第6章 浙商经营的都是那些“谁都能做”的小商品

浙江商人认为，生意无所谓优劣，产业层次也没有高下之分。全国各地的小商品批发市场多半是浙江人开办的，他们绝不好高骛远，而是从小虾米里面炼金子，从小贝壳里面找食吃，这与普通贪心的商人总想大来大去的逻辑不一致。

从蚂蚁商人做起

集腋成裘，聚沙成塔，做生意就要懂得积累，要像小蚂蚁一样。赚得亏不得，即使只是一分钱的利润。

——王政军（义乌富荣小商品批发有限公司总经理）

在浙江义乌，卖100根牙签只赚1分钱，一个姓王的商贩每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的一应俱全，平均1分钱2枚，这个小商贩一年也能挣到80万元。

同样是在义乌，靠做这样只赚1分钱生意起家的老板不计其数，人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”们赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本降到最低，每件商品只要能赚1分钱就卖。他们算账：一双袜子赚1分钱，一个普通摊位每个月要销出70万～80万双袜子，也就有7000元～8000元利润，一年下来将近10万元。租10个摊位，就是100万！

浙商不舍微利，从蚂蚁商人做起，一点一滴地积累财富，既表现了其“大鱼”“小鱼”兼得的盈利思想，又表现了其经营技巧的高明。

外地的客商很喜欢浙江的小商品，因为这些微不足道的小商品，往往是生活中不可缺少的东西，因此人们要经常不断地走进商店去，这就起到了以小商品招揽众多顾客的作用，从而能由小主顾引来大主顾，由薄利的小生意做成厚利的大买卖。

如此一来，蝇头小利就变成了“牛头大利”，蚂蚁也就长成了大象。

赚钱不是巨大的“三峡工程”，也不需要长年累月地下决心，只需要在平常的状态中从一点一滴做起就可以了。

像浙商一样，从一点一滴做起，不忽视微小的财富积累，无小不成大，无微不知著，忽视小的建设，就没有大的成就。

商人不要嫌某一次赚钱太少，要眼光长远，注重长期的财富积累。懂得财富积累的人才是真正富有的人。

要养成像小蚂蚁一样积累财富的习惯。

小钱不赚，大钱不来

一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋，在很多人眼里，这样的生意不值得做。

——李晓（义乌宏达木制品有限公司）

义乌商人只是众多浙江商人的缩影。浙江的企业大多数是围绕小商品创办的，这些科技含量、资金门槛都很低的产品很有市场竞争力，如拉链、圆珠笔、袜子、毛巾、打火机、手电筒、计算器等。就是这些不起眼的小商品，却销往全国，走向世界，鼓了不知多少浙江人的钱袋子。

接近浙商，他们一般会跟你讲这样的一个故事：

有一老一少两个渔夫听说海螺在市场上特别抢手，于是相约去捡海螺。他们一大早就出海了，年轻的渔夫早有算计：“我眼睛好使，腿脚又利落，比起那个老的来，我的收获肯定要多得多，而且一定要挑选那些又大又好的。”

一老一少两个渔夫到了海滩便开始捡海螺。

老渔夫只要看见海螺就如获至宝地捡起来，年轻人总是撇撇嘴，心想：“这么小的他也要，弯一次腰多不划算！”

不一会儿，老人的袋子里就装了一小半了，而年轻人的袋子还是软塌塌的。年轻人还是不屑一顾地认为：“那有什么！我走得快，而且眼睛尖，只要我发现一处海螺多的地方，我弯一次腰就能捡的更多。”

年轻的渔夫就这样走了大半天，始终没有发现海螺又多又大的地方，他的袋子里还是只有一点，而老人的袋子已经胀鼓鼓的了。晚上，两个人一同回去，遇见另一个渔夫。

那个人问道：“那个地方的海螺多吗？”

老渔夫乐呵呵地回答说：“多啊！很多啊！你看我一天捡了这么多呢！”

年轻渔夫的声音同时也夹杂在里面：“哪儿有什么海螺啊！一块地方只有零星的几个，不值得捡！”

为什么在同一个地方、同一时间，两个人的收获竟有如此大的不同？最后得出的结论也如此悬殊呢？为什么怀抱着“做大事，赚大钱”志向的年轻人反而收获甚微呢？

其原因在于：老渔夫没有像年轻渔夫那样心高气傲，他珍惜每一个海螺，宁愿为每一个海螺而折腰，不管海螺是大是小。而年轻的渔夫非得等到“一口就能吃胖”的地方才出手，可是哪儿有这么多又大又好的市场供他一个人发达呢？小的不要，零散的不要，又怎能有丰厚的积累呢？

