第2章 浙商最大的优势在于精神优势

浙商，不管是在车站旁摆地摊的小商贩，还是大集团的老总，他们身上都有一种精神感染着你，这就是“能吃苦”。为了做生意，浙江商人不惜“说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，走尽千山万水。”

浙商中没有懒人

浙江人脑子不懒，手脚也不懒。不要以为浙江人赚钱比较容易，哪一个浙江人的成功不是艰辛取得？可能有些自作聪明者认为，勤劳不过是那些不动脑筋的笨人的行为，有脑子的人不需要埋头苦干。持这些观点的“灵光”人士往往都是些眼高手低之辈。到头来只会聪明反被聪明误。

——熊樟友（杭州飞鹰船艇有限公司的创始人）

接触浙商，不管是在车站旁摆地摊的小商贩，还是大集团的老总，人们都会有这样的体会，那就是“浙商中没有懒人”。

说浙商中没有懒人，是因为他们几乎把所有的精力都放在了生意上。一位网名叫寒夜的温州网友在网上说：“我是温州人，但是我只希望人们不要再去探究温州为什么会成功了。我想，现在应该更加关注的是今后要怎么样继续发展。想研究？留给别人吧，我们温州人没空。”

很多浙商，在创业时期往往“从鸡鸣忙到狗叫”，晚上还经常加班加点。想和他们“扯闲篇”，对不起，忙着呢，没空。

杭州飞鹰船艇有限公司的创始人兼董事长熊樟友，和很多民企的老总一样，吃苦耐劳、爱厂如家，为了工厂的生存和发展，不辞劳苦。

想起刚创业那会，熊樟友一般没有休息日，“除了年三十和年初一，我好像都不休息。”他的工作时间也很长，从早到晚，不知疲惫。到了工厂，他也不在办公室里待着，而总是在车间里忙得不亦乐乎，跟这个人讨论技术的问题，跟那个人讨论质量的提升。

“只有经常在车间里转，才能真正发现问题。”熊樟友为自己的勤快找理论上的依据。

浙商的手脚勤快，还在于他们对财富永远有兴趣。只要有生意，他们什么地方都能去，走遍千山万水，想尽千方百计，寻找最有价值的市场去开发。

浙江“澳伦鞋业”老总倪忠杰，虽然身为企业的老总，但他并没有因此坐在安乐椅上享受，而是想着如何进一步拓展发展空间。为了开发北方农村市场，他于1999年驾车到河北的保定、邢台等地农村考察市场，并依托当地做生意的浙江同乡，了解到许多农村市场信息。

考察期间，他平均一天要走五六个区县，主动找经销商洽谈业务，还帮助他们挑选合适的铺位。有时晚上住20元钱一夜的乡村小旅馆，房间连门闩都没有；有时找不到旅馆就在农户家中打地铺。就这样，他连续在河北农村跑了40多天，行程3万多公里。这番辛劳的成果是，他在河北省内的100多个县城开设专卖店，成功打开了河北农村市场。

许多浙江同乡闻风而至，在此聚集，一个浙商群体在当地迅速形成。

让勤奋成为习惯。不要忘记，事业的成败往往都系于一些原本很简单的法则，那就是积累。只有将“勤劳”积累起来，财富才能找上门来。

只要有生意，就要绞尽脑汁去做。不做则罢，做就做成。

不仅手脚要勤，脑袋也要勤。多跑跑，多看看，多想想。眼界有多宽，商路就有多宽。

人前要显贵，背地能受罪

经商，面子是最重要的，面子丢了，是最了不得的事情。生性勤俭节约的浙江人为了在商场上保全“面子”，总是时不时地在人前显贵。但是浙江商人背地里个个都是能吃苦、肯受罪的人。

——冯根生（青春宝集团董事长）

只有亲自深入到浙商这个非同寻常的群体之中，人们才能体会到这段语录所蕴含的意义。

身价数亿、有着“健康产业大王”、“江南仙子”等称号的浙江森宇控股集团有限公司董事长俞巧仙是全国出名的女强人。但作为女强人的她却很“女人”，很爱“面子”。在接受访谈的时候，她抽中午的时间好好替自己张罗了一下衣饰。买了两件衣服，一条围巾，喜欢漂亮衣服，这是女人天性嘛。

她平时很忙，经常往来各地做生意，一般人都只看到她衣着光鲜，“大排场”地出出入入，确实是很“显贵”。但却没人知道她在背地里所受的苦有多少，累有多少。公司刚刚起步的时候，她根本就没有时间闲下来为自己、为家人想些、做些事情。而她对这些却都能从容面对，没把“忙”当成是受罪，她说为了亲人和家庭，自己受点苦不算什么，她可以默默地承受，况且最苦的阶段已经过去，公司已经走上了正轨。俞巧仙竟然能把工作中吃苦受罪当成一种“乐趣”，还要在众人面前“显贵”，确实是够难为她了。

在浙江商人中，像俞巧仙这样的人还有很多，数不胜数。如果还要说一个人的话，就不得不说说浙江飞跃集团的董事长邱继宝。他从用当鞋匠挣来的积蓄以及贷款300元起步，历经15年的发展，使自己的企业成长为资产10亿元的大型现代化民营跨国企业集团，这其中邱继宝经历了一段不为人知的心酸故事。

