前言

谈判与沟通能力在当前的经济社会中越来越重要，无论是商务经营、职场发展还是日常交往，都离不开这个基本能力。谈判与沟通在本质上是一致的。沟通是指不同主体围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服工作；谈判是一种特殊的、带有博弈性的沟通活动，谈判活动同时含有“合作”和“冲突”两种成分。与一般的沟通活动相比，谈判需要更高的语言技巧和思维谋略。

本书以商务谈判的流程为主线，系统阐述了谈判和沟通的基本原理、方法、策略与技巧。谈判是一门实用性和实践性较强、科学性和艺术性紧密融合的综合学科。基于这一特征，本书在框架结构设计上做了精心构思和安排，既考虑到该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。全书共分9章，内容包括商务谈判的概念与原则、商务谈判的组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判的策略、商务谈判的沟通技巧、推销谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判合同。各章均设计安排了内容简介、实例、专栏、关键术语等内容，并在每章的后面附有复习思考题、案例与训练。

本书章节中穿插的实例和每章末的案例丰富而精练，这些案例有的来自对谈判实践的总结提炼，有的是从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。各章章末案例紧扣该章的核心知识点，以情景模拟的形式对该章知识做进一步的诠释或延伸，每个案例后附有讨论题，教师可以有选择地将其用于课堂教学中的小组讨论。尤其是第4章“商务谈判的策略”，作为本书的学习重点，较为集中地设计了各类训练题。第6、7、9章为本课程的选学内容，可以根据课时长短做机动安排。

本书第2版中新增了“视野拓展”模块，以二维码链接的方式，把商务谈判与沟通的相关知识点和案例呈现给读者。“视野拓展”模块的内容以视频资料为主，也有部分文字资料，读者通过手机扫描书中的二维码即可观看和阅读，有利于读者在轻松自由的氛围中学习和提高商务谈判的知识与技能。通过扫描二维码获取的资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固，极大地方便了本课程的教学。

本书由龚荒任主编。杨雷、李克东、叶美玲、周莉、崔永春、龚薇、李璐等参与了编写工作。本书的出版得到了人民邮电出版社的大力支持和帮助。本书在编写过程中借鉴和参考了有关书籍和文章，在此一并表示感谢。

为方便教师教学，本书编制了教学课件、辅助教学视频及练习题、案例训练题参考答案，读者可登录人邮教育社区（www.ryjiaoyu.com）下载。书中如有疏漏不妥之处，恳请读者提出宝贵意见和建议。

编者

2018年2月