所以，小钱不赚，大钱也是不会来的。

经商之人要懂得积少成多的道理，不要受野心的驱使急于求成，不积跬步无以至千里，小钱要赚，大钱才来。

小本生意重在周转快

货不停留利自生，小本经营，全在运转快。

——浙江商谚

浙江商人说，做生意，重要的就是要周转灵活。

快速周转，是市场经济的必然要求。商品短缺时代，“囤积居奇”能发大财，然而在商品过剩、现金为王的今天，最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“快速出手，多多出手”，周转要快。

在浙江商人看来，过去最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。而今天，最显著的赚钱手段已变成提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少，因为卖得少；今天利润低但是最终赚钱多，因为卖得多。价格战曾经备受责难，那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益，但毫无疑问地受到了顾客最热烈的追捧。

“转=赚”，这是这个时代最重要的商业特征。

“赚=转”，是这个时代越来越多成功商人遵循的商业准则。

浙商越来越重视“周转”这个名词，它已经深入到了每个浙商的骨髓里。

流水不腐，户枢不蠹。生意人要时刻注意自己的资金周转状况，让他们动起来。怎样让手里的资金转起来？脑子多转一转，资金就会转几转。

做“大产业链”中的一环

任何企业都不是孤立的，它时刻与外部企业之间产生着联系，要做大产业链中的一环，并从低端向高端成长，这是每个成功的企业都要经历的。这么多的企业串在一起，形成一个产业链条，每个企业都是这个链条中的一环，一损俱损，一荣俱荣。

——南存辉（浙江正泰集团公司总裁）

企业在其创业的初级阶段，规模肯定不会有多大。但是企业规模小并不意味着不能产生规模经济和效应。浙江企业通过区域的专业化市场，小企业实现了生产链接，获得了外部规模经济；或者通过专业化协作进入了大龙头企业主导的价值链。在温州柳市，就有多达1200家协作厂给低压电器巨头正泰集团提供零部件。

而作为龙头企业，则可以通过当地极为丰富的配套资源，将生产要素的竞争外部化，获取成本和集约优势。比如，正泰集团95％以上的零部件在本地采购，而且在经营上一直延续着无利息的“社会负债”式运转模式，短期占压供应商货款。每个协作企业不管大小，都是正泰这个“大产业链”上的一环，一损俱损，一荣俱荣。

因此，有人评价，与其说是正泰成就了1200家协作厂，不如说是那1200家协作厂成就了正泰。不管如何，对正泰集团和1200家协作厂来说，形成了这样一条完整的现代产业链，就是在“一荣俱荣、一损俱损”的利益关系中神奇地完了一次次交换和社会分工。

在全国最大的徽章生产基地苍南县金乡镇，小小徽章的生产竟有8道工序，而且每道工序产生的半成品都通过市场进行交换。这样，一条完整的生产流水线就形成了有800多家企业参与的“产业链”。产业的区域性集中，使产品的各种相关部件都可以在区域内就近采购，采购成本低，特别是其中的运输成本很低，低到任何一家企业“自己做”还不如“到外面买”。金乡徽章厂以100台压力机、50台烘箱的生产能力控制了成品规模，一有订单就分包给同乡上百家企业，订单减少就放掉100个工人，这100个工人凭技术还可以在其他小规模徽章厂找到工作。

在浙江大唐，袜业是支柱产业，带动了当地经济快速发展。大唐已经成为国内最大的袜子生产基地，国内外销售的许多知名品牌都是在这里加工生产的。

大唐袜业的产业特征主要有两个方面：一是销售企业集聚和市场集中；二是产业链上下游企业集聚。目前，大唐有四个市场，即劳动力市场、原料市场、生产设备市场和托运服务市场。既为区域内袜业生产和经营过程中的物流畅通提供了强有力的支撑，也降低了企业生产经营和销售过程的投入。大唐袜业的分工非常细。织袜的只管织袜，缝头的就管缝头，印染的就管印染。整个生产过程被分成了10个环节，同时也形成了10个大的部门，有1000家原料生产企业，400多家原料经销商，8000多家袜子生产企业，300多家缝头卷边厂，5家印染厂，100家定型厂，300家包装厂，200家机械配件供应商，600家袜子营销商，100家联托运服务企业，从而构成了一个庞大的袜业生产网络体系。