1980年，邱继宝带着补鞋所挣得的积蓄回到了家乡浙江。他贷了300元款，租下了大队的三间旧房，办起了椒江市水陡电器仪表厂，生产喷雾器零件。四年后，他又瞄准机会决定转产缝纫机。正是这一转折让邱继宝一下子从不显贵慢慢步入了显贵的行列。

当时正好赶上广州开贸易交流会。于是邱继宝带着满腔的热情，背着自己厂里生产的拷边机，赶到外商云集的广交会上。但由于他只有初中文化而且又来自不知名的小厂，就被毫不客气地拒之门外。邱继宝没有机会和资格参加这场盛会，在焦急之余，他围着会场转了好几个圈，终于找到了一条通往墙内的下水道，就毫不犹豫地钻了进去。但刚进墙便被保安人员逮了个正着，不但被罚了50元钱，还被罚站了半个小时。

这件事情深深地刺伤了邱继宝的自尊，“面子”上过不去的他心中暗暗下决心，一定要干出一番模样来。

被赶出广交会后，邱继宝没有气馁，他凭着自己那股能受罪、不认输、肯吃苦的干劲，又辗转来到深圳罗湖口岸。在潮水般的回港人流中，他终于鼓起勇气拉住一位面相忠厚的香港人，掏出500元钱请他代买了一本香港电话号码簿。正是靠着这本电话簿，邱继宝找到了全香港所有经营缝纫机店铺的联系方式，然后不分白天黑夜地忙起来，他逐个给香港的缝纫机店老板们寄产品的样本、照片。功夫不负有心人。他终于接到了第一笔来自香港的几千美元的订单。那一刻，邱继宝泪如雨下。后来，人家又告诉他，“飞跃”的产品在中南美洲一些不发达国家可能有市场。于是，他立刻又带着从省外办借来的一位翻译，踏上了去拉美各国的推销之路。在国外人生地不熟，他一天要步行走上百公里，没几天就要去到另一个国家推销。结果邱继宝硬是凭借自己能受罪的精神，忍受着来自各个方面的煎熬，硬是在遥远的拉美拼出了一条血路。1989年，“飞跃”系列产品在这些地区的销售额达到2万美元。如今的“飞跃”年产各类缝纫机60多万台，年出口创汇6500万美元，已经成为了全国缝纫机行业的排头兵。

要在人前“显贵”，必须能在背地“受罪”。

“吃不了苦”是时下很多人的一种通病，他们总是对目前的工作感到不满，总是想着在人前显贵，却不知道能在背地里受苦才能获得在人前显贵的机会。

奋勇拼搏、肯吃苦是发财致富、获取成功的最好秘诀，而这也是每一位渴望走向成功的人应该具备的基本素质。

有道是“苦尽甘来”，当一个人通过勤劳苦干，让自己的能力提高到了一定的程度时，自然就会有各种在人前“显贵”的机会降临。

有当老板的欲望才能成功

浙江人有着强烈的自我创业、自我发展欲望，有着深厚的务工经商传统和商品经济意识，有着百折不挠、自强不息的艰苦创业精神。凭着这股精神，浙江经济细胞不断裂变，发展水平不断提高，使得一些原本是修鞋的、打铁的、缝衣服的、修打火机的，等等，普通劳动者成了百万富翁、千万富翁，成长为国内著名、世界知名的企业家。

——李兴山（中国著名经济学家）

拿破仑曾经说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”没有背景怕什么，没有靠山怕什么，自己的命运自己掌握，心有多大，舞台就有多大。浙商的成功就在于其强大的创业动力，即不想给人打工，只想当老板的野心和对成功的欲望。“敢为天下先、勇争天下第一”的浙商创业精神是浙江精神的集中体现，是重商的地域传统文化在市场经济环境下的生动表现，也是浙江民营经济大面积活跃的文化基因。

想过富有的生活，先要有富有的思想，有想成功的欲望。早在改革开放之初，精明的浙江人就开始利用家中的设备开作坊，办小厂。而一些缺乏资金的人，则外出擦皮鞋、弹棉花、卖眼镜、挑糖担，通过自己的奋斗完成资本的原始积累，掘得自己的第一桶金。

有了资本和经验，浙江商人心里就有了底气。他们有着强烈的当老板、追求成功的欲望，“个个想创业，人人想挣钱”。浙江人的口头禅是“我要干！”而不是“要我干！”无怪乎很早以前，在温州就流传着这样一种说法：“在温州大街上，一块砖头可以砸到三个老板。”

更为可贵的是，年轻而没有资本的浙江人在找工作的时候一般都不挑剔，只要能够从中学习本领就行。在学习本领的过程中，他们善于适应环境，即使极偏远、极艰苦的地方，都有浙江人在奋斗。尽管他们的奋斗是艰苦的，但是，他们做老板的“野心”和追求成功的“欲望”也是异常强烈的。

甚至有的浙江人这样说：“即使你做了微软的CEO，IBM的总裁，都还不如一个小卖部的老板值钱。不管走到哪里，浙江人想要创业要做老板的‘野心’是永远不会失去的。”

1991年，温州商人林立人在一次生意失败后到深圳去打工，然而，没有学历、没有技术的他却在深圳找不到工作。但是他很自信地说：“我只能做老板，因为像我这样没有什么学历、没有什么专业技术的人，打工没人要，只好做老板。”

