八、CSO模式与合伙人模式

1.CSO模式

CSO是合同销售组织（Contract Sales Organization），这个也是舶来品，发源于国外，现在国内采用CSO做得好的主要是康哲药业和香港亿腾医药（上海）。很多医药商业企业推崇CSO，但是做不起来，因为缺少很多必备的条件。而一些制药企业也跟着宣扬，把CSO模式神话。

CSO如果在营销领域，可以说是营销外包，就是制药企业不再更多地把精力放到营销上，而是外包给CSO企业，CSO企业负责制药企业的所有营销工作，制药企业只做好生产即可。

而CSO企业则利用自身的渠道资源、终端资源、团队资源、市场资源、政府资源等为制药企业的产品迅速打开市场并推向市场，形成销量。

CSO企业还可以为制药企业提供非整体营销外包的工作。比如产品线规划、产品策划、产品分析、市场分析、营销模式设置、产品培训、市场培训、营销体系薪酬绩效设计、市场开发、渠道拓展和终端开发维护等关键环节的服务，为制药企业提供专业的咨询服务。

现在国内两家CSO做得比较好的康哲和香港亿腾医药主要面对的是大型企业和外资药企，还没有真正面对中小制药企业的CSO企业。

鼎臣咨询是专业的医药咨询机构，目前正联合各大平台、投资机构、一些有规模的制药企业、一些医药商业和行业内专家，意图组建为国内制药企业提供专业CSO服务的机构，有意向的企业或机构可以一同某局。

2.合伙人营销模式

目前一些制药企业在做合伙人营销，或者叫营销合伙人。制药企业营销合伙人的概念就是制药企业提供优质的产品、媒体支持和地面活动的费用支持，而营销合伙人利用自身在某区域的销售资源、市场资源和团队资源与制药企业合作，一同做某区域的销售工作。制药企业不给营销合伙人及其团队提供薪资，也不做绩效考核，营销合伙人自己发展团队，自己为团队成员支付薪资和进行考核。

制药企业和营销合伙人只是在产品区域销售上面产生合伙，制药企业制定出产品的操作空间，预留给营销合伙人较大的运作余地，让营销合伙人有利润、有市场费用和团队成本费用等。

实行营销合伙人的制药企业，一般都是以代理模式为主的制药企业，这类企业基本没有营销队伍或者营销队伍孱弱，所以想采用一种既不花费多少成本，又能优化代理结构的营销模式。

营销合伙人在外面从事营销工作仅以制药企业业务人员、合作人员的名义，帮助制药企业发展迅速业务，完成产品在区域的销售。所以营销合伙人可以是兼职的，也可以是专职的，毕竟营销合伙人没有入职制药企业，仅仅是业务合作。

有些制药企业可能会给营销合伙人或者其团队一点基本工资，但这种做法其实已经改变了营销合伙人的性质，只要企业为营销合伙人支付了工资，那么其实就成为聘用关系，制药企业就要履行相关的薪酬义务。比如五险一金，发生工伤制药企业是要担负责任的。笔者认为，为营销合伙人定期支付市场拓展基金的方式要好一些。

营销合伙人模式和个人代理或者大包模式比较，只不过换了个“马甲”而已，精明的医药营销人士其实很容易看清。