在浙江，像这样的产业链数不胜数，每一个企业，不管大小，都是产业链上不可忽视的重要一环。

生意人要使自己的企业与其他企业高度融合，形成产业集群、产业链，并以此为契机慢慢地发展自己。

要做产业链上重要的一环，就要搞好与上下游之间的关系，即使你是这个产业链的龙头企业。

莫因利小而不为

做生意就是要挣钱，能挣一分是一分，小生意，大市场，只要市场做大了，几厘的利润照样能致富。

——李成文（华通机电集团董事长）

西班牙温州同乡会副会长李欣瑜说：“做任何事，都得从小做起。一步登天的事是不可能的。”

浙江人把这条准则运用到商业上就是“微利是图”。

浙江商人的商业哲学是：“唯利是图”不足取，“微利是图”才是长远的生财之道。

最早贩卖纽扣的叶荛林、叶荛青兄弟俩于20世纪80年代初刚开始在浙江温州桥头镇试卖纽扣时，并没有想到，不到一天的时间，价值400元的纽扣竟然销售一空，这让兄弟俩非常高兴。

同时，这个消息像长了翅膀一样，一下子传到了其他人的耳朵里。结果，大家都跟着做起纽扣生意，纽扣在桥头镇的小商品市场中越来越占主导地位。

到1981年下半年，纽扣摊位已达100多个。1983年2月，纽扣市场正式开放，成为远近闻名的纽扣交易中心，还被香港《文汇报》称为“东方第一纽扣市场”。

从此，浙江人让人知道了“纽扣虽小但是能赚大钱的道理”。浙商的一举一动都在告诉经商的人，不要因为利小就不去做，那样会丧失很多赚钱的机会。

一位成功商人在评价浙江人的时候说：“他们把普通的事、把小事做大，这是其他地方的人做不到的事情。我们要研究的是他们为什么能把很小的事情做成全世界最大的事情。”

浙江人做生意，从来都是从小处着手，能挣一分是一分。

卖纽扣，每粒只赚一分钱，浙江人就干；

做标签，每枚只赚几分钱，浙江人就干；

修鞋子，每双只赚两毛钱，浙江人也干；

卖服装，每套只赚几元钱，浙江人还干；

纽扣、标签、徽章、商标、印刷品、小饰品、小玩意儿……别人看来挣不了多少钱的生意，浙江人都在做，而且做得有声有色。

浙江人认为，不怕赚钱少，只怕赚不来，只要踏踏实实，一步一个脚印地挣钱，财富就会越积越多。“微利是图”是许多浙江人取得第一桶金的方式。

有些人认为，做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头，这种人往往好高骛远，眼高手低，结果不仅做不成大生意，而且往往是一事无成，甚至倾家荡产。

事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，也能够赚到许多钱。

大部分创业者都是白手起家的，虽然胸怀大志，但是缺乏资金、人际关系等资源，怎样才能找到赚得第一桶金的突破口呢？如果眼高手低，大事做不了，小事又不屑做，那么，想要致富根本就不可能。

莫因利小而不为，生意人不要嫌某一次赚钱太少，要眼光长远，注重长期的财富积累。

不要总是抱着“大钱赚不到，小钱不愿赚”的心态，结果总是赚不到钱。

赚小钱并不可怕，可怕的是一次赚钱后再也赚不到钱，因此商人还要切忌“小富即安”的经营心态。

规模经营，薄利多销

从小本生意做起，做大规模，薄利多销，是我们温州人经营的特色，也是成功经营的快捷方式与保证。

——李胜军（美国纽约坚尼路手提袋批发商）

“以小搏大”是浙江商人深深懂得的一个道理。东西虽小但规模要大。

做生意，就是一个个买卖过程，其中的差价就是毛利。价格定低了，活是忙个不停，但到最后一算总账，辛辛苦苦白忙了，没有利润，赚不到钱，企业连生存都谈不上。

价格定高了，吓走人。多好的利润，多好的算盘，没有卖出商品，利润体现不出来，还是等于零。

规模经营，薄利多销，这在温州人的经商法则中，并不是什么“秘密武器”，但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场，都是以价格低廉著称的。

不仅在国内市场，而且在国际市场上，温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲，过去打火机市场一直是日本人的天下，而现在绝大多数是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本，在日本连开工人的工资都不够。

或许有人会问，温州的商品为什么比别的地方的同类商品便宜？道理很简单，温州人大都采取“前店后厂”的方式，省去了许多中间环节；除此之外，实行专业化、规模化生产，也大大降低了成本。