于是，林立人开始寻找创业的机会。不久，他就发现了一个创业的机会——做租房中介，收取佣金。当时的深圳很少有正规的中介公司。于是，林立人就在香港注册了立业（香港）房地产开发公司，成为深圳第一家民营租房中介公司。公司一开张，生意就非常好，公司十几个员工，忙得晕头转向。到1992年，林立人就已积累了十几万元。

随着租房中介公司的增多，林立人又开始转行做其他生意。

遍布全国各地的几百万浙商，已成为中国最庞大的“游商部落”。他们带去的是实干聪明的企业家精神，留下的是为当地创造的就业机会和税收，而且他们的观念和思路，更像是一颗启蒙的种子，这是浙商对全国人民的贡献。

要想成就大事，就一定要先制定高远的目标，并且长期为此而努力，要有强烈的达到目标的“欲望”。

如果一个人没有做老板的“欲望”，他就不会用老板的思维去思考，也就不会用老板的眼光去看待事物，更不会以老板的姿态去做事，试想，这样的人不就只能替人打工一辈子吗？

经商的人要理性，更要有野心，有欲望。欲望不强的人，不可能全身心投入某项事业，遇到机会，也只能瞧瞧热闹，而不会改善钱包的状况。就像不爱习武的人一样，即使《九阴真经》摆在面前，也成不了武林高手。

能当老板，能睡地板

一个人要想获得持久的成功，在每一个阶段都很艰难，只是艰难的程度不一样而已。

——项青松（浙江001电子集团有限公司董事长兼总裁）

外人只看到浙江老板们一掷千金，却往往看不到他们大多“能睡洋房也能睡地板”。

和项青松一样，几乎所有的浙商都认为“只要肯吃苦，满地都是金子”是一句放之四海而皆准的箴言。浙商能吃苦、善于吃苦的精神，是全国人民公认的。一句“白天能当老板，晚上能睡地板”就是其吃苦精神的真实写照。

许多浙商创业之初都是贫穷的，有些人甚至在年幼的时候就经受了常人难以想象的挫折和困难。“穷则思变”，因为贫穷，他们比别人更想致富，因此，在创业过程中，浙商能够承受常人难以承受的艰难挫折。就是凭着早年在挫折困难中的磨炼，这些草根浙商都具有坚韧不拔的精神，就像小草一样，无论把它放在哪里，它都能生长。

项青松出生于农民家庭，他从不避讳自己的身份，相反，他认为这是一个非常好的锻炼。因为从小种过地，吃过苦，项青松学了很多别的老板所没有经历的东西。他举过这样一个例子：“1992年的时候，我在试制卫星天线，那时室外气温有40多摄氏度，有员工讲，老板你要不要出去？我说没关系，我觉得我现在比种地好多了。我一直有这样的心态，所以我做什么都不觉得苦。”事实上，身体上的苦并不算什么，许多浙商在刚开始创业的时候被人看不起，被人侮辱，这种心灵上的苦对于一般人来说，是难以忍受的。但是，浙商却能够默默地忍受。浙商为了自己心中的事业，往往可以忍受别人无法忍受的苦。

有一个浙江商人，成功之前，几乎尝尽了生活的辛酸：他在火车硬座底下睡过，在码头露宿过，不慎被人骗去钱财后，在砖窑里栖息过……这种吃苦的精神在许多浙商身上表现得淋漓尽致。

浙商的成功不仅仅是依靠得天独厚的地理条件，更主要的是缘于他们善于吃苦。“能做别人不愿做的事，能吃别人不能吃的苦，就能挣别人挣不了的钱”，“哪里最艰苦就到哪里去发财”，这不仅是浙商赚钱的经验总结，更是他们赚钱的行动指南。他们什么苦都肯吃，什么脏活、累活都愿意干。别人不愿干的苦活，诸如弹棉花、补鞋子、磨豆腐、配钥匙等，浙江人都抢着去干；别人不肯受的辛劳，诸如走南闯北、远走他乡，浙江人都乐意去受。著名经济学家钟朋荣从经济学角度将温州人艰苦创业归结为“四千”精神，就是“历尽千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想出千方百计”。此话可谓精当地概括了浙商的特点。

挫折、苦难是一个大生意人所必须经历的课程，它会使人变得坚强，也会使人更加成熟。

“吃得苦中苦，方为人上人”，只有经历了艰苦的奋斗，付出了辛勤的劳动，才能取得最后的成功。作为现代商人，要随时有一种不怕挫折、坚韧不拔、敢于背地受罪的精神，不低头不认输，擦干泪坚持住，能吃苦、肯受罪，步步争先，这样才能在越来越激烈的商战中做强、做大、做久。

从“草根”长成“大树”

“英雄莫问出处”。“草根”是浙商发家史的标志。他们虽是地位低、无人注意、人人践踏的小草，却有着钻进土层深处的发达根系。在完成原始积累之后，草根的生长将会出现两种结果：一是根部不变，枝繁叶茂，但仍然还是草；另一种则是根扎得的更深，枝叶变粗变长，长成大树，逐渐脱去身上的草莽气息。这两种变化的方向决定了浙商不同的前进方向。

——杨轶清（浙商研究会执行会长）

浙商是全国人数最多、比例最高、分布最广、影响最大的投资者、经营者群体。这个群体是非常厉害的，他们的厉害主要不在于其间叱咤风云的名人大家多得数不清，而在于其深厚的民间基础和庞大的群体阵容。

在各种富豪排名榜上，浙江老板所占的比例要比任何其他省市都多。浙江民企100强里面，约有90％的老板出身农民、工人、裁缝、修鞋匠等阶层，他们中70％以上只有初中以下学历。有人因此把他们叫做“草根浙商”、“草莽英雄”。

