多讲价值，少论价格

什么是本？产品是本。什么是源？定价是源。

如果你是医美机构的经营者，你考虑的价格可能是成本加上利润，此外再加上医院或专家的品牌溢价，这是从正向累加出来的。

或者也可能参考一下竞争对手的定价，然后算一下利润空间，比对手高一点或低一点确定下来价位，这是逆向的推导。实际上，这两种方法反映出，你思考的是“够不够”的问题。

如果你是消费者，你可能会进行多家机构的比价，然后再查查评论看看口碑，因为此时你考虑的是“值不值”的问题。

经营者考虑赚得够不够多，消费者考虑值不值得去花费，这根本就是两个世界的想法，但我们不能指望消费者从医院的角度去考虑问题，而是应该医院从消费者的立场来评判定价的合理性。

因为在消费者的实际支出中，不仅仅包含医美机构的项目价格，还有来回的路途成本、选择比价的时间成本、实施效果的风险成本，等等。所以，你要从消费者眼中读出的不是价格，而是价值。

在市场经济中，再昂贵的商品也会有人购买，因为决定购买动机的不完全是价格，还有价值。

就如同市面上的手机，三五千元的有，七八千元的也有，但如果有一台手机只要100元，你会买吗？需要告诉你的是，这个100元的手机该有的功能都有，就是运行速度很慢，按一次键要等待几秒钟才能按第二次，知道了这些你还有兴趣购买和使用吗？

在发达国家，一些高净值人群都有自己专属的理财顾问、律师、私人医生，包括整形医生，这当然与他们的支付能力相关，但不能忽视的事实是，有人愿意付出高昂的价格来获取高价值的产品和服务。

再如，同样一幅画，就画布和颜料的成本来说，都是有限的，如果这是一个不知名的人画的，你可能认为几百元就能买一幅看起来还不错的作品，但如果有人告诉你，这是毕加索或凡·高的真迹，此时你绝对不会关注画的原材料成本，两者之间一定有着巨大的价格差异，这个差异就是艺术品的价值。

同样，对于整形来说，知名医生的外科手术价格更多体现的是技术价值，即便是微整形项目，如埋蛋白质线，低的价格达2万～3万元，高的价格达6万～7万元。但不能按照项目成本来衡量价格的高低，因为不同的医生操作后，有的患者脸部肿胀得不成样子，而有的基本没什么肿胀，这就是医生技术水平的差异，要知道埋线是在盲视的情况下操作的，效果完全取决于医生的手感和经验，这其中体现的价值就是价格差异。

别那么着急下结论，我们不是要否定价格，或者想要把“价格”这个词抹去，毕竟我们讨论的话题还离不开它。

我们只是要表明，在价格不能真实反映价值或是偏离度太大的情况下，这个“价格”一定是出了问题。要科学合理地介绍清楚价格与价值的关系，一个好的办法就是学会定价策略，但好的东西往往没那么简单。