二、如何洽谈沟通启动会事宜

（一）观念说明

项目启动会可以说是众多沟通中最高效的一种。但是请大家记住，在咨询当中，每一次的接触都不是小事情，都是展现我们专业性，达到我们想要的结果链条中的重要一环。

（二）情景案例

TG项目签约后马上就要启动了，由赵B负责安排项目启动会事宜。于是赵B与对方负责人李A沟通说：“这次项目启动会希望贵公司的总经理能参加并发言，我们这边的总监到时也会参加。”

李A说：“我们总经理如果参加，那你们的总经理也应该参加，而不是总监参加。”赵B解释道：“我们总经理刚好在国外洽谈一个项目没办法赶回来，而项目不快速启动，恐怕时间不允许。希望您汇报一下情况，也希望大家有一个愉快的开始。”

李A说：“这样的情况我没办法汇报，还是你自己去跟我们总经理说吧！”

两天后，总监问赵B启动会事宜沟通得怎么样了，赵B委屈地说：“没办法，李A不汇报情况，现在还没定呢。我又不好给总经理直接打电话，真是进退两难。”

（三）案例分析

（1）咨询师赵B不会有效沟通，跟对方陷入口水战中，不但达不到目的，而且有损专业形象。

（2）李A虽然有问题，比如对待项目太不负责任，态度太生硬，甚至有些反对这个项目，但是我们不能说他不对。因为他在客户公司内部，懂企业文化，我们应该尊重他，理解他的难处，在开始时不要产生冲突。

（3）沟通方式单一。赵B在沟通工作中还有一个失误，就是单一地使用电话沟通方式，其实可以发出正式的邀请函。无论是谁我们都可以给他们发邀请函，这样对方必定会以正式的方式对待，因为这样显得很正规，而不是在电话里商量让总经理参加就参加，不参加就不参加。

（四）策略方法

（1）书面文件。书面形式可以迫使对方必须做出回应。笔者建议把需要参加的人员、要求、内容、流程等都以书面形式发给客户，也方便他们转发，更加有效地沟通。

（2）曲线救国。大领导一般都很忙，例如，笔者参加过很多项目启动会，经常碰到老板临时说来不了的情况。但是如果提前通知员工说老板不参加，下面的人就不会重视，所以可以先写上领导的名字，以引起内部人员的重视。

（3）邮件记录。利用邮件的形式记录双方沟通的过程，要比电话更加真实，让双方都有一定的约束。万一后期有事说不清楚可以查记录，而电话录音就不具备这样的作用。

（五）逻辑表达

我们可以这样说：“您好！李经理，您的难处我理解，但是贵公司既然花了咨询费用请我们做咨询，那我们就要对这次咨询的效果负责。我相信您也不想浪费公司的咨询费，所以我们必须共同努力，把这件事情协调好。您协调您公司的事宜，我安排我们公司的进度。您看这样，口说无凭，我写一份正式的邮件或邀请函，您帮忙转给贵公司总经理。至于是否参加，我们等贵公司总经理的回复，您看怎么样？”

（六）应用练习

在YZ集团公司营销战略变革项目签约后，双方决定召开项目启动会，其中就召开地点有分歧。YZ集团认为在区域召开就可以了，而你所在的咨询公司认为要在集团召开才行，因为这样才会受到重视。你该如何协调各方呢？你的出发点是什么？你的沟通逻辑是什么？

百万思维

沟通是一种艺术，而不是技术。如果对方不能沟通，请相信是你的逻辑不对，应该调整视角，不断尝试，定能收获颇丰。