鲁冠球，万向集团董事局主席，铁匠出身；南存辉，正泰集团的老板，办企业之前是修鞋匠；雅戈尔集团总裁李如成，发达之前也是农民；华立集团的老总汪力成，干过丝厂的临时工；浪莎袜业创始人翁氏三兄弟——翁关荣、翁荣金、翁容弟最初也是从“沿街叫卖”开始，通过贩卖袜子、衣服获利。

浙商，这个有着行走四方、货殖天下的“特殊种族”，在这个新时代是如何完成辉煌的商帮文明的继承和发扬的？在同时代的“晋商”、“徽商”、“闽商”逐步衰落乃至销声匿迹的今天，为什么“浙商”却能历久不衰、欣欣向荣，而且越来越繁茂，由“草根”长成“大树”呢？

翻开浙商悠久的发展历史，答案是不言而喻的，那就是拥有一脉相承的精神，精神不灭，生命之树长青。从浙商历史中可以归纳出以下几种精神：

①创造精神。浙江先民就极富创造精神，早在史前就创造了独立的充满特色的地域文化，以后又参与了中华民族文化的创造。在浙江的学术史上，涌现了不少极富创造性的学者和思想家。

②开放精神。浙江是在人口流动、各种文化交流更替中发展起来的，地域文化、中原文化、西方文化特征在浙江混杂并存。浙江人也兼收并蓄，形成了极其活跃的浙江文化。

③思想解放精神。浙江人不保守，总以开阔的胸怀和辛勤的创造去改变现实、迎接未来，这使浙江人充满了生机与活力。

④求实精神。浙江人主张在理论上讲求实理、讲实效，在行动上验证是非，反对空洞的说教。

这传统的四大精神正是商业精神的基本要素，影响着一代又一代的浙商。

现在的浙商大多都已经走过了“草根”时代，浙商中的“大树”已经蔚然成林。但小草的生长机制和大树的生长机制是不一样的，浙商想要进一步取得更加长远的进步，还必须转换发展思路，创新运营模式，那么这些逐渐成长起来的“大树”才会更加枝繁叶茂。

做生意就要有创造精神、开放精神、思想解放精神、求实精神这四种必备的商业精神。

生意人要形成头脑灵活、长于思考、善于经营、富于机变的性格。

既然是“草根”，就注定要拼搏，只有不懈地努力进取、开拓，才能成为“参天大树”。

行万里路胜读万卷书

用事实说话，用效果说话。时髦不可赶，形式不可搞，假话不可讲，碰到困难的时候不要怨天尤人，绝对不能消极悲观。自己的路自己走，自己的梦自己圆。

——鲁冠球（浙江万向集团总裁）

浙商务实苦干，懂得从实践中总结真知，所以哪怕只有一分钱可赚，他们都会不遗余力地去努力，一切从自己脚下做起，一步一个脚印地踩出经商之道，并且沿着这条道路越做越大，越做越牛。

1978年，浙江义乌女青年周晓光高中毕业，全家10口人，任凭母亲持家多么精打细算，也只是勉强维持温饱而已。周晓光记着母亲“会做的不如会算的”一句叮嘱，挑着货郎担到东北卖绣花样去了。那年她17岁，挑着担子，走了6个小时山路，在义乌火车站乘上了火车。挑货郎担“跑码头”的本钱是母亲借来的几十元。挤火车、赶汽车，为了不耽误时间，周晓光只能白天摆地摊，晚上赶路。她夕发朝至，走南闯北，6年间跑遍了大半个中国。当时，她拿着一本中国地图，沿着公路、铁路往前走，6年“跑码头”下来，周晓光赚回了2万元的第一桶金。1985年，周晓光嫁给了同样卖绣花样的东阳人虞云新。婚后，两人拿出所有的积蓄在义乌第一代小商品市场里买下了一个摊位。

以后的故事更不平常：几年下来，他们在义乌最好的住宅小区买下了新房；在市中心朝阳门买下了一家店铺。1995年7月，夫妻俩投资700万元办起义乌最早的一家饰品加工厂。饰品厂以连年销售翻番的速度发展，并在全国建立起了销售网络。现在，周晓光的个人资产上亿，已成为中国饰品行业的“大姐大”。

其实，浙商最厉害的不是资金雄厚，也不是技术领先，而是他们比别人具备更“活”的脑袋、更“宽”的手掌和特别能跑的“长”腿。

想做生意，做大生意，就要懂得“纸上谈兵终觉浅，绝知此事须躬行”。实践出真知，经世以致用。想成功就要像浙商那样勇敢地去实践。

多走走，多看看，外面的世界很精彩，不要把自己固定在一个小圈子里，去闯、去拼、去实践，你就可能成为实战英雄，成为行业里的行家、商场上的赢家。

把冷脸贴热

态度是行为的基础，拥有积极态度的人，往往采取积极的行为，拥有消极态度的人，往往采取消极的行为。“认准了的事，我这个人是碰死不回头，不管什么困难，我始终信心很足，勇往直前，办不了，转个弯再走，一定要达到目的。”

