2.4 找需求不等于杜撰需求

今天当我第一次听到“魔急便”这样的名字时，还以为是个类似当年“噢粑粑”的找厕所产品。结果仔细看报道，才知道是个在专车上摆放商品（主要是零食饮料）卖货的项目，名称或来自宫崎骏的动画电影《魔女宅急便》。可惜，这样的名称缩写，实在令我难以把它与零食饮料联系起来。

而朱啸虎、王刚作为这款产品的投资人，使其入驻他们同样参投的滴滴专车，便显得理所当然。

2017年，滴滴在专车领域的发展进入了短时间的停滞期，面临政策、市场等多重不确定因素，营利遥遥无期，又有一圈强敌环伺，急需一个新的故事来突破估值的天花板。而专车这种模式，我在以前也曾多次撰文分析，除了政策限制，其最大的瓶颈在于司机和平台的利益是根本对立的，相比传统的出租车行业，除了打车模式变为手机以外，并未创造新的价值。这一本质的模式问题，越来越被业内外所认清。因此，专车行业的真正突破，还是在于远期的无人驾驶技术，彻底剥离人力成本。

2017年火爆一时的无人便利店，显然是没有逃过朱啸虎先生的眼光。而联手王刚，入驻滴滴，既享受了无人便利店的高成长性，又可拉一把陷入泥潭的滴滴，一加一大于二，看起来眼光是非常犀利。

由于补贴潮的消失，打车出行的用户，所付出的价钱，正在逐步回归出行平台提供的价值。这也意味着，以前低价而吸引来的乘客，对于劣质车况和服务的容忍度，正在逐步消退。穷家富路是古训，打专车出行的人或者因为赶时间而咬牙忍痛付出比公共交通更高的价格，或者由于希望获得比公共交通和传统出租车更好的体验而付出更高的价格。前者满腹怨气，后者本来就是花钱买体验，这时候你在车上给他放个碍眼的货架，并且司机絮絮叨叨推销商品，请问换作你是乘客，会做何感想？是不是有种去理发店被推销办卡的既视感。

并且，由于车型不同，紧凑型轿车，没有空间投放这样的货架；而舒适型、豪华型、商务型车辆，在安装了货架后，结果是空间变为紧凑型轿车。于是乘客花了比紧凑型轿车更多的钱，却有可能乘坐紧凑型轿车。准确地说，还不如紧凑型轿车，这句话应该表达为，我们花了更多的钱，坐在了小卖部里。这样的事情，会有乘客喜欢吗？

而从司机的角度来讲，我作为一个驾龄近15年的司机，尚未熟练掌握如何一边开车，一边监控后排乘客是否在拿取商品的同时扫码付款的技能，又或者说，是否依照实际货品的种类和数量付款。那么我是应该在乘客到达目的地后先锁闭车门清点货品，还是应该通过各种方式监控后排乘客的一举一动，防止其偷拿偷吃商品，或者更不幸的是，乘客从包里拿出同款商品食用饮用，却被我误认为是车上的商品而引起争执呢？

总之，如果商品有损失，需要司机自己承担，但如果司机因为过度关注乘客是否偷吃偷拿而造成交通事故，损失也需要自己承担。另外，千万不可以追尾，否则乘客会撞在货架上，伤情有可能比较严重。

至于司机是否会需要因为在车上卖货而在网约车驾驶证之外再申请一张个体工商户执照，这个我们暂且不考虑。个人认为，专车司机选择这样一份工作，赚钱是最大的动力，于是在车上卖货如果确实有利于赚钱，也无可厚非。我们假设货品的销售顺畅，且没有因为需要监控货品而分散注意力引发交通事故，则司机的收入，取决于商品的销量和单品的利润，这个也算是常识，于是商品的选品，成为关键的因素。

考虑到目前的货品以饮用水、非碳酸型饮料与零食为主，按照每件商品一元的毛利润，每位司机每月500单行程，每单都有至少一位乘客购买一件商品，确实会产生加盟材料中称“能每月多赚500元”的效果。不过我确实不清楚这个效果，是否考虑到取货和摆放的时间成本、推销的精力成本、清理车内垃圾的经济成本以及存货挤占后备厢行李空间的成本。或者，车上便利店参考了机场车站，把食品饮料的价格提高，以提高毛利率，降低货物周转的负担。只是，还需要在乘客的接受度与利润之间，寻找一个平衡点。

因此，由于专车行业和无人便利店行业，都是前景未卜，把两个这样未知的产品捏在一起，能否会变成一个有前途的产品，我们持怀疑态度。据说产品已在小范围测试，无论开局是否顺利，针对车内的增值场景，希望诸位投资人再接再厉，勇于尝试。我在这里，也可以贡献几个思路：

•车内抓娃娃机，在前排头枕处放置触摸屏幕，供后排乘客无聊时抓取，奖品可以快递到家，也可以兑换滴滴里程。

•车内共享按摩椅，加装按摩设备，扫码付费后，座位可以抖起来，以解舟车劳顿之苦。

•车内KTV，可以独唱，也可以与其他车上的乘客合唱，还可以开通直播，观众可以发弹幕，可以刷礼物。

•车内现金贷，乘客的信用分越高，放款额度越高，上车穷光蛋，下车买买买。

或者，我们回归车内货架场景，考虑到销售方提升商品毛利的需求，也考虑到乘客购买商品的刚需程度，水和零食毛利太低，到处可以买到，不如利用车内的私密性，干脆变成车内私生活用品货架，乘客可以放心大胆地购买，货品利润又超级高，岂不是双赢？这个产品，就叫滴滴老司机好了。

不多说了，我这就去写商业计划书，欢迎各位投资人来人来函，踊跃联系投资。