第一章 价格中的奥妙与把戏

观察价格机制简单而容易的起点，是那些基于标准化产品和中央撮合机制的大型集中式市场，如大宗商品和股票交易所，在那里，每个交易者都是价格的被动接受者，尽管每笔交易都在影响价格，但这种影响既细微，又难以被预见和掌控。

也正因此，交易者所面临的信息和所需做的决策也极为清晰明了，同一只股票的每一手都是毫无差别的，你既没有机会“制定”价格，也找不到人来讨价还价，你只能等待满意的价格出现。

然而绝大部分交易并非如此，买家和卖家都或多或少能找出些机会来谋求更有利的价格，而带来这种机会的，通常是商品之间的差异和信息条件的复杂性或不对等。

有些商品原本就很独特，如茅台，或者卖家会把它们变得很独特，或看上去很独特，如某某十年陈酿，如iPhone，再或者卖家会用种种伎俩让买家相信它们很独特，所有这些，都可以增强卖家的议价地位。

而同时，买家也有许多手段让卖家相信给他们一个好价格是明智的：我是善于鉴别品质的内行，我有许多其他选择，我并不急于购买，我是能带来长期生意的大主顾，我会影响其他买家等。

当然，在每笔交易中都占尽便宜未必是上佳策略，作为长期经营的企业，价格策略是其整体战略的组成部分，因而随着资源禀赋、商业模式和竞争格局的不同，定价和议价机制也千差万别，精彩纷呈。本章所选的几个案例，或可助你窥其一斑。