——宗庆后（浙江杭州娃哈哈集团董事长）

浙江商人认为，做生意就是坚持把冷脸贴热，直至把它融化。不管过程流多少血泪，坚持到底就是胜利。

许多浙商认为，做生意一定要用心，要坚持，这样才能把冷脸贴热，才能赢得机会。实现财富和成功的途径有很多种，可以投资的行业也是五花八门，但你必须专注于你能力和精力所及的一个或几个行业。如果今天想做这，明天想做那，这张脸还没热乎又跑去贴另一张，到头来，就会因为欲望太多而分散精力，也就谈不上聚集财富了。

所以，浙江商人确定了一个生意目标后，就会立即对它采取积极的进取态度，全力以赴，哪怕前方有无数的“冷脸”相对都不怕，不退缩，不后悔。他们认为只有这样才能达成生意并实现目标。

正泰集团董事长南存辉就是这么一位有正确的态度，持之以恒，善于“贴冷脸”的浙商。

20世纪90年代中期，南存辉的正泰集团呈现出快速发展的形势，但同时也遇到了来自同行业的越来越大的竞争压力。这时南存辉听到了来自四面八方的意见，有人主张多元化、跨行业，有人则主张专业化、强主业。南存辉经过深思熟虑和反复对比，慎重地选择了专业化道路。他还比喻道：“一个人去烧水，一壶水烧到99摄氏度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99摄氏度时，他又去烧其他壶的水……烧到最后，他连一壶水也没有烧开。”因此，南存辉提出正泰集团应该走专业化的道路，首先要把低压电器主业做精，先把这张脸贴热，在这行里“不做第一就做第二”。

南存辉凭借着一份坚持硬是将工业电器这张冷脸贴热了。现在的正泰是中国最大的工业电器制造企业之一。

当一个人一如既往地投身于他的生意，并坚定地为着结果努力时，他完全可以凭着自己的矢志不移将那个属于他的事业“贴热”，并在他的领域里做出让人不可小觑的成绩。从默默无闻到天宽地阔、一览无余，达到一个质的飞跃，跳到成功的彼岸。

坚持到底就是胜利，冰川能被持久的阳光融化，冷脸会被长久的热情打动。

要知道“态度决定一切”，以积极的态度坚持你的事业，以激情和耐心去“暖热”你生意上遇到的每一张“冷脸”。

让“持之以恒”成为我们的标志、我们的座右铭，胜利的笑容将会在你的脸上绽放。

能干别人不想干的事

经商成功的关键是与众不同，如果是很多人在做的行业，我就不做。

——黄巧灵（浙江宋城集团创始人）

浙江商人绝不会因为有人说不可能就不去做，不管做什么事，浙江人都会亲自去尝试一下，能做就做下去，实在不能做再放弃。这不仅仅表现了创业的热忱，更表现了浙江人思维上的灵活。

有些事情不是别人干不了，而是别人不想干，结果浙江商人干成了。不是别人不想赚钱，而是他们没有浙商那种与生俱来的敏锐判断力。

1947年，浙江人王宽诚来到香港，那时香港经济萧条，地价暴涨，房地产不被商界人士看好，很多人都不会想到做这一行。王宽诚经过认真分析，预料几年后香港经济必然恢复，于是，果断大胆地在新界购进了大片土地，建造了数十幢名为“海园公寓”的高层住宅。由于经济不太景气，建筑行业渴望雇主上门薄利承包，因此“海园公寓”的造价很低。1949年，大批达官巨商蜂拥香港，王诚宽将“海园公寓”高价卖给他们，从中大赚了一笔。

其次，浙商敢闯敢干、敢为人先、能干会干、科学做事，他们敢想别人不敢想，敢做别人不敢做的事。

有位浙江商人说：“有时候，不被人看好是种福气，正因为没人看好，大家都没有杀进来。”大部分人总是不敢“第一个吃螃蟹”，因为风险太大了！但是，风险与机遇总是并存的。许多人在放弃“吃螃蟹”时，实际上也放弃了机会和收益。商场如战场，要取胜，就要有冒险精神和开拓精神。正如一位著名的哲学家说过的那样：善于在海浪中拼搏的人，勇于冒险也善于驾驭风险。

临海的浙江人，在海文化的熏陶下，有很广阔的视野，这让浙江人在经商的时候受益匪浅。浙江人能开辟出一片市场，就在于他们敢于“第一个吃螃蟹”，敢于冒险，有着强烈的市场观念。

做生意就要了解市场并及时根据市场变化调整自己的经营策略，以市场为准绳，跟着市场走。

生意人最重要的一条是：要有敢于“第一个吃螃蟹”，敢为天下先的精神。要懂得：先入方能为主，时刻赶在前面，比别人早行一步才是最有可能成功的。

做生意就是面对困难

人的一生总会面临很多机遇，但机遇是以面对困难作代价的。有没有勇气去面对，往往是人生的分水岭。

——丁磊（网易创始人）

浙商有胆识，他们敢于面对困难，他们的胆识在性格上体现为一种“硬度”，在气节上则表现为“刚劲”。宁为玉碎，不为瓦全，宁愿站着死，不愿跪着生。恰如浙江历史上以“死硬”著称的明朝忠臣方孝孺。

许多浙商在生意场上就是碰到天大的难事，宁可咬碎牙和着血往肚子里咽，也面不改色，绝不肯在人前服软。

浙商的这种“硬度”和“刚劲”，在商场上表现为一个“钻”字。外地人戏称浙商都是金刚钻，只要市场有条缝，不管这个缝隙多么小，浙商都能给他钻出一个洞来。在任何一个地方，不管环境有多么艰苦，有多少的困难，作为一个浙商，总是锲而不舍，敢于面对，头挤扁了还往里钻，最终总是能觅到商机，做成生意，挣到钱。

