第一节 三分钟之后，胜券在握

“三分钟热情”是我们经常会说到的一个词语，通常用来形容一个人没有毅力与恒心，是一个非常典型的贬义词，但是联邦警察们却从中独辟蹊径地找到了一种获取一、二段，甚至直接获取三段结果的方法。这种全新的获取线索的方法就是拖过三分钟，因为在这三分钟内，人们从事某种活动的热情是高涨的，人内心对于某件事的想法和行为是极其主观的。犯罪分子也是如此，在面对FBI特工的时候，在最初的几分钟里，他们内心深处有很强的反抗与抵触心理，特工们要做的就是等待三分钟，在他们的这种心理消散之后，一举拿下一段二段，甚至是直接拿下三段。

在日常生活之中，我们也经常会用到让热情消散的方法，比如说我们和某个好友因为某件事情而吵得天翻地覆的时候，总是会有人劝说，要我们双方都冷静下来之后再说。这实际上也是在利用拖过三分钟的方法，而吵架的双方在冷静之后就可以将事情的原委始末好好想清楚了，认识到自己错了或者没错，然后双方自然就是握手言和、皆大欢喜了。三分钟热情消散的方法不仅是FBI审案的利器，更加可以用来处理日常生活之中的烦恼，更加能够让你成为谈判桌上的罗杰·道森。

 

在20世纪80年代，美国硅谷有一家电子公司生产了一种高科技的新型集成电路，但是这种在科研人员眼里无比犀利的新型集成电路却得不到普通大众的认可，结果自然是不言而明的，这种让公司所有人都抱着无比希望的新型集成电路的销售情况惨淡到了极点，购买的人寥寥无几。偏偏这个时候，公司又因为高额的研发经费而背上了巨大的债务包袱，因此，濒临破产的恐怖阴影一直笼罩着整个电子公司，所有的人从普通职员到公司老总都非常清楚，如果不能将这种新型集成电路销售出去，那么公司最终的结果只有破产一途，所有的人都将面临着失业这种巨大的灾难。正在这个生死存亡的关头，一家欧洲公司的三名代表来到电子公司洽谈这种新型集成电路的转让事宜。在谈判桌上，这家公司的代表表面上表现得诚意十足，但是在价格方面却只愿意支付研发费用的60%，这个时候，背负着所有人期望的电子公司的谈判代表却出乎所有人意料地没有和对方讨价还价，而是毫不犹豫地宣布了谈判结束，这个时候，谈判时间刚刚过去三分钟。当电子公司的所有的人都在责备谈判代表的莽撞与冲动的时候，谈判代表却非常镇静，表示对方一定会再来电话的。果然，就在当天下午，欧洲公司的代表就打来电话要求重新开启谈判。在第二天谈判的过程之中，欧洲公司所表现出来的态度和报价都非常合理，一切都和电子公司谈判代表所预料的一模一样。这件堪称经典的商业谈判实际上就是“三分钟之后，胜券在握”的心理战术的最完美的诠释。

 

对于绝大多数的公司来说，如果是在生死关头有人愿意购买自己的产品，那必定会毫不犹豫的双手奉上，根本就不会太过考虑价格，只要不是太过分就可以了，但是硅谷的电子公司却偏偏霸气地在谈判开始三分钟之后就宣布谈判结束，给对方造成了极大的压力，最终取得了成功。硅谷电子公司之所以敢这样做是因为他通过三段推理术知晓了对方的底线。在谈判之中，甲方和乙方必定会有一方占据强势地位，如果一方表现出非常强势的态度，那么通常就是为了压低价格为自己赚取更多的利润。电子公司的代表究竟是如何利用三段推理术的呢？一段就是欧洲人不远千里过来是带着很大的决心的，二段是我方展现出一种强势，三段就是对方必定会表现出弱势，而事实也的确如此。

简单一点说，这种方法就是拖延，但是联邦警员们在拖延的过程之中并不是消极地等待，而是利用这段时间去搜集对自己有利的证据，这些证据可能是一段，也可能是二段，而联邦警员们要做的就是从罪犯的口中套出二段或者一段，当然还可能是三段。在日常生活之中，同样也是如此，有时候就是“谁先开口谁就输”，在这样的情况下，不妨先冷静一下，用这三分钟来搜集一下对自己有利的线索，如果你选择的是傻傻地坐在那里，瞪着两只眼睛，脑子却连动都不动一下的话，即使最后先开口的是对方，最终输的一定是你，因为对方掌握了你的线索，你对对方却一无所知，如果不是你失败，那才是真正的没有天理。