一加十，十加百，百加千千万，利不怕小，只要规模大，规模大就有钱赚。所以，经商不要在乎利润是大是小，只要有利可图就值得做，要善于用“薄利”来堆积财富。

不怕产业小，就怕不专业

专则精，精就会赚大钱。各门行业都是隔行如隔山，我是依靠自己的专业优势，才能够看准哪些服装是有销路的。

——兰金美（“左异”服饰创始人）

在浙江商圈里，流传着一句话，叫“懂哪行做哪行”。也就是说，作为商人，你必须对所从事的行业特别了解，而且要深入，能掌握别人不能掌握的技术，能看到别人看不到的市场和利润点。怎么做到这一点呢？那就要专注，力争使自己成为这一行的行家。成功的大企业家，都可以堪称本行业的专家。

这就好比茫茫大海，有很多鱼，也有很多适合钓鱼的水域，但是你必须有所选择，不能也不可能四处游历。等定好了合适的水域，你就要专注于此，关注风向和动静，撒下诱饵，等着鱼儿上钩。然后，眼睛必须盯着那个小小的浮标，只有这样你才有可能钓到鱼，前期的投资和花费的心血也才能得到回报。只有专注，才能把所有的精力和智力在一个时间里完全集中到要做的事情上。

在商业中寻求财富和在大海中钓鱼的道理是一样的。对于商人来说，专注于一非常重要。

试想一下，一个不懂交通法规的人，怎么可以开好运输公司？一个不懂商品成本，不懂得产品知识的人，怎么可以做好销售业务？

在浙江，流传着一个“蒲元识水”的商业典故。

蒲元以冶铁铸造为业，懂得各种水质对铸造铁器的不同作用。他在为诸葛亮铸造战刀时要用蜀江水淬火，刀刃才锋利且有韧性。

但是，取水人却掺了假，并没有使用蜀江水，精明的蒲元以刀划水即知其假。

这个典故告诉我们：经营者要精通本行业的业务，才能避免受其他人的骗，上其他人的当。

浙江商人对自己所从事的行业都很精通，很专业。宁波籍商人刘鸿生就是其中一例。

1909年，刘鸿生任英商开平矿务局推销员，他在做煤炭生意时，非常精通煤炭的各种特性，拿起一块煤就能说出该煤的名称、产地、品种和成分。同时，他还熟知全国各矿区煤炭的生产情况和各城市的用煤量，了解国际市场行情及煤价涨落趋势，因此，他做开平煤矿的时候，很快就打开了上海市场。

3年后，刘鸿生升为买办。

1930年，刘鸿生创立了华东煤矿股份有限公司，号称“煤炭大王”。

后来，刘鸿生认为，“中国之所以受欺是由于没有工业、没有科学”，他决定投资办火柴厂。为了精通业务，他亲自赴日本株式会社火柴厂学习考察。同时，他阅读了大量相关资料和化学书籍，亲自参与研究化学配方。结果，他创办的鸿生火柴有限公司生产的安全火柴不仅质量好，价格也比瑞典的凤凰牌火柴和日本的猴子牌火柴便宜，很快就占有了火柴的市场份额，年产火柴15万箱，成为“火柴大王”。

所以，生意人一定要对自己所从事的行业很精通，如果对本行业的业务不是很精通，也不要灰心，你可以努力学习，力争在最短时间内掌握行业知识。

生意人需要具备一定的专业知识和经营之道，做到不莽打莽撞。

商人要精通本行业的业务，做精做强，靠“专”生财，才能在这一行长久地做下去。

从小虾米里面炼金子

从小虾米里面炼金子不难，难就难在你用不用心去做。只要能真正用心地去做，其实任何事情都是不难的。

——周国洪（浙江九鼎建筑装饰工程有限公司董事长）

南京人尤凤英在浙江温州“取经”时，给温州金泰市场一位老板“打工”半天，她发现那位老板不仅做几千元的批发生意，连几块钱的零售也不放过，而且给顾客的仍然是批发价。老板认为，小生意虽然赚钱少，但总比没钱赚好，要懂得薄利多销的道理。

尤凤英很感慨，她以前也做过小商品的批发生意，对前去批发的“大主顾”很热情，而对那些只想“淘货”的顾客就爱理不理，那时心里想的是，自己辛辛苦苦大老远进来的货，以很低的价格卖出一件两件太不值得了，现在想通了，大生意其实不就是一笔一笔的小生意组成的嘛。“从小虾米里面炼金子”从此也成了她的“生意经”。

很多生意人习惯于根据消费的经验，将生意分成大小等级，以为那些从事投资少、单价低的生意是小生意，反之则是大生意。比如经营房地产的必定是大老板，而经营柴米油盐的就是小商家。其实生意的大小是由需求的大小决定的，当绝大部分老百姓还对他们积蓄一辈子也买不起的高档住宅望洋兴叹时，这个盛产大老板的行业就成了吞噬资金的黑洞。相反，在一般人最瞧不起的农村，专门向那些穿得破旧、用得节俭的农民提供生活日用品和化肥的经营者中，也出现了真正的大腕级巨商。