经商做买卖不可能是一帆风顺的，总会遇到困难与挫折。如果在困难与挫折中失去了前进的方向，失去了前进的动力，那么，不管是做人、做事还是做生意，都难以取得成功。大凡有所成就的人，都是从苦难中经历过来的。对于浙商来说，做生意就是面对困难，虽然困难处处、时时都有，但如果因为困难而不去做，他们会抱憾终生。

浙江洁丽雅公司的成长就经历了许多风雨。从其发展的20多年看，每次“遭难”，都几乎是“置之死地而后生”。在这个过程中，“面对困难，不怕困难，解决困难”成为洁丽雅公司发展过程中的“求生”准则。

20世纪80年代中期，全国毛巾行业一片兴旺。洁丽雅的前身——诸暨毛巾厂正是在这一背景下成立的。时任诸暨县三都区工业办公室主任的石昌佳亲自兼任厂长。当时，该厂和大名鼎鼎的杭州西子毛巾厂联营，为其生产坯巾。

在毛巾织机还在调试的时候，石昌佳又满腔热情地开始扩建5000纱锭的纺纱车间。然而，车间柱子刚刚竖起，国家一声令下，五小企业关停并转，纺纱车间无奈地半途停建，该厂一下损失187万元。屋漏偏逢连夜雨。不久，毛巾行业形势急转直下，诸暨毛巾厂赖以生存的西子毛巾厂也与其结束联营关系。诸暨毛巾厂一下跌入了深渊。

不过，凭着一股拼劲，石昌佳并未被压倒。他马上借钱购入缝纫机，开始自己生产终端产品——毛巾。

1994年，诸暨毛巾厂成功转制，成立了洁丽雅公司。

当时的洁丽雅还是小企业，毛巾生产上并无技术优势。因与大厂合作无门，石昌佳与儿子石磊意识到，只有凭自己的实力才能杀出一条血路。正是此时，他们发现了一种行业内新产品——丝光毛巾。

两人立即拍板，想尽一切办法，在短期内学到了这项技术，并以比同类产品低5％～10％的价格进行销售。通过此次攻坚，洁丽雅很快在国内毛巾市场上站稳脚跟。接下来，喷花、缎档格子等一系列新品毛巾在洁丽雅问世。用石磊的话说，当时其他毛巾厂还在凭借一种产品“打天下”的时候，洁丽雅却已打出了“组合拳”。

正是这种不怕困难，甚至迎难而上的精神，成就了洁丽雅。多年以来，国内很多毛巾企业纷纷倒闭，洁丽雅却一路走来，并越走越强。

大势好未必你就好，大势不好未必你不好，挫折和困难是生意人的财富，要咬紧牙关在逆境中收获与成长。

在做生意的过程中，事事如意，样样顺心的情况是罕见的。事实上，逆境总是多于顺境，失败、挫折、打击常常伴随着生意人的成长。所以，生意人一定要有胆识、要硬气，勇于面对并战胜经商道路上的困难。

只要是认准的事情，就算有再大的困难也非要做到底不可。

做生意要保持激情

商人要把做生意当成自己的事业看待，要时刻对它保持激情。

——黄益治（济南茂昌眼镜公司董事长）

生意场上有很多意想不到的事情发生，商场如战场，也像是一场比赛，运动员不仅要拥有充沛的体力，还需要富有激情。没有充沛的体力，比赛不能完整地结束；而如果缺少激情，比赛虽能完整但必定无法做到精彩。

做销售的人群中流传这样一句话：“只有富有激情的人才能吸引顾客，如果你对自己销售的产品没有激情，即使是最好的技巧也无用武之地。”当老板、做生意其实也是一样的道理，盘点事业有成的浙商，像“汽车疯子”李书福，娃哈哈的宗庆后，还有南存辉，周成建……他们个个都是充满激情、全身心地投入到自己的生意中去。

马云领导的阿里巴巴有着令人感叹的奇迹般的发展速度——短短数年时间，阿里巴巴从一家小企业变成目前全球最大的企业电子商务平台、亚洲最大的个人电子商务平台，2005年全面收购雅虎中国，像谜一般被以各种版本解说着：勇气、机遇、冒险、才华、激情……然而在这些辞藻的背后，一座巨大的冰山正渐渐浮出水面——那就是经过历年苦心经营、架构完备的激情创业精神。可以说，激情不止，发展永续。

要保持长久的经商热情，与自身的努力是分不开的。全心全意做好自己的生意，生意有起色，有了业绩，自己就会产生一点成就感和优越感，也就有了前进的动力，同时也会赢得别人的尊重。

还有，我们往往是在爬坡的时候感到干劲十足，充满激情。当爬上山顶的时候，反而觉得迷茫。所以生意达到一个阶段的时候，给自己树立新的目标，有了方向、有了动力，自然能保持高涨的经商热情。

