八、如何在洽谈中发挥自己的作用

有时候初级咨询师作为项目组成员出场，会发现很难在洽谈过程中插上嘴，觉得没有自己的用武之地，那么怎样才能在沟通洽谈过程中发挥自己的作用呢？

（一）情节案例

胡A原本是一家食品公司的华东区市场总监，刚刚跨入咨询行业。一天，工业品行业最大的机床生产企业来公司讨论营销转型的项目。

项目总监陈B对胡A说：“你也来参与一下吧，到时候有你懂的就谈谈。”

胡A来到会场后发现，客户公司的人员全都是副总裁级别的。自己公司的老板和客户公司的董事长、项目总监跟客户的副总裁聊得正欢。胡A看没有同自己一个级别的，而且自己对这个行业一窍不通，不知道要聊些什么，只好默默无闻地记笔记。

会后总监陈B说：“你怎么像一个木头似的，要多说话，这样的状态还不如不让你去。”胡A听了此话郁闷不已。

（二）案例分析

（1）没有准备。从跨行业的角度看，食品行业的管理水平要比工业品行业的管理水平高很多，有可能胡A随便说出几点关于食品行业的管理方法就能够打动对方。

（2）畏惧心理。初级咨询师一遇到大领导、大老板，就感觉自己比对方矮一截，认为对方作为工业品行业最大企业的领导肯定很厉害，因而没有自信发表意见。

（3）对自己的优势认识不足。客户是来请教的，不管你的地位高低、年龄大小如何，只要你能够说出有用的信息就好。而且越是高层的人，他们对于基层的人越尊重，所以不用担心，可以尽情地发挥自己的能力。

（三）策略方法

（1）提前准备。

第一，硬件。准备行业的资料，提前查看。如在客户公司网站上看客户公司的简介，看有没有招聘信息，招聘什么样的人，人员流动快不快。还有就是查看行业数据等。

第二，软件。所谓软件就是丢掉畏惧心理，准备将要发言的话题。比如对管理比较了解就准备管理方面的话题，对产品了解就准备产品方面的话题。总之，对什么了解就准备什么话题。

（2）把握原则。初级咨询师可以把握以下几个原则发挥自己的长处：

①初级咨询师参加洽谈多是负责会议记录、文稿整理等工作，可以发挥自己细心的优势。

②必须积极主动、见缝插针地发挥自己的作用。

③尽量少说，洽谈时发挥一两次得到对方回应后再扩展比较好。

④切忌滔滔不绝。因为你可能看到的是某一个行业的一部分，虽然你在之前的行业做得很好，但在其他行业里你还是一个新人。所以，在对行业的了解不是很清楚的情况下，尽量少说，以精说为主。

（3）观点明确。

①观点明确、逻辑清晰，不拖泥带水。如“我操作过这项业务，是这样的情况，最终要练就什么样的功底”。

②运用框架：个十百千万、三点式、五个应该、两个凡是。

个十百千万：“我们的目标是一家公司打造十个品牌，销售团队有一百个业务员，市场区域包括一千个乡镇，年销售额有几千万元的收入”，使用这种框架。

三点式：“我说三点：第一点是原因，第二点是观念，第三点是我的想法和思考。”

五个应该：“我觉得公司要想转型就应该做到五点：第一点是领导层要有决心，能不能将事情推行到底就要看领导层有多大的决心；第二点是我们要在终端支持；第三点是要有资源；第四点是我们要与外部机构合作；第五点是我们要通力研讨。”

这样的说辞会让客户觉得你很专业，这个时候你要用自己的逻辑和观念打动客户。

（四）应用练习

有一家五星级酒店需要进行营销咨询，恰好你曾在某大型连锁经济型酒店任市场运营经理，请问你该如何发挥自己的长处呢？

疑问一：虽然是同行业，但是量级不同。

疑问二：还不知道客户派什么人来谈判。

要点：积极准备，有条有理，不卑不亢。

百万思维

积极入局、乘势而起，任何一个百万咨询师都要经历这个过程才能成熟起来。

项目洽谈总结

项目洽谈的目的是成交，使双方达成合作。但是这里要讲的是咨询师如何在项目洽谈中发挥自己的长处，为成交添砖加瓦。作为初级咨询师，你可以发挥的空间不大，不是因为你的能力不足，而是要先调整思路，有咨询的思维“套路”。