这就是浙商，务实苦干，不管哪一行，只要有一分钱可赚，浙商都会不遗余力的去干，他们从不好高骛远，也从不好大喜功。浙商赚钱，从零做起，踏踏实实、一丝不苟，因此行行都会做出“赚钱状元”。

做生意，商品多贵重不重要，不是“大”是美、“小”是美，而是“成长”就是美。

不拒绝小客户，小生意。小生意多了，就是大市场。

众多小车间组合在一起就是集团公司

浙商不断冲破家族企业的局限向现代企业演变，“联合”的作用功不可没。在“浙商”要做一道“大菜”，而不是一组“拼盘”的呼声下，浙商的发展，已不仅仅限于浙商群体之间的合作。

——徐冠巨（浙江传化化学集团董事长）

在未来的竞争中，与跨国巨头“短兵相接”，浙商将承受更大的压力。因此，浙商需要联合，众多“小车间”组合在一起就是大集团公司，这样才能在激烈的国际竞争中站稳脚跟。

在浙江宁波，90％的空调配件都可以在当地采购，这也催生了当地20多家空调生产企业，甚至如海尔、海信等知名企业也不远千里来宁波采购配件。浙江这种协作方式很独特，它是以下一级上百家工厂的竞争为基础的。由于浙江的家族企业独立性强，协作厂与成品厂不是依附关系，因此只要一个零件厂的技术进步了，500家成品厂就都可以享受到。这样，一个协作群好比小鸟集合成的鸟群，既有如此庞大的形体，又有小鸟的灵活性。大鸟容易被击垮，而鸟群却不易被击垮，因为它既有形又无形。

浙商过去的抱团与联合更多的是“龙头企业”与“龙头企业”的联合，即经济利益体之间的联合，并不会影响各自企业原有的文化、组织架构、经营模式等。当这种联合并不能使浙商家族式企业实现突破性发展，或者这种联合还不足以应对日益激烈的国际化市场挑战时，浙商之间的联合就有了本质的变化——这种联合更多的是改变了原来的经济利益体，并迫使其企业文化、组织架构、经营模式等随之发生巨变。

当年，欧美“特保风暴”吹来，国内纺织企业“后配额喜悦”烟消云散之际，浙江慈溪市的六家民营企业联合投资打造的杭州湾腈纶有限公司，采用了德国拜尔公司的最新技术，突破了以往产品技术含量低、产品档次低等发展瓶颈，从而占领了市场制高点，在“特保风暴”中傲然而立。

浙商不断冲破家族企业的局限向现代企业演变，“联合”的作用功不可没。而且不仅仅是浙商群体之间的合作，更是浙商与非浙商、浙商与外商、与跨国企业的联合。

浙江德力西集团董事局主席胡成中早在2003年就与三家全国著名的企业结成跨区域的联盟；西子联合控股有限公司集团不仅握手美国西子奥的斯，还握手日本的石川岛、韩国现代等世界500强企业。这种跨地区、跨国界的联合与合作极大地提升了浙商的竞争力。

这种横向的联合可以扩大浙商的视野，壮大企业的实力；而纵向的产业整合则能夯实浙商的产业基础。那么，横向联合与纵向整合的完美结合将使浙商更具发展后劲。

温州商人卢伟光，这个中国实木地板第一品牌安信地板的总裁，为了实现产业链的整合，成为第一个买下巴西原始森林的中国人。2004年4月，他一口气买下了亚马逊河旁150平方公里的原始森林，同年11月，又再收购了850平方公里的原始森林。之后，他频频在全球领域里进行这种资源整合。这使10多年前还是一个小饭店老板的卢伟光成为一个具有国际化素质的现代企业家。

可以肯定的是，在全球化的时代背景下，在未来日益激烈的竞争中，浙商立于不败之地的制胜法宝当首推“联合”，由中小企业联合成大的集团公司。而浙商绝不仅仅是以某一个产业的优势为整体形象，而是以某一种精神、某一种理念、某一种气质等为整体面貌出现于中国商界的。

唯此，浙商的基业才能长青。

经商有时切忌单打独斗，适当的联合，与其他企业组合起来成为大的集团公司，有助于增强自身的竞争力。合作的结果是双赢，商人要在适当的时机、正确的市场，放开心胸，选择合作。

商人与其他企业之间的联合时，要谨慎行事，选不好合作伙伴还不如单打独斗。