生意人要永远把自己看成是一个创业者，创业者必须要富有激情，因为创业和守业不一样，没有激情就不能去创业。作为商人就要保持必胜的信心，鼓励自己保持持续的热情。

任何一个渴望成功的商人，都要有强烈的创业欲望，一旦认定目标，唯一可以做的就是保持昂扬的斗志，一往无前、从不回头。

发疯似的干活，笑眯眯地回家

在公司，你要百分百地努力工作；回家，你就要百分百地投入家庭。工作和家庭不可混淆。

——俞巧仙（浙江森宇控股集团有限公司创始人）

年轻时的俞巧仙漂亮、温柔，但身为女人的俞巧仙却没有女人的稚嫩娇弱，在日常工作中，她丝毫不亚于男人。平时很忙，但是她没把“忙”当成受罪，忙过一整天之后，她总会坐下来对着报纸书刊“累累脑筋”，在她看来，晚上做完事，再看一下报纸，思考一下，每天晚上10点多回家，是非常自然的生活方式。“我就是喜欢工作，乐趣无穷。”她觉得自己并没有成功。能取得现有成绩，靠的就是对工作的努力、坚持，100％地投入。

但同样是俞巧仙，在公司发疯似的干了一整天活，累了一整天的她，回到家却是完全放松，完全慈爱的一副模样。陪孩子整整一天看电视，什么都不想。回家的时候，俞巧仙笑眯眯地，从不把工作上的烦恼带回家，不会让家人担心，影响家庭的温馨气氛。有时候回家，她想要做菜，那就买上几样喜欢的东西，开开心心做一顿，和家人一块吃一顿晚饭，她觉得这才是一种真正的享受。俞巧仙有一男一女两个孩子，即使再忙，她也会经常打电话给已经在英国读书的女儿，让女儿觉得她作为一个称职的母亲一直在关心自己。

作为企业老总的俞巧仙，虽然很忙，但从来不减少自己生活的乐趣。相反，她觉得这样投入工作放松生活的人生是很快乐的。俞巧仙能够处理好工作与家庭之间的关系，这看似小事，但对于一个商人来说却是非常重要的。要知道，只有有了家人的支持，商人的工作才能顺利做下去，而生意上做好了对家人也是一种交代，是一种回报。事业和家庭的关系是相辅相成的。

商人辛辛苦苦地工作，就是想让家人过上幸福生活。最近的各项调查显示，浙商们虽然很忙，但总还是努力抽出时间陪伴家庭成员，也会跟妻子浪漫一下，看场电影。有37％的人表示陪小孩玩、辅导学习的时间达到“基本每周一次”，另有25％的人达到“每周两三次”，15％的人“每天抽出时间陪孩子玩耍学习”。这样一算，共有77％的浙商把陪孩子的时间保持在每周一次以上。对比他们自己的休闲时间之少，舐犊情深可见一斑。

谁说鱼和熊掌不可兼得？浙商做到了。

事业需要经营，需要投入，而这种投入不是使出一分两分心力就行的，而是需要使出十分的、百分的心力，多大的投入就有多大的收获；

稳定的家庭后盾也是浙商取胜的法宝之一，商人要时刻以好的心态面对家人，家庭和事业才会各得所宜。

天下没有难做的生意

对浙江人来说，天下没有难做的生意，只是看你肯不肯做。在别人看来没用的东西被你买来重新利用，就是“淘”。别人认为最没用的东西，比如垃圾，你能将其作用发挥到最大化，“淘”才显得有价值。

——陶仙国（鞍山市台州商会常务副会长）

浙商从来不认为做生意很难，更不怕生意难做，在他们眼里根本就没有难做的生意。可以说，哪里有市场，哪里就有浙江人；哪里有浙江人，哪里就有市场。

你认为做生意很难，人家浙江人小小年纪就能做生意。

陶仙国18岁那年，浙江台州各地已经兴办起了市场，包括废旧电机市场、废旧设备市场等。陶仙国看到左邻右舍忙着做生意，整个家乡呈现一片生机勃勃的热闹景象，突然之间也萌生了创富的冲动：老家已经有了现成的市场，南来北往的货品通过这里辗转之后又运往大江南北，如果到外地去回收一些废旧设备，再通过路桥的废旧设备回收市场转手，肯定会卖得很好。于是，陶仙国踏上了征途。他的目的地是白雪皑皑的东北。东北是国内的重工业基地，全国重要的工业设备基本上集中在此。在技改项目不断推陈出新的时候，大量的新型、现代化的设备得以运用，而那些被大换血淘汰的旧设备正是陶仙国等人眼中的宝贝。眼里有市场、不怕麻烦的陶仙国成功了。

一个18岁的伙子也能做大生意，你说做生意难不难？

人生中许多事，只要想做就都能做到，想克服的困难也都能克服，只要你用心经营，天下就没有难做的生意。

致富是一种思维方式，而思维方式的外在表现就是行为。所谓“三百六十行，行行出状元”，社会需要各种各样的行业，生意不分贵贱，只在于你肯不肯去做。

做别人不愿意做的生意，占据市场空白点，那么市场就是你的，还怕没有钱可挣吗？只要把想致富的想法真正落实到行为上，踏踏实实地去经营，诚诚恳恳地待人，生意就会做起来的。

小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，也能够赚到许多钱。

从没有人被自己的汗水淹死

浙江人在全国吃苦耐劳是出了名的，创业前绝大多数人学历低、出身相当贫寒，能有今天的成功实际上是逼出来的、闯出来的，苦出来的。人穷不开心，人闲不自在，大家个个都想创业。

——周书忠（浙江恒勃滤清器有限公司董事长）

一位哲人说过：“世界上能登上金字塔的生物只有两种：一种是鹰，一种是蜗牛。不管是天资奇佳的鹰，还是资质平庸的蜗牛，能登上塔尖，极目四望，俯视万里，都离不开两个字——勤奋。”

