难以矗立晴空，世上根本就没有一蹴而就的事业。如果你还在想一夕致富、瞬间成名，却不懂得努力勤奋、循序渐进，那么你迟早会毁于那些不切实际的梦幻。
“一朝成名的事我们经常在电影里看到，但是回到现实中，有多少人能不费吹灰之力而获得成功呢？我们这个社会上，有太多的年轻人总爱做梦，总想着自己什么时候买彩票中个五百万元，什么时候可以一夜之间变成大明星。这些梦想都是小说中才有的情节，现实中不要指望着这些事情能改变自己的命运。我们能做的就是脚踏实地地去工作，这才是我们应该考虑的问题。”