美国著名作家、商界领袖弗雷德·史密斯根据自己多年的组织管理经验得出这样的结论：“大多数人都渴望体现自身的价值”。成功学家拿破仑·希尔有一句话则是对弗雷德·史密斯的话的最好补充：“提供超出你所得酬劳的服务，很快，酬劳就将反超你所提供的服务”。

所以，最有价值的商业格言是：为一切事情增加价值，最大限度地发挥你的积极主动性，并以勤奋努力来实现你的目标。

从这个意义上说，勤奋又是挖掘工作潜在价值的重要途径，离开了勤奋，工作将变得索然无味，生意自然变得平淡，当然不要指望有什么突破和超越了。

正泰集团总裁南存辉当年辍学后是个走街串巷的补鞋少年，曾有过补鞋时扎破了手还得忍痛补完客人鞋的辛酸经历，回忆起艰辛与磨难的少年时代，南存辉说了句意味深长的话：“修鞋那阵子，我每天赚的钱都比同行多，我就凭自己的速度快，修得用功一点，多流一点汗，质量就有保证。”

1987年，后来的娃哈哈集团总裁、时年47岁的宗庆后还挥汗如雨地拉着“黄鱼车”奔走在杭州街头，推销冰棒。

辛勤的汗水换来的是今天的成功，白手起家创业，需要的是忍耐、坚毅、果敢和聪慧。为创造财富的激情所驱动，浙江商人义无反顾、矢志不渝，最终走向了成功。

吃苦耐劳，艰苦创业，是成功商人的共同特征，没有资金不要紧，没有关系也不要紧，只要依靠自己勤劳的双手，一点一点地积攒，就能一步一步做大、做强。

勤能补拙是良训，一分辛劳一分“财”。没有付出，就没有收获。一句话，勤劳是每个创业者必备的基本素质。

只要有生意，什么地方都能去

走出去，就是一种借力的表现，就是走向了发展。加入WTO以后，外国进来是“狼”，价廉物美的中国商品走出去，也是“狼”。

——郑秀康（康奈集团董事长）

浙商没有北方人那么强的家园意识，他们是以四海为家的。浙商耻于安家守业，他们宁愿背井离乡，到外面的世界中去拼搏创业，哪怕机会仅有那么一点点。

19世纪末和20世纪40年代，浙江人曾两次大规模漂洋过海，前往日本和欧美等地以及港澳地区。据统计，移居海外经商的浙江人目前大概有十几万人，他们披荆斩棘，奋力开拓，硬是在陌生的异国他乡开拓出了一方方属于自己的天地。其中有不少人已成为当地工商界或金融界的巨子。

香港是海外浙商的活动基地。有不少浙江巨商定居香港。香港的两位“世界船王”都是浙江宁波人。已故的“世界船王”董浩云，是浙江宁波定海人，他是董氏航运集团创始人，是世界七大船王之一；另一位“世界船王”包玉刚也是浙江宁波人，早在1975年，他就登上了世界船王的宝座，赢得了“东方奥纳西斯”的美誉，1981年，他的环球航运集团有船达2100万吨位，成为世界上拥有船只吨位最大的船王。

在欧美的浙商也很多，例如应行久，他是美国“大中集团”的创始人，“大中集团”美国十大华人财团之一。

分布于世界各地的浙商们，始终保持着自己的经商传统。老一辈浙商的后代又成为新一辈的浙商，他们薪火相传，在海外商界形成了“浙江风”。

到了现代，随着改革开放日益深入，浙商对自己仅仅局限于浙江本地也越来越不甘心。况且浙江毕竟是一个资源小省（人均资源占有量），他们要做生意、要获得长远的发展，只能是走出浙江，走向四方。对于浙商来说，投资没有地域限制，只要有机遇，他们是不会放过的。

“目前，浙江在渝创业人员已达10多万人，投资额120多亿元，是国内来渝投资最多的省份之一。除了资金以外，我觉得更重要的是，浙商带来了先进的市场理念和灵活创新的管理、经营方式，等等，这些，对于重庆这个老工业基地来说恰恰是最可贵的。”重庆市人民政府某领导曾这样评价浙商的价值。

陕西省咸阳市一位领导曾对浙商走向全国给出这样的评价：“浙商到咸阳，不仅带来了期待的发展资金和先进的管理理念及技术，更重要的是为咸阳带来了思想观念上的冲击，这种冲击就是创新，敢于拼、敢于争、敢于干，而这些比十个百个项目，比几十亿甚至上百亿的资金更值得咸阳人珍惜。”

也有更多的浙商去国外寻觅商机。1992年，万向集团就利用乡镇企业灵活的机制，筹借5万美元，在美国建立了营销公司。1994年，外经贸部正式批准成立万向美国公司，同时批给公司98万美元，由此，万向集团正式进军海外市场。

对于这一行动，鲁冠球曾经生动地描述为：“在外国人的地方，用外国人的资源，做外国人的老板，赚外国人的钞票。”

改革开放让我们知道了要走出去，而浙商不仅让我们知道了要走出去，还教会了我们怎样走出去同外面的世界联系起来。作为商人一定要敢于走出去，敢于接受外界的挑战，轰轰烈烈商中事，不拼非健儿，敢闯才能赢。

经商的人要使自己获得更大的利益，那么就要走出去，去寻觅商